羅掌柜的中國式“機器人總動員”

　　“有實際功能就有賣點，而有賣點就一定會有市場”，自小就對科幻和科技感興趣的羅成武秉承著這一理念在中關村開始了他的有關機器人的夢想……
　　
　　　羅成武，是中關村鼎好電子賣場里一個專營機器人店鋪的大掌柜，三十多歲的他，給人的感覺是老成中頗具厚道，易讓人產生信任感。店里的“伙計們”覺得他們的羅總平時待人很和藹。誠然!即使少言的他骨子中透露著幾絲清高，筆者也還是愿意稱呼他為“老羅”。
　　
　　童年的“麥克瑞—號”情結
　　
　　　談起對機器人的熱愛，羅掌柜如數家珍地侃侃而談起來：“小時候我印象最深的就是1985年上演的《麥克瑞—號》，它的個子比擎天柱還要大，能來去自如，很快能從—個星球到另—個星球，我覺得這個的科技含量非常高，而且有正義感。當時就覺得現實生活中有這樣的機器人就好了，這樣在和小伙伴打架的時候，麥克瑞就可以維護和平，起到平衡和協調的作用。”和大部分那個時代的男孩一樣，《變形金剛》、《恐龍特級克賽號》、《鋼鐵俠》……羅成武自然一個也沒有落下，“我喜歡含有科技含量的東西，因為它能體現出智能”。
　　　而關于宇宙的探秘、宇宙的四季論之類的書籍便理所當然地成為羅成武中學時期書桌上的“常客”。
　　　在所有的電視劇的類型中，老羅最喜歡看的就是科幻片，用他自己的話說就是喜歡現在沒有的，但是以后可能會實現的事物，“既然人們能把機器人的造型想出來，那么以后就有可能實現”。當時間進入21世紀，網絡的盛行給人們帶來了觀賞上的便捷，這使得學生時代的羅成武對科幻片的喜愛變得更加一發而不可收拾，這些都為他今后做機器人的生意積累下了更多的情感因素。
　　
　　決意搞智能　變身羅掌柜
　　
　　　2003年，羅成武在看韓國連續劇的時候，劇中一個做保潔的機器吸引了他，愛好科技物品的他第一感覺就是疑惑，當時的他對此還一無所知。后來老羅在商場中見到了形狀和顏色都有所不同的保潔機器人，這引起了他極大的興趣——彼時，保潔機器人只是零星地分布在某些商場中，且價位也較高。在隨后的兩年中，羅成武利用工作之余，在網上零零星星地收集著關于智能機器人的資料，然后繼續游逛在各大商場間去近距離地感受。慢慢地，他覺得這種機器人確實能為人們做一部分事情，這就有了賣點，而有賣點就一定會有市場——羅成武對此邏輯篤信不疑。他就此作出判斷：目前國內專營機器人的這塊市場還是一片空白，且有較好的市場發展前景，這種智能機器人會像智能家居那樣，成為人們生活方式提高的一種趨勢。
　　　于是，2006年，老羅的公司開張了，在中關村某商場租下了一個寫字間。由于沒有實體店面，只能靠網絡和小區上門推銷來宣傳自己的產品。
　　　隨著老客戶的不斷積累以及進貨渠道的理清和成熟，進貨的較低成本和售后就有了很好的保障。2008年年初，老羅的生意進人了順風順水的階段，與此同時，很多客戶也提出建店面購買會更方便些。于是，在電子賣場開一家實體店鋪的想法進入了老羅的思索范圍。直至2008年年底的某一天，一家公司的3個職員在老羅的寫字間內巧遇，分別為不同的領導買機器人，這讓老羅看到了自己產品的吸引力及不小的市場空間，同時也堅定了他開專營店的決心。于是2009年4月，標有“中國首家消費型機器人專營店”的實體專營店在鼎好正式開張營業了。
　　　從店鋪的選址到設計，老羅都下了一番工夫，“我們連續測試過一個星期，這個店鋪的位置每分鐘的客流量是65人。而且店鋪以綠、白、黃三種顏色為主，既體現出智能環保，又可以引人注目。”老羅津津樂道地談論著，似乎這家店鋪才是他真正的得意之作。
　　
　　80％的成交在顧客首次光臨后
　　
　　　在中關村開實體店8個月，老羅已對店鋪的經營積累了些許經驗。由于機器人和其他的電子產品不一樣，既是新生事物又不是生活必備品且價位較高，目前仍屬于較奢侈的產品，所以大部分客戶都不會首次光臨就購買。為了提高針對性，老羅和他的伙計們早已煉出一對“火眼金睛”，來攤位上的客人，他一眼就能分辨出哪個是打算來買的，哪個只是覺得新鮮看看而已。
