驢媽媽 旅游電子商務的創新者

幾年前，由攜程，藝龍等引發的旅游電子商務融資熱潮至今令人記憶猶新，而兩者掛牌納斯達克后產生的財富效應更傳為一時佳話。多年后的今天。風險投資在輾轉網游、經濟型酒店，新能源等多個領域后重新將目光投向新型旅游電子商務網站。2009年9月。國內最大的景區票務直銷網站“驢媽媽”和花橋基金、道杰資本達成協議，將獲得數千萬元的風險投資。這是“驢媽媽”獲得的第二筆風險投資，也是今年以來國內旅游業內數額最大的一筆融資。

旅游行業供應鏈整合者

2008年初，一家新型的旅游電子商務B2c網站橫空出世，如今，這家叫“驢媽媽”的電子商務網站以1200家加盟景區的數量，當之無愧成為國內最大的景區電子商務平臺。而做到這一切，“驢媽媽”只用了不到一年的時間。

“‘驢媽媽’這個商業模式產生干2005年底。當時我發現，不少景區老總都遇到一個同樣的煩惱：雖然他們都深知中國旅游發展已從觀光時代走向觀光與休閑度假并重的時代，為此也上了很多中高端休閑、度假設施，如SPA、酒店等，但觀光客并不領情，而自助游客卻抱怨景區門票太貴，也不愿進入景區二次消費。”“驢媽媽”網創始人洪清華回憶說。

于是洪清華就想，是否可以有一個第三方平臺，將重在休閑度假的自助游客和重在觀光的團隊游客加以區分。“因為兩者的訴求是不同的。”

2008年年初，“驢媽媽”旅游網正式上線運營。“驢媽媽”通過打造景區票務直銷平臺和景區整體營銷平臺，為景區輸送更多的游客，同時，通過降低面向散客的景區門票價格門檻，為占到出游比例超一半的散客群體提供優惠的門票。

作為一個兼有時效性、海量性和互動性的新興媒介，網絡具有受眾范圍廣、傳播形勢多樣、傳播速度快等優勢，也具備提供專業、全面資訊的能力。活躍在互聯網上的龐大的潛在游客群體，是旅游業不可忽視的客源。

而對景區而言，自助游客的核心價值在于其進入景區后的二次消費。他們和景區之間需要一個平臺，既可以讓他們享受到優惠便捷的服務，也有助于提高景區游客的質量(通常一個散客在景區的消費額是一個跟團游客的2-3倍)，更可把景區內的二次消費資源盤活，使資源利用最大化。

因此，“驢媽媽”的全新模式吸引了來自全國各地的景區加盟，加盟景區遍布全國28個省、市、自治區。

作為一家新型的B2C旅游電子商務網站，“驢媽媽”的著眼點絕不僅僅在門票預訂。與攜程模式相似，“驢媽媽”也以預訂業務作為平臺和切入點。通過對全國景區門票、酒店、機票預訂市場信息（上游信息)和旅游消費者（下游信息)的全面整合，把供應商和消費者連接起來，一邊服務全國數千萬會員客戶，另一邊則與全國數千家景區及其他旅游相關環節的產品供應商戰略互聯，同時與各行業網站、媒體達成營銷聯盟。在上下游資源無縫對接中扮演最好的“紅娘”。

經過這一步，“驢媽媽”很好地充當了旅游行業供應鏈整合者的角色，而所謂“供應鏈整合”，正是20世紀90年代以來最具現代商業精神的運作模式。

媽媽般呵護驢友

創立伊始，“驢媽媽”就定位于“媽媽般呵護驢友”，力求提供驢友所需要的資訊，幫助自助游客降低景區票價門檻，為驢友提供游玩體驗交流平臺。目前，網站的攻略數量超過10萬條，驢友自主發布的出游圖片超過3萬張，生動完整地展示了各個旅游目的地的信息。驢媽媽會員數量每天高速增長，每月的訂票數量翻番。

為了更好展示簽約景區的特色，也為了給驢友提供旅行的便利和實惠，“驢媽媽”旅游網曾聯合國內多家知名景點推出了“一元門票”搶購活動，每天引起數萬名網友關注，令參與景區的“眼球效應”凸顯。

隨著今年以來旅游消費券發放熱持續升溫，“驢媽媽”在深入思考消費券的發放和使用模式后，創造性地籌劃并推出“驢媽媽聯合十省一市50家景區發放景區消費券”活動，以推動旅游消費券更便利、更實際地服務于真正的目標群體——驢友。近半個月來的統計數據顯示，這次活動效果顯著。為深入調查會員對消費券的使用及認知情況，有關機構針對5000名會員進行了一次問卷調查，反饋信息顯示，六成驢友認為消費券能夠增進對景區目的地的認知度，一定程度上激發了自己的旅游欲望，39％的網友表示出游前會優先考慮發放消費券的景點。這表明消費券在刺激旅游消費方面的確發揮了較大作用。而此次活動的一個更重要目的，是為旅游電子商務平臺參與中國旅游業提供一個范本。

