銀橋乳業扎根陜西市場的獨門心經

就像老北京人念念不忘驢打滾，天津人口口相傳狗不理，每個古老城市都會有屬于自己獨特的飲食文化。在西安，除了羊肉泡饃的經典之外，西安人生活中也不能缺少銀橋牌乳品，作為陜西市場土生土長30年的品牌，銀橋深深植根于每一個陜西人的記憶中。如今，受國際市場的影響，全國范圍“西暖東涼”態勢已經形成，西安作為西部重鎮已經成為眾多豪強的覬覦之地。

一個地區的經濟晴雨表，最先反映在電視廣告營收上。陜西電視臺廣告中心主任李強表示，從最新數據看，2009年上半年陜西電視臺廣告經營逆勢而上，廣告收入較2008年同期增長20％以上。增長原因不言而喻，地方強勢媒體永遠是進入地方市場的敲門磚。

盡管在列強環伺之中，號稱“西北乳王”的銀橋乳業還是不急不躁，按部就班執行著既定的發展戰略。如此氣度是胸有成竹還是尚未意識到兵臨城下呢?為此《廣告主》專訪了銀橋乳業市場總監劉俊。

劉俊認為乳品行業有不同于其他產品的特性，乳品存在口味、保鮮等方面的特點，是地域性非常強的產品，企業如果沒有合適的奶源，完善的渠道，很難在短時間內進入特定區域市場。正所謂“強龍難壓地頭蛇”，全國性乳業品牌雖然也陸續在西安建廠，設立奶源基地，但銀橋多年品質成就的消費者口碑是短時間內無法撼動的。外地企業想要在陜西市場站穩腳跟，還需要漫長的時間。

同時，西安地處經濟水平和開放程度相對落后的西部，市民的消費習慣更趨保守。從去年的三聚氰胺到今年的《食品安全法》無不強化了消費者對乳制品安全的關注度。謹慎的消費者更信任本土品牌。即便是消費者在熟悉一個品牌的口味之后，也很難輕易選擇其他產品。無限制擴張對乳品企業來說根本不可能。

銀橋乳業也一直在不斷鞏固陜西市場。劉俊形象地將銀橋乳業的市場策略稱之為水波紋效應，即以西安市為中心，在800公里半徑以內的范圍內開展品牌營銷。除了不斷推出新品之外，銀橋乳業也積極運用當地強勢媒體如陜西電視臺展開各種品牌營銷活動。當然，最好的防守是進攻，銀橋也沒有囿于陜西市場，他們已把視線放到了隴海地區，市場擴張在穩步推進之中。

對于乳業品牌的全國擴張，李強表達了與劉俊不一樣的觀點，他認為，久經市場考驗的全國性廣告主都是理性的經濟人，面臨中國經濟“西暖東涼”的態勢，以及西部尤其是陜西地區高速增長的社會消費品銷售，他們會有自己跟隨市場變動的理性選擇。他認為，廣告主的營銷傳播投資逐步從東部向中西部轉移將是必然趨勢。