出奇制勝的小銅牌等

有一年，美國(guó)芝加哥舉行規(guī)模盛大的世界食品博覽會(huì)。世界各大廠家差不多都把產(chǎn)品送去陳列。美國(guó)赫赫有名的罐頭食品公司經(jīng)理漢斯先生，當(dāng)然也不例外，他將自己公司的罐頭食品送去參展。但令他失望的是，博覽會(huì)的工作人員派給他一個(gè)會(huì)場(chǎng)中最偏僻的閣樓。

博覽會(huì)開(kāi)始后，前來(lái)參觀的人絡(luò)繹不絕，但是漢斯先生展覽產(chǎn)品的閣樓卻門(mén)可羅雀。漢斯想了半天終于想出了一個(gè)絕妙的辦法。

在博覽會(huì)開(kāi)幕后的第二個(gè)星期，會(huì)場(chǎng)中出現(xiàn)一個(gè)新奇的玩意兒。前來(lái)參觀的人常常從地上拾到一些小小的銅牌，銅牌上刻著一行字：“拾到這塊銅牌之人，就可拿它到閣樓上的漢斯食品公司換取紀(jì)念品。”

數(shù)千塊小銅牌陸續(xù)在會(huì)場(chǎng)中被發(fā)現(xiàn)。不久，漢斯那無(wú)人問(wèn)津的小閣樓，便被擠得水泄不通，會(huì)場(chǎng)主持人怕閣樓會(huì)塌，急忙請(qǐng)來(lái)木匠設(shè)法加固。也就是從那天起，漢斯的閣樓，成了博覽的“名勝”，參觀者無(wú)不爭(zhēng)先前往，即使銅牌絕跡，盛況也未削減，直到閉幕。

不用說(shuō)，漢斯的招兒是夠奇的，這一奇招，使他轉(zhuǎn)敗為勝，打了個(gè)漂亮的翻身仗。

如今，在日趨激烈的商戰(zhàn)中，若想從平庸中振臂而起，脫穎而出，除了應(yīng)具備冷靜的頭腦、過(guò)人的膽識(shí)、良好的素質(zhì)外，更應(yīng)有深邃的洞察力、充滿創(chuàng)意的想象力。兵法云：以正合，以奇勝。說(shuō)的便是這個(gè)道理。但愿您能在自己的事業(yè)上、商戰(zhàn)中將此招舉一反三，運(yùn)用自如。

炎炎夏季怎樣讓火鍋店生意火起來(lái)

劉西鳳

人的飲食習(xí)慣因?yàn)榈貐^(qū)不同而有所差異，尤其是在炎熱的夏天，很多人都偏愛(ài)清淡、冰爽的口味，那么那些以涮羊肉為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的火鍋店生意自然就會(huì)受到一定的影響。有一些火鍋店甚至出現(xiàn)了虧損的局面，那到底應(yīng)該怎么做才能讓火鍋店的生意“火”起來(lái)呢?

典型案例：

聚福樓，地處地級(jí)市的市中心，面積不是非常大，有一個(gè)近200平方米的大廳和20個(gè)包廂，以涮羊肉為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，另配以炒菜，消費(fèi)群體主要定位在中高層。

餐館經(jīng)營(yíng)者很注重細(xì)節(jié)，服務(wù)方面做得相當(dāng)不錯(cuò)，幾個(gè)大包間里還配有比較高檔的音響設(shè)備，盡管周?chē)宛^林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈，聚福樓卻憑借自己的特色得到了很多顧客的認(rèn)可，冬季常常出現(xiàn)排隊(duì)等候用餐的火爆場(chǎng)面。

可是，涮羊肉季節(jié)性較強(qiáng)，夏季生意異常冷清。在促銷(xiāo)方面，也采取過(guò)一些措施，比如說(shuō)每周推出特色菜、特價(jià)菜、消費(fèi)有禮、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)打廣告、戶外廣告牌等等。但是因?yàn)槿藗冋J(rèn)為天氣冷的時(shí)候才宜吃涮羊肉，而夏季天氣熱，擔(dān)心吃涮羊肉上火，以至于各種手段的效果都不是很理想。目前，最大困惑就是如何才能做到淡季不淡!

高手支招：改變消費(fèi)習(xí)慣，引導(dǎo)消費(fèi)觀念

不同地區(qū)的消費(fèi)者，會(huì)表現(xiàn)出不同的消費(fèi)習(xí)慣，如果要改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，經(jīng)營(yíng)者必須對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念進(jìn)行引導(dǎo)。

1、明確餐館定位

餐館夏季生意不怎么好，這首先要分析一下餐館的定位。聚福樓可以定位為火鍋店，電可以定位為經(jīng)營(yíng)羊肉類(lèi)特色系列菜肴的餐館，或定位為特色火鍋店、大眾火鍋店，或單純就是一家餐館。就此看來(lái)，應(yīng)該把特色產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)透才是關(guān)鍵。

2、進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)

