三晉大地　風起云涌

王勝陽　李　媛　孫　云

聚焦區域專題各地區采訪陸續進行,在與各地經銷商的接觸過程中,我們漸漸明晰的感受到智能家居在各區域市場上的蓬勃生機,一些在傳統意義上被認為是二、三線市場的省份,所呈現出的發展勢頭和迸發出的創新思路著實令我們感到欣喜。本期我們就將引領大家走進山西智能家居市場,共同解構區域市場,分析消費特點中所顯現出的共性問題。

相對全國來說,山西市場貧富差距的兩極化趨勢比較明顯,相對上層的消費群體對于智能家居的感性接受并不會受到單純的價格因素影響。客戶更為看重的是在服務過程中,所產生的直觀印象及橫向對比中體現出的價值。

在這片承載著厚重歷史積淀的三晉大地上,“智能家居”對于很多人來說或許還稱的上一個名副其實的新鮮概念,但近年來隨著以煤礦為主體的能源經濟快速發展,一批具備較強消費力的消費群體應運而生,這同樣也為定位高端的智能家居產品提供了一片獨特的市場空間。

另一方面,國內外一線品牌敏感的“觸角”早已深入了這座太行山腳下的內陸省份,看似平靜如水的市場表象下,悄無聲息的競爭正不斷推進著市場對于經銷商們的檢驗。在采訪過程中,從這些智能家居市場的“晉商”身上流露出的那份對于行業的執著與信心,著實給我們留下了深刻影響。

市場兩極分化

高端客戶需求凸顯

每個地區都有自身的地域性特色,雖然存在些許差別,但在根本問題,尤其是與住宅、高尚生活、享受這些元素相關領域,消費需求在很大程度上都是相似。易品智能總經理王文博告訴本刊記者:“相對全國來說,山西市場貧富差距的兩極化趨勢比較明顯,相對上層的消費群體對于智能家居的感性接受并不會受到單純的價格因素影響。客戶更為看重的是在服務過程中,所產生的直觀印象及橫向對比中體現出的價值。”

目前工程項目覆蓋太原及周邊地區的引航商貿,近期正在施工的一個項目是太原某別墅區,在采訪過程中,引航總經理畢雷表示:“已經有不少客戶流露出對智能化方面的興趣,因為別墅本身配備有地下室,這樣為專業家庭影院的配置提供了條件,公司更為注重智能家居和家庭影音房相結合,前期會由專業設計人員為業主制定相關的系統方案,一般的工程造價平均在二三十萬左右,目前這一別墅區已有十幾套的預定量。”

眾所周知智能家居在家庭應用外,在商用市場方面都是以項目性和工程性為主,易品智能也在嘗試這種交叉式的運行,王總認為:“這樣可以更好的將一些建筑智能和商用智能的技術更好的運用到家庭,而把家庭應用的細膩屬性和客戶心理的溝通融合到商用領域,畢竟家庭應用的基數還是很大的。”

終端用戶認知低

裝修合作瓶頸多

一如全國其他區域市場,與裝修渠道的合作,目前在山西市場經銷商的經營中同樣占據重要的份額,但隨著市場的發展,這種渠道模式的實際操作過程中也受到了越來越多的詬病。新興市場開發難度大,較成熟市場卻很難實現量的積累成為了困擾不少區域經銷商的瓶頸所在。

太原盈智科技總經理杜智廣認為,“本地市場的認知情況還不是很樂觀,在產品營銷中,消費者對產品的認識和了解都依靠設計師及營銷人員的‘渲染,不少高端別墅業主選擇智能家居產品,往往是看智能家居產品在總的裝修報價中所占的比例并不大而選擇的,并不是對智能家居具有更多功能層面上的認知,在這樣的情況下由設計師進行智能家居的概念引導便顯得十分重要。”

對于一些智能家居處在一個萌芽狀態的二三線市場,裝飾裝修公司對智能家居的概念更多的還是停留在大概了解的階段。長治元邦智能總經理李紹元表示:“現在同裝修公司的合作還處在一個起步階段,雖然開展了大量的工作,但如何提高家裝設計師的認知度還在逐步的嘗試,設計師缺乏相應的專業知識向客戶推廣,還沒有深層的意識到智能家居這個設計賣點。”

