逐鹿中原　強勢崛起

王勝陽　李　媛　孫　云

引導客戶主動認知

鄭州發展領跑中原

地處中華腹地,九州通衢位置的鄭州市作為河南省的經濟中心,自然也成為河南智能家居發展的“主戰場”,據鄭州豪威電子總經理蒲帥透露:“河南市場在2003年已有公司開始運作家庭智能化業務,但是由于當時市場認知度太低,很快就倒閉了。河南市場真正的發展是從2007年底開始的。經營智能家居的公司由兩家,發展到現在的二十余家,增長了十多倍。通過各家公司的共同努力,現在市場的認知也從‘不知道到‘了解,進而有客戶上門提貨,雖為數尚少,但也足以說明市場的增長已緩步進行。目前鄭州市的高檔住宅區有40余個,平均每個小區有1200余套房子。現在已裝修的,有大約20%。在建的高檔小區有15余處,平均每個小區有房子500套。這些小區都是智能家居的目標客戶集中區域。”

河南瑞訊智能李智強經理針對鄭州市場現狀指出:“高端客戶對智能家居的認知度從2008年開始有較大提升,表現在接受程度和熟悉程度。市場頻繁出現以體驗營銷為主的公司與及相關裝修設計渠道接觸密切,同時工程類客戶有意了解智能方面的差異化需求。市場潛在需求逐漸增大,別墅群未裝修占比在70%以上,同時鄭州的新區建設已見成效,入住率及商業發展有明顯提升。按照政府的五年規劃鄭東新區將在未來兩年快速發展,成為大中型企業的聚集地和商業中心。這將直接輻射到周邊新建的品質樓盤,同時為智能家居的發展帶來契機。”

李經理還用數字作為佐證表示:“河南智能家居市場的容量不低于1個億,目前近30家智能公司總和不超過2000萬(扣除工程類智能家居客戶),智能家居市場占有率勢必在2009年后出現成倍增長。”

但新興市場的發展也并非一片坦途,在鄭州市場,最早以家居布線起步的河南新聯華網絡技術總經理鄧偉對記者說,“鄭州的智能家居市場從2003年發展到今天,幾經沉浮,還是沒有到理想的狀態,就市場潛力而言,理想的市場容量是傳統裝修市場有多大,智能市場就會有多大,但現在主動需要的客戶非常少,被動接受的客戶由于種種原因,成交率極低,因此,在原有市場渠道基礎上,聯合本地媒體宣傳,積極拓展本地終端消費市場也成為新聯華眼下的工作重點。”

周邊地區待發展

智能家居漸升溫

河南屬于內地,智能家居市場起步較晚,相比沿海城市滯后三至五年,2006年初開始進入智能家居行業的鄭州我家電子總經理史煒回顧了一路走來的歷程,“剛開始做的時候很少有人了解智能家居,或者認為智能家居只有豪宅才會安裝,與朋友聊起來大家都會說這個項目太超前、不合適,但從這幾年的發展來看,應該說發展速度比較快,目前已經有相當一部分群體對智能化不再陌生,裝修公司、設計師從原來的不感興趣到現在主動尋求合作,我們在平頂山的分公司已經于今年五月份正式運營,類似的合作也將會在各地市陸續展開。”

在洛陽的紅星美凱龍賣場中開設了智能家居體驗店的聚博智能家居史經理告訴記者,“目前客戶主要還是來自裝修渠道 ,開設在紅星美凱龍的智能家居體驗中心主要的作用還停留在使準客戶來這里可以實地感受到智能家居產品的效果,真正走到體驗店門口,知道智能家居并且愿意進來的客戶并不多,一般還是通過裝修設計師事先跟業主溝通,如客戶產生興趣,則來這實地看看產品和體驗間效果,店面選擇開設在紅星美凱龍而非住宅小區里,原因一是出于方便考慮,使體驗智能家居可以與業主采購建材相結合;二是也既希望與通過賣場來提升自身的形象,信賴程度更高。”

據了解,在洛陽本地市場目前也有兩三家從事智能家居的安裝公司,但普遍的生存狀況也很一般。

史經理坦言,“在目前市場還不成熟的洛陽僅僅做智能肯定熬不下去,考慮到一些自裝用戶在裝修工程中希望強弱電,水路可以全包完成,因此公司同樣兼帶一些水電改造的業務用以支撐。”

高端品牌漸受消費者青睞

在問及本地市場品牌分布的問題時,豪威電子蒲經理告訴記者:“目前在鄭州市場,智能家居基本涵蓋了國內主要品牌,但同時也呈現出比較雜亂的局面。燈光控制、背景音樂、音視頻共享、安防報警占據主流,其中以深圳、廣州、福建、上海的廠家居多。”

河南市場和其他地區一樣,剛開始主要是中低端品牌,逐步向高端品牌發展。我家電子史煒表示:“目前高端產品在河南的實際案例還比較少,尚處于在嘗試階段。智能家居品牌主要有西門子、河東HDL、波創、瑞訊、尼科、智慧家,背景音樂品牌主要有泊聲、澳斯迪、向往。”

在對于進口品牌與國內廠商產品的選擇上,新聯華網絡鄧偉指出在,“本地市場的國產和進口智能家居品牌的選擇上,新聯華一般不主推國產品牌,國產品牌質量和外觀給進口產品還是存在比較大的差異,對家居智能理解不同,產品差別也很大,我們定位是集成商和服務商,一般會根據客戶的需求推薦性價比的最高的方案。”

