宇達的文化產業之路

王夢佳

創名牌是市場經濟中最大的政治。

——摘自宇達企業管理ABC

2004年5月15日，一尊關公銅像獨自就坐在由成陽起飛的飛機頭等艙中抵達了深圳。在機票中顯示，旅客名稱為關帝圣像0001號。替他購買機票的人是深圳的一位顧客，而這尊“飛來的”圣像是山西宇達為景區設計制作的78m高關公銅像的1％縮小銅像。讓一尊銅像像人一樣坐飛機，并且還是在最貴的頭等艙中，這種事情可謂聞所未聞；但是出于對武圣關羽的尊重和敬仰，這樣做又在情理之中。這事引起了很多媒體的關注，恰到好處地宣傳了宇達，宣傳了美公銅像，宣傳了關公故里旅游區，真不愧為一次精彩的營銷事件!

一個品牌的成長與營銷息息相關，可以說，在它的孕育期便需要營銷人員的介入。營銷不是簡單的銷售概念，而是包括了市場調研、產品開發、定價、分銷、廣告、宣傳報道，銷售促進、人員推銷、售后服務等等在內的企業經營銷售的完整過程。通過營銷，客戶方能形成對企業品牌和產品的了解與認知，培養出情感與忠誠度。營銷是一種訴諸感性的理性謀劃，善于營銷者總是無時無刻都致力于提升品牌的人心占有率。山西宇達從一個小小的加工廠，成長為一個大型的文化品牌與產業集團，其中這樣精彩的營銷故事更是數不勝數。他們最為突出的特點便是“利用時事造新聞”和借助“名人效應”。

正所謂“寶劍贈英雄，鮮花送美人”。宇達常用策略之一，便是“精品贈名人”。“關公款里關公銅像”是宇達的第一塊牌子，為了讓其一鳴驚人，宇達在1994年，面向壘球發售的1836尊“絕版極品關公銅像”，其創意在于紀念關公誕辰1836周年，同時1(要)8(發)3(升)6(順)，暗喻平安、吉祥、財旺和幸福。當時還正值新加坡內閣資政李光耀訪問中國，宇達將其中一尊絕版銅像贈送給了他，被他稱之為“不易得到的珍品”。絕版、精制、好口彩、歷史紀念、本土特色、名人收藏，這幾個關鍵詞一下子把關公故里關公銅像推上了品牌的頂端。犀牛望月鏡與紀念毛澤東誕辰100周年的毛澤東銅雕也都采用了類似的時事與名人結合的推廣方式，當然銷路大開。

宇達的第二個營銷策略是立足于一個關鍵，不斷地細化、深入、延伸，把文化做足做透。他們的“關公銅像”之所以能從20世紀90年代初至今長銷不衰，成為經典產品，正是基于這—特點。這個系列產器的名字有點長，有人可能會問：叫“關公銅像”就行了，為什么還非得加上“關公故里”4個字呢?因為，這才是宇達的獨有資源——暗示消費者他們制作的是關公故里的關公銅像，是最為正宗的銅像。這個名字的成功之處在于自我定位明確，立即使得產品從眾多的競爭者中脫穎而出。而隨后，字達總是持續不斷地加入新的設計和創意，開拓出新的賣點。為了滿足不同受眾的需求，宇達并沒有局限在手持青龍偃月刀，足跨赤兔馬的關云長，而是對于關公的動作，神情、衣著等進行了各種變化，挖掘了很多的歷史故事，包括夜讀春秋、單刀赴會、千里走單騎、水淹七軍、關公挑袍等等，字達的“關公”或坐、或立，或拈須、或橫眉，或貼金、或熱彩，或青銅、或白銅……而在定價與促銷上，宇達一直走高端路線。除了上述的兩個故事，宇達還為關公銅像制造了許多與政治名人相關的故事——原全國政協副主席錢偉長、原國務院副總理姬鵬飛、原中共中央主席華國鋒、原中國首任駐美大使柴澤民、新加坡國家藝術理事會理事長朱添壽等等社會名流都收藏了宇達牌關公故里關公銅像，甚至國內某富豪將此作為禮品贈送給美國前總統克林頓。這正符合了宇達人的共識“每件產品都是宇達廣告”。

