利用性格分析進行員工管理、溝通的方法和對策

[摘要] 從性格分析方法的認知和利用入手，針對具體案例中的典型性格職員在工作中的表現，解析了職場中對員工管理、激勵和溝通的方法和對策。具體案例包括活潑型銷售人員、力量型工程人員、和平型員工的管理和溝通，并加以簡明的要點分析和方法、對策。

[關鍵詞] 性格分析 認知 員工 管理 溝通 方法 對策

一、性格分析方法的認知和利用

1.沒有人是單一性格，均衡的性格發展更有好處

沒有人是單一的性格，即使特別偏向性格中的某一種類，這個人也會很難與人相處。我們看到，一個受人歡迎、容易跟人相處和溝通的人，往往是一個性格發展比較均衡的人。所謂剛柔相濟、俠骨柔腸一類的說法，正說明人們對性格理想狀態的認識和理解。其實，一個人如果能有意識地均衡發展自己的性格，他在人群中更能左右逢源，如魚得水。

性格可以分為外傾型（外向）和內傾型（內向）兩種。在通常使用的四種分類中，力量型、活潑型屬于外傾型，完美型、和平型屬于內傾型。一個人即使在某一性格測驗時表現為典型的性格特征（不少于30分），也會在其他三種性格特征中找到一些認同。其他三種性格中得分較多的那一種，就是跟你得分最高的典型性格的組合。比如，力量型得30分，活潑型得25分，完美型得10，和平型得0分，這個人是典型的力量型+活潑型的組合性格。其他以此類推。

同樣是外傾型或內傾型性格的組合出現的頻率最高，這類組合被視為正常組合，比如，力量型+活潑型，活潑型+力量型；完美型+和平型，和平型+完美型。如果外傾型與內傾型性格的相互組合，被稱為矛盾組合。比如，力量型+完美型；完美型+力量型；活潑型+和平型；和平型+活潑型。不過，活潑型+完美型以及力量型+和平型這兩種組合矛盾反差太大，在實際生活中并不多見。

2.發揮自己性格中好的一面，每個人都是一座寶藏

我們每一個人都被后天的環境所塑造。我們天生是大理石或者花崗巖，不過，我們的外形卻一直被重新塑造著： “多年來，人們在不斷塑造我們，不斷用刀削，用錘打，用砂紙磨，用皮革擦。當我們以為自己是完成品時，其他人又開始重塑我們了。偶爾我們可以在公園里過上開心的一天，大家經過時都敬慕地輕拍我們，但有時，我們也被嘲笑、被分析或被忽略。”

決定人的成功與失敗的不是性格本身，而是性格的完善與否。完善自我從認識自己的性格開始。我們是大理石或者花崗巖，這些天生的質地不能改變，因此，我們無法選擇做大理石或花崗巖。但是，我們可以選擇重新打造我們的外形，我們可以選擇改變我們性格中的某些特點，來重新塑造我們的性格。

每一種性格都有優點和缺點、積極和消極、正面和負面的兩面特點，能積極認識自身的性格特點，發揚好的一面，克服壞的一面，就是一種性格上的自我完善。要想完善自我，就要有“水”的性格，所謂“海納百川，有容乃大”。核心的問題是改變自己的心智模式。我們的心智模式決定我們的思想感情，我們的思想感情決定了我們的日常行為，我們的日常行為就會成為一種習慣，我們的習慣就會形成一種性格，而我們的性格最終決定了我們的命運。我們每個人都是一座保藏，都擁有無限的資源和潛力，都可以完善自己的性格，挖掘和培養自己的能力。

每一種性格都是不可或缺的，并無優劣之分。每個人都是獨一無二的，都有著獨特的性格品質，有著天生質地和組合特征。弗洛倫斯·尼蒂雅形象地講到這一點：“當米開朗基羅準備雕刻大衛塑像時，他花了很長的時間挑選大理石。因為他知道，材料的質量將決定完成品質美感。他明白，他可以改變作品的外形，但不能改變它的基本成分。他創造的每一件作品都是獨一無二的，盡管他試圖復制也找不到同一塊大理石。甚至他從同樣的石頭上切割另外一塊下來，它也不會與真品精確無誤。是的，很相似，但不相同。”

