決戰“水危機”

“自來水口感上越來越不對味，桶裝水擱在飲水機里反復燒煮，誤區太多!”那么，如果有一種水比白開水更健康，比桶裝水更便宜，這是否意味著飲用水行業下一撥財富商機的到來?

關于水的下一撥商機到底在哪里?

從自來水到桶裝水，無數市場先行者成就于飲用水革命。如今。行業內的一系列信號似乎又將引爆下一撥財富浪潮。

“一個直觀感受是，喝慣了純凈水的人不再喝白開水了，因為口感不對。”與之同時，桶裝水行業又因闖入者眾多而泥沙俱下，“一桶桶裝水售價10元左右，可很多小廠購買設備的費用也不過十來萬，再租來個前店后廠似的車間接根自來水管。如此粗陋的生產模式在全國并不鮮見，桶裝水質量堪憂!”

換言之，消費者因信息不對稱并不了解每桶水的“出生”過程，“更何況即便質量稍好的桶裝水，你也不可能每天燒菜做飯都用它吧?”

——弊端人人可見，商機觸手可及，但市場并不垂青每一個人。

2010年4月30日，黃浦江畔，上海世博會的開幕煙花漫天璀璨。而黃浦江另一側，位于復旦大學國家科技園的阿爾卑斯集團總部，同樣燈火通明。

一份來自杭州樣板市場的戰報讓六個男人興奮不已。雖然2000臺生態水家用機型的銷售業績并不起眼，但對他們而言，懸了幾個月的心終于可以放下了。高管們說：“初戰告捷!這意味著阿爾卑斯團隊對水機市場、產品、銷售模式、企業戰略的判斷全部都是正確的，直飲水機將由此步入一個嶄新時代。我們將有可能改變歷史!”

這是一個有故事的團隊，這是一群企圖將名字刻進產業史的“野心家”。

六個男人一門生意

2008年底，冬晨，微雨。經過一夜思索，上海人章濟高決定，把以生產為主導的工廠轉變為一個以品牌運營為主導的公司。

此舉的背景是，呼嘯而至的金融危機讓工廠外貿訂單大幅下滑，相比之下，那些做內銷的同行似乎并未受到影響。

“我給國外大牌代工，產品品質領先同行，可憑什么他們日子滋潤自己反倒挨起餓來?”即便心有不平，但對自身缺陷章同樣心明如鏡——“外貿十年頗有建樹，但國內市場怎么打，說實話，不擅長。”

章濟高愛才。這位年過半百的企業家在上海有著廣泛人脈，他想到了稀釋股權招賢納士，共打江山。

作為上海灘有名的實戰型營銷專家，國家高級職業經理人黃哲便是在這一背景下加盟的。接到老朋友邀請，黃哲曾組織人手做過一場大規模“市調”，一個月后，他毅然坐進了阿爾卑斯辦公室。

“這些年幫很多企業成功策劃了運營項目全案，也一直想找個既有奉獻愛心傳播真理之名又能賺大錢的行業成就自己。做完生態水市場調查，我找到了!”

胡應和教授，美籍華人，科技部“973項目”首席科學家，師從諾貝爾獎獲得者EricR.Kandel，2009年上海白玉蘭獎(對上海作出突出貢獻)三位獲獎科學家之一。其先后在美國拜耳制藥等公司任首席科學家。

2010年，胡教授出任阿爾卑斯生態水研究所所長。學術泰斗突然轉向引發了業界震動，但震動還遠未歇止。

如若不是黃哲的“忽悠”，劉軍、王維平，黃欣三人如今應該過得很輕松。

年過50的劉軍充滿傳奇色彩。這個北大的高材生，1992年在央企中國外運(集團)口岸公司任總經理，1996年在廣州下海搞起實業，2004年創辦了青島首家經濟型連鎖酒店。認識黃的時候，他的事業正如日中天。

“西北王”王維平在西北企業界，擁有良好的口碑和人脈，2009年加入阿爾卑斯之前，他正擔任西安某大型企業的總經理。至于黃欣，這個曾帶領山西青山化工成功開拓國外市場，實現近兩億銷售額的西北漢子，則是被王維平拉來的。

對這三人而言，放棄原有事業改做阿爾卑斯，是個近乎瘋狂的舉動。“最開始我是幫老婆過來考察，沒想到他們不跟我講產品，跟我講水，我就被忽悠進來了。”王維平笑言：“但這是件有意義的事，讓中國人都喝上阿爾卑斯山脈一樣又好又便宜的水，這是多么大的事業啊!”

一個定位，讓銷售勢如破竹

多么大的事業?其實，阿爾卑斯團隊的做法很簡單——還水機市場一個真相!