除了為景區和目的地創造更多價值之外，“驢媽媽”的電子商務解決方案也給游客帶來了諸多實惠，包括資訊信息的全面性和分享性，價格信息的透明性和可比較性，以及預訂服務的便捷性和零成本性，而為“驢友”帶來的經濟性則是最根本的利益訴求。

其實，從近年來旅游電子商務的發展就可以看出，其占旅游業的收入比重逐年提高。而自助游比例的擴大也使得越來越多的人出行都依賴于通過搜索互聯網和對比資訊信息來確定行程。“驢媽媽”也開始將重點放在了景區點評和攻略板塊，讓游客能夠在“驢媽媽”的平臺分享和獲得出游的海量資訊。

力推信息技術平臺

旅游產品消費的最大特征在于“意見領袖”引導性特征，多數游客習慣在選擇目的地時聽聽“專家”的聲音，而由于網絡的信息聚合功能和實效性，“專家”這一角色也逐漸開始網絡化。因此信息技術的參與對旅游業影響重大，尤其是網絡信息技術給旅游業的發展注入了新的力量。

如今，“驢媽媽”在簽約景區規模過千之際，開始著力推行信息技術平臺。目前，驢媽媽已形成一套包括景區數字化、三維實景地圖、電子門票、二維碼電子導游詞、數字化信息管理、數字化游客通關等在內的景區信息化建設樣板。

到目前為止，“驢媽媽”選擇了20家景區準備接入二維碼項目。這是景區信息化方面的技術創新，可以系統升級景區的支付系統和游客統計分析系統，并解決一直困擾景區票務的“黃牛”問題。同時，也是景區營銷的重要手段，用戶可以通過手機或手機終端清楚地了解所有景區的資訊，實現游覽景區的無紙化過程。

通過先進的二維碼應用平臺，為合作景區打造全新的電子化數據分銷平臺。繼機票實現電子化之后，景區票務實現全面電子化也指日可待。通過優質服務和技術手段的不斷更新，驢媽媽有望成為一個真正能為景區和目的地提供從規劃咨詢到營銷推廣再到客源輸入一站式服務的機構，成為景區品質躍升和綜合盈利能力提升最為有力的合作伙伴。

中國旅游業的行業化運作近年來正逐步成型，同時，整個產業鏈也在形成一環扣一環的良性生態。而驢媽媽的誕生恰恰有助于推動中國的景點旅游形成一個行業化、規模化的高效運作模式。

旅游電子商務蘊含著巨大的發展空間

就在數月前，佰程旅行網也高調宣布，公司成功完成總金額達上千萬美元的第一輪融資。與此同時，易網通、遨游網、芒果網、同程旅行網、9588旅行網、快樂e行網、易休網、愛游北京等眾多旅游電子商務網站也紛紛以各自特色吸引著風投的關注。

業內人士指出，目前的旅游市場需求呈現巨大且多變的態勢，這些都將從各方面促進中國旅游市場的變革。為此，中國旅游業亟須更專業的引導和更細化的服務。

對傳統旅游格局和旅游模式而言，這不啻是又一次嚴峻的考驗：而對創新型的旅游電子商務來說，這又是難得的機遇。

據悉，早在上個世紀90年代中后期，歐美諸多旅游業發達的國家就已開始在景區的營銷與分銷方面利用互聯網，為游客提供更為便捷的服務，進而實現旅游產品上游供應商、游客和電子商務運營商的共贏。根據美國旅游協會(TIA)報告，從1996年起，具有經常出行習慣的旅行者中51％的人會通過因特網獲得旅行目的地信息及確認價格和時間。但在中國，圍繞“游”的要素搭建的電子商務平臺仍停留在初級發展階段，明顯落后于國外旅游發達國家。

業內人士指出，景區電子商務主要經歷四個過程，即數據處理、信息系統管理、信息系統戰略發展、信息系統網絡協作。目前，旅游發達國家的景區電子商務基本已完成了四個階段的發展，但中國目前雖然也有諸如九寨溝、黃山這樣做得比較好的景區電子商務網站，但它們也只是達到了第二階段，而大部分的景區網站仍處于第一階段。

“在跟團游比例逐年下降，自由行人群日益成為市場主導力量的時代，任何一個擁有跨越式發展夢想的景區都必須解決針對散客群體的景區電子化分銷和精準營銷的課題。因此，旅游電子商務蘊含著巨大的發展空間。”業內人士強調說。