姜緯：簡(jiǎn)單制富法

“忠誠(chéng)”這兩個(gè)字說(shuō)起來(lái)似乎并不總與實(shí)惠相伴。但姜緯卻帶領(lǐng)著溫州圣邦集團(tuán)以忠誠(chéng)贏得了財(cái)富、品牌和發(fā)展的源動(dòng)力。

不高的個(gè)子、大頭圓臉、一雙坦白的大眼睛，溫州圣邦集團(tuán)董事長(zhǎng)姜緯單純可愛(ài)的外貌特征令人意外，更令人驚訝的是。他賺取財(cái)富的方法簡(jiǎn)單的一如他的外表。

專(zhuān)注于一種產(chǎn)品

“我們是起重機(jī)行業(yè)中，液壓元件領(lǐng)域的老大?！苯曊f(shuō)克自己也笑了，在這樣一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域中成為王者，王冠看起來(lái)并不是太大。不過(guò)，“16年時(shí)間圣邦一如即往搞一種產(chǎn)品，沒(méi)有任何雜念，沒(méi)有貪得無(wú)厭。所以我們是在這個(gè)E面占了先，得到專(zhuān)業(yè)化發(fā)展?

如今，圣邦生產(chǎn)的液壓元件代替進(jìn)口產(chǎn)品的地位堅(jiān)不可催?！皫啄陙?lái)在行業(yè)里一直是自己的產(chǎn)品替代自己?！苯暫茏院?。

有一種組合閥，已經(jīng)有二十幾年的歷史，國(guó)際上早就淘汰了'國(guó)內(nèi)卻還在用，幾年之內(nèi)如果沒(méi)有新產(chǎn)品代替，這種產(chǎn)品的需求就會(huì)慢慢萎縮，直至被淘汰。

因?yàn)檫@種組合閥的功能比較簡(jiǎn)單，只有一個(gè)開(kāi)關(guān)。而國(guó)際上早由一個(gè)節(jié)能減排的產(chǎn)品取代，安全系數(shù)有很大的提升，如果再不淘汰，主機(jī)廠的產(chǎn)品也賣(mài)不出去了。因此主機(jī)廠會(huì)搶先放棄國(guó)產(chǎn)，選用進(jìn)口產(chǎn)品。

圣邦在三年前就做好了技術(shù)升級(jí)的戰(zhàn)略準(zhǔn)備，2008年的時(shí)候圣邦生產(chǎn)的替代進(jìn)口產(chǎn)品的新產(chǎn)品已經(jīng)得到使用。價(jià)格由原來(lái)的3000元一臺(tái)，提升至6800元一臺(tái)。單臺(tái)數(shù)的利潤(rùn)大幅增加。這幾年類(lèi)似的新產(chǎn)品代替舊產(chǎn)品的比例在圣邦越來(lái)越多。

姜緯也得出很多經(jīng)驗(yàn)：“一個(gè)新產(chǎn)品不是這么簡(jiǎn)單就能出來(lái)的，一定要考慮裝備的投入。我們提早介入裝備的技改，使得產(chǎn)品的升級(jí)占有一定的優(yōu)勢(shì)，做出來(lái)的產(chǎn)品精度和原來(lái)的精度有很大變化?！?/p>

另外，16年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓圣邦占盡先機(jī)，“主機(jī)廠商16年來(lái)就是我們的客戶，先入為主，其他廠商在上方面競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)我們，想開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品代替也很不容易。事實(shí)上，圣邦的產(chǎn)品升級(jí)往往是應(yīng)了主機(jī)廠的要求，先一步進(jìn)行改造，市場(chǎng)把握地都非常牢。”姜緯總結(jié)。

16年前圣邦創(chuàng)建之初，在沒(méi)有廠房的情況下，也是先找市場(chǎng)，拿到訂單后找別人代工，“那時(shí)都是很簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，只需要找市場(chǎng)即可，因此營(yíng)銷(xiāo)能力、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)很重要。而現(xiàn)在是以設(shè)備、技術(shù)、管理這一塊作為支撐，有品質(zhì)保證才能得到繼續(xù)發(fā)展。”

事實(shí)上，至今很多溫州人還是以營(yíng)銷(xiāo)以及關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)取勝，但目前圣邦認(rèn)為專(zhuān)業(yè)化發(fā)展最重要?！拔覀儗⒅鳛樽约旱囊环N形態(tài)，一心走專(zhuān)業(yè)化發(fā)展道路?！苯暯榻B說(shuō)，靠著一種產(chǎn)品，圣邦找到了自己的位置，站穩(wěn)了腳跟。

