攤位雖小管理也要得法

　　臨近年宵，各地花卉市場的經銷商較往常更為忙碌了，一邊要四處看貨訂貨，一邊市場的攤位還得正常經營，備感分身乏術。怎么能讓員工在自己不在的時候_撐起攤位的業務、管理好產品和交易錢款，這是很多具有一定規模的經銷商關心的話題。借此，記者向在攤位管理方面做得較為成功的經銷商尋求經驗。
　　財務問題是促使經銷商事必躬親的重要原因。大連格林洋蘭有限公司在生產大花蕙蘭的同時，也在北京白盆窯花卉市場建立了直銷點，當家人徐長閣夫婦現在正加緊在全國各地跑市場。“等年宵市場一啟動，基地出貨和白盆窯攤位都要自己人盯著，別人做賬不放心啊!”徐長閣直言讓別人管理財務不放心，這在絕大多數花卉經銷商身上都能得到共鳴。
　　吃虧吃出管理經驗。魯花苑的單連娟從事花卉經銷十多年，主要從事蝴蝶蘭、紅掌、鳳梨、竹芋以及年宵大花蕙蘭等中高檔盆花的批發，攤位在山東青州中國北方花卉交易中心內。她說：“現在我通常一個月就去攤位一兩趟，以前一直有人做假賬，吃虧促使我對業務員的工資制度進行了變通。現在大家的工作積極性很高，賬目也很清晰。”單連娟指的“變通”是采用了“底薪+提成+獎金”的工資制度，核心是對業務員進行有效的激勵。目前，她攤位上的人員主要由業務員和進行組合盆栽的技術員兩部分組成，每個人除底薪按月計算外，提成和獎金都是一天一算。要做到這一點，必要的流程是每天清點攤位上的產品數量，只有對庫存清楚才能算得清賬。開單和結賬由不同的人負責，每天通過清算核實來明確每個人的提成，再按提成的多少來確定獎金的級數，讓員工每天都清楚自己的業績。　“一旦有假賬肯定開除，這是不會姑息的。”獎懲分明的工資制度讓單連娟省了不少心。
　　自己培養起來的業務骨干沒多久“腳底抹油——走人”或者另起爐灶的現象在業內比比皆是，這也是令大經銷商頭痛的一個方面。四川成都喜愛花藝有限責任公司曾在當地花卉市場經銷各類高檔盆花，經營者林瑛表示，要留人首先要改變員工“自己只是一名小工”的意識，不同時期的技術培訓和明確的績效獎勵讓員工明確自己的能力和價值，從而更加敬崗敬業。培訓要有針對性，一些經銷商跟生產商有了長期合作后，適時安排一些員工到生產基地學習，給員工“充電”。此外不少經銷商表示，這幾年日益流行的組合盆栽技術為員工培訓增加了很大空間。把技術員送到擅長組合盆栽的供應商那里學習，使特色花卉品種在各種組合盆栽中得到應用，進而在市場上推廣，這也是很多供應商所歡迎的。經銷商可以抓住這些雙贏的機會，一方面給員工創造學習組盆新款式的機會，一方面也加強了跟供應商之間的合作。
　　這幾年除了開除而保持無人員主動流失記錄的魯花苑則直接采用了員工股份獎金制度，攤位的效益跟每位員工的收益直接掛鉤，大家一起干的團隊意識增強。年宵期間組合盆栽是最耗時耗人的，收益制度讓員工都主動加班加點。“一次年宵期間員工已連續加了三天三夜的班，再有訂單的時候我都猶豫要不要接，結果員工卻堅持要把訂單拿下。”單連娟對當時的高強度運轉和員工的配合記憶猶新。
　　此外，創造小團隊的工作和生活氛圍也是提高員工凝聚力的一個方面。譬如在年宵市場啟動之前，經銷商不妨聚集員工進行茶座會，把自己在各地看貨訂貨后的體會與大家一起分享，讓他們對市場大環境有更具體的了解，針對一些銷售技巧進行交流。與此同時，經銷商也可以聽聽員工的工作心得，并了解自己客戶的一些近況，因為有時候員工跟一些老客戶交流的機會要多于經銷商，從而落實下一步業務開展的具體舉措。在年宵高負荷運轉后，適時地跟員工聚餐或者開展一些娛樂活動，并給予員工適當的激勵或獎勵，往往也能讓他們產生歸屬