聚福樓目前的拳頭產(chǎn)品就是涮羊肉，如果想繼續(xù)經(jīng)營(yíng)這個(gè)特色產(chǎn)品并在夏季吸引顧客，就必須主動(dòng)積極地去做一些消費(fèi)引導(dǎo)，比如通過(guò)一些中醫(yī)理論來(lái)說(shuō)明什么體質(zhì)的人在夏季吃涮羊肉更有好處。當(dāng)然，這要借助媒體來(lái)宣傳，并且一定要有真實(shí)的依據(jù)。但是，宣傳不是單純的使用促銷(xiāo)手段，像吃多少送多少，價(jià)格折扣之類(lèi)，而是要突出產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來(lái)什么益處。

例如，百年涮肉老字號(hào)東來(lái)順夏天的生意就出奇地好，他們不是通過(guò)常規(guī)的打折手段來(lái)吸引客人，而是倡導(dǎo)夏天更應(yīng)該吃羊肉的觀念，“夏天氣溫高，人容易出汗、勞累而且喜歡吃冷飲、吹冷氣，耗氧很多，消耗其實(shí)比其他季節(jié)更大。在中醫(yī)理論里，羊肉屬于滋陰類(lèi)食品，正所謂要陰陽(yáng)均衡，春夏滋陰，秋冬壯陽(yáng)，夏天吃羊肉就能達(dá)到補(bǔ)充體力的效果，而且羊肉性溫，內(nèi)含15種氨基酸，所以無(wú)論什么季節(jié)吃都不會(huì)上火。”

另外，東來(lái)順還特別講究烹飪方式，他們認(rèn)為：“夏季的涮羊肉火鍋更應(yīng)清淡一些，如用清水涮著吃效果會(huì)更好，加一些涼性的甘蔗、冬瓜等中和一下口味也是不錯(cuò)的選擇。”

3、做足火鍋特色

如果餐館當(dāng)初是按照火鍋店的風(fēng)格進(jìn)行裝潢的，還可以考慮開(kāi)發(fā)火鍋系列產(chǎn)品來(lái)做足火鍋特色。開(kāi)發(fā)一些適合夏季的火鍋，可從底料上著手，比如清涼、溫補(bǔ)的鍋底，口感溫而不燥；也可以研究開(kāi)發(fā)一些特色火鍋，以適合不同年齡階層的消費(fèi)者需要，如冰淇淋火鍋：也可以根據(jù)當(dāng)?shù)乜驮慈旱奶攸c(diǎn)，推出清香爽口的火鍋，比如清湯鍋底；還有，夏季瓜果蔬菜多，想涮什么都可以，比如健康時(shí)尚的蔬菜火鍋，滋補(bǔ)排毒的菌類(lèi)火鍋，創(chuàng)意十足的水果火鍋等等。

夏季，由于氣候炎熱，很多人會(huì)感覺(jué)胃口不佳，如果能在聚福樓品嘗到各式美味的火鍋菜，消費(fèi)者的胃口必定大開(kāi)。顧客自然也會(huì)紛至沓來(lái)。

開(kāi)展有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

在明確餐館的定位和經(jīng)營(yíng)方向的同時(shí)，還需要調(diào)研本地是否有其他火鍋店?他們的檔次如何?生意怎么樣?市場(chǎng)定位如何?價(jià)格定位如何?從而檢驗(yàn)自己餐館的產(chǎn)品組合到底需要“深”還是“廣”，之后才可以有步驟地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。

1、開(kāi)辦烹飪專(zhuān)欄

如何做好消費(fèi)引導(dǎo)，這個(gè)值得研究。通常在媒體上單純做促銷(xiāo)廣告，效果不明顯，建議餐館在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)開(kāi)辦烹飪節(jié)目，如羊肉菜肴系列的科學(xué)烹飪做法，或在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上以美食專(zhuān)欄的形式介紹涮羊肉，介紹夏季火鍋的吃法，通過(guò)這些具有公益性的廣告宣傳，進(jìn)一步擴(kuò)大餐館的知名度和美譽(yù)度，另一方面可以引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)涮羊肉有更科學(xué)的認(rèn)識(shí)。總之，目的就是要讓消費(fèi)者潛移默化地明白：在夏季吃羊肉，吃火鍋是有利于健康的。

2、注重客戶管理

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要注重客戶管理，要對(duì)常來(lái)聚福樓的企事業(yè)單位、商務(wù)人士進(jìn)行定期拜訪。向這些老顧客請(qǐng)教，與他們探討，通過(guò)宣傳、引導(dǎo)說(shuō)服他們來(lái)品嘗夏季涮羊肉或其他特色火鍋的神奇之處。服務(wù)上要精益求精，更富人性化。

3、善于借力營(yíng)銷(xiāo)

要善于借力營(yíng)銷(xiāo)。可以和當(dāng)?shù)匾恍┫嚓P(guān)企業(yè)資源共享、聯(lián)手宣傳，比如和當(dāng)?shù)赜忻某羞B鎖店聯(lián)合促銷(xiāo)。做精美的海報(bào)、單頁(yè)進(jìn)行宣傳。如消費(fèi)者在超市消費(fèi)滿多少元可以憑單頁(yè)或優(yōu)惠券享受聚福樓的折扣；同樣的，在聚福樓消費(fèi)滿多少元的顧客可以免費(fèi)得到超市的貴賓卡等。