經貿英語價格談判技巧

[摘要] 價格談判在經貿英語談判當中是最重要的環節，決定了交易的成敗。本文總結歸納了七條主要的技巧和原則：在談判前“知己知彼，百戰不殆”，報價高，以目標價格為支點，態度決定一切，讓步就是進步，交易原則，最后時刻做出逐漸遞減的小讓步。

[關鍵詞] 價格 技巧 讓步

經貿英語談判是運用英語進行經貿談判，是為達成協議或尋找解決問題的辦法而進行交談、討論、闡述乃至質疑的過程。其中價格談判最為重要、最為復雜、最為敏感。因為雖然談判的目的是要達成雙贏結果，但是在現實生活中，你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的，都想自己賺得多，他想要的是最低價，你想要的是最高價。所以我們需要一套規則和技巧，并且在整個過程中保持冷靜的頭腦，步步為營，才能最終達到自己滿意的結果。

一、在談判前“知己知彼，百戰不殆”

價格談判就是雙方綜合實力對比的結果，在“開局”前，談判人員一定要盡可能地了解一切相關信息，做好一切必要的準備。

二、報價高

報價要高過你所預期的底牌，這樣可以為你的談判留有周旋的余地。也就是說報價高才能成交高。在談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。不能因為自己極力想有成交量而壓低自己報價，如此留給自己以后談判的余地有限，即使成交也大大降低了利潤。因此，你應當要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。其次，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。但是你得有個度，不能漫天要價，使對方不屑于談判。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。例如：我們有讓步的余地。We can be flexible.我知道我們雙方都希望有最好的安排。I know， we both want the best possible arrangement.如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買就算了”，那么談判還未開始結局就已注定。

三、以目標價格為支點

對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。如果對方嫌價格貴，就談質量。價格是相對的，只要簽訂了合同，價格就是公平的。

四、態度決定一切

當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案(win-win situation)，還是持強硬態度事事欲占盡上風。要讓對方有一定成就感，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，表面上看你是成功了，實際上你在某種程度上已經失敗了，因為對方不會認為你是個理想的合作伙伴，一旦有了市場變化，你就會失去這個客戶或合作者。

五、讓步就是進步

爭取雙嬴、打破僵局的途徑就是讓步。例如：好吧，為了達成交易，我們可以考慮在價格上做一些讓步。Well， to get the business done， we can consider making some concessions in our price.你要記住：最終談判并不是讓步次數的多少，而是總體利益的對比，認識到這一點，還價過程中所有的不平衡感也就消失了。

六、交易原則

你對買方的讓步，應在你的讓步能讓對方給你多大的讓步的基礎上進行。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求， 這樣就能防止他們沒完沒了地提出更多要求。例如：對方提出你方訂貨達到10000噸，可以降價3%。你方可回復至少降價10%才能有所幫助。A: If your order is 10 000 tons， we are ready to reduce our price by 3% percent. B: I have to say a reduction of at least 10 percent would help.

七、最后時刻做出逐漸遞減的小讓步

談判的成功，某種程度上是雙方妥協的結果。談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑，例如：我們在價格上給你再降10美元。 We make a further reduction of 10 dollars in our price.或是我們可以再提前一點交貨。We can effect shipment more promptly. 但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。你可能會說：“價格我們是不能再降了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，建議客戶再向你多購買500箱”。It is impossible for us to low our price， i am afraid， but we can consider other conditions. We will advise our clients to buy another 500 cases from you provided you take the price we offer.或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了。” If that is the case， we accept this price. 此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。這里的一個原則是每一次讓步都要小于上一次的讓步，給對方形成一種價格的確已經到了無法再大幅度壓縮的地步。為什么不能一開始就直接給予買方最低報價? 如果你在談判結束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。許多談判的成功都是由最后時刻取得的。最后的一分鐘往往是智力的較量、毅力的較量、意志和信心的較量，堅持就是勝利。

參考文獻：

[1]營銷:如何在談判中報價.北方牧業，2006、2

[2]賈福新:商業談判:出齒為營.現代交際，2006、3

[3]黃君艷:商務談判中的讓步技巧:鎮江高專學報，2005、4

[4]李營:商務談判英語:世界圖書出版公司，1999年9月第一版

[5]吳仁波:江蘇商論:國際商務活動中的價格談判策略，2005、12

[6]諸葛霖:外貿英語對話:對外經濟貿易大學出版社， 1998年2月第一版