培訓銷售人員研究

胡錦妃

摘要：隨著企業之間競爭的日趨激烈，銷售型公司都非常重視銷售培訓，可效果往往不盡人意，分析了銷售人員培訓中存在的問題，提出了改進培訓方式和提高培訓質量的措施和建議。

關鍵詞：銷售人員；培訓

中圖分類號：G718.6

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198(2009)13-0109-02

1銷售培訓的意義

(1)銷售是龍頭，沒有銷售可能就沒有一切，銷售業績決定著企業的生存和發展。可以說，沒有銷售就沒有企業，而要提高銷售，就必須持續對銷售人員進行培訓，以持續提升銷售人員的銷售能力，從而使其業績穩步提升。

(2)推銷產品也是在推銷自己，要成功推銷產品，首先得使銷售人員學會推銷自己，對銷售人員的培訓是企業推銷工作的一個重要組成部分。

(3)可以磨練銷售人員應付市場變化及突發事件的能力，增強其銷售競爭力。企業要在激烈競爭的市場上獲得生存和發展，就必須培養銷售人員的隨機應變能力，

(4)可以克服銷售人員的孤獨感。很多情況下，銷售人員需要獨立思考、獨立作戰，因而很容易產生孤獨感，而適時的銷售訓練則有助于保持其沖勁和斗志。

(5)擺脫恐怖感和自卑感。銷售容人員經常會遭到客戶的拒絕，因而容易產生挫折感、自卑感，銷售訓練可以不斷地強化銷售人員的使命感，使其保持積極向上的精神風貌。

(6)可以培養銷售人員的營銷能力。銷售人員不應該僅僅是銷售人員，他還應該是營銷人員，需要掌握一些基本的營銷技能，這種能力將越來越重要。

2銷售培訓的內容

(1)人格的培養。誠實、熱情與爽直是現代銷售人員所必須具備的人格特質，否則就沒有生存的空間。

(2)知識的學習。主要包括產品知識、業界知識、客戶服務知識及相關知識，銷售技巧。最終評判銷售人員的能力高低主要是銷售業績如何，所以必須提高銷售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企業方面的訓練。

(3)心態。指心里態度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的銷售人員在激烈的商業社會中是無法生存的。

3目前銷售培訓存在的問題

目前銷售培訓存在的問題主要是培訓太流于形式，培訓內容脫離需求，培訓方式不妥當，培訓講師選擇不對口，培訓效果不明顯。其中銷售人員反映最強烈的是培訓方式層面，培訓方式過于呆板陳舊，多是講師滔滔不絕，講個不停，偶爾夾雜些互動成分在里面。學員總是處于被動接受過程，不能體現學員的主人翁角色，學員難以收獲到永久珍藏的培訓記憶，以及積極參與的滿足感。同時培訓課件過于老套、古板，不生動，跟不上時代的發展。

究竟如何在培訓過程中體現培訓學員的主人翁態度，究竟如何制作出終端銷售人員方便學習、樂于學習的培訓課件呢?企業根據調研需求，通過發現問題、分析問題、解決問題的原則，針對以前培訓方式的弊端做出如下調整與改革：

(1)培訓講師的角色遞接轉移。

如何理解培訓講師的角色遞接轉移?因為許多培訓師都有各自的培訓風格，他們的培訓風格、培訓內容能否是終端銷售人員樂意接受的呢?這是企業培訓部門首先要考慮清楚的問題。終端銷售人員多是久經沙場，素質參差不齊，具有很強烈的英雄意識，對所謂的營銷專家略有抵觸情緒，紙上談兵。這就是為什么在許多大型培訓課堂中，臺上講師撕破喉嚨的講，臺下學員交頭接耳地講。這就造成了企業高薪聘請知名專家，卻沒有給企業創造良好的培訓效果，沒有給終端銷售人員帶來立竿見影的實戰能力提升，增添了企業對許多專家言過其實、徒有虛名的看法。為了能讓培訓專家的優秀、先進知識，最有效被終端銷售人員接受，培訓管理組先由企業內部培訓師、培訓專員不斷的參加專家的講座、培訓，提升自身能力，然后整合出適應終端銷售人員實際需求的培訓內容，增強培訓效果。

