百萬元級“貴族保險”粉墨登場

9月底，劉翔終于以百米跨欄13秒15的成績復出體壇，而曾經(jīng)同樣轟動一時的，是中國平安保險公司為劉翔雙腿投保的1億元人民幣。細細數(shù)來，這樣的事例比比皆是：馬拉多納為雙腿投保2千萬美元；瑪麗亞‘凱利為自己的玉腿投保10億美元；舒馬赫以5.8億美元為全家保駕護航；韓國歌星Rain的聲音保險高達100億韓元；金城武的臉蛋價價值2500萬元；阿牛的可愛“丑牙”也接受了巨額投保。

擁有高資產(chǎn)的人就擁有高抗風險能力和高養(yǎng)老資本?或許他們承受風險的能力確實較高，但他們承受風險的心理素質(zhì)與普通人無異。實際上，以明星為代表的高端人群大多事業(yè)有成，工作忙碌且長期透支體力，常年拍片或出差導致的應(yīng)酬性吸煙、飲酒、熬夜與危險運動愛好等使其意外風險遠高于常人。因而在私人銀行逐漸風靡之時，不少保險公司也紛紛為高端人群量身定做了“貴族”保險，甚至喊出了“保額低于100萬元不賣”的震撼宣言。

巨額保單，保障還是避稅?

高端人群的保障要求和信用程度高，繳費能力強，除去眾多明星外，還包括企業(yè)高管、白領(lǐng)、知名教師和法律金融人士等處于社會財富金字塔頂部的人群。泰康人壽針對他們推出了保額100--1000萬元的“尊崇一生”產(chǎn)品；友邦保險推出了三款保額為35萬、45萬和85萬的“護身符”壽險；而太平人壽“卓越人生”與中國平安“幸福定期保險A款”的最低保額均為100萬元；新開業(yè)的太平洋壽險杭州支公司更是直指江浙地區(qū)的高消費群。

太平人壽保險公司產(chǎn)品市場部總經(jīng)理王玉紅女士表示： “早在六年前我們就開始深入研究高端人群，發(fā)現(xiàn)他們面臨更多的人身安全及健康危機，但由于保障需求認知不足和以往的產(chǎn)品局限，使其擁有的保障遠不足以抵御風險，從而形成了巨大的市場需求，而我們‘百萬保額起?！漠a(chǎn)品特色從一開始便與高端市場需求完美對接?！?/p>

調(diào)查顯示，高收入者最看重對家庭的保障，其次是高額保險體現(xiàn)出的高身價和保值增值功能。中國社科院研究員龔益教授指出： “在理財方面，保險的避稅功能也為高端人群所青睞，個人所得稅和存款利息稅通常是他們不小的開支，而保險投資收入?yún)s無需上繳分文。并且，我國遺產(chǎn)稅征收比例預計大于遺產(chǎn)價值的30％，而任何保險金所得均免稅這一政策，使得高額保單成為家產(chǎn)雄厚的人群合理避稅的優(yōu)選通道?！?/p>

高端產(chǎn)品考驗高端營銷

“在銷售人員、核保時效與流程以及售后客服方面，高端客戶均有特殊需求。其實，享有高額保單真的是一種享受，尤其是享用我們所擁有的業(yè)內(nèi)最寬松便捷的核保運營通道?！蓖跤窦t說。因為高額保費通常伴隨著巨大風險，使得投保過程關(guān)卡重重。龔益稱，投保人至少要通過身體檢查、職業(yè)風險證明與財務(wù)證明三道關(guān)卡。財務(wù)證明用于核查實際收入與保額是否匹配，包括工資條、房產(chǎn)證、納稅證明和企業(yè)稅務(wù)登記證等。 “我們平均承保時效在不斷縮短，創(chuàng)造了平均5個工作日內(nèi)承保的行業(yè)紀錄，在高額保單方面達到了行業(yè)平均時效的十分之一?！蓖跤窦t稱。

龔益指出，以高端市場為切入點的外資保險公司同樣也更注重效益而非規(guī)模。友邦保險資深代理人冉先生介紹： “高端客戶不但利于我們提高業(yè)績，他們還樂于向親朋好友推薦，由此形成的示范效應(yīng)遠比我們自己的營銷更有說服力，真正事半功倍。”中國社科院金融所研究員閻建軍認為，保險公司“重點突破”的打法能提升客戶滿意度，更個性和精細的服務(wù)能加強溝通減少糾紛，同時提高客戶忠誠度和企業(yè)服務(wù)水平，一舉多得。

盡管高端人群多為行業(yè)佼佼者，但除去法律、金融和財務(wù)人士，大多數(shù)人對保險還僅是道聽途說甚至缺乏基本知識，但對代理人素質(zhì)和企業(yè)實力要求甚高。選擇哪些險種、組合哪些銀行理財產(chǎn)品和怎樣提高收益確保安全，就需要突顯代理人的專業(yè)價值了。 “這是挑戰(zhàn)也是機遇。業(yè)務(wù)人員的銷售技巧、服務(wù)水平必須過硬，具備較強溝通能力和強烈的銷售意愿，在相互信任之上順暢交流，才能體現(xiàn)量體裁衣的個性化特色?！蓖跤窦t說。

龔益表示，金融危機時期人們更關(guān)注風險管理和資產(chǎn)保全問題，這正是人壽保險的獨特優(yōu)勢所在，正如李嘉誠說過的“真正屬于自己的財富是給家庭購買的人壽保險”。 “‘卓越人生’令人鼓舞的銷售業(yè)績只是我們進軍高端市場的開端，更有價值的是這些成功案例表現(xiàn)出的以市場為導向的整合型、品牌化的產(chǎn)品推廣思維。太平人壽推廣的不僅是一款保險產(chǎn)品，更是一個包含了服務(wù)理念且擁有長期生命力的品牌。”王玉紅談到。

閻建軍稱，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，20％的高端客戶滿足銀行80％的凈利潤，“貴族”們的口袋將永遠吸引市場目光，市場不做賠錢生意而偏愛貴族，這無可指責。但倘若一味關(guān)注“富人游戲”而忽略老百姓的基本保障，則本末倒置而將加大社會風險。因而，贏得高額利潤的同時也投身于基礎(chǔ)人群保障甚至農(nóng)村市場，加強保險的社會功能，才是保險企業(yè)的穩(wěn)妥之舉。