如何將網(wǎng)絡(luò)上的意向轉(zhuǎn)化為訂單?

案例

某企業(yè)公司辦公室里只有幾名銷售人員，但業(yè)務(wù)范圍卻覆蓋全國，每年有上億元的銷售額，而且沒有一分錢的欠單。該公司是如何做到的呢?

該公司因為重點(diǎn)放在網(wǎng)絡(luò)營銷，主要客戶是廣大外地客戶，它成功的秘訣就是投入成本讓外地客戶的售前咨詢效果最優(yōu)化。

首先，他們在大量B2B網(wǎng)站上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，并細(xì)致地對網(wǎng)站流量、關(guān)鍵字點(diǎn)擊數(shù)量等指標(biāo)進(jìn)行衡量，確定營銷資金投入重點(diǎn)。

隨后，他們精減了公司1／3原有的業(yè)務(wù)人員。把省下來的錢安裝了一部800免費(fèi)電話，并承諾凡是客戶咨詢的問題，除節(jié)假日外，12小時內(nèi)一定回復(fù)。同時該公司把以前0.8KG重的收費(fèi)樣品改成了0.2KG重的免費(fèi)樣品，讓全國各地的客戶都可免費(fèi)取樣，由此得到了大量的準(zhǔn)客戶資源。

針對這些“準(zhǔn)客戶”的需求和特點(diǎn)，老板親自帶領(lǐng)兩個小型網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊進(jìn)行針對性的網(wǎng)絡(luò)營銷和跟進(jìn)，最后獲取了大量訂單。

案例分析

網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，讓越來越多的企業(yè)開始注重網(wǎng)絡(luò)營銷。企業(yè)判斷網(wǎng)絡(luò)營銷的效果，通常會通過客戶咨詢量、成交額等的變化情況，只有那些熟悉網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)才會對網(wǎng)站流量、關(guān)鍵字點(diǎn)擊數(shù)量等更細(xì)的指標(biāo)進(jìn)行衡量，而實(shí)際上，這才是重點(diǎn)。只有在這些影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷效果的細(xì)節(jié)上做好優(yōu)化，才能找到“花錢沒聽見響”的原因，把握好自身的網(wǎng)絡(luò)營銷效果。

通過案例我們可以看見，一些下大力氣做網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)，每天在網(wǎng)上會接觸到很多主動咨詢的客戶，這時候要克服的就是如何將“意向”轉(zhuǎn)化為“訂單”的難題。一般來說，不考慮產(chǎn)品本身因素，阻礙意向轉(zhuǎn)化為訂單通常有兩個原因：公司內(nèi)部流程設(shè)置不合理以及業(yè)務(wù)人員網(wǎng)絡(luò)營銷的不專業(yè)。

前一種情況，要求公司建立適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)快速反應(yīng)特點(diǎn)的服務(wù)流程。網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)是競爭激烈，“快魚吃慢魚”。對于客戶在產(chǎn)品、價格等方面的回復(fù)一定要及時。在產(chǎn)品質(zhì)量和同行相當(dāng)?shù)那闆r下，越快的企業(yè)越能搶到更多的先機(jī)，得到的訂單也越多。

后一種情況中，目前大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人員沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，不了解網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)。除了加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)外，要注意避免各個營銷人員之間的孤立作戰(zhàn)。一個簡單的現(xiàn)象是，各個業(yè)務(wù)員擁有自己的報價體系。在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，同一個客戶可能同時會咨詢到企業(yè)的幾個不同的業(yè)務(wù)人員，那么這個價格差就會影響到客戶對企業(yè)的信任和印象，以至于影響到能不能成交。所以，第一點(diǎn)就是要統(tǒng)一報價，要么統(tǒng)一價格，要么統(tǒng)一到一個人那里報價。

網(wǎng)絡(luò)營銷沒有效果或是沒有達(dá)到預(yù)期效果，其原因是多方面的。企業(yè)要提高認(rèn)識、制訂規(guī)劃、加強(qiáng)管理以及循序漸進(jìn)，從人員培養(yǎng)、流程設(shè)置、部門合作以及企業(yè)現(xiàn)狀方面綜合考慮，由表及里，由淺入深，由單項向多項，最后到全面實(shí)施本單位電子商務(wù)戰(zhàn)略計劃，企業(yè)才可能得到良好的效果，才可能做到“網(wǎng)絡(luò)時代，庫存不在?！?/p>