讀者信箱

浙江湖州讀者肖春雨：

我爸媽是開手套廠的，四五年的廠。一開始是做加工的，最近一年開始接外貿公司下的單子。廠是二三十個工人的廠，老板是我爸媽，下面全是工人，沒有管理人員。媽媽不太懂電腦，所以接單接得很辛苦。我在一個電子產品的工廠做外貿兩年了，電子產品從跟單到制單到和客戶談單都經歷過，是外貿部兩個業務員之一。我現在很猶豫，想辭去現在的工作幫家里做，想在杭州租著房子做，幫著接單做些管理和銷售的工作。該怎么規劃?

編輯回復：

我的分析：1、你們家的廠現在也算穩定了，有了一定客戶資源和銷售渠道，故此基本的生產和銷售不是問題；2、你的工作方向和內容與自家的廠能形成互補，幫助父母開拓更多的市場；3、那么現在的問題在哪里呢?就是如何做大。在這方面你要多動腦筋，你一旦辭職，經營自家廠子，就不能只做外貿這一塊，還要考慮生產，開發產品種類，更新生產經營模式，這樣才能長久，才能做大!

所以我覺得你還是不要把辦公室設在另一個城市，因為這是你自家的事情，不是給別人打工，你該操心還得操心創業中遇到的問題，請有生意經驗的人幫幫忙。

山東萊陽讀者向世立：

我在老家(一個縣城)開了一個知名品牌的奶茶店，價格比一般奶茶店要稍微高點，當然檔次不一樣。節假日和周末生意不錯，但是平時由于店離學校很遠所以生意很差。我有一個想法，就是把奶茶做好了以后，做一個外賣車送到學校門口去賣，只在中午和晚上放學的時候送去賣1個小時。我想應該不錯，但是有一些顧慮：

1 我們這個奶茶相對當地人群來說屬于較高檔的，用外賣車送去會不會顯得降檔次，反倒影響我們這個品牌形象，得不償失。

2，我們奶茶的特點就是新鮮＼現做，這樣做好封口后送做，會不會同學們不愿意買。

編輯回復：

看了你前面描述，覺得有三個問題需要考慮清楚，然后再看你這個問題就自然有答案了。

1、這個知名品牌當初宣傳的時候，它的客戶是什么人群?目前你的主要客戶是哪個人群?兩者有沒有區別，為什么?(如果有區別一定要找到為什么，這個千萬不能是自己去想，顧客買的時候順便打聽一下顧客的購買心理。別因為自己的東西貴就不敢問人家問什么買我這貴的。如果問的好，既能找到你的答案，又能固化你的品牌在別人心目中的形象)。

2、第一個問題完成后，考慮去學校外賣是不是能夠有效的擴大在此人群中的影響。

3、如果對你有幫助，那就大致核算一下投資成本與回報率，與你的店對比一下，覺得合適就別猶豫了，行動吧。

關于你的兩個擔心，我的回答是：

1、好的外賣方式不會影響品牌檔次(因為你經營的既不是品牌差異很大的商品，也不是奢侈品。奶茶店，點多反而容易強化品牌效應)只要學校、城管方面管的不嚴的話，可以花點本錢做一個好的外買車或者再加一個廣告棚。

2、這是一個很實在的問題。你要解決這個問題，主要是兩個方法。要幺尋找能夠即時加熱的器材，要么尋找長期保溫的辦法(比如說外買車可以燒水，然后在溫水中保溫等等，當然你做這個想的辦法肯定比我好)。

最后，再給兩個建議：

1、如果你的奶茶比人家貴，應該好好利用。設計一份調查問卷，發給學生。讓其填寫好后，可以憑問卷享受優惠。既作了宣傳，又做了調研，還做了促銷，而且從長遠來看不會影響你的長期價格。

2、一定做好消費意識的引導。你一直說你的奶茶比別人貴，觀察一下，一般買你的奶茶，是大人買單還是小孩買單。如果是大人的話，是不是可以考慮面向在校外接孩子的大人，走親情路線，通過一杯奶茶體現家人的關愛。如果是小孩的話，是否能將它引導成一種培養和加深友誼的媒介。

浙江寧波讀者鄭新華：

三年前我投資100多萬建了一個小廠生產銷售自己的品牌，地區市場鋪開了，由于市場現在費用高加上缺資金，面臨很多困難壓力，沒招了!怎么辦?

