淺析個人信用貸款及信用保證保險客戶選擇策略

隨著經(jīng)濟形勢好轉，城市居民消費欲望逐步提高，小型企業(yè)對資金需求不斷增加，而與此形成鮮明對比的是銀行對無抵押或者資質評級不高的客戶往往采取“惜貸”的政策，這造成小額信貸市場上供需不平衡的態(tài)勢進一步擴大。在此背景下，個人信用貸款逐步成為人們熱議的焦點。

一、個人信用貸款的定義和現(xiàn)狀

個人信用貸款是一種不需要抵押，憑借客戶自身信用獲取小額資金融通的金融產(chǎn)品，在我國起步相對較晚，與發(fā)達國家成熟信貸模式相比，具有不小的差距。在歐美等發(fā)達國家，小額消費信款與居民生活息息相關。消費貸款占這些國家總額貸款的很大一部分，資料顯示，美國和我國的香港這一比例分別為70%和50%，消費信貸不僅能促進消費，能帶動整個國民經(jīng)濟的增長，而且從個人角度看，消費信貸創(chuàng)造了個人提前消費、提前享受的可能性，為提高個人生活質量，搞好家庭建設提供了全新的融資渠道。

但就目前的整體容量來說，中國的小額信貸的發(fā)展還處于嬰兒期。上海銀監(jiān)局2009年一季度數(shù)據(jù)顯示，根據(jù)貸款方式劃分，個人貸款中抵押類占比97.6%，信用類1.15%，其他為質押和保證類。從中我們可以明顯地看出，就上海地區(qū)而言，個人貸款中占主導地位的還是抵押貸款。而在信用類中剔除信用卡項，真正意義上的信用貸款僅占比0.62%。這其中較大的一部分為質較好的高端客戶，對中低段客戶來說，這個比例會更低。針對這一消費群體的開發(fā)是未來信貸產(chǎn)品的主要方向 ，但在我國，小額消費信貸一直停滯不前，這其中有著多方面的原因。我們現(xiàn)從三個方面對小額消費信貸進行考量。

就個人客戶來說，首先，整個小額消費信貸市場上供給遠遠小于需求，導致許多潛在優(yōu)質客戶存在貸款無門的窘境。前期，我國對小額消費信貸的需求主體一直定位于農村，但城市居民的一些草根階層，對此的需求更旺盛，整體信用資質也更優(yōu)良。數(shù)據(jù)顯示，目前中國1億戶城鎮(zhèn)居民中就有三千萬戶有貸款需求或正在貸款，以每戶貸款三萬元計算，就有九千億元的貸款存量。再反觀目前的金融市場，針對城鎮(zhèn)草根階層的貸款品種匱乏，無力甚至無法滿足該階層的需要。小額消費信貸的即時推出，能很好地解決這一問題。其次，我國的誠信體系還未健全，許多客戶的誠信意識和誠信習慣還未喚醒，這是今后大金融發(fā)展的重要制約因素。而小額消費信貸的發(fā)展，將率先建立起一個信用平臺，促進客戶良好的還款習慣的和還款意識的養(yǎng)成，對今后信用體系的完善和全面鋪開打下扎實的基礎。

就銀行，特別是國內銀行而言，確實都認識到小額消費信貸廣闊的發(fā)展前景和巨大的客戶資源，但苦于控制風險和管理成本的考慮，遲遲未全面推開。依托保險的產(chǎn)品平臺，拓展小額信貸的發(fā)展通道，則是解決這一矛盾的有效手段。第一，保險公司和銀行可以建立公共的客戶資源平臺，對客戶的信用狀況進行資源共享，增加控制風險的能力，并能規(guī)范金融市，降低客戶違約風險;其二，基于銀行出于管理成本的考慮，保險公司為銀行提供了全面的客戶資源挖掘和壞賬催收工作，大大減輕了銀行的成本支出。

就這個社會而言，小額消費信貸的全面發(fā)展，能提高國內的消費水平，對整個國家的GDP有著顯著的推動作用。在歐美等發(fā)達國家，消費信貸的占整個信貸比的40%～70%，而我國目前僅維持在4%左右;另一方面，我國城市居民的消費傾向已經(jīng)達到0.6，恩格爾系數(shù)也趕上發(fā)達國家的水平，正反兩方面考慮，我國的小額消費信貸的市場廣闊，是未來經(jīng)濟騰飛的重要的因素。而由于消費信貸的供需不平衡，使許多地下錢莊紛紛應運而生，這就給社會的穩(wěn)定和經(jīng)濟的安全帶來了較大的隱患，而銀保合作的小額消費信貸的適時推出，不僅可以有力地打擊地下錢莊，也為我國建造全面的陽光金融保駕護航。此外，最重要的一點，小額消費信貸的逐步穩(wěn)固地發(fā)展，是我國營造誠信社會的重要保障之一。

二、個人信用貸款的風險考量

個人信貸產(chǎn)品的信用風險要遠遠高于一般的貸款品種。首先，客群的信用狀況是原因之一。該款品種針對的人群為中、低端客戶，信用狀況較一些高端客戶而言會有所差距，在還款習慣和意識方面較薄弱，具有較大的逆選擇和道德風險。小額信用貸款的逆選擇表現(xiàn)為那些資信不良，明知無法還款的客戶更趨向于貸款;道德風險是指一些客戶用貸款從事貸款合同中明確禁止的經(jīng)濟活動，如炒房、進入股市等。

其次，產(chǎn)品性質決定信用風險會更高。由于不需要抵押，前端對客戶的信用審查的要求就會更高。

信用風險相對較高，這對小額消費信貸來說就好比雙刃劍。這相當于為該款產(chǎn)品設置了隱性的準入門檻，如果信用風險控制的好就能占領市場，挖掘客戶資源，做的不好就會被淘汰。比如前期，深圳一些做信用貸款的公司由于盲目擴張貸余額，而沒有做好客戶的篩選和信用等級評定工作，最終被市場淘汰。

