獸藥店經(jīng)營之道

一個以經(jīng)營獸藥為生計的老板，若想長期經(jīng)營好自己的獸藥店，必須有兩大前提:有“鎮(zhèn)店藥”和“看家技術(shù)”。所有的事情必須以此為基礎(chǔ)，否則經(jīng)營之道無從談起。

這里的經(jīng)營之道，簡單地說就是要有特色，具體地說就是要滿足甚至引導(dǎo)當(dāng)?shù)孬F藥市場的發(fā)展。那么，基層的獸藥店所面臨的獸藥市場都有哪些規(guī)律呢?

(1)允許講價。與老百姓打交道，即使獸藥店的治療水平再高，養(yǎng)殖戶講價的本性也不可能變，你一旦非常死板地不降價，他就會感到你做生意不靈活，同時他甚至?xí)幸环N不被尊重的感覺。客戶是上帝，我們的經(jīng)營一定要適當(dāng)靈活，讓上帝感到高興、感到受尊重，否則，一次兩次不滿意可以，次數(shù)多了麻煩事可就多了。

(2)好的獸藥店老板一定要出診。出診的好處有許多，但是能夠真切地見到病畜、準(zhǔn)確地收集到相關(guān)資料是最大的好處，這也為準(zhǔn)確地給畜禽治好病提供了保障。我們要了解客觀情況，分析病情、找出病因，制定預(yù)防和治療辦法，繼而開發(fā)更多的客戶。

(3)要有可視的宣傳資料。要讓不同空間的客戶在不同的時間更多地知道你的信息。雖然有俗話說“酒香不怕巷子深”，但在現(xiàn)代社會，更好的宣傳會讓你在短時間之內(nèi)收獲到讓你驚喜的東西。宣傳媒介多種多樣，如名片、廣告單、墻體廣告、廣告冊、宣傳車、電視廣告等，要通過這些媒介讓信息在短時間內(nèi)更多次數(shù)地沖入養(yǎng)殖戶的腦海，并能長時間地沖入。

(4)回訪。尤其是起步階段的獸藥店一定要回訪。對于第一次出診后沒有治好的病，回訪就顯得更加重要了，這不僅是獸藥店心系養(yǎng)殖戶、敢于負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，更是自身積累治療經(jīng)驗(yàn)的難得機(jī)會。對于每個獸藥店來講，只有為養(yǎng)殖戶治好了畜禽的大病，聲譽(yù)才有可能樹立起來。還有，即使畜禽疫病完全好了，我們也要回訪，因?yàn)檫@時候我們可以在養(yǎng)殖戶的信任氛圍中輕松展開愈后預(yù)防投藥的強(qiáng)大攻勢，這是提高獸藥店銷量的絕佳機(jī)會。

(5)要造勢，要讓養(yǎng)殖戶知道并堅(jiān)信他們的選擇是正確的。讓獸藥店的正面效應(yīng)集中化和擴(kuò)大化。比如，把出診的時間故意安排在養(yǎng)殖戶每天到店取藥的高峰期，并速戰(zhàn)速決，馬上回來，這樣就造成一個養(yǎng)殖戶等獸醫(yī)的小局面。還有，當(dāng)獸醫(yī)回來時，一定要大聲地詢問畜禽病情明顯好轉(zhuǎn)的養(yǎng)殖戶，并有意識地申明你的判斷和治療辦法是正確的。這樣一來，借著這些養(yǎng)殖戶的嘴，就為獸藥店做了個“活廣告”，那些主意未定的養(yǎng)殖戶自然就成了你的“鐵戶”，因?yàn)樗麄儓?jiān)信自己看到的和聽到的，他們堅(jiān)信自己的選擇是正確的、明智的。

(6)要有“鎮(zhèn)店藥”和“看家技術(shù)”。這兩樣是吸引小客戶和老客戶的磁石，也更是開發(fā)新客戶和大客戶的法寶。大客戶和新客戶的需求一般都是特殊的，包括遇到特別難治的病例、想學(xué)最新的技術(shù)、想用有特色的新藥等。這就要求獸藥店平時就得分析他們的這些特殊需求，先急他人之未急，并準(zhǔn)備好這些特殊的產(chǎn)品和技術(shù)。這種具有針對性的、別人沒有的產(chǎn)品和技術(shù)就是“鎮(zhèn)店藥”和“看家技術(shù)”，一定要努力地多多培養(yǎng)，未雨綢繆，打有準(zhǔn)備的市場爭奪戰(zhàn)。

(7)要真誠。讓養(yǎng)殖戶感覺到你始終都沒有欺騙過他，這是維護(hù)客戶的前提。

(8)注意感情聯(lián)絡(luò)。發(fā)現(xiàn)并及時處理好一些業(yè)務(wù)糾紛和矛盾，讓養(yǎng)殖戶感覺到你很重視他、尊重他，你時刻都在盡最大努力為他服務(wù)，這是維護(hù)客戶的關(guān)鍵。

(9)要與客戶感情家庭化。與養(yǎng)殖戶處關(guān)系的最高境界就是讓他對獸藥店沒有任何戒備心理，對獸藥店沒有任何苛刻要求:他的豬就是你的豬，他的雞就是你的雞，你不管怎樣治療，他都放心、他都信任。只要你們?nèi)我庖环讲浑x開這方土地，他永遠(yuǎn)都是你的“鐵戶”!

(10)利益均分，管理人性化。這是獸藥店自身管理的準(zhǔn)則。水可栽舟，亦可覆舟。所以，一個想長久生存的獸藥店，一定要利益均分，管理人性化。需要特別說明的是，員工當(dāng)中高素質(zhì)的技術(shù)人員更要利益均分，甚至制定出合理的股份分配制度，以保障骨干人員的勞動權(quán)益。否則，在忍耐兩三年之后，他們一旦離去，獸藥店的市場將會是覆水難收，從此一蹶不振，重復(fù)不知多少輝煌獸藥店走過的衰敗之路。另外，獸藥店技術(shù)人員的內(nèi)部化也很重要。不管是店里聘請的還是廠家派遣的，一定要想方設(shè)法使其成為獸藥店的內(nèi)部人員。目前，許多獸藥店反聘廠家派遣的高水平技術(shù)人員或積極培養(yǎng)自己的子女從業(yè)，甚至老板自身也在不斷地學(xué)習(xí)提高，給自己充電，這樣可以保證店里技術(shù)力量的穩(wěn)定性，避免由于技術(shù)人員的變動而出現(xiàn)市場的波動。

這一套經(jīng)營之道捋順了，其他的事如貨源、門面選址、工商稅務(wù)、畜牧局管理等問題都好解決，一個具有生命力的獸藥店就會茁壯成長，并且能夠隨時擺平來自小店的競爭、來自同級店的競爭，以及來自大店的競爭。(吉林 家友)