金融危機(jī)對(duì)此是最好的檢驗(yàn)。圣邦感受到金融危機(jī)的“寒意”是從2008年9月份以后，市場(chǎng)“冷了”幾個(gè)月，但是僅僅幾個(gè)月時(shí)間，2009年的春節(jié)剛過(guò)圣邦就開(kāi)始感覺(jué)到“暖意”了’姜緯自己都感嘆：“這個(gè)速度很快，我們運(yùn)氣真不錯(cuò)!是舉世矚目的4萬(wàn)億元起到了重要作用?！?/p>

不過(guò)，圣邦的同行并不都是這樣幸運(yùn)，在金融危機(jī)的調(diào)控之下，企業(yè)的綜合實(shí)力就變得非常重要。有的企業(yè)產(chǎn)品屬于大眾化通用的產(chǎn)品，沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，或者整個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)能力過(guò)剩。導(dǎo)致行業(yè)市場(chǎng)雖然在增長(zhǎng)，這些企業(yè)卻可能在萎縮。而圣邦今年的增長(zhǎng)率估計(jì)在25％以上。

姜緯認(rèn)為，有些人在這個(gè)領(lǐng)域里又想另外一個(gè)領(lǐng)域，要加大發(fā)展，這種想法是對(duì)的。但是任何一個(gè)企業(yè)的消化能力都有局限性，要根據(jù)自己的能力量力而為。忠實(shí)于一個(gè)客戶

圣邦一年的營(yíng)業(yè)額約3億元，都來(lái)自一個(gè)客戶：徐工集團(tuán)。徐工是圣邦唯一的客戶。

并不是沒(méi)有選擇，而是圣邦為了徐工集團(tuán)，放棄了更多的客戶。與徐工同樣規(guī)模的大企業(yè)有三一重工、中糧重科這樣的大集團(tuán)公司，他們之間的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，而圣邦最初中意徐工，于是十幾年對(duì)徐工一直忠誠(chéng)不二。

有一件事尤其令徐工感動(dòng)：徐工的對(duì)手三一重工為了縮短研發(fā)配套產(chǎn)品的時(shí)間，曾經(jīng)直接找到姜緯，希望圣邦能夠銷(xiāo)售給自己與徐工同樣的產(chǎn)品，然而面對(duì)這個(gè)大買(mǎi)賣(mài)姜緯卻一口拒絕了。

“如果我將這種產(chǎn)品賣(mài)給三一重工的話，我們圣邦與徐工合作研究了10年的這種產(chǎn)品，三一重工拿過(guò)去很可能兩年就學(xué)到了，如果三一重工得不到圣邦的產(chǎn)品，找別人合作的話，至少需要四五年時(shí)間才能達(dá)到圣邦產(chǎn)品現(xiàn)有的水平?！?/p>

姜緯說(shuō)，現(xiàn)在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)取的都是時(shí)間，時(shí)間就是金錢(qián)。“所以在這個(gè)上面，要維護(hù)徐工的利益?姜緯表示。徐工也知道像三一重工這樣的大企業(yè)在找圣邦合作，而圣邦出于對(duì)徐工利益的考慮都放棄了，因此對(duì)圣邦的忠誠(chéng)非常感動(dòng)，信任度大大增加。

圣邦因此不僅贏得了徐工的長(zhǎng)久的信任，還在行業(yè)內(nèi)的大集團(tuán)客戶中樹(shù)立起口碑和品牌。

“這信任既是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的信任，也是對(duì)我個(gè)人為人的信任。”姜緯認(rèn)為，這份認(rèn)可對(duì)企業(yè)和個(gè)人品牌都起到貼金貼銀的作用。

如果圣邦只看眼前利益，那么跟徐工合作了十幾年的品牌價(jià)值就要縮水。當(dāng)然這并不表示圣邦不再發(fā)展了，畢竟這里也有賭博的味道，如果徐工有一天出問(wèn)題，圣邦立刻面臨危機(jī)。因此，姜緯介紹：“我們也要做好另外一種戰(zhàn)略產(chǎn)品，比如開(kāi)發(fā)新的客戶，塑料機(jī)械，船舶機(jī)械、未來(lái)的風(fēng)力發(fā)電也是需要同樣的產(chǎn)品。”

“我們不一定非要在工程機(jī)械領(lǐng)域里找新客戶。一個(gè)忠誠(chéng)的品牌打出去以后，還會(huì)有更多的大財(cái)團(tuán)，更多的主機(jī)單位會(huì)找上門(mén)來(lái)，如果他們也想學(xué)徐工一樣，打包全部交給我做，那我們就不用銷(xiāo)售了，品牌比什么都重要。這邊還能落個(gè)忠誠(chéng)，那邊落個(gè)發(fā)展，兩邊都占了”。姜緯說(shuō)來(lái)非常得意。