在目前中國小額信貸市場上，主要有渣打銀行的現(xiàn)貸派、花旗銀行的幸福時貸、寧波銀行的白領通，以及前面提到的銀保合作信用保證保險。與前幾項相比，信用保證保險最具創(chuàng)新的特點是將銀行依托保險公司的平臺，讓客戶從產(chǎn)險購買信用保證保險，獲得向銀行申請無抵押貸款的資格，銀行再放款給成功投保的客戶。通過這種方式，保險公司為銀行解決放款風險問題，并拓寬了銀行的業(yè)務種類，增強了銀行的市場競爭力，同時銀行也為小額信貸的發(fā)展解決了資金來源及放款主體的問題，從而實現(xiàn)保險公司和銀行業(yè)務的雙重擴展，實現(xiàn)雙贏。平安保險公司在2009年初推出的信用保證保險正是采用了該模式。

三、信用保證保險客戶選擇策略

信用保證保險是集合了大量投保人的資金來應對少量特定的信用風險后果的產(chǎn)品，是把銀行面臨的金融或財務上的危險轉嫁由保險公司來承擔，對銀行來說，無疑大大降低給城市草根階層貸款的風險。所以，由保險公司進行的各種風險防范措施與銀行進行的貸款項目評估有著本質上的不同，我們可以其對貸款客戶的選擇和管理上看出端倪。

從客群選擇上來說，金融機構一般將客戶分為A、B、C、D四檔。其中B檔為銀行的主營客戶。這類客戶一般資信較好，貸款額要求較高。信用保證保險的客戶定位為C類。

C類客戶的特點是為城市中低端階層，資信等級較差，無法通過抵押等手段從銀行獲取貸款。但是這類客戶對金融服務的需求是高度非彈性的，如果無法通過正規(guī)途徑籌集資金，這類需求就會流向利率更高的非法金融市場，助長地下錢莊的蔓延。利用信用保證保險，保險公司為這類有貸款需求的客戶提供了新的陽光融資渠道，也為銀行拓展了新的客戶資源。

其次，信用保證保險對客戶實行分級化服務。其客戶類型主要有三類，分別是:新客戶、現(xiàn)有已證實的優(yōu)質客戶和現(xiàn)有逾期客戶。對不同的客戶采取不同的貸款策略，目標是留住優(yōu)質客戶，篩選具有道德風險和逆選擇的客戶。

1.新客戶

在對客戶資信有了大致的了解后，不從利率著手來銷售貸款，而是通過月度還款額來為客戶設計貸款期限和品種。比如一名客戶需要貸款1萬元，我們假設目前有3種期限供客戶選擇，分別為6個月，12個月與24個月，貸款利率15%(單利)。我們分別計算3種期限的月度還款額。

6個月的月度還款額為[10000元+10000元×(15%利率/2)]/6個月。得出該客戶如果借6個月期的話，月度需要還款1791元。

12個月的月度還款額為(10000元+10000元×15%利率)/12個月。得出該客戶如果借12個月期的話，月度需要還款958元。

24個月的月度還款額為(10000元+10000元×15%利率×2)/24個月。得出該客戶如果借24個月期的話，月度需要還款542元。

這樣我們就可以清楚地看出，如果一名客戶月度償還能力較弱，則建議其采用較長的信用保證保險貸款，這樣既能保證貸款能按月償還，也能保證客戶資金的周轉。信用保證保險從貸款發(fā)放的那刻起，就啟動了還款程序，所以必須保證客戶能按時、按量歸還貸款，這樣才能維持整個公司的可持續(xù)性發(fā)展的戰(zhàn)略思想。

2.現(xiàn)有已證實的優(yōu)質客戶

這類客戶是公司的財富，必須給這類客戶一定的增值服務。運用市場法則指導小額信貸，它的利息收入就必須彌補經(jīng)營成本，并能獲利。對客戶實行利率一刀切，對于那些優(yōu)質客戶來說這是不公平的。因為采取同等利率，那些較差客戶的違約風險就需要由資質好的客戶來分攤買單，這樣起不到篩選客戶的作用。所以必須對客戶細分，實行差別利率，吸引并鎖定那些優(yōu)質客戶。

對于已證實的優(yōu)質客戶，就是在6個月內從未出現(xiàn)逾期或者僅出現(xiàn)一次較短時間的逾期，保險公司可以通過降低利率來維系客戶。

其中，較常用的一種做法是借新還舊。所謂借新還舊是指通過給優(yōu)質客戶重新提供一筆利率相對較低貸款，來幫助客戶償還原來的貸款。這樣做使客戶貸款的平均利率下降，并有利于信用保證保險業(yè)務的持續(xù)發(fā)展，保持公司的貸款余額的增長。

3.現(xiàn)有逾期客戶

現(xiàn)有逾期客戶主要有兩類，一類是具有道德風險和逆選擇傾向的劣質客戶，另一類是則不是有意逾期，而只是還款習慣尚未建立或者資金暫時出現(xiàn)短缺，只要進行引導，能成為信保業(yè)務的優(yōu)質客戶。對于后一類客戶，保險公司可以對客戶的還款計劃進行適度調整，比如采取延長還款期限，當月還款延后等有利與客戶還款的方式，為客戶建立良好的還款意識。

從中我們可以看出，通過將客戶信用風險前置，并充分搭建保險和銀行信息共享平臺，信用保證保險既可以解決中低端客戶貸款難的問題，促進國內消費水平的提高，也對我國誠信體系的建設有巨大的推動作用。信用保證保險未來發(fā)展前景廣闊。

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