“作為主要客戶來源的裝修公司與設計師對智能家居的認知度還比較低,大部分的裝修公司并未將智能家居融入到其整體設計理念當中,而是將其視作與傳統建材類似的產品,主要的銷售動力還是來自于產品本身創造的利潤,雖說大家也都將智能家居作為發展的趨勢,但在實際操作過程中,同樣是有一些來自方方面面的阻力,比如:客戶的預算,客戶對智能家居的認知度和設計師對產品本身的理解,設計師對于智能家居知識培訓普遍熱情不是很高,設計師在銷售過程中主要還是負責前期對客戶的引導,起到橋梁作用,主要的銷售工作還是由自身銷售人員完成”,尚品智能崔經理在與裝修渠道的合作中也總結出了其中所存在的問題。

突破裝修模式桎梏

邁步渠道多元化

智能家居需要發展,無論是在消費理念還是在用戶接受度上,都離不開更多消費者的認同,正如很多廠商越來越多提到的智能家居需要直面終端的市場理念,智能家居在營銷模式上,突破目前占據較大比例的裝修渠道,全面走向渠道多元化,已成為必然趨勢。

在采訪過程中,我們也了解到,越來越多的經銷商開始重視自身的體驗店建設,其中大型建材賣場成為不少經銷商的首選,在居然之家賣場中設有智能家居門店的太原引航商貿主要客源已經擺脫了完全依賴裝修公司渠道的局面,逐步向多渠道并進過渡,其中令人欣喜的是,“之前已經有幾個單子是來自門店體驗廳,原先居然之家沒有專門的智能區域,通過與賣場積極溝通,讓他們對智能家居也有了認可,目前太原居然之家的智能化區域也形成了多家商戶聚集的效應。雖然在賣場中處于拐角的位置上,但由于臨近賣場中的餐飲區,人氣還是得到了相當程度的保證”,引航商貿總經理畢雷告訴記者。“結合居然之家賣場中定期的促銷活動,同樣吸引了大批裝修業主,目前通過門店渠道來的客戶還是年輕人居多,對于智能家居是很多客戶聽說過,但卻不了解,通過在賣場體驗廳的展示和體驗,考慮到90平米的小戶型花費在萬元左右,而實現局部功能也只需幾千元,燈控、影音共享也比較受消費者的青睞。針對不同層次的客戶群體,引航也會為其訂制不同的消費套餐,無論是90平米的小戶型還是200平米的復式,都有適合他們的選擇”。

在智能家居這片新興市場上,經銷商們更多扮演著探路者的角色,易品智能王文博總經理在與采訪過程中也談及了多年來在智能家居市場上所收獲的感悟,作為接觸智能家居相對也比較早的專業經銷商,從中自然獲得了一些成功的喜悅,當然也經歷過一些不愉快的坎坷,對于記者提出的銷量預期,王總則認為銷量對于智能家居市場為時過早,畢竟兩年內市場還是不夠成熟的,經銷商的思路應該是穩扎穩打,目前的易品智能的客戶來源也同樣是幾種渠道方式相結合,實現整合營銷。

發展“魚水關系”

實現共贏發展

通過觀察我們不難發現,隨著幾年下來的市場積淀,正有一批區域經銷商在市場的擴展中,逐步走向成熟,他們對于市場發展癥結的探索也逐步走向理性和客觀。

在分析廠商、經銷商、用戶三者關系上,易品智能總經理王文博談到:“經銷商與客戶的溝通過程中,如果總是站在經銷商自身的立場上或是利益上,這樣很難與客戶達成共識,很難得到一種互相的理解和支持,經銷商與廠商之間也同樣是‘魚水關系,我們希望與廠家建立融洽的關系,但也必須是建立在好的產品和技術基礎上,專注于做高品質的智能家居的前提下,我們主張建立一種廠商融洽的市場推進關系和客戶服務關系。”

引航商貿總經理畢雷則從經銷商與廠商的互動、溝通機制出發指出,目前相關廠商定期安排相關市場及技術人員來當地常駐一段時間,對工作人員進行培訓指導。與此同時,對于經銷商有價值的建議,廠商也都會來收集、整理和采納,這種互動機制也成為當下市場上廠商對于經銷商最大的支持。

而另一方面,“作為使用中的產品,難免會有問題,關鍵在于有了問題需要能夠及時解決。售后方面,經銷商自身也需要定期對客戶進行回訪和溝通,當然最好還是沒有售后,因為沒有售后就意味著產品質量的過硬。智能家居作為新生事物消費者的認識還是需要一個過程,智能家居產品的前景還是很好的,這一點我很看好。”經過多年的堅守,畢總話語間更多還是流露出的是對行業發展信心。