3.利用他人性格的長處，發揮不同性格的作用

我們生來就有自己的性情特征，自己的組合材料，就好像是不同種類的石頭。我們有些是花崗巖，有些是大理石。這些不同的材質都各有其用途，并不能說有優劣之分。比如，花崗巖更堅硬些，大理石更華麗些，他們各自可以被派上不同的用場。我們的性格也是如此：力量型更適于做有推動力和開創性的工作，他們更有領導人的特質；活潑型更適于做公關和打開人際關系，他們更能夠制造輕松愉快的氛圍、跟不同的人打成一片；完美型更適于做規劃和研究的工作，他們如果加上力量型將是非常難得的領導人，而且他們更有藝術天賦、更能深入人的內心；和平型的人是如此的安靜從容，有的和平型覺得自己跟其他的類型相比，沒有特別的能力和長處，其實，在看似沒有能力的背后，他們有著別人沒有的能力。因為，他們是一流的傾聽者、有良好的人際關系，他們受人喜歡、又可以博采眾長。

所有這些性格都有其獨特性，這樣才構成了我們這個豐富多彩、剛柔相濟、和諧協作的美好社會。人們常常認為力量型很好，因為他們精神專注、不眠不休地工作，而活潑型工作不夠專注，又常常遲到或忘記領導的吩咐。所謂“一張一弛，文武之道”，不同的風格和特點在工作中都有不同的好處。

例如，有一個在科技處工作的活潑型員工，是個熱情洋溢、生氣勃勃的姑娘，她所到之處常常一片歡聲笑語。但是，公司的部門領導對她有些感到頭疼：她好像在部門里起不到什么作用，更難擔當重要的工作；她一個星期里遲到了三次，而且還跟同事繪聲繪色地講她遲到的笑話；她在辦公室里跟同事說話太多，似乎也影響別人的工作；讓她統計一個數字，她竟然錯了五個地方；讓她做一份計劃報告，里面沒有具體的步驟和日期。部門領導真不知道拿她怎么辦，只希望她不在自己的部門才好。過了一陣，這位活潑型果然被調到了公關部，這下子科技處的領導松了一口氣。然而，沒過多久，科技處發生了明顯的變化：大家都板著面孔埋頭工作，辦公室氣氛沉悶，人們工作起來無精打采、效率低下。

二、不同性格員工的管理、溝通方法和對策

我自己有十多年溝通、管理和培訓工作的經驗，深知在實際工作中學習的重要。下面是對實戰性案例的分析和對策，供大家對職場管理中的問題作進一步的思考。

1.活潑型銷售人員的管理和溝通

案例：小張是活潑型的銷售人員，熱情、開朗、善表達，樓盤講解、客戶接待等工作表現不錯。但是，與他良好的資質相比，工作業績卻不是特別突出，至少沒有完全發揮出她的能力。經過分析，你認為她可能是在客戶跟進、分析溝通和關鍵成交的部分沒有做好。

要點分析：活潑型熱情洋溢，容易被客戶接受和喜歡，但是，活潑型往往表現欲過強，他們一心渲染氣氛，卻忘了自己說話的目的，更沒有注意顧客的需要。活潑型興高采烈送走了一個客戶，卻忘了鎖定下一次的見面，或忘了要電話號碼；活潑型往往不能翔實地分析數據；活潑型可能注意不到客戶的購買欲望，不能馬上進入價格分析、首付分期的計算、成交手續的辦理這樣一些具體的步驟。

方法和對策：如果你是銷售經理，要先大力表揚活潑型。告訴她，由于有了她，銷售部是多么生氣勃勃，多么吸引客戶，而客戶又是多么的喜歡他。要鄭重其事地說：“小張，你真是難得的人才。我們銷售部有了你真的很幸運。”活潑型的人喜歡表揚，而且積極樂觀，不會深究。然后，你可以問他：“如果我們能把銷售的業績提高上去，你一定更開心吧？”小張馬上會神色凝重起來，說：“是啊，為什么我的業績上不去呢？”

這時候，你就可以把自己的建議告訴他。比如，跟客戶溝通的時候要目的清楚、少說多聽、適時提問，要把注意力放在客戶的需求上，要想辦法鎖定客戶，要抓住機會給顧客分析計算，把顧客帶入成交環節，等等。也可以在分析、計算和成交環節對小張做專門的訓練。