由于水機產品剛進入中國，一律以傳銷會銷的方式主打“功效”，雖然好水對改善亞健康和一些慢性疾病有一定功效，也得到科學界的證實，但，老百姓們對這一認知了解尚淺，往往第一反應就是“騙人”。所以，阿爾卑斯認為，水機與桶裝水、白開水一樣，其本質是為消費者提供一種關于人體飲水的解決方案。

換言之，阿爾卑斯系列產品好比一個看得見的水凈化終端，其安裝在寫字樓或者家庭中，破除了自來水或者桶裝水在生產環節中的信息不對稱。

明確了這一點，市場的迷霧自然撥開了——“我們只需證明阿爾卑斯生態水處理系統比燒開水更安全，比桶裝水更便宜!這就是百姓最容易理解，也最容易接受的。這就是阿爾卑斯的產品定位!至于水的功效或者水與健康的關系，在銷售之前一律不講，而是在客戶接受之后作為一種“科普知識”服務已經購買的客戶，一旦老百姓了解到它的好，那客戶裂變就太厲害了!”

根據新的定位，阿爾卑斯銷售變得非常簡單。簡單則意味著容易復制。業務員們只需向顧客介紹最佳飲水解決方案就行了，為保證銷售成功率，高管團隊甚至專門設計了一套銷售工具。

這種銷售工具，最先被喝水量大的大中型企業接受。“一個30人的單位，每月平均喝掉70桶水，每月水費至少花掉1000多元，而使用水機，算上更換濾芯和折舊的費用，全年不過千把塊錢。不僅為一家企業節省了80％的水費，還減少了天天訂水的麻煩，阿爾卑斯的天然好水質也為員工帶來了健康保證。”

又便宜又健康，還杜絕了桶裝水的不透明生產過程，何樂而不為。阿爾卑斯商務機型開始橫掃各大寫字樓，銷售爆發性增長。一個業務員曾經創下了一個人一天銷售7臺商務機的業績記錄，一天純利潤近兩萬元。

然而，商務機的大賣并沒有沖昏黃哲的頭腦，他告訴戰友們，一個產品如果只有賣點，而無獨特的文化和社會價值，一旦被對手跟風模仿，便容易死掉。阿爾卑斯必須要有自己的品牌文化和生命力。

“老百姓中的水盲太多了，自來水燒開喝容易喝進三氯甲烷，可你看多少家庭還在燒自來水喝；而桶裝水是有保質期的，可是一桶水在飲水機里反復燒，甚至不乏一桶水喝上三五個星期的人；要是我們能掃除這些水盲，那阿爾卑斯的價值就太大了。”

“換句話說，阿爾卑斯要做水健康的傳播者!2010年3月，這種帶有社會公益性的品牌形象讓阿爾卑斯獲得了與中糧集團、華碩電腦、長城葡萄酒齊名的十大綠色領袖品牌!”

商機巨大，“只招募能與水結緣的人”

商用機市場雖然廣闊，家用機同樣也是重頭。2010年初阿爾卑斯家用生態水機開始搶灘市場，3個月后，直營樣板市場杭州和無錫試銷破千，阿爾卑斯直飲水機如愿以償地敲開了大眾市場。于是便有了文章開頭一幕。

按市場規律，大眾市場一旦城門洞開，便會呈現幾何級的瘋長。2010年3月，家用生態水機的招商信息發布后，來自四面八方的咨詢電話響個不停。

然而，六大高管卻做了一個在外人眼中有些“擺譜”的決定——

每個經銷商想同阿爾卑斯共同發展的合作伙伴，必須先到總部接受水知識、產品、市場、行業的專業培訓，對做水機的目的做到深刻理解和認同后，再參加集中考試，合格后方能成為阿爾卑斯的合作伙伴。

此舉招來了質疑，有人覺得是噱頭，有人認為是小題大做，送上門的錢難道不賺嗎?

對此，黃哲給出的理由很簡單：“錢要賺，但我們更關心如何持久的賺錢，不能把這么好的市場做砸了!”

“阿爾卑斯賣的不是水機，賣的是健康，是對客戶的關愛，如果你不理解水對健康的重要性，就無法從內心去關愛客戶，那么也就很難產生客戶裂變，這樣的生意即便能賺錢，也做不大!”

現在，阿爾卑斯已經成功甄選出一批“愿意與水結緣”的優秀伙伴……對于這六位放棄過去事業放棄老婆孩子，從天南海北匯集到一起的人而言，他們還將和更多意識到這場商機的人一起，決戰“水危機”。

編輯 許東東