　　　老羅得意地指出：“這個要看眼神，初來的人對這個產品是新奇的，有一種獵奇的心理，比較興奮，這時他的眼神是放光的，并且會不斷地問產品的用途、性能。而J9T/11AMuksE/hv9Fta9dV1lt5k244wD2NY+jof5dX0=再次過來的客人往往會比較理性，把重點直接放在產品的價格上。”說話間，老羅悄悄地指著正在柜臺外看機器人的兩位二十多歲的男性顧客，筆者馬上會心一笑，果然看到了他們眼神中綻放著的光彩。
　　　有了以上的判斷，老羅和他的伙計們就會采用不同的接待方式：對于新客來說，重點在于對產品的性能和外觀等的介紹，最大化地激發他們的興奮點，以期待日后將這種潛在的消費變成現實的消費；而對于那些所謂的“復客”來說，就爭取當天做成生意。
　　　當然也有例外。“有些客人有較雄厚的經濟基礎，有些是外地來北京出差的，那就有可能在他第一次光臨的時候就買下產品，不過這個比例不高，大約占成交次數的20％。”
　　　到目前為止，來老羅店鋪買得最多的就是保潔機器人，其次是具有娛樂功能、寓教于娛樂的智能機器人。而他的客人90％以上的為男性，分別根據自己的需要買給母親、妻子或者是過生日的小孩。
　　
　　生意場上的“得意”與“失意”
　　
　　　“說實在的，起初做這個機器人專營店我心里是沒底的，畢竟，每個月的租金就幾萬塊錢，我最初打出了前半年賠本的計劃，”老羅在回憶起8個月前的心境仍猶如歷歷在目，“不過，現實要比預想的好，店鋪開張后的前2個月平本，第3個月我們就開始盈利了，感興趣的人還是很多的。”
　　　讓老羅印象最深的就是今年8月，北京電視臺“身邊”欄目在某公園里舉辦的保潔機器人與吸塵器PK的活動中，兩位老奶奶看到恐龍機器人就爭論起來，一個說恐龍活了，一個還很認真地回應說，這個不是，恐龍早就滅絕了。更有趣的是，一只小狗看到會動的恐龍機器人還慌忙地跑開了。感受到如此情景，老羅很開心，因為他的產品是如此的逼真，且實實在在地開始引起^們的關注了。
　　　讓老羅最欣慰和得意的事情就是他的機器人被越來越多的消費者所認同。今年7月的某天，一個客人吃完午飯后，無意中看到了老羅的店鋪，了解了一番后便一下子買了幾萬元的產品，沒有講價。老羅很高興，這印證了店鋪選址的正確性。后來，他和這位客人成了朋友，后者所有的監控產品都委托老羅購買，仍舊是不講價，且把運費也一同支付。顧客對產品的認同以及對自己的信任，使老羅非常有成就感。
　　　當然做生意的路上不可能都是一帆風順的，老羅在回憶起創業初期那段摸索的歲月時，不由得感慨萬千：“剛開始沒有專營店的時候，知道這個產品的人也很少，我們只能派人去小區里做推銷，但十多個人跑了一個月，竟然沒有賣出過一件產品，并且推銷很辛苦，又經常碰釘子。隨后，我們在北京兩家當地的報紙花了一萬多元做了一周的廣告，效果也不是很明顯……”此后，老羅調整了市場戰略，定位于市場禮品，主攻網絡和網上論壇，這才慢慢地打開市場局面。不過，那段灰暗的歲月為日后生意的發展積累了寶貴的經驗。
　　
　　國美夢與機器人的產業化
　　
　　　說到今后，老羅表示，繼北京這家直營店后，打算在廣州、上海等地開分店，做成像國美那樣的品牌連鎖店。
　　　而老羅的更長遠的夢想是拍一個關于機器人的電影，請人寫劇本，“電影要設立五個主角，我自己的機器人占兩個，名字就用我們公司的名稱，比如‘聰聰’、‘銳銳’。其他三個采取競標的方式出售，這樣，至少可以保本。這樣的電影拍出來既賺錢又可以擴大這個品牌的知名度”。
　　　談起這些夢想，老羅禁不住興奮起來，少言的他思維也變得異常的活躍，“此外，我想在黃金時段電視劇中插入我們的廣告，廣告的風格可以借用《紅樓夢》中的一句話一‘未見其人，先聞其聲’，說不定以后哪天，你就會在電視里看到我的這個創意”。
　　　如今，羅掌柜的店鋪里擺放著大大小小的機器人共五十多個品種，每天的銷售額在不斷地攀升，廣州分店的籌建也提到議事日程上來。國美夢、機器人產業化……一個中國式的“機器人總動員”正在上