談談進出口貿易公司的進口與出口

很高興有這個機會在這里跟大家一起探討。我的題目是：談談進出口貿易公司的進口與出口。

全球化時代流通鏈太長而需要分工

我想先把觀點亮出來。

外貿公司做內貿，或者外貿公司內貿化，我覺得不是一個太確切的提法。這會被誤度讀為內貿怎么做，外貿也怎么做。我的觀點是什么呢？全球產業鏈中間有一段叫做流通鏈。生產出來了，從生產者到最終消費者之間的一段流通過程叫做流通鏈，或者叫流通渠道、或者叫銷售渠道。當代分工不但產業鏈越來越長，一個產品從設計到研制、開發，產業鏈越來越長，而且流通渠道或者銷售渠道也越來越長。可以說，當代商業社會，幾乎沒有一家廠商可以不去分工協作，依靠自己的力量覆蓋整個流通渠道。因此，必須有揚長避短和分工。

外貿公司的優勢是什么？我認為就在進口和出口的環節上面。如果不用外貿公司的這些特長，一味強調外貿公司內貿化的話，外貿公司大有“虎落平陽被犬欺”的情況。

那么確切的提法是什么？如果承認全球商業鏈、流通鏈太長需要分工，應當提倡外貿公司、內貿公司在分工協作的基礎上聯手做貿易。那么，外貿公司、內貿公司如何聯手呢？

內外貿公司應當找準

各自優勢分工協作

我們以消費品的出口為例，來看看內外貿公司應當怎么樣分工協作聯手做貿易。從商品跨出國境線之后，如何去國外市場打交道、如何建立培植管理并開拓好自己的銷售渠道，應當是外貿公司比內貿公司更有優勢去做的事情。而內貿公司的特長可能在商品生產出來以后跨出國境線之前的一段流通過程。現在的問題是，我們的外貿公司并沒有把工作重點放到自己有特長的地方，這點下面還要詳細分析。

我們再看進口。外貿公司的所長同樣在國境線之外，它們知道什么地方可以找到什么東西。外貿公司了解國外市場、具備客戶網絡、把握談判機會、善于規避風險。而內貿公司的所長可能在國內市場的銷售渠道上。

總之，我的觀點是內外貿公司應該根據自己的優勢進行分工：在出口問題上外貿公司應當重點去拓展國外的銷售渠道，去占領銷售渠道的下游；在進口問題上外貿公司應當重點參與進口環節上的工作，去占領銷售渠道的上游。內外貿公司要根據各自的優勢有分工，而不是你做什么我也做什么。

廣交會助長“偷懶”的坐商作風

外貿公司今天做出口，只做好了一半。

今天我們的這個銷售渠道，到國際線上嘎然而止，沒有延伸出去。我們外貿公司做的是內貿公司也可以去做的這一段上游渠道，而下游渠道則拱手相讓給國外的銷售商。由于坐失了國外渠道的增值機會，因此今天不少外貿公司抱怨出口賺不到錢。為什么？你大批量地賣給了人家，后面的國外渠道這一段，你沒有去做，當然賺不到錢。出口要賺錢，有兩個因素：品牌和渠道。你沒有好的品牌，你渠道又讓人家去占領，如何能賺到錢呢？

典型事例是廣交會。我可能要對廣交會提出一些批評，到現在為止我沒有看到報紙上面對廣交會提出批評。廣交會舉辦已經105屆了，上世紀50年代，我們商品出不去，怎么辦？就在離香港最近的一個城市廣州搞一個交易會。這個廣交會在當時是一種非常好的銷售模式，我們解決了我們的出口問題，賺到了當時非常緊缺的外匯。然后習慣成自然，路徑變依賴。50多年過去了，廣交會的交易模式不但沒有改變，反而越來越強化。這種強化有什么問題呢？

首先，廣交會是一種思想僵化的路徑依賴。我們好好的商品，在廣交會上只能非常便宜地賣給老外。有沒有更好的銷售機會呢？如果你能夠大膽到國外市場去開拓，你一定能夠發現更好的銷售機會！為什么參加廣交會的外商把他們從我們這里采購去的商品怎么樣再轉賣不對我們說呢？

其次，廣交會造成了我方被動的擺攤格局。在廣交會上同類商品集聚一起，有利于外商的壓級壓價，不利于我方價格同盟的堅持。老外一來，貨比三家，一個客人，大家都搶。

再次，廣交會助長偷懶的坐商作風。我們的出口公司以為出口就是坐在家里擺攤頭，忘記了出口更主要的工作是到國外市場去開辟銷售渠道，是去做個行商。

最后，廣交會使得我們的出口商坐失渠道的增值機會。像上面提到過的那樣，把艱難的銷售渠道的建立管理和開拓拱手讓給了外商，同時也把這段下游渠道的增值機會讓給了外商。

可以說，廣交會是一種解決出口創匯的交易模式，不是一種解決出口創利的模式。反廣交會之道行之的對策措施是：把外貿公司趕到國外市場上面做生意，把它趕出國，不要把主要精力放在國內參展。

內外貿公司

應當聯手做好進口工作

再來談外貿公司的進口，當前的進口大有可為。我認為今年上半年，我們的貿易順差太多，出口降了，進口也降了，但是進口降得更多。為了消化這些貿易順差，大量進口被提到了議事日程。

大量進口有什么好處？第一有利于減少貿易摩擦，第二有利于抑制通貨膨脹。通貨膨脹苗頭要關注。今天的經濟是開放型的，今年上半年1200億美元的熱錢進來了。加上國內超過以往一倍以上的貸款發放，難道對通貨膨脹就沒有影響？大量進口可以抑制通貨膨脹，而且可以改善人們的生活。第三，增加資本品進口有利于今后我國經濟增長的潛力。第四，趁當前國際市場價格尚未抬頭，進口增加不會太大地影響我們的貿易條件。

在進口環節上，外貿公司比內貿公司更具有優勢。它們應當了解國外的市場，具有客戶的網絡，把握談判機會，懂得善于規避風險。這是它們的特長。外貿公司可以聯手內貿公司做好進口工作。當前主要是進口國內緊缺的消費品。按各自的優勢在進口問題上的分工格局應當是，外貿公司負責進口，后面的批發、零售全部交給內貿公司做。這是比較合適的。這中間，聯手就要溝通，溝通比什么都重要。