當(dāng)面試官問：如果客戶向你要回扣……

ＬＥＯ

這個(gè)問題考查的是銷售的應(yīng)變能力，回答此類問題的真諦是：有效分析、展示思路。其實(shí)用人單位也不希望要一個(gè)直白而毫無遮攔的答案。

“如果客戶就是要回扣，你會(huì)怎么處理?”這是我面試銷售時(shí)常問的問題之一。很多剛做銷售的年輕人回答這個(gè)問題時(shí)的手足無措，讓我仿佛看到10年前的自己。從當(dāng)初的不知道如何回答，到現(xiàn)在用這個(gè)問題考查銷售的應(yīng)變能力，我從中悟出了回答此類問題的真諦是：有效分析、展示思路。對，其實(shí)用人單位也并不希望要一個(gè)直白的毫無遮攔的答案。

有個(gè)銷售Tom這么回答：“我知道互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)某家很知名的B2B網(wǎng)站的口號(hào)就是‘絕不給回扣，我相信咱們公司也和這家公司一樣，有好且嚴(yán)格的規(guī)定。所以，我不會(huì)給客戶回扣的。”

很遺憾，這位銷售被淘汰了。當(dāng)然，淘汰是我們考慮了綜合因素，但可以肯定和這個(gè)與“回扣”相關(guān)的問題回答不好很有關(guān)系。

這都不行，怎么算好?

只要做到有效分析、展示思路。

“回扣問題”本身是個(gè)兩難局面。我們回答不給客戶回扣，那公司會(huì)擔(dān)心真做起來自己會(huì)拿不到項(xiàng)目。我們說給回扣，公司又擔(dān)心這個(gè)銷售是打著客戶的名義要、其實(shí)是自己的銷售吃公司的。問題本身就在考驗(yàn)銷售的經(jīng)驗(yàn)、應(yīng)變能力和反應(yīng)。我們再來看看Tom的回答。在他的回答中，他把問題拋回給了我：如果我說他這個(gè)回答不對，就等于在承認(rèn)公司不如他提到的那個(gè)B2B公司正規(guī)，看來也做不到人家那么大；如果我說這個(gè)回答對，那我沒有達(dá)到要考查他的目的。銷售最怕的是不誠懇，換個(gè)角度“回扣問題”也在考驗(yàn)這一點(diǎn)。

有效分析的意思是收集必要信息，了解公司的相關(guān)政策，而不胡亂預(yù)設(shè)，不臆測HR想聽我們說什么。比如先問對方“公司有無給客戶的返點(diǎn)政策?公司是否支持這樣?”雖然可以肯定我們得到的多是“公司沒有這方面的政策或者公司態(tài)度不明”之類的回答，但HR會(huì)根據(jù)我們剛才的提問判斷我們是個(gè)不隨意下結(jié)論的人，說明我們有頭腦，知道回答問題的第一步是澄清問題。僅此一點(diǎn)就能超越很多其他候選人了。

接下來，我們要做的是展示自己的思路，即第一步如何做，第二步如何做……銷售是否能在情況不明的情況下做出準(zhǔn)確判斷，很大程度上取決于他或者她是否有明晰的思路。如果是我，我會(huì)這樣作答：既然公司沒有這方面的政策或者先例，那我首先要做的就是判斷和評(píng)估這個(gè)項(xiàng)目在產(chǎn)品上我們的優(yōu)勢有多大；假設(shè)公司在產(chǎn)品和技術(shù)方面都OK，第二步我會(huì)看是誰在要回扣，如果我真給了是不是就真能解決問題。要知道現(xiàn)在都是集體決策，搞定一兩個(gè)人有時(shí)候反而會(huì)把已到手的訂單丟掉；假設(shè)要錢的也是KeyPerson，那么第三步我看這件事情公司是否值得為此冒險(xiǎn)；如果項(xiàng)目對公司非常重要，我會(huì)了解客戶對錢的期望，之后馬上向公司請示，說明情況后請更高層領(lǐng)導(dǎo)定奪，具體操作時(shí)會(huì)至少有我的總監(jiān)在場…

以上回答就在做到不卑不亢的同時(shí)，讓HR了解了我們是有頭腦、有解決問題的方法和能力的人。面試不就是要讓足夠優(yōu)秀的人得到進(jìn)入公司的機(jī)會(huì)嗎?如此思路清晰的候選人，誰不期望他(她)能加盟呢?