沖動創業 慘遭滑鐵盧

2005年，我偶然在報紙上看到一則報道，說河南駐馬店有一下崗職工，因生活所迫，用絲瓜曬干后的筋絡做成鞋墊賣，被一臺灣客商看中，很感興趣，當場向他訂購數十萬只，可這工人不過是為了糊口的小生意，做一年恐也做不出這么多，此生意只能泡湯。報道中說道，此工人已準備賺點錢之后興建絲瓜種植基地，大力開發系列產品等等。

此時，我已有一份令人羨慕的工作，干著一份不輕不重的差事，提升得很快，得意之極不免忘形，只覺聰明才智有所浪費，很想白手起家做一番轟轟烈烈的事業。這則不大的報道正好點燃了我心中的那份狂熱，既然有市場需求，又屬市場空白點，基本談不上競爭，只需解決產品問題，這樣的生意何樂而不為?

有了這樣的想法。我就在工作之余搜集這方面的信息，當時的前期調研分為幾步走：

1、了解絲瓜筋絡倒底有哪些好處，做成的產品與其它同類產品有何不同?

2、絲瓜的種植面積最大的地方是哪里，都做何用?種植方法如何?

3、國內有無其它的廠家已開發和生產此類產品?

4、報紙報道的那人現在經營狀況如何?

幾個簡單的問題列舉出來后，我通過網絡查找和E-mail聯系，用了三個月的時間得到了答案，喜憂參半。首先我了解到，絲瓜絡確實是藥用價值很高的一種藥材，《本草綱目》記載“味甘，性平。有通經活絡，清熱化痰功能”。其它書籍介紹其具有天然的保健作用，長期使用能加強人體的血液循環，增強新陳代謝等功能，可制成洗浴用品、鞋墊、拖鞋等，具有較好的保健作用；其次了解到絲瓜的種植集中在海南和山東一帶，用于賣新鮮瓜菜，并未有人使用絲瓜絡，較易種植，如用大棚，三個月即可成熟，并可一株結多個，另外在浙江的一些地方已有人生產此類產品，但并未在全國市場鋪開，好象量較小……經過簡單地了解，我雖然知道有人生產同類產品，但想到市場競爭并不激烈，就更堅定了自己創業的想法。

轉眼間春節到了，節日的那段時間，我不停地游說于家人和幾個知心朋友間，大家幾乎都被我煸動了。春節后上班的一個月，我天天沉迷與絲瓜之中，看書上網電話聯系，瘋了一般。不久我聯系到了淅江慈溪鎮一個專門種植絲瓜的蔡先生，其絲瓜絡用于藥材和制作洗浴用品。聯系到這個人之后，我迫不及待地想去看看，并不顧家人的反對，毅然辭了職，真正開始了我的經商歷程。

在去浙江之前。我對以后的生意已有了規劃，大致如下：

1、未來的運作是以公司+農戶的方法操作，扶持種植。精于生產：

2、以批發渠道為主，靠小商品批發市場的批發商覆蓋地市：

3、設計精美透明的包裝袋。并在內附絲瓜絡的詳細藥用說明：

4、價格定位在高端。實現其藥用價值。

這幾點考慮，我是基于自身情況而定的。因為我資金有限，資金的大部分將用于產品原料及首批生產上，不可能自建網絡；并且此類小商品要想進入市場，只有商超和批發兩條路；再則我沒能力大做廣告，只能通過包裝吸引顧客，再通過詳細的說明促使消費者購買。

有了這些計劃，我并未走訪小商品批發市場和商超，迫不及待地在4月初趕到了浙江新浦鎮。此去的主要目的是想偷學絲瓜的種植技術和絲瓜絡用品的制作技術，如原料價格低，還可購進一批制作。

慈溪鎮的蔡先生有種植基地，還有加工廠。他家是一個比較專業的家庭小工廠，一樓是個大的加工車間，幾樣簡單的機械，一臺車床，四臺工業縫紉機，一臺自制的像北方用的軋面條機一樣的東西，一個大的操作臺，后院是原料分揀處和原料清洗處，前廳是產品展示處；住處在樓上，做飯吃飯就在一樓的一個角落。我仍以客商的身份與蔡先生談起來，我用了不到一下午的時間就把絲瓜絡產品的制作方法了然于胸，生產過程其實很簡單。每年鎮上都有人去參加廣交會、聯系外貿公司等，產品全部用于出口，根據訂單生產，賺取簡單的手工費。我問蔡先生可曾想過開拓國內市場，他說沒精力，外貿的單子不斷，利潤也還可以。