挫折中自我調整

守候市場升溫

在記者對以太原為中心的山西智能家居市場采訪過程中發現,一些前兩年接觸智能家居并且在本地開始市場拓展的經銷商朋友紛紛因為各自的原因或轉行,或壓縮了智能家居自身經營中的份額,在問及導致這一局面的原因時,這些經銷商的回答也無一例外的集中在了本地市場消費者的認知度不高上,這也直接影響了智能家居產品經銷對于量的要求。

山西美佳智能前兩年也曾經營過智能燈控、電動窗簾等智能家居產品,據美佳智能吳經理透露:“隨著智能產品經營狀況的不盡如人意,公司的主營業務還是回歸到之前的地板經銷上了。在智能家居方面基本上停滯了,現在有客戶需求的話,我們也可以安裝,但不做專門的推銷。”

吳經理認為,關鍵還是智能方面的業務量比較少,但造成這一現象的主要原因并不是競爭的激烈,而是消費者的認知度不高,其原先經營的燈控產品安裝起來整套造價也不過三、五千元,但有的客戶在布線方面嫌麻煩,怕復雜。特別是碰到一些客戶前期完成布線后,又突然變卦,這也讓前期的精力都白白浪費。但之所以沒有像其他轉型經銷商那樣完全放棄智能家居,關鍵還在于其對于未來的發展還是滿懷希望,公司還具備自身經營傳統建材具備的門店和客戶資源,在整體市場升溫時,還是會考慮重回智能家居市場。

同樣是前兩年將側重點放在智能家居市場的盈智科技,目前已轉向以監控業務為中心,杜智廣總經理指出:“智能家居量比較小,我們這邊別墅業主主要都是煤老板,對安防的要求比較高些。一般都是以安防為主肩帶做一些智能的單子,要靠智能家居根本養不活公司,必須得考更多的工程業務。智能家居利潤并不低,關鍵還是量的積累。”

產品本質成最大市場瓶頸

在本地市場的推廣過程中,引航商貿通過賣場體驗店以及口碑營銷等方式不斷完善著自身的市場渠道。在被問及目前市場存在的瓶頸問題時,畢總指出:“事在人為,市場拓展中的困難肯定是存在的,我們所希望的是無論哪個廠家的產品,穩定性必須放在首位,智能家居給客戶提供的自然也是他們在以往所想不到的功能,對于產品的后期維護,不能是安裝過后兩三年后就損壞了,客戶對產品穩定性的要求至少得在十至二十年以上,對于本地市場的拓展和銷售都不成問題,關鍵還是在產品的質量,智能家居市場發展這么多年來,很多以前接觸的廠商現在都消失了,這樣的問題也是存在的。”

無獨有偶,易品智能王文博總經理對于市場瓶頸的焦點也同樣集中在了產品本身,“目前國內的智能家居技術較之國外先進水平還相差很多,從技術和品質,哪怕是一些需布線的總線品牌在降低故障率和保證穩定性方面還有待突破,產品本身的設計和品質也存在較大的差距,如果市場上充斥過多的不穩定產品,便會造成消費者對智能家居的印象就會逐漸趨于不可靠,賣弄噱頭的印象,穩定性、故障率、品質工藝性、融合性功能擴展性都是衡量的關鍵因素所在。”

據元邦智能李紹元總經理介紹,目前其在長治所推廣的這幾個品牌,國外產品價格很難被普通的消費者承受,而占據價格優勢的國內品牌,卻在性能穩定上有待提高,因此,李總指出:“目前國內的這些品牌要從產品質量、外觀、做工以及達到的功能、產品人性化多方面下功夫,只有這樣才能多方位的滿足消費者的需求。廠家還要在技術上和售后服務上加大對經銷商和代理商的支持。而不是在代理合同簽署以前承諾的很多,但是合同一簽就不熱心了,致使一些問題不能及時解決。”

目前尚處于初級階段的山西智能家居市場,同樣承載著全國市場的普遍性現象,廣大經銷商對于上述一些不盡如人意的市場表象也大都抱著理解的心態,并不斷探索市場的出路,正如易品智能總經理王文博所言:“不管我們自身是否從事智能家居,或是其他抱著各自不同的心態的經銷商做好與不好,但市場向前的發展趨勢是任何人都無法阻擋的,市場的成熟不過是時間的問題。”