宇達的第三個營銷策略便是“人脈經營”。我們先來看看宇達的業績：2009年9月，承制國家重大歷史題材美術創作工程的9件青銅雕塑作品，為全國城市雕塑指導委員會藝術委員會組織的“徐悲鴻獎·2009宜興中國城市雕塑大賽”承制全部作品；為杭州中山路步行街承制《四世同堂》《百工百業》《南宋名人園》等組雕；為西安大唐不夜城承制《貞觀之治》《房謀杜斷》組雕；為航空博物館承制《制勝空天》等組雕；2008年為杭州錢塘江畔制造安裝長48m，高28m的青銅雕塑《錢王射潮》；為新加坡機場制造安裝高8m的青銅雕塑《回家》；為2008北京奧運會火炬境內首站傳遞起跑儀式制做高50m主題銅雕《火鳳凰》；2007年為南京大屠殺遇難同胞紀念館制造安裝的《冤魂的吶喊》《家破人亡》《勝利之墻》等巨型組雕；為北京2008奧運會組委會制造的青銅《奧運盛鼎》；為上海特奧會制造的青銅雕塑《奧斯特洛夫斯基》《羅斯福》；2006年為內蒙古鄂爾多斯市制造安裝五組《成吉思汗》巨型青銅群雕……我們可以發現只要是重要的社會活動或是景點古跡要建造鑄銅雕塑，就少不了宇達人忙碌的身影。為什么宇達可以獲得這么多承制重要雕塑項目的機會呢?這里的訣竅在于宇達緊緊地贏得了一批著名的藝術家的青睞和支持!

在衛恩科的經營理念中：好的客戶就是生產力，只要為其提供優質服務，就是宇達發展的強勁動力。他們重點服務一些社會最知名及重要的雕塑家。與藝術家韓美林的合作，首先給宇達帶來了大量參與國內巨型城市雕塑的機會，協助藝術家何鄂完成的《成吉思汗雕塑群》，一舉為宇達占領了西北地區的青銅鑄造城市雕塑市場，為藝術家吳為山提供的周到服務則給宇達帶來了更大、更廣闊的重要城雕項目……字達不僅保證雕塑制造的“終身服務”，還為各個藝術家打造了“量身服務”，推出了專家樓、雕塑展覽館和“雕塑工坊”，這一系列舉措為宇達營造了極高的“人氣”。

除此之外，宇達還建構了一個非常強大的組織合作網絡，它現在是國家文化產業示范基地、全國城市雕塑指導委員會藝術委員會青銅雕塑制造基地、中國雕塑院青銅雕塑制造基地、中國美術家協會雕塑藝術委員會青銅雕塑制造基地、中國雕塑學會青銅雕塑制造基地、中國美術家協會韓美林工作室青銅雕塑制造基地、中國鑄造協會常務理事單位(全國藝鑄行業僅宇達一家)。中國鑄造協會藝術鑄造專業委員會刮主任委員單位。這個網絡使得宇達可以集國內最為頂級的技術與藝術資源于一體，共同著力于字達品牌的發展。

宇達的營銷策略之四在于注重參與社會活動。宇達人認為營銷就是一種有效而良好的溝通，而參與社會活動實際上就是一個溝通的過程。2006年12月，字達代表山西省文化產業參加了首屆中國北京國際文化創意產業博覽會，泰國前總理他信對“宇達牌關公故里關公銅像”情有獨鐘，在展會現場數請了一尊《青銅觀青史，著眼在“春秋”二字；赤面表赤心，滿腹存漢鼎三分》關公銅像。2007年5月，宇達參加了第三屆中國(深圳)國際文化產業博覽交易會，成功同美國約翰遜阿托里后雕塑技術院成功簽約，國家級媒體和廣東、山西等地媒體紛紛對宇達青銅文化產業進行深度報道并播發專題片。2008年4月，宇達參加了在南昌舉行的“第四十三屆全國工藝品旅游紀念品暨家居用品交易會”，它的青銅藝術禮品《家有靈猴·萬事不愁》被評為2008“金鳳凰”創新產品設計大賽金獎作品……除了這般“走出去”，宇達還要“請進來”。2008年7月，宇達在山西運城舉辦了“宇達集團高檔青銅藝術禮品創新發展高峰論壇”，請來了來自全國各地的鑄造專家和工藝美術大師，并就其青銅藝術禮品創新模式和組織模式達成初步議定。通過這些方式，宇達將其自身穩健、創新、積極、高品位的品牌形象潦深地烙進了社會各層人士的腦海里。

宇達人堪為業內楷模的營銷策劃能力為自己的企業、藝術家、社會之間播建了一個通達的網絡，為將“宇達”發展為一個國際品牌奠定了基礎。事實上，在中國的青銅鑄造行業中，質量和價格競爭尚是目前的主流，它還未完全進入品牌競爭時代。但是隨著市場經濟的發展、企業管理理念的提升、國內外交流的開展，這個時代不會太遠。我們在其余行業，諸如服裝，石雕、木雕等，都可以發現近幾年來行業整合加劇，小企業的生存空間越來越小，要生存必須往規模大里做，往品牌企業做，否則就要被淘汰掉。所以青銅鑄造行業迎來品牌競爭時代是必然的趨勢，剩下的不過是時間的問題。宇達先一步做大做強了品牌，就在今后可能面臨的國際競爭中占領了先機。現在，字達人以穩健而敏銳的作風，邁向了產業鏈的整合。具體如何，且看下期分解。