編輯回復：

第一，投資制造業沒有技術和市場的長期支撐，必定會陷入危機，建議你在你的產品的市場適應性上深入作些調查研究，看看是否存在一廂情愿的問題。

第二，產品的成本問題是否長期存在，一方面是生產成本的控制問題包括進原料，另一個是銷售費用，降低成本也是擴大利潤的一個有效方法。

第三，資金壓力問題其實是對于每家企業都存在的，因為即使資金相對比較寬裕的企業，從資本利潤率角度看同樣如此，尤其是融資也會加大成本開支的。關鍵還是要確實調整好資金的合理支出和利用以及銷售資金的及時甚至是硬性的回籠目標，現金流是企業運行的血液和生命線，我想這點作為一個企業管理者是務必清醒的。

第四，調整和控制好流動資金和固定資本的合理比例，尤其制造業特別顯得重要。能盤活的資金盡一切可能不要閑置，就是需要融資，也得考慮還款的周期(原則上是長期貸款用于固定資產的投資，中短期貸款用于補充流動不足)。

第五，投資制造業，可不是隨意可以退出的。如果當初進入前就沒有看清楚的話，問題往往會相當嚴重。如果經過診斷確實屬于經營管理問題，而不是項目本身問題的話，建議你好好靜心分析，積極努力去改變現狀。

湖北武漢讀者萬良山：

本人想租一個鋪位，看到有條街上有個鋪位轉租，16000元的轉手費。他的出租方也是二手房東，現在的鋪位賣電話卡和經營公話超市的，不過沒有營業執照，他說這些小店鋪不用營業執照也沒人管。由于這條街比較亂，怕轉租會出問題，例如前手欠費，一手租賃到期等。假如我租下他的話，要注意些什么細節呢?

編輯回復：

如果是二房東和你簽合同，先要有產權方的同意轉租證明。就是你這鋪面產權是方誰的，就讓誰出。如果是單位的，需要蓋章；如果是臨時建筑等!

注意問題：簽訂合同時要注意每年的遞增數字，這些要寫進合同的!以防房東變相解除合同。比如第一年是20000，第二年漲到40000。還有，房東都是在強勢地位的，市政拆遷時你是得不到保障的。這個要注意，能寫進合同最好(一般房東不會寫)。

重慶讀者劉凱文：

我現在有一個盒飯公司，每天能銷售盒飯800盒左右，主要是面向各大工廠，價位也就是5.00元至8.00元左右，可是不見賺什么錢。每天都有大量的剩飯剩菜，因為有幾個地方我們需要人員去現場打餐，這樣一來肯定要剩不少的飯菜，而且有的地方還要水果，現在的水果價格高得嚇人。我想請教一下高人，如何能把我們盒飯生意做得更火更賺錢一些。

編輯回復：

首先，可以想法杜絕浪費。到現場打餐的其實可以改成盒飯，讓工廠提前告訴當天的盒飯數量，這個問題就解決了。當然了如果有特殊情況，可以多帶上兩份。

其次，分等級分類。想要水果的，可以將價格提上去一點，只要不是很離譜，應該是可以的。既然能夠找到客源，那么水果園當然可以找到了，形成了水果園的長期客戶，價格自然就比在市場上買的便宜，而且還比較新鮮。

還有，要做得好吃一點。不斷的提高做菜的水平。這樣的話可以穩定老客戶，發展新用戶。新用戶轉介紹的客戶量不容小視。多高點花樣就更好了。

陜西西安讀者商曉耀：

我是剛開始做中高檔燈具的，店鋪在當地建材大市場燈具城里，以家裝為主，兩個月了，生意很不好，我該怎么辦?是不是經濟危機影響?

編輯回復：

經濟危機肯定有影響的，但你要瞧一下：你這個店面在市場位置怎樣?門面夠大不?店面的廣告顯眼不，使人印象深刻不?還有你剛開起來，要注意做生意的生意經，別人都有老生意，你要盡量拉住客人的回頭量，他會帶朋友們來的。另外，與當地的電工等師傅多多聯系，品種要齊，貨色要新。他們會幫你宣傳的。生意經一下子說不完，自個鉆研吧，逐漸會有體會的，隨著時間推移，你會慢慢好起來的!