胡震生:金牌銷售是這樣煉成的

他曾是狂奔在長(zhǎng)安街上騎著板車?yán)娔X的小工，幾年后，他一躍為IBM電信資深客戶經(jīng)理，現(xiàn)在的他，頂著“金牌銷售”的桂冠卻選擇了從IBM這個(gè)很多人夢(mèng)寐以求的地方離開(kāi)，從零開(kāi)始。大多數(shù)人也許不能理解他的選擇，但如果看了他根據(jù)親身經(jīng)歷撰寫(xiě)的職場(chǎng)小說(shuō)《做單——成交的秘密》，你就會(huì)理解他的轉(zhuǎn)型、蛻變以及職場(chǎng)重生。胡震生，這個(gè)職場(chǎng)中徹頭徹尾的傳奇人物，見(jiàn)證了什么叫真實(shí)生活中的鳳凰涅槃。

無(wú)人可敵的《做單》

《做單》橫空出世，上市兩周后，就占據(jù)了所有排行榜的第一名。談起他的首部作品就獲得如此驕人的銷量，胡震生卻很“不屑”地說(shuō):“職場(chǎng)無(wú)小說(shuō)”。

“銷售中的理念就是要給客戶傳遞價(jià)值，職場(chǎng)無(wú)小說(shuō)，職場(chǎng)人在忙碌之時(shí)還要有學(xué)習(xí)的需求，從別人身上學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，但是教科書(shū)又比較難懂而且枯燥。”胡震生坦言，《做單》有三個(gè)“絕對(duì)”是其他職場(chǎng)小說(shuō)所不能及的。第一，《做單》中所反映的職場(chǎng)都是他的親身經(jīng)歷，絕對(duì)真實(shí)。“如果職場(chǎng)小說(shuō)你覺(jué)得寫(xiě)得不好的話，首先就是它不夠真實(shí)。我是離開(kāi)IBM之后寫(xiě)的《做單》，那么是突破心理障礙之后的真實(shí)，也能把聽(tīng)到的或是看到的一些不好的、消極的、黑色的‘內(nèi)幕’反映給讀者，而不是把自己的心得體會(huì)用比較娛樂(lè)的方法融在其中。現(xiàn)在大部分職場(chǎng)小說(shuō)的作者都在職場(chǎng)中，所以不能真實(shí)地反映職場(chǎng)中自身經(jīng)歷的一些真實(shí)狀況，那么也不能把真實(shí)的情感注入其中。”正因?yàn)樗恼鎸?shí)，才能讓讀者們?cè)陂喿x中產(chǎn)生共鳴，體會(huì)IBM這樣的公司競(jìng)爭(zhēng)之激烈和殘酷。第二，在職場(chǎng)技巧和經(jīng)驗(yàn)上，絕對(duì)實(shí)用。“80%以上都是來(lái)自于原創(chuàng)以及在外企培訓(xùn)中獲得的，教材中提到的和實(shí)戰(zhàn)還是有很大差距的。”實(shí)戰(zhàn)技巧是所有職場(chǎng)小說(shuō)是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，小說(shuō)里提及的MBI公司的幾個(gè)職場(chǎng)明星成長(zhǎng)歷史和經(jīng)典項(xiàng)目的操作案例都會(huì)讓讀者受益匪淺。第三，職場(chǎng)愛(ài)情的艱辛，絕對(duì)殘酷。“職場(chǎng)無(wú)小說(shuō)，但職場(chǎng)小說(shuō)還是逃不過(guò)小說(shuō)的套路，職場(chǎng)小說(shuō)中的愛(ài)情橋段和其他小說(shuō)中的不同點(diǎn)是，它所陳述的愛(ài)情是趨利避害的。愛(ài)情失去了以往的純潔，更加凸顯利益最大化和功利化。”

在《做單》中，你不僅能身臨其境地感受來(lái)自外企的激烈商戰(zhàn)和外企員工高壓的生存狀態(tài)，還能在IBM和聯(lián)想的世紀(jì)并購(gòu)、電信的3G重組、911事件背景下重溫歷史事件帶給你的無(wú)窮震撼。

