統(tǒng)一潤滑油中西部市場份額占優(yōu)的幕后細節(jié)

殼牌統(tǒng)一(北京)石油化工有限公司銷售及市場副總經(jīng)理陳嘉琮有一次到川渝出差，站在街道旁，看著車來車往，親身感受各行各業(yè)的活躍，不禁感慨：在經(jīng)濟危機中，中國所受影響較小，恢復(fù)較快，尤其是中西部城市，依然很繁榮，消費潛力巨大。這也堅定了他以及公司其他領(lǐng)導(dǎo)對中西部市場精耕細作的信心。

統(tǒng)一潤滑油起步于北京，目前渠道已經(jīng)深入到全國大部分城市，從2008年第四季度許多企業(yè)都在觀望的時候，它就開始策劃2009年大規(guī)模的營銷傳播方案。陳嘉琮向《廣告主》記者介紹，統(tǒng)一潤滑油在中西部市場上的市場份額比東部市場還高，其原因除了國內(nèi)外品牌進入東部市場都比較早、統(tǒng)一潤滑油已成為央視等主流媒體上的常規(guī)廣告投放客戶，更重要的還是渠道布局合理。“不能讓消費者看到了廣告卻買不到產(chǎn)品，雖然中西部地域廣闊，但我們建立了密集的銷售網(wǎng)絡(luò)，要讓經(jīng)常跑中長途的卡車司機無論走到哪里都能看到我們的產(chǎn)品。”

統(tǒng)一潤滑油于2006年9月與殼牌公司合資后開始執(zhí)行主題為“更進一步”的品牌傳播策略，三年之后，公司決定要把傳播細化，融入更多的人性化信息，把每個產(chǎn)品品類都做扎實。比如，今年上半年主推的卡車用柴機油，以“一路挺你”為主題，意指無論他們走到哪里、無論路途多遠，統(tǒng)一潤滑油都能為其提供可靠的保障。除此之外，統(tǒng)一潤滑油看到經(jīng)常跑長途的卡車司機的辛苦和面臨的種種惡劣環(huán)境，同中國郵政合作推出保險卡，購買柴機油的司機可以從經(jīng)銷商那里領(lǐng)取，讓他們更安心工作，將“一路挺你”變成實實在在的行動而非單純的一句口號。今年下半年，統(tǒng)一潤滑油還會開展其他產(chǎn)品如汽機油和摩托車油的細分營銷計劃， “我們會讓大家看到一個全新的統(tǒng)一潤滑油”，陳嘉琮說。

對中西部市場的精耕細作，離不開央視等主流媒體的傳播工作，相比之下，這些媒體在中國內(nèi)地市場上的影響要比東部沿海區(qū)域大。據(jù)悉，統(tǒng)一潤滑油今年要對整個傳播工作做一個徹底的整理，在重點市場加大廣告投放的力度，在全國和區(qū)域市場的主流報紙上做促銷活動或廣告等傳播的工作，并以戶外廣告、當(dāng)?shù)仉娕_廣告為配合，爭取在原有的基礎(chǔ)上加深統(tǒng)一潤滑油品牌的影響力。

北京世紀藍圖市場調(diào)查有限公司潤滑油事業(yè)部游偉婧在接受《廣告主》記者采訪時表示，對于潤滑油產(chǎn)品而言，尤其是柴機油，除了通過電視廣告來做影響力，在傳播的過程中應(yīng)該更多地做終端體驗、路演等互動性活動，因為貨車車主經(jīng)常在外奔波，看電視的時間比較少，如果能夠請其在卸完貨后的空余時間里參加當(dāng)?shù)嘏e辦的活動，可以加深其對品牌的認識。