商海名人黃楚九的生意經

提起黃楚九這個人，老一輩的上海人沒有不知道的。抗戰以前，黃楚九是經營100多個廠店的赫赫有名的大老板。不過，很少有人知道黃楚九的身世以及他是怎樣由一個擺小攤賣藥的“江湖郎中”，發展成為大富翁的。其實，黃楚九的發家史中蘊藏著一部值得研究的生意經。

黃楚九是浙江省余姚縣人。早年隨母蔣氏到上海行醫，其母以祖傳妙方善醫眼疾。黃楚九自幼習中醫，自制多種丸散膏丹，自行出售。他最初居于上海南市老城隍廟附近，擺攤賣藥。由于善交際，結識了許多窮朋友，大都是些走江湖的藝人、做小生意的攤販以及小手工業者。他收入微薄，卻為人慷慨，樂善好施，經常周濟窮朋友。窮朋友們為他義務宣傳，遂生意日益興旺，不久即發展為一所小小的診所，名為“頤壽室”。此后，診所遷移到租界內，規模大有發展。

黃楚九在經商活動中以信譽博取支持。當初他籌集資金開設西藥房時，知道有位寡婦，有一筆巨款，但寡婦又擔心受騙。黃楚九于是先從向她借少量錢入手，一次次增加借款的數目，且每次都在約定的限期內，還清本利，從不失信。他就這樣博得了寡婦的信任，終于讓寡婦將巨款借給了他。靠此他于1913年開設了五洲藥房、盤進中西藥房和中法大藥房。從此，財源茂盛，他的事業開始起飛。

黃楚九十分注意信息和研究行情，善于了解和掌握顧客的心理。當他了解到西醫藥銷售量將要勝過中藥時，便隨機應變，由以經營中藥為主，改為以經營西藥為主。他針對許多有錢的人想延年益壽、補血補腦的心理，研制了“人造自來血”、“艾羅補腦汁”，又針對婦女病的普遍性，研制了“月月紅”、“女界寶”等醫藥，銷路頗佳。

黃楚九經商的特點還在于靈活機動，敢于創新。當他了解到上海游樂場所生意興隆時，他便大辦游樂場所。民國初年上海南京路浙江路口開始繁榮起來，黃楚九籌資開設了一戲院，定名為“新新舞臺”，聘請名伶登臺演唱京戲，顧客滿座。生意興隆。黃楚九看到上海居民夏季夜晚愛登上樓頂平臺乘涼，立即將“新新舞臺”加以改進，于樓頂加蓋一個“屋頂花園”，取了個吸引游客的別致的名稱“樓外樓”，還特地在進門處設置一排哈哈鏡，逗游客開心。當時電梯比較時髦，黃楚九特設電梯直通屋頂花園。這些新奇玩藝，使全上海為之轟動。

“樓外樓”的生意興隆，更助長了黃楚九興辦游樂場所的興趣，以后他又與商友經潤三合資在上海西藏路南京路交叉處，開設了三樓三底的“新世界游樂場”，由于場地寬大，經營內容豐富，花樣繁多(除各類戲曲外，還設有滾動式溜冰場、舞廳、跑馬場、中西餐館)。游客進門后，可以盡情游玩一天，吃喝玩樂，應有盡有。黃楚九雖算不上日進斗金，卻能夠日進萬貫。

黃楚九在經營競爭中善于“出奇”制勝。例如，黃楚九開設了一所福昌煙草公司，為了和英美煙草公司競爭，首先在廣告宣傳上作了創造性的設計。黃楚九的香煙公司開業前夕，即包下了上海最有影響的兩份報紙的整個一版的全幅廣告版面。但第一天卻讓廣告“開天窗”，儀在很大的空白版面上登一個小小的“?”，市人對此百思不得其解，因“奇”和“疑”而成了街談巷議的“新聞”，引起眾人猜測：第二天，在頭一天空白的版面處卻仍大面積空白，中間只登了一個小小的發辮，這就更引起人們的好奇心；第三天登出一個胖乎乎的嬰兒，市人看了仍不得其解；第四天，兩份報紙一律登出“祝賀大家早生貴子”的祝詞，當天各大商號皆收買面包當作早餐，這樣可以擴大自己店的影響力。

至于設備，王琪在反復打聽后了解到，蛋糕店中的設備是可以租用的。而面包的制作上，王琪并不懂，特別是不了解面包發面團的發酵方法，不過她已經了解到在天壇附近有一家面包店可以提供面包發面團，只需購買回來后稍作加工烤制就可以了。

專家點評：目前，做蛋糕生意有三種模式，一是單賣蛋糕。這是資金投入最少的經營形式，創業資金在5萬元左右，2萬元用于店面租金和裝修費用，3萬元用于進貨和日常支出。這種經營模式，投資者無需考慮蛋糕的生產環節，但有一點要注意。必須選擇質量有保證、信譽好的廠家進貨，否則會砸了自家店的招牌。

二是賣蛋糕也賣面包。并出售現烤糕點。這種形式的創業資金大約在8萬元左右。除店面租金、裝修費外，投資者還需自己購買生產設備。從目前市場情況看，供小店使用的現烤設備價格不是很高，規格較小的烘烤箱售價在200-500元之間。