無(wú)法復(fù)制的職場(chǎng)奇人

從拉板車的北漂一族到受嘉獎(jiǎng)的外企員工，再到做單做到手軟的金牌銷售，幾年間的時(shí)間，在銷售業(yè)這個(gè)最磨練人的戰(zhàn)場(chǎng)上，胡震生用他的“胡式理論”創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)神話。問(wèn)及他當(dāng)初拉板車運(yùn)電腦時(shí)是否覺(jué)得委屈時(shí)，他笑談，哪有委屈可言!“當(dāng)時(shí)，我只有一個(gè)很單純的想法，每天能和電腦在一起就是幸福的事，我把電腦看成心中神圣的東西。”

從大專畢業(yè)后，胡震生只在秦皇島稅務(wù)局做了幾個(gè)月的電子報(bào)稅員便踏上了北漂的道路，此后他做過(guò)一段時(shí)間的電腦技術(shù)員，擰螺絲、維修和運(yùn)送電腦等低級(jí)的體力活成了他剛進(jìn)京時(shí)工作的主旋律。沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)、文憑也不硬，成了他找工作的絆腳石，于是他杜撰了一篇假簡(jiǎn)歷，竟然通過(guò)了一家IT公司的面試，胡震生終于擺脫了日曬雨淋的工作，成為千百萬(wàn)白領(lǐng)大軍中的一員。雖然過(guò)上了比以前優(yōu)越的生活，但他仍不滿足現(xiàn)狀。他偷師學(xué)習(xí)思科工程師技術(shù)培訓(xùn)，并成功跳槽進(jìn)入到了香港上市公司。當(dāng)他看到身邊的同事紛紛涌向IBM時(shí)，他也動(dòng)了心思，經(jīng)歷了一番頻繁的跳槽之后，胡震生終于敲開(kāi)了IBM的大門。在試用期間，他主動(dòng)把英文教材譯成中文，高管們紛紛稱贊他的才華和勤奮，并把去夏威夷度假作為獎(jiǎng)勵(lì)。

“IBM給我的啟發(fā)太多了，但是歸結(jié)到一點(diǎn)，就是它讓我懂得了正規(guī)的職業(yè)商業(yè)應(yīng)該如何運(yùn)作，在商業(yè)的舞臺(tái)上怎樣才能做到職業(yè)化。”胡震生用實(shí)際行動(dòng)印證了他所說(shuō)的職業(yè)化，雖然杜撰簡(jiǎn)歷“混入”公司在他人看來(lái)太離譜，但對(duì)胡震生來(lái)說(shuō)，那只是他向上攀爬、爭(zhēng)取學(xué)習(xí)的最有效的捷徑，只有在有夢(mèng)想的地方才能更加激發(fā)自己做到職業(yè)化。

無(wú)人替代的金牌銷售寶座

正因?yàn)檫@單純的喜歡，所以愿意以此為別人服務(wù)，能從中得到快樂(lè)和喜悅。也是因?yàn)橄矚g，可以不計(jì)回報(bào)，再辛苦也值得。在職場(chǎng)闖蕩多年，胡震生總結(jié)了自己抵擋職場(chǎng)難題的一套理念。“第一，是雙贏、多贏的思維，要在眾多事情中學(xué)會(huì)平衡;第二，找一個(gè)比自己長(zhǎng)二、三級(jí)的人作為自己的老師，一來(lái)可以看到自己的差距，二來(lái)可以在學(xué)習(xí)和請(qǐng)教中少走彎路，學(xué)著怎么樣‘當(dāng)老板的大腿’。正所謂成功是成功之母，只有從老師那里得到間接經(jīng)驗(yàn)，才能少走很多彎路。”

胡震生除了研究外企的教材，閑暇時(shí)在看《動(dòng)物世界》時(shí)，也不忘把在動(dòng)物身上隱藏的奧秘帶到職場(chǎng)中。“對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，了解人性對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。人作為群居動(dòng)物，每個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)、利益和價(jià)值觀都不相同，你可以很強(qiáng)大，但不能脫離所在的團(tuán)隊(duì)。群居動(dòng)物的屬性就是如果成員離開(kāi)團(tuán)隊(duì)就要適當(dāng)?shù)乇Ｗo(hù)自己，這在銷售談判中也同樣適用。”如果在和客戶談判時(shí)，你的所在地是客戶的地盤，而你就成了客場(chǎng)，在心理上就陷入了孤獨(dú)，在很陌生的地方，沒(méi)有你的團(tuán)隊(duì)，就會(huì)有排斥感。如果事先約客戶到自己熟悉的公共場(chǎng)合，談判時(shí)感覺(jué)就像自己的主場(chǎng)，在心理上自己就占優(yōu)勢(shì)。

