邢青松:好點(diǎn)子打造出來(lái)的賣蟹王

9月，是螃蟹上市的旺季。每到這個(gè)時(shí)節(jié)，也是邢青松最忙碌的時(shí)候，因?yàn)閬?lái)自全國(guó)各地的訂單，讓他忙到滿頭大汗都還是應(yīng)付不過(guò)來(lái)。為什么邢青松的生意能這么火呢?他究竟有什么妙招呢?作為江蘇高淳縣賣蟹第一大戶的邢青松對(duì)記者說(shuō)：“我每年都有一個(gè)創(chuàng)新，每年一個(gè)新點(diǎn)子，每年都在反思，只有這樣才能一步步走向成功。”這每年冒出一個(gè)新點(diǎn)子，讓邢青松的螃蟹生意越做越火。

互聯(lián)網(wǎng)好上賣螃蟹

1983年，18歲的邢青松應(yīng)征入伍，服役于蘭州軍區(qū)。兩年后，邢青松跟隨部隊(duì)進(jìn)駐云南老山，參加對(duì)越自衛(wèi)反擊戰(zhàn)。由于立過(guò)三等功，1987年邢青松復(fù)原回家后，被安排到縣工商銀行上班，農(nóng)村戶口也轉(zhuǎn)為城市戶口。

本來(lái)平淡的生活在1992年發(fā)生了轉(zhuǎn)折。那一年，鄧小平發(fā)表南巡講話，一石激起千層浪，全國(guó)上下迅速掀起了一股“下海熱”。當(dāng)過(guò)兵的邢青松心中總有一種激情，總琢磨著干點(diǎn)什么。“下海熱”的到來(lái)給了邢青松一個(gè)機(jī)會(huì)，他決定要自己創(chuàng)業(yè)，闖出自己的一片天。他毅然辭掉銀行的工作，加入了“下海”的隊(duì)伍。

邢青松覺(jué)得自己是農(nóng)民出身，沒(méi)基礎(chǔ)、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，搞工業(yè)總覺(jué)得底氣不足。于是，他選擇了養(yǎng)螃蟹，因?yàn)楫?dāng)時(shí)螃蟹的價(jià)格比較高，一斤能賣到300多元。

但是養(yǎng)螃蟹也是個(gè)技術(shù)活，由于不懂螃蟹的養(yǎng)殖和銷售，邢青松6畝水面第一年的產(chǎn)量只有幾十斤，成了賠本買賣。從1992年到1994年，邢青松連續(xù)虧損了三年，虧了100多萬(wàn)。100多萬(wàn)在當(dāng)時(shí)可是個(gè)天文數(shù)字，邢青松說(shuō)：“當(dāng)時(shí)討債的債主都堵在家門口，我都回不了家，那時(shí)候的日子難啊!”

但是，當(dāng)兵時(shí)練就的韌勁讓邢青松學(xué)會(huì)了不放棄。2000年，對(duì)邢青松來(lái)說(shuō)又是一個(gè)關(guān)鍵年。那一年，他出差到上海、山東、安徽等地搞市場(chǎng)調(diào)查，聯(lián)系業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)那里的種養(yǎng)殖大戶早已家家連上了因特網(wǎng)，從網(wǎng)上了解市場(chǎng)信息，在網(wǎng)上洽談業(yè)務(wù)，足不出戶便可進(jìn)行大宗交易。

這時(shí)的邢青松突然有了一個(gè)想法，能不能在互聯(lián)網(wǎng)上賣螃蟹?初次試驗(yàn)后，收到了很好的效果。在網(wǎng)上銷售，免去了他東奔西走的辛苦，也給他帶來(lái)了無(wú)限商機(jī)。當(dāng)年10月，他收購(gòu)了5000多斤螃蟹發(fā)往上海，到上海后才知當(dāng)?shù)匦穬r(jià)已下跌。于是，他上網(wǎng)查詢，得知上海的價(jià)格跌勢(shì)還沒(méi)波及到蘇州，立刻通知將螃蟹全部轉(zhuǎn)發(fā)蘇州，結(jié)果很快脫手。此后，他隨時(shí)上網(wǎng)查閱各地螃蟹價(jià)格走勢(shì)、供求信息，并根據(jù)行情變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略：同時(shí)在網(wǎng)上發(fā)布供貨信息，在網(wǎng)上引來(lái)了大批客商。邢青松的事業(yè)開始突飛猛進(jìn)。