2.力量型工程人員的管理和溝通

案例：假設你是設計部經理，為了保證最佳效果，擬對現場銷售大廳的設計進行變更。而現在銷售現場的施工已經開始，你需要與負責施工的工程人員進行溝通，探討最佳的解決方案。

要點分析：對力量型的人你不要用模棱兩可的語言去商量。對和平型的人你可以這樣說：“你看，這個設計已經開工了，可是現在要變動一下，你看行不行呢？”因為這樣沒有壓力，好像這個決定是由和平型的人自己來做。然而，如果你用這樣的口氣去跟力量型的人商量，力量型的人會果斷地說：“不行，這辦不到。”你該怎么辦呢？其實，這取決于你的態度。不要讓力量型的人感覺你猶豫不決、總在變化。力量型的人說干就干，剛毅果決，最看不慣優柔寡斷、畏縮不前的人，也看不慣說了不算，動輒變化，前后不一致的人。

方法和對策：你要表現出權威的果斷和力量，一開始就很堅決地說：“雖然已經開工，但是現在這個設計必須要變動一下。這確實很不容易，所以我現在來找你商量一下新的方案。”力量型的人就會說：“哦，這樣，要改動哪些地方呢？”因為力量型的人不喜歡抱怨，不喜歡追問：“怎么搞的？為什么突然要改？怎么會這樣？”如果你有充分的堅決的態度，力量型的人甚至用不著聽你的理由。

另外，要讓力量型的人感覺到你對他的能力有充分的信任，本來力量型的人就是不怕困難、勇往直前的人。說“這確實很不容易”，暗示這是一個新的挑戰；說“所以我來找你商量”，是暗示他只有他才能面對這樣的難題；說到“新方案”，已經把這個自信、急躁的工作狂引導到工作的程序中了。

3.和平型員工的管理和溝通

案例：小王是辦事處職員，在辦事處已經工作了三年，辦事認真負責，與同事的關系也很融洽。但是，在大型活動的組織上推進力度似乎不夠。在辦事處工作人員較少的情況下，獨當一面的能力又是非常重要的。

要點分析：對和平型的人，要幫助他做決定，但又要讓他覺得是自己的決定。要敢于給和平型的人委以重任，讓和平型的人有表現的機會。和平型很羨慕力量型的果斷堅決，也很羨慕活潑型的表現能力，但是他自己卻不喜歡被人強迫，他們不喜歡做決定，不喜歡發表看法。但是，一旦他們自愿作出決定，他們會有持之以恒的態度。和平型是最好的傾聽者，又很容易跟不同的人相處，他們的溝通協調能力其實是很好的。作為辦事處的主任，你既要讓和平型的人發揮能力，又不要給他很大的壓力和強迫感，他會比你想象的干的更好。

方法和對策：不要用批評和責備，更不要用命令的方式。和平型的人不會頂撞你，但是有時候你會發現他們遲遲不動，根本沒有執行你的命令。要用商量的口氣，表示你對他的信任和重視：“小王，咱們辦事處里你做事最踏實，要組織這樣大的活動，別人去我還真的不太放心。這幾個部門你幫我去跟他們溝通一下，看看他們對這次活動有什么想法和建議，然后，你歸攏一下，做個方案給我。”

要點是：第一，沒有命令；第二，表示信任；第三，請小王幫忙，有朋友式的請求，無壓迫感；第四，告訴他具體做什么，怎么做。直接帶入工作程序，不需要小王做大決定，下大決心，因為和平型的人天性悠閑、膽小。第五，這種具體的引導很適合小王的特點，又不讓小王感覺到困難，因為和平型人本來就擅長聽取不同意見。其實，很多和平型的人都是優秀的領導人。雖然他們不能表現出魄力和推動力，沒有很大的個人工作力度，但是，如果他們能集中各方面的優勢，協調好各種關系，一樣可以把工作做好。

參考文獻

[1](美)弗洛倫斯·尼蒂雅:性格解析.廣州：中山大學出版社，1997

[2](美)丹尼爾·戈爾曼:情感智商.上海科學技術出版社，1997

[3](美)戴爾·卡耐基：人性的弱點.北京：中國發展出版社，2002

[4](美)哈維·麥凱:攻心為上.生活.讀書.新知三聯書店，2003