山西農民何以稱雄香蕉市場

2007年“香蕉致癌”傳言、2008年南方冰雪災害、2009年廣西香蕉滯銷……一場接一場人為的、自然的災難，打擊著我國香蕉產業，蕉農和蕉商備受傷害。這其中，中國最大的香蕉市場專營商團——山西原平市農民卻抵御著災難，頑強抗爭，至今依然固守著自己的市場份額。筆者在與他們的接觸中，深為這個農民商團的堅韌、勇敢、智慧所感動。他們是中國農商的典型。

在這個晉商團隊中，北京華盛綠色股份有限公司總經理劉鎖平是他們中最具代表性的人物。

1 “走西口”人的后代重出江湖

劉鎖平，1959年出生，山西原平市東社鎮康村人，從1984年離開晉北農村到太原做生意，他經歷了賣西瓜、賣蜜橘、賣香蕉、種香蕉，直到現在才“居有定所”，暫時落腳在海南。

像劉鎖平這樣在海南、廣西等地種香蕉的原平家族企業有五六家，而分散在全國各地批發零售香蕉的原平農民則有一萬多人，他們遍布全國各大城市販香蕉數十年，年營業額數十億元，雄居國內香蕉市場。

這群人有個共同的稱呼：同川人。他們幾乎都是原平市同河流域的東社、上莊、南白鄉鎮的農民。或許是血脈的延續，他們的先祖們是山西人“走西口”的先驅，是“旅蒙商”駝隊的腳力。

30年前的改革開放，同川人再次走出家鄉。最早參與到商販群體中。具有晉商特質的他們，憑著勤勞、堅韌、誠信逐步擁有了在國內香蕉市場的獨特地位，成為一代新晉商。

2 從販梨到賣香蕉，新晉商靠勇氣和智慧開拓市場

原平同川一帶產梨，在山西久負盛名。改革開放后，太原市南城區工商局第一個外地領營業執照的人，就是同川一個賣梨的老農。他們拿著家鄉政府開具的“自產自銷證明”，開始走出家鄉販梨。東北人愛吃凍梨，同川人就大規模進軍東北。早在1984年，至少有上千名同川人在東北販梨，他們整車皮地發運。第1代同川人在東北淘到了第1桶金。隨后，他們開始涉足利潤更高的香蕉市場。當時，在東北賺了錢的同川人，以家族為核心，親戚為紐帶，組成了若干個最初的股份制香蕉攤，浩浩蕩蕩地南下海南、廣西等地，拉開了同川人第2次創業的序幕。

劉鎖平出道就在這個時期，時年25歲。他手頭只有500元錢，膽子卻超乎尋常。24年后，他在海南自己的蕉園里回憶起為什么選擇香蕉生意時說，當時香蕉在北方還是稀缺水果，而且一年四季都有新鮮香蕉上市，比起梨和蘋果這些北方普及的水果，利潤可觀，生意周期長。

1985年，劉鎖平和他的親屬們開始販香蕉，闖東北市場。東三省的每個地級市都曾留下他們的身影。這期間，他們既販國內蕉，也涉足進口蕉。曾常駐大連、秦皇島，與歐洲和美國的土門公司、哥倫比亞的道爾公司及東南亞等地都有貿易往來。那時，國內香蕉種植量少，且品質差，最賺錢的買賣是販進口蕉。他們以誠信贏得了進口商的信任，每到一船貨，他們總能分一杯羹，經銷進口蕉讓他們獲得了關鍵的資本高積累。

3 靠信、義、勤。北方漢子掌握了香蕉熟化控制的核心技術

劉鎖平作為第一代香蕉商人，注定了具有拓荒的性質。北方漢子們初到粵西、茂名、東莞等地才知道香蕉是綠的，想賣出去還得變黃，這在當時可是制約他們經營的瓶頸，技術在南方人手里。

香蕉從產地裝車后，通過火車發運回來，最快要一個星期的時間，由于南北方溫差大，香蕉容易變質，還得有人隨車押運，隨時為香蕉通風、保溫。鐵路上有規定，一節車皮只能有一個押運人，一個人與整車香蕉一星期生活在一起，其情形可想而知，單是寂寞就讓人無法忍受。