作為金牌銷售的他，對(duì)于處理大多數(shù)職場(chǎng)人都恐懼的辦公室政治以及復(fù)雜的人際關(guān)系，也有自己的獨(dú)到見(jiàn)解。“職場(chǎng)人在職場(chǎng)上要體現(xiàn)出自己所在職位的職業(yè)價(jià)值，以銷售來(lái)說(shuō)，如果你把精力更多地放在銷售業(yè)績(jī)的提升上，那么你的核心力量就會(huì)提升，綜合的力量就會(huì)大大優(yōu)于其他人，也就是說(shuō)在職場(chǎng)上，用業(yè)績(jī)說(shuō)話，只有自己強(qiáng)大到不可戰(zhàn)勝、價(jià)值發(fā)揮到最大化時(shí)，那么在同事中的影響力就會(huì)提升，大家關(guān)注你的點(diǎn)也會(huì)從雜七雜八的事情轉(zhuǎn)移到你在職業(yè)上的影響力。”另外，無(wú)論是工作、學(xué)習(xí)還是讀書(shū)上，必須把自己放在一個(gè)能熏陶自己的領(lǐng)域或者環(huán)境中，利于成長(zhǎng)。

無(wú)法預(yù)知的職場(chǎng)未來(lái)

供職于IBM是很多人夢(mèng)寐以求的，但在胡震生看來(lái)，一成不變的事物根本引起不了他的興趣。離開(kāi)IBM的原因很簡(jiǎn)單，也很讓人難以置信:不喜歡這個(gè)工作了，因?yàn)樗痪邇?yōu)勢(shì)了。胡震生坦言，喜歡和愛(ài)好是工作的第一位，而且只有出發(fā)點(diǎn)單純才能成功，如果出發(fā)點(diǎn)很復(fù)雜，那么需要權(quán)衡的因素就會(huì)增多，勢(shì)必會(huì)增加心理負(fù)擔(dān)。

“以前的IBM倡導(dǎo)科技服務(wù)人類，實(shí)現(xiàn)人類的夢(mèng)想，一直在尋求突破，但是近幾年，在突破優(yōu)勢(shì)上越來(lái)越薄弱，因此我雖然在IBM里工作，但是感覺(jué)不到自己是一個(gè)IT人，這種失落感好像是沒(méi)有身在其中的感覺(jué)，參與感逐漸弱化了。”

胡震生的性格常常是不按常理出牌，這次的辭職在醞釀已久后在幾天后便成了現(xiàn)實(shí)，按道理，大多數(shù)人辭職都是找好了下一站或是做好創(chuàng)業(yè)計(jì)劃才離開(kāi)，而他的下一個(gè)計(jì)劃卻還是虛無(wú)縹緲的。“在辭職后沒(méi)做任何打算，因?yàn)槲抑老腚x開(kāi)就要快速地離開(kāi)，如果總在計(jì)劃未來(lái)，就總也不會(huì)前進(jìn)。”離開(kāi)IBM的兩周后，胡震生就和朋友開(kāi)了一家金融培訓(xùn)公司，后來(lái)就寫(xiě)了職場(chǎng)小說(shuō)《做單》。“寫(xiě)書(shū)也是我的夢(mèng)想之一，但這些都不是我未來(lái)想做的主要事情，我要做的只是養(yǎng)家糊口，但是如果我的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃開(kāi)始，最起碼就要以十年為標(biāo)準(zhǔn)，所以一切還在醞釀中。”

現(xiàn)在的胡震生正在籌劃正版書(shū)免費(fèi)下載的運(yùn)作，利用Web3.0的聚合效應(yīng)，用書(shū)把網(wǎng)友的偏好分類，這種屬性的聚會(huì)會(huì)讓每個(gè)人擁有自己的網(wǎng)站，不依托任何平臺(tái)，用網(wǎng)絡(luò)把人們連接起來(lái)，回歸互聯(lián)網(wǎng)的本來(lái)面目。