第二天，我上午抽個空到鎮上的其它廠家看了看，基本上都是家坊作業，并無很大規模的廠子，并且全部是為外貿加工，自身無品牌，無包裝，未開拓國內市場。

晚上我躺在床上。理了理思路，有了新的想法：做這個小廠的代理商，先通過代理積累經驗和資金。學習其種植生產方法，再圖發展。形成這樣的想法，原因有三：

1、我本身的資金及經驗不具備邊種植邊生產的能力：

2、這里的種植及生產已初具規模，但市場意識不強烈，自己有操作空間；

3、這里生產出來的產品比之報紙報道那位下崗職工的產品要好得多。不管是樣式還是質量上都要好。并且品類繁多，適宜開拓市場。

有了這樣的想法，第二天我就和老蔡達成了口頭協議，做其代理商，以訂單方式合作，第一批貨物預付定金，十日內余款到發貨。一切談妥，交付定金，賓主皆歡。

其間我抽了個空與兩個核心技術人員攀談，討論了漂白、模具設計等技術問題。他們都是外地打工者，于是我與他們達成秘密協議，如我開始生產，此二人會帶部分技術人員前去幫我。

我趕回家，沒來得及休息，就趕到省會鄭州尋找經銷商。首先我去了小商品批發市場，竟看到已有此類產品，但產品品種單一，僅有鞋墊一種，且制作工藝粗糙，詢問批發商，告知走勢不好，說可能是剛上市的原因吧。我拿出我的樣品，幾個批發商并無太大興趣，只是說可以代銷一部分，且一定要包裝高檔。我心里很不是滋味，但也沒有辦法，只好先去了解包裝之事。不問不知道，一問嚇一跳，原來包裝竟如此昂貴!我理想中的包裝如要做好，成本基本和貨物成本相同；就是次一點的包裝，也要占去貨物成本的一半。我仍不死心，天天跑往在小商品批發市場和各類制作包裝的門店，談判了解比較，折騰了一個星期。期間我也一直沒有催廠方貨物的事情，想的是等這邊談妥，貨物發過來直接進代理商倉庫，只需把包裝加上即可。等到一星期過去，家里人著了急，錢都付了一部分了，貨物一點也不見怎么成?于是我打電話過去催，那邊說貨已準備好，只等貨款寄到；家人又怕錢匯過去被騙了怎么辦?我與那邊商談，人家說第一次還是現款的好!沒辦法，我只好又帶著款去了一趟，看到貨裝在車上，才回到了鄭州。

又過了四五天，我才接到貨。這時我租了一間小房子，不足20平米，連自己住帶倉庫，一桌一床，進出門都要側著身子。此外我不停地奔波于批發市場和包裝設計處，并帶了幾個自己較滿意的包裝與批發商洽談，但他們都認為現款風險大，只同意代銷產品，如兩個月后不見旺銷勢頭就馬上將產品撤下。

這個渠道看著談不攏，我就想從商超那邊打開缺口。鄭州的商場、超市本來就多，我開始一家一家地洽談，給他們談產品的獨特賣點，描述產品的實際用途，人們對綠色手工制品的喜愛，未來的市場空間，甚至于以后政府的扶持等等，幾個大的綜合超市都表現出了濃厚的興趣；但一談到實質內容，我卻退卻了，進場費×萬，上架費×萬，店慶費××元，節日商場促銷費××元，配備促銷員×名……一輪又一輪地談判下來，三個商場主管被感動了，但除了其它的一些雜費可以免去，進場費和上架費是萬不能少的!我真正地退卻了，一時間，我感到了那么的無助。

在基本走絕了批發市場和商超兩個渠道后，我想到了賓館!對，這是一個很好的途徑，我的產品都能在賓館使用，洗浴用的，洗面用的，卸妝用的，鞋墊，托鞋等，并且產品的外形及獨特的賣點絕對給人以高檔的感覺。一時間我感到天地豁然開朗。很不幸的是，大多數賓館雖有意向，但都以代價太高而拒絕了，只有一個四星級和一個五星級的有意向，但說得等領導決定，這一等等了一個多星期，期間我天天去，有時主管在有時不在，最后不敢再去了，怕人家煩，一直等到最后，也沒有結果。

已將進入六月，我的工作絲毫沒有起色，在不得已的情況下，我想到了降價，此時的降價只能和批發商談，偏偏此時鄭州最大的兩個小商品批發市場整頓裝修，大部分批發商此時都不知轉到了哪里，后來聯系上兩三個，都說這時生意都做不成了，哪敢再吃貨!怎么辦? 最終我想到了退貨，與老蔡聯系，他說我們當初就沒有訂立退貨協議，只談到調換貨，況且他們也是小本生意，不敢壓那么多資金……

我的這次生意徹底地失敗了!

現在，許多城市的商超都能看到我那次生意的產品，價格很高，銷售也還可以，證實了自己的眼光是對的，但不對的又太多了!

回首這次失敗的創業經歷，我總結了以下幾點，供朋友們借鑒：

1、對自我的盲目自大，不清楚自己究竟擅長做什么。冒然進入不熟悉的行業；

2、對市場的浪漫估計。不做深入地市場調研。不清楚消費者究竟需要什么樣的產品。什么價位的需求，臆想著市場的接受能力：

3、決策的隨意性。同樣是不做市場調研。隨時調整策略。影響全局；

4、資金不能合理分配。在產品上占有大部分資金，造成市場開拓無法進行，最終全盤皆輸：

5、基礎商務程序不規范，沒有簽訂合法的條約，僅靠誠信來感動人不行。不能受合法保護：

6、在資金不允許的情況下，茫然的想培育市場。