更難以忍受的是編組列車一天只停靠一次，押車人只有在停車時才能在站臺上吃一頓熱飯或補充生活用水。如果遇上意外，列車長時間停靠在荒郊野外，幾天吃不上飯喝不上水也是常有的事。由于運輸周期長，香蕉在發運途中變質也是很大的風險，經常有人由于天氣原因或運輸原因導致整車香蕉變軟發黑而賠了大錢。

那時，他們還不掌握香蕉變黃的技術，最初賣香蕉是一根一根賣，在以后的慢慢摸索中，劉鎖平他們逐漸掌握了香蕉變黃技術，這在第1代香蕉商中具有劃時代意義。他們把生蕉運到各個城市，邊賣邊變黃，以賣定黃的數量，基本上沒有什么損失，利潤的增加為后來者的加入提供了可能。

劉鎖平說，正是老鄉們一茬接一茬前赴后繼走出家鄉，大規模開拓香蕉市場，才使得香蕉從高檔品成為普及品，由城市進入鄉村。

4 小股變大股，同川人進軍全國大城市

果品批發，最大的難題是流動資金，這也是同川人南下販運的最大障礙，

他們沒有巨額資金，但他們有解決的辦法。他們采用人股的方式，幾個發起人湊在一塊組成幾大股，議定每股出資幾萬元，但實際上這幾個人也沒有這么多錢，而是各自回老家找親戚朋友，將大股分成小股，幾百元、幾千元都行。這種籌資方法無疑是最原始的，中間既沒有協議，也沒有合同。憑的只是信用。賠了錢，大小出資人都沒有怨言。掙了錢，大股按約定分配利潤分給小股。這種原始的籌資方式成為同川人發運香蕉籌資的統一模式，一直延續至今。

隨著市場的做大，大股合作幾年掙錢多了就會分家。分裂出的大股再吸引新的小股。經過無數次類似的裂變，從事香蕉販運的同川人越來越多，東北市場無法容納，他們就開始向各大城市滲透，一時間，同川人穿梭于大江南北，有的人甚至進入越南腹地、東南亞等國購蕉，形成了規模宏大的營銷陣營和網絡。現在，北到黑河，南到三亞。西到烏魯木齊，東到丹東，都有同川人在做生意。筆者在海南、北京、太原采訪了幾位山西的香蕉批發商人，他們無不自豪地說，同川人已經占有了國內香蕉市場相當大的份額。

5 從賣香蕉到種香蕉，同川人直通上游產業

進入新世紀，國產香蕉的種植技術大為提高，種植規模大幅度增長。國產蕉逐漸將進口蕉擠出了市場。國外大品牌于是也轉而在中國沿海建基地，貼牌銷售。外商帶來的新品種、新技術刺激了國內種植業，香蕉產業日益強盛。

市場做大的同時也意味著利潤降低。劉鎖平和他的家鄉人于是動起了種香蕉的念頭，他們要直接掌握產業鏈的源頭。劉鎖平說，選擇到海南種香蕉，是因為海南的氣溫高，生長快，色澤好，同樣份量海南的香蕉價格就高，而兩廣、福建的香蕉都賣不過海南。

農民出身的劉鎖平，懂得種地投入產出比。他們的香蕉園里澆地的水都是100米以下的深井水，他說這樣能減少病蟲害的侵襲。肥料也用最好的，他說好肥料種出的香蕉長途運輸中能保證不變質。從2002年種香蕉開始，劉鎖平經營的香蕉園667平方米產量在8000千克左右，遠高于當地人，

種地就意味著靠天吃飯。劉鎖平也不例外，剛剛在海南立足，臺風就給了他1次深刻的教訓，2003年11月18日，海南歷史上從未有過的強臺風，摧毀了他在東方市的173公頃香蕉園，直接損失500萬元。

如今的劉鎖平和他們的華盛公司在北京和沈陽都有自己的批發地點和倉庫，在廣西南寧有自己的收購點。運送香蕉也全部交給了海口等地的物流公司，他們只要一個電話就能將香蕉送到目的地。但是，劉鎖平長年吃住在田問地頭，無論怎樣你都無法把他和總經理的角色聯系在一起。他說，老鄉們都是這樣過來的，一分錢一分錢從香蕉上摳出來，太不容易了。

劉鎖平說，種香蕉是個趨勢，老鄉們至少有五六個家族已經開始涉足，相信以后會越來越多，海南是投資農業的好地方，同川人的眼力不會錯。