(2)培訓課堂內容活潑性增強。

為何要增強培訓課堂內容的活潑性，這里無需多言。而如何增強培訓內容的活潑性，才是問題的關鍵。為了能夠讓銷售人員留下深刻記憶，并知之如何運用和表達。我們在培訓時，把銷售人員需求培訓內容編寫成各種樣式的劇本式培訓課件，用相聲、小品、快板、朗誦等表現形式，由相聲人員或培訓師扮演各種角色進行模擬表演，形成有聲有色、生動活潑的課堂氣氛。

(3)培訓課件的多元性轉換。

做出具有終端銷售人員實戰型培訓課件，做出終端銷售人員喜聞樂見的培訓課件，做出終端銷售人員最容易記憶和使用的課件，才是最有質量、最有效的培訓課件。傳統方式的培訓課件多是WORD、PPT、EXCEL等文本格式，即使有些影音格式的課件，內容也是比較古板生硬，聽一遍便有厭煩的感覺。為了體現培訓課件的生動性，為了體現培訓課件學習的方便性，為了體現培訓課件的全面性，我們把培訓課件做成各種版本，以適應不同性格的銷售人員學習。例如：把現場培訓學習的內容，用拍攝器材進行現場拍攝，制作成DVD、MP3、MP4等影音課件，下發到各分公司、辦事處；同時也把培訓的劇本編寫成小手冊或電子文本格式的課件下發到各區域；把培訓課件根據銷售人員需求進行分類管理，有銷售人員自主選擇性地學習提升。

(4)培訓工作隨處可以進行。

由于銷售人員在接受培訓的過程中，不僅增強自身專業知識，還無形中增加了自己的幽默能力。許多銷售人員在朋友聚會等活動時搞段相聲，居然是關于自家產品知識，頓時引起笑聲一片，掌聲不斷。雖說這些沒有多大意義，但這顯露一手、既增添了笑談，又活躍氣氛。在出游活動、公司聚餐等活動中，大家都可以來一段，既是學習提升，有可以做為知識考評，還可以做娛樂項目，讓培訓工作隨時隨地進行，真是不拘一格露一手啊。

(5)配合企業進行跟進考核——鞏固效果。

①重復再重復。

成功的奧秘：復雜的事情簡單化、簡單的事情重復做。在保證銷售培訓的效果方面，這個成功的定律一樣有用，我們來看看DELL公司的例子。DELL公司培訓銷售人員是采取“太太式培訓”。所謂“太太式培訓”就是把銷售經理比喻為銷售新人的“太太”，銷售經理像太太一樣不斷地在新人耳邊嘮叨、鼓勵，才能讓新人形成長期的良好銷售習慣，從而讓銷售培訓最終發揮作用，培訓由培訓經理和銷售經理一起完成。銷售新人不僅向直線經理匯報，還要像培訓經理匯報。培訓經理承擔技能培訓和跟蹤、考核職能(每周給銷售新人排名并通知他們)，銷售經理承擔教練和管理職能，通過新人的最終執行，達到提高業績的目的。“太太式培訓”的效果非常驚人，用數字可以說明：DELL銷售代表每季度平均銷售額是80萬美元。沒有“太太式培訓”的時候，新人第一季度銷售額為20萬美元，經過這樣的培訓，新人在第一季度的平均業績達到56萬美元，遠遠高于以前銷售新人20萬美元的銷售。“太太式培訓”為什么效果驚人?關鍵是“太太”每天的重復強調和跟蹤。

②考核、檢查、再考核。

人是很懶惰的動物，通常不做領導布置的任務，只會做領導檢查的任務。雖然大家都明確了培訓如何進行，但開會+不落實=0，這就需要培訓部門與銷售主管們加強檢查與考核的工作。不僅在業務人員層面，在銷售主管培訓方面，也同樣需要檢查他們落實培訓下屬的任務。每個考核與檢查都要有相應的培訓考核工具(通常是各種考核表單，如產品演練考核、面談技能考核、常見異議處理等)，包括每次晨會、夕會的安排，主管每月培訓計劃安排等I特別注意月前的計劃檢查與每周、月末的計劃執行考核，當這種培訓的執行成為主管培訓的習慣時候，這樣的考核頻度可以放寬，但計劃的檢查和計劃的總結考核一定要每月都做。讓培訓執行的最佳方式是將培訓考核列入主管的績效考核范圍，與薪金、獎金掛鉤。

讓銷售訓練真正顯示出長期穩定的效果是一項任重道遠的工作和任務，不僅僅是一個培訓師、培訓部門的事情，更需要企業里的各個部門通力協作才可能完成。相信通過我們的不斷探索和努力，培訓效果一定會有質的飛躍。