開發本地市場

授予以魚不如授予以漁

“在2008年之前,我們所接觸到的裝修公司及設計師對智能家居了解知之甚少,只有少數在上海、北京等地有過工作經驗的設計師有所耳聞,但了解的還不是很詳細。到了2008下半年,大多數知名裝修公司的設計師多多少少均知道了智能家居的概念,還能說出來所能實現的主要功能,發展的速度很快”,豪威電子蒲經理總結了目前本地市場裝飾裝修這一主要渠道對智能家居的認知現狀,另一方面蒲經理指出:“地產商對智能家居的認識是建立在安防報警、可視對講的基礎上的,很多人覺得小區加入了這些東西甚至在做上電子巡更、到戶電梯等產品就搖身一變成高端智能小區了,更不要說遠程控制、智能報警、家庭聯網等等了。近一年來,通過不懈的工作,已經有一部分的地產商接觸到了智能家居,但由于認識理念、市場不景氣、造價較高等原因,很少能對其進行投入。”

對于現階段智能家居市場的主要市場模式新聯華總經理鄧偉不無感慨,“現階段的市場狀況也與目前的銷售方法有關,成熟的銷售模式是渠道開發和終端開發,終端客戶的開發需要大量的人力和物力成本,目前鄭州這方面還處于空白,有幾家公司在嘗試終端客戶的開發,例如做高檔的體驗店,通過媒體宣傳智能家居知識讓業主了解。”

從事智能家居的行業的人越來越多,人們對其的了解自然越來越多,但受限于目前尚沒有形成很好的銷售模式,實際客戶增長速度卻并不快。鄧偉針對目前業內較為普遍的裝修渠道合作存在的弊端,一針見血的指出:“借助裝修公司和設計師的裝修渠道客戶的開發投入成本相對較小,現階段這種方法也受到了不少智能家居經銷商青睞,但另一方面,在終端客戶的開發過程中,裝修公司和設計師并不會盡全力,他們只會做到‘錦上添花,而不會做到‘雪中送炭,智能家居產品的推廣需要一系列策劃,和較為專業的團隊運作,裝飾裝修公司、地產商、弱電工程商的主營業務不在這里,所以對他們來說能做成就做成,做不成也無所謂,他們自然不會主動發力去推廣。”

對于渠道開發和終端客戶引導這兩個市場開發的重要環節,鄧偉認為:“廠家目前很少去主動開發終端,引導客戶,最好的合作是,廠家有一套很好的實戰方法,培訓好代理商,引導代理商快速發展。而不是把產品推給代理商,轉移倉庫。正所謂:‘授予以魚不如授予以漁。”

市場初期需保護

突破終端待支持

在前期市場導入階段,經銷商受限于自身資金實力,往往對本地的媒體廣告投放和宣傳望而卻步,洛陽聚博史經理表示:“全憑自身單槍匹馬,畢竟能力有限,目前智能家居產品品牌紛繁復雜,任何經銷商都不可能只做一家廠商的產品,打廣告不可能每家都打,需要廠商在品牌建設上給予支持,或者也可以采取‘實物返還、‘裝修補貼這樣類似于建材行業的通行標準,此外,工程商經銷的產品比較多,特別是新品推出的也比較快,在定位人群與銷售策略上,也需要廠商進行總結與經銷商分享經驗,這也是一種必要的支持,否則僅依靠經銷商摸索時間與精力耗費巨大。”洛陽聚博史經理在采訪中提到的另一重點就是市場保護,“畢竟很多智能產品眼下都可以在網上查到價格,客戶如果拿著網上的報價過來壓價就使得有店面、人工這些成本支出存在的經銷商們比較被動。從長遠上看,在網上過度的放貨也無異于自殺,對大家都沒有好處。”

史經理進一步分析,“目前,智能家居的需求者都是具備一定的消費能力,更為看重的是產品的品質和相應的配套服務,對價格的要求還沒有到十分敏感的程度。當然也不排除少數有技術能力的用戶可以通過網上采購自身進行DIY,但更多的還是通過網上價格來進行壓價。在市場導入的初期,市場銷量較小,并且產品安裝同樣具備一定技術含量的情況下,廠商還是應該讓經銷商感受到智能家居相對于傳統建材所存在的利潤空間。”

對于市場的未來走向,勇于投身智能家居這一新興行業并且堅守在市場一線的經銷商們無疑最有發言權,河南瑞訊智能李智強指出:“在以體驗營銷向品牌認知過渡,引領高端渠道,激發潛在客戶需求的市場趨勢帶動下,品質及設計勢必將決定客戶的滿意度,在此形勢下,市場的擴容也將因此具備真正的意義,相信也能迎來智能家居企業的不斷進取,同時那些在市場‘搏殺中‘犧牲的企業所留下的經驗和教訓,也同樣值得我們牢記。 ”

廠家目前很少去主動開發終端,引導客戶,最好的合作是,廠家有一套很好的實戰方法,培訓好代理商,引導代理商快速發展。而不是把產品推給代理商,轉移倉庫。正所謂:“授予以魚不如授予以漁”。

目前,智能家居的需求者都是具備一定的消費能力,更為看重的是產品的品質和相應的配套服務,對價格的要求還沒有到十分敏感的程度。