小竹尾做成大生意

湖南綏寧縣瓦屋塘鄉年逾六旬老農、長途販運戶蔡希奎走南闖北,開辟國內竹尾竹片市場,十多年來共向省外直銷300多萬支竹尾的故事,在綏寧縣廣為流傳。

被譽為“全國毛竹之鄉”的湖南綏寧縣,全縣竹林面積4萬多公頃,每年加工砍伐毛竹800多萬根,竹竿運走后廢棄的竹尾漫山遍野,除了附近的農民閑時撿了些回家做柴火外,大部分竹尾遺棄在野外。該縣供銷社的農產品公司在上世紀70年代利用火車皮發貨,外銷到北方地區農村,當地農民用來搭建簡易住房,建蔬菜大棚等,小竹尾派上了用場,身價倍增。后來綏寧縣木材生意興旺,經營利潤大大超過了其他農副土特產品,做生意的人們紛紛改行經營木材,又因綏寧縣遠離火車站,很難解決火車皮問題,加上供銷社系統經營越來越陷入困境,竹尾生意便擱淺了。那幾年綏寧縣竹尾,差不多有2/3爛在山上。上世紀90年代曾經與供銷社一起經營過竹尾生意的蔡希奎,經過反復考慮后,決心恢復這一業務,做大做活竹尾生意。他總結出要做好竹尾生意,關鍵要抓住三條:一要解決好市場銷路問題;二要抓好規格質量問題;三要協調好各方關系,盡可能節省開支,提高經營效益。

蔡希奎雖然曾經與供銷社一起做過竹尾生意,但他不過是一個“二傳手”,沒有直接與供貨方打過交道,對銷售市場、價格行情、產品要求及需求量等不了解,于是他孤身一人闖蕩省外市場,“五上河北,二下海南”,這些小故事,至今仍為村民津津樂道。

第一次去石家莊,蔡希奎訪遍了周圍的竹木市場,發現這里需要的竹木產品不僅數量大,而且品種多。以前綏寧縣經常收購的是3~4米長的竹尾,非此規格的產品一概拒收,不知浪費了多少原材料,而石家莊許多竹木市場不僅能收1米的、2米的,還能接收各種規格的竹片、雜竹。蔡希奎此次石家莊之行不僅聯系到了幾個年銷售量50萬~100萬個竹尾竹片的竹木交易市場,并且將銷售地的價格行情、規格要求摸得一清二楚。他返家后立刻收購了一批竹尾,用裝載量5噸的貨車裝運直銷石家莊。起先算起來盈利可觀,可由于沿途交過路過橋費,還遇上有人敲竹扛,交貨后一算還虧了點兒。第二次,他改用大型貨車,每車獲利1000元。后來經河北的朋友提醒,蔡希奎發運竹尾,全部找河南河北到邵東送貨的返程車輛,不僅每車節省了運費3000元以上,沿途還免交了許多不合理的支出。與北方的朋友交往多了,以后蔡希奎干脆請他們代運,將省出的時間全力抓收購。后來,他聽說海南省香蕉豐產,為防臺風,急需竹尾搭架支撐,他冒著40℃的高溫,趕到當地簽合同并迅速發貨,在我國南方省份中又開拓了一個新的銷售市場。

蔡希奎把收購竹尾的規格質量放在最重要的位置上,他每到一處發動竹農加工時,總要反復交待他們,產品長短要一致,大小要均勻,質量要求八成以上為新鮮貨,必須將已腐蝕和病蟲害損傷的竹尾全部清除。他親自示范,邊收購邊用塑料帶打捆,每捆10支,扎得整整齊齊。對收購村民已鋸齊并打了捆的竹尾,他還要拆開抽查,將不合格的產品剔出。他常告訴加工人員:“我們決不能將殘次產品發給客戶,讓一粒老鼠屎打壞一鍋湯。”

在交貨時間上,蔡希奎承諾如金。有幾次因貨源不足眼看要拖延交貨時間,為了信守約定,他寧可少賺錢,用高價請人加班加點趕時間交貨;有時他預測運輸途中將延遲時間,便加錢雇請車況最好的司機單程發運,按時把產品發運到客戶手中。在本地收購價格較高,外地客戶難以接受時,為了穩住客戶,老蔡寧可放棄自已的中間差價,一分錢都不要,也要幫助遠道而來的生意伙伴組織好貨源,讓客戶受益。他為客戶排憂解難的服務精神幾乎感動了所有的外地客戶。河北、海南等地的老板們不僅包銷了他的全部竹尾,在價格上也常給他最高價。

占盡了天時地利人和優勢的蔡希奎,生意越做越紅火。蔡希奎已向外省銷售竹尾300多萬支,長途販運致富之路越走越寬廣。■(湖南綏寧縣長鋪鎮文家寨52號422600陶光陽)