談起那連續(xù)三年的虧損，邢青松言語(yǔ)中透露的不是膽怯，而是感激。邢青松說(shuō)：“做什么事業(yè)都有一個(gè)磨合期，最重要的是失敗了還能站起來(lái)。那三年的虧損，也讓我不再盲目往前沖，認(rèn)清了自己的創(chuàng)業(yè)方向，才能一步步走向今天的成功。”

“別有用心”的銷售店

邢青松利用互聯(lián)網(wǎng)把螃蟹的生意越做越大，但是，2000年他建立了自己的第一個(gè)螃蟹銷售店，開始在高淳縣賣起了螃蟹。

這一招又是不同于常人。按理說(shuō)，螃蟹在網(wǎng)上已經(jīng)銷售得很好，沒(méi)道理“打道回府”，到當(dāng)?shù)厝ベu。

但是，邢青松卻并不這么想。2000年以前，邢青松和別的經(jīng)紀(jì)人一樣，也是不斷重復(fù)著收購(gòu)、銷售、再收購(gòu)、再銷售的傳統(tǒng)模式。但是，這種傳統(tǒng)模式風(fēng)險(xiǎn)大，收益也不好。因?yàn)槊看问召?gòu)的螃蟹質(zhì)量有好有壞，有時(shí)候收購(gòu)上來(lái)的螃蟹會(huì)賣到批發(fā)市場(chǎng)，好螃蟹的價(jià)錢體現(xiàn)不出來(lái)，總是出力不討好。

邢青松要利用自己的銷售店改變過(guò)去傳統(tǒng)的銷售方式，他要走高端市場(chǎng)，走精品之路。要在當(dāng)?shù)卮蛟斐龊闷焚|(zhì)的螃蟹，然后向更多的區(qū)域推廣。

銷售店建好了，好螃蟹也挑出來(lái)了，但是生意卻不怎么好。原來(lái)，當(dāng)?shù)匾驗(yàn)槭a(chǎn)螃蟹，所以銷售螃蟹的店鋪也比較多。而邢青松的螃蟹價(jià)格比較高，老百姓接受不了。無(wú)奈之下，邢青松只好降價(jià)出售螃蟹。

但是，邢青松降價(jià)不降質(zhì)。原本能賣50元的螃蟹，他40元就賣了。員工都不理解邢青松的做法，認(rèn)為收購(gòu)價(jià)高，賣的價(jià)格低，肯定虧本。可是，邢青松寧可賠本也要把這些高價(jià)收來(lái)的螃蟹賣出去，他就是要讓大家能嘗到他的螃蟹。大多數(shù)人不會(huì)辨認(rèn)螃蟹質(zhì)量的好壞，所以只有親口嘗到才能知道他的螃蟹和其他螃蟹的區(qū)別。這種辦法果然讓邢青松看到效果，越來(lái)越多的人開始到他的店里買螃蟹。

一年時(shí)間邢青松的螃蟹得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，他順?biāo)浦郏诙臧丫敷π返膬r(jià)格漲了起來(lái)。邢青松說(shuō)：“我圖的一個(gè)信譽(yù)，圖的一個(gè)質(zhì)量，把信譽(yù)跟質(zhì)量抓起來(lái)，利潤(rùn)自然就來(lái)了。”這又是邢青松的一個(gè)生意經(jīng)。

意外收獲

2001年，邢青松又迎來(lái)了自己事業(yè)的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。這一年，高淳縣委、縣政府舉辦第一屆螃蟹節(jié)，到北京、上海、南京等地的星級(jí)酒店進(jìn)行產(chǎn)品推介，全力打造固城湖品牌。有政府搭建平臺(tái)，讓邢青松時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)，打通了螃蟹的銷路。之后，高淳又在國(guó)內(nèi)主要大城市聯(lián)動(dòng)舉辦螃蟹推介會(huì)，并讓螃蟹走進(jìn)了人民大會(huì)堂，走進(jìn)釣魚臺(tái)國(guó)賓館，擺上了中非論壇的餐桌。

隨著青松固城螃蟹的聲譽(yù)不斷提升，這也為邢青松引來(lái)了不少的大客戶。其中一位客戶讓邢青松十分珍惜，這個(gè)客戶是南京中心大酒店。用邢青松自己的話說(shuō)：“螃蟹進(jìn)入酒店是最好的宣傳方式，酒店的客人來(lái)自全國(guó)各地，這樣就不斷會(huì)有新的客戶吃到青松固城螃蟹。”

