導購:嘴皮子上游走的生意

　　拉客，成為人們對電子賣場的普遍印象，每每從賣場上穿過，記者總有過五關斬六將的感覺，要目不斜視，不聞不問方可有幸過關，如果這時候目光與導購不幸相遇，不論是真為其吆喝所動還是禮貌的一瞥，都會鼓舞對方的土氣，其會喋喋不休。這種拉客現象讓前往中關村購買IT產品的消費者不勝其煩，也成為電子賣場長期被詬病的問題所在。
　　那么，時至今日，這種拉客現象還會是怎樣呢，我們又該如何看待，讓我們在中關村一睹究竟。
　　
　　10％提成
　　“美女，你要買什么?”
　　“我隨便看看，還沒想好呢。”
　　“沒關系，慢慢想，我可以幫你講解一下”。
　　“你那兒賣什么啊”
　　“你要什么我們就賣什么，我帶你去我們的實體店看看?”
　　“你們的店在幾樓，叫什么名字啊”
　　“就在上面，叫放心店。”
　　這就是記者7月的某一天在中關村某賣場內所遇到的一個主動搭訕的小伙子的對話，從他說的第一句話到記者選擇站立的電梯邊，他足足跟了二十幾米。他就是小王，在電梯旁站著的，還有他的四五個導購“同事”。
　　“很多顧客很不喜歡你們導購，你是怎么看待你的這個行業的?”
　　“沒辦法，”小王舔一下他干裂的嘴唇，“其實我們也幫助了一些顧客了解到了他們想要產品的功能，不拉客怎么辦，現在本來客人就少，我今天還沒有開張呢。”“現在經濟危機，工作不好找，來這里就是來鍛煉—下，以后自己開店……”
　　像小王這樣的導購在賣場內到處可見，每個攤位前都有著裝統一的導購人員。據業內人士介紹，拉客行為目前在中關村分為大致三種：第一種是在外圍，當顧客開車來，路上就會有人拉客，然后表明有專用的停車位；第二種是在賣場門口，直接就會把消費者帶到寫字樓去；如果你過了這兩關，第三種就是在賣場里進行拉客。在記者走訪中了解到，這些導購人員每月的底薪在800元到1000元之間，提成基本按導購過來成交產品利潤的10％提成。而由于近幾個月客流量不是很多，越來越多的導購人員和記者抱怨著生意難做，他們當中，每個月底薪加提成能到2500元就算是高薪了。而他們的上班時間是早上九點一直站到晚上7點多，有時候還要開會培訓到晚上8點多。
　　臨走時，他們送了我一塊大白兔奶糖，很甜，但我卻品出了苦澀的味道。
　　
　　競爭激烈成罪魁
　　
　　目前，中關村有32萬平方米的經營面積，基本的商戶在5000至8000家，隨著經銷商數量的持續膨脹，競爭的激烈使得眾多經銷商開源節流，降低了導購們的底薪，而提高了他們的提成比率，刺激這些導購多賣貨。中關村地區寸土寸金，一些好位置的柜臺租金甚至過萬元，這也是引發高樓層寫字樓攬客的主要原因。
　　這正如某業內人士指出，目前中關村市場已經超飽和了，這就使得目前同質競爭加大各家商戶賣的產品高度的一致，勢必要造成惡性競爭。行業內部自相殘殺，這是行業的悲哀。
　　
　　賣場在行動
　　
　　隨著經濟危機來帶的持續性影響，中關村各大賣場都想方設法聚攏人氣，針對拉客所帶來的對賣場聲譽的負面影響，都紛紛推出了自己的措施。
　　海龍市場部如發現銷售人員拉客，堅決予以處罰。“我就被罰過一次，原因有點不好意思說，一個女的長得挺漂亮的，我就跟到了電梯口張望，結果被管理方看到了，說我離開攤位拉客，結果讓我到市場部抄了5遍管理條例。”海龍三樓某一賣電腦的小伙子對記者說道。
　　同時，海龍認為，從本質上看，導購拉客，從某種程度上反映了商戶對中關村的客流減少的擔憂。海龍市場管理方每個周末都推出形式多樣的促銷活動吸引人氣。
　　中關村e世界數碼廣場規定了禁止攤位的銷售人員超出攤位范圍招攬客人。為此，記者特別在e世界走動了一圈，在目不斜視的情況下，打招呼的銷售人員很少，偶有招攬生意的，記者用余光目測到，其跟隨范圍也沒有超出攤位的范圍。
　　在幾家賣場的走訪中，記者感覺到，在輿論和賣場方的治理下，拉客的方式都較從前文明和收斂了許多，但仍舊有“膽大”的導購在幾個人的分工下，在中關村繼續做著他們“冒險”的生意