三是自產自銷，建廠房進行蛋糕生產。這是初期投入量最大的經營形式，投入資金30萬元以上。在房租和設備的投入上，大約要占去25萬元左右。建議選擇該種經營形式的投資者可與出租方商量按季付，或合伙經營，降低房租上一次性投入的量。

口味是王道

裝修即將完成時，王琪高價請來的蛋糕師傅如約來到琪香蛋糕店上班了。在這段時間里。除了要盯裝修質量，選服務員外，她還要經常跟崔師傅去選擇做蛋糕的材料。在豐臺區的岳各莊副食批發市場里，王琪跟崔師傅挨個攤選擇，一方面她需要選購高筋面粉、低筋面粉、黃油、奶油穌片等制作蛋糕的必備原料，另一方面崔師傅也建議她挑選一些精致而且新穎的蛋糕模具、餅干模具，以使他們制作出的蛋糕從外觀上更加新穎、精美。

后者的選擇并不困難，但在蛋糕原料的選擇上，王琪還是遇到了麻煩，首先高筋面粉和低筋面粉在市場中幾乎見不到，其次雖然有多家攤位批發黃油，但是因為黃油的口感直接影響到蛋糕的口味，所以她無從選擇。

一般情況下，黃油都是按50斤一整塊出售的，一下子要掏六七百元購買，如果口味不對也只能用完了再更換。好在崔師傅告訴她，通常進入11月份后，由于天氣漸冷，這些批發商也會允許單片出售。王琪算了一下店面裝修好也要到11月初了，所以決定黃油先擱置一下。

而高筋面粉和低筋面粉的問題，最終崔師傅給出了方案，高筋面粉使用餃子粉替代，低筋面粉則使用餃子粉配檸檬汁替代。

專家點評：要在蛋糕市場立足，特色是惟一的“武器”，并應針對目標消費人群。而開自己品牌的蛋糕店，就要事先針對目標消費人群進行調查，設計并制作出合乎他們口味的產品。蛋糕的口味直接來自于制作過程中對于原料的選擇和搭配，以及制作的火候，其中原料的選擇是關鍵。因此蛋糕店的經營過程中，原料選擇最好在反復試驗后，選擇固定的供應商，以確保口味的統一。

免費品嘗打開銷路

琪香蛋糕店終于開業了，開張初期，王琪采用最古老也最有效的促銷手段：打折，并同時印了很多宣傳冊。但效果并不好，很多顧客往往不會因為一點折扣就改變口味。王琪體會到產品市場的競爭策略：“唯有以最好的材料制作出最高品質的蛋糕，才能吸引顧客，將顧客留住。”

但是開業1個多月，生意并非她當初想的那么好，這讓王琪很著急。她甚至讓員工在附近的小區挨門挨戶去插門縫廣告。但是她也知道這樣的效果不但不會好，還有可能讓周圍的居民很反感。

于是，她想到了免費品嘗。能夠讓更多的人認同她的蛋糕口味并吸引她們進入店鋪的惟一方法，就是讓顧客先品嘗到蛋糕的味道。很快她就訂做了一個可以推動的蛋糕車。

一連幾天，王琪讓員工下午4點多就趕到菜市場，但是通常5點以前購買的人很少，品嘗的人很多，而到快6點左右時，免費品嘗的蛋糕已經沒有了，卻會有很多人直接購買。王琪想可能是下午四五點鐘前往菜市場采購的通常都是中老年人，而下午6點后大多數是上班族下班回家的路上采購蔬菜，這個時間段通常人們已經感覺到饑餓了，所以看到蛋糕、面包類的食品，即使不品嘗也會想購買一些。這個規律找到后，王琪索性改變了免費品嘗的時間，每天下午5點半以后才提供免費品嘗，使得很多本來已經感覺到饑餓的人，在免費品嘗后反而覺得更加饑餓，從而擴大了銷量。

這個促銷的方法的確起到了效果。不久就有越來越多的人直接到店中購買蛋糕和面包。

之后為了繼續擴大銷量，王琪依然利用免費品嘗的方法，她帶著自己店制作的蛋糕和面包，專門找周圍高檔寫字樓推銷。因為她知道很多外資公司會在下午3點左右為員工提供糕點和咖啡，于是她親自上門推銷，果然接到了為一家外資企業每天下午提供20個布丁蛋糕的業務，以及這家公司員工生日蛋糕的訂做業務。雖然這個業務量并不大，但王琪清楚，這種送貨上門的服務不但可以讓更多的人知道她的蛋糕店，這也意味著她終于邁出了成功經營一家蛋糕店的第一步。

專家點評：蛋糕店的生意有明顯的旺季和淡季。每年6、7、8月是淡季，而下半年11、12月左右，生意會相對旺一些，因此相應有效的促銷手段也是確保蛋糕店生存的根本。

比如一些蛋糕店專門開辟了休閑區域，設置很多造型別致的座椅。顧客可買上一些點心，坐在蛋糕店里慢慢品嘗，蛋糕店的休閑功能得到進一步強化。

另外，出于競爭等方面的需要，不少蛋糕店推出一些與蛋糕沒有太多關聯的休閑食品，藉以形成新的利潤增長點。在經營的品種上，不少店主有一些推陳出新的舉措：比如在夏季，會合時令地推出非常流行的冰粥和刨冰，深受顧客青睞。

以上未嘗不是一些能使顧客盈門的妙招，如果蛋糕店經營狀況不佳，完全可以嘗試。

(責任編輯 木可)