邢青松還在每個(gè)螃蟹的身上刻上“固城湖邢青松”的字樣，這又是他的一個(gè)新點(diǎn)子。這六個(gè)字的防偽識(shí)別標(biāo)志刻到了蟹背上，水浸擦洗不褪色，高溫蒸煮仍清晰。邢青松說(shuō)，要敢于把這幾個(gè)字打上去，不是一件容易的事。為了確保客戶能吃到優(yōu)質(zhì)蟹，他高薪聘請(qǐng)了四名有一定經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)收購(gòu)，同時(shí)堅(jiān)持每天不定期進(jìn)行抽查，一旦發(fā)現(xiàn)不合格者就堅(jiān)決“淘汰”。每只蟹都要經(jīng)過(guò)二次過(guò)堂才能重新打包、裝箱。

南京中心大酒店還是給南京很多大酒店供貨的水產(chǎn)商。通過(guò)他的介紹，邢青松的螃蟹很快打入了南京高檔酒店的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了賣精品螃蟹的夢(mèng)想。

通過(guò)螃蟹節(jié)，邢青松也接待了來(lái)自臺(tái)灣和香港的螃蟹經(jīng)銷大戶，香港最大的“蟹老板”——老三陽(yáng)(香港)有限公司董事長(zhǎng)祁廣楠也到他的公司考察，并當(dāng)即簽訂協(xié)議：“老三陽(yáng)”負(fù)責(zé)經(jīng)銷邢青松所有符合出口標(biāo)準(zhǔn)的固城湖螃蟹!

“說(shuō)真的，如果政府不舉辦螃蟹節(jié)，固城湖螃蟹肯定不會(huì)有現(xiàn)在這樣的‘風(fēng)光，我也不可能賺到那么多錢。”邢青松很有感觸地說(shuō)到。

還是從頭抓起

2006年就在邢青松銷售螃蟹的生意做得春風(fēng)得意的時(shí)候，他卻發(fā)現(xiàn)自己不能再這樣倒賣螃蟹了，他必須要自己養(yǎng)螃蟹。

邢青松從源頭抓起，不等到螃蟹上岸就抓質(zhì)量。從養(yǎng)殖基地里面的養(yǎng)殖用水開始，到投放蟹苗和喂食的飼料，還有每個(gè)養(yǎng)殖周期當(dāng)中的螃蟹，都要進(jìn)行農(nóng)藥殘留、獸藥殘留、重金屬、微生物等全方位的檢測(cè)。用邢青松的話說(shuō)就是要抓品質(zhì)，一直抓到老百姓的餐桌上，讓老百姓吃得放心。

現(xiàn)在邢青松把有質(zhì)量監(jiān)督局檢疫的牌子掛在自己店里，讓消費(fèi)者都知道他的螃蟹是可靠的。隨著人們?cè)絹?lái)越重視食品安全，品質(zhì)就成了消費(fèi)者關(guān)注的首要元素。很多消費(fèi)者看到他的螃蟹檢測(cè)合格證都愿意買他的螃蟹，正是因?yàn)檫@樣，他的螃蟹銷量每年都在增長(zhǎng)。

2009年，邢青松牽頭成立了南京市首家水產(chǎn)類農(nóng)民專業(yè)合作聯(lián)社——高淳縣青松水產(chǎn)專業(yè)合作聯(lián)社。他要把精品螃蟹的道路拓寬，讓固城湖的螃蟹給更多的農(nóng)民帶來(lái)財(cái)富。

邢青松“還債”之旅已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在的他有更高遠(yuǎn)的目標(biāo)：“做大做強(qiáng)”。他承包了5000畝水面，有100多個(gè)“網(wǎng)箱暫養(yǎng)”，建立了產(chǎn)、供、銷的一條龍產(chǎn)業(yè)。他正在加強(qiáng)網(wǎng)上與外貿(mào)客商進(jìn)行交易的力度。目前他已將固城湖螃蟹銷往中國(guó)香港、臺(tái)灣，日本、新加坡、韓國(guó)等地。他說(shuō)他還要制定出一整套品牌管理與規(guī)劃，讓固城湖螃蟹“橫行天下”。