撰寫商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)注意哪些問題?

越來越理性的風(fēng)險(xiǎn)投資商們?cè)谶x擇創(chuàng)業(yè)企業(yè)是，首先會(huì)從商業(yè)計(jì)劃書中發(fā)現(xiàn)投資的價(jià)值

在中國風(fēng)險(xiǎn)投資成長的今天，幾張紙寫就的商業(yè)計(jì)劃書就可能引來一筆風(fēng)險(xiǎn)投資，尤其是隨著中國創(chuàng)投市場(chǎng)的不斷成熟，越來越理性的風(fēng)險(xiǎn)投資商們?cè)谶x擇創(chuàng)業(yè)企業(yè)時(shí)，首先會(huì)從商業(yè)計(jì)劃書中發(fā)現(xiàn)投資的價(jià)值。

一般來說，商業(yè)計(jì)劃書是企業(yè)發(fā)展到一定階段后，為了尋求外界支持，特別是資金支持而準(zhǔn)備的一份重要文件。一份優(yōu)質(zhì)的商業(yè)計(jì)劃書對(duì)私募股權(quán)融資的作用是不言而喻的。然而，事實(shí)又是殘酷的：投資機(jī)構(gòu)平均每收到100份商業(yè)計(jì)劃書，只有5-8份會(huì)受到重視并進(jìn)入到盡職調(diào)查階段，而最后只有1-3個(gè)項(xiàng)目可能投資。

上銀資本北京CEO程安靜告訴記者，當(dāng)前很多企業(yè)在尋求風(fēng)險(xiǎn)投資的過程中，往往忽略商業(yè)計(jì)劃書所起的重要作用，而將主要精力放在找關(guān)系和資金上，這樣即便是碰到了感興趣的風(fēng)險(xiǎn)投資人，也往往因?yàn)闇?zhǔn)備不足而錯(cuò)失良機(jī)；尤其應(yīng)該引起企業(yè)重視的是：很多企業(yè)將商業(yè)計(jì)劃書與一般的工作計(jì)劃和項(xiàng)目建議書混為一談，而更多企業(yè)則過分追求商業(yè)計(jì)劃書的包裝，使之水份大多，經(jīng)不起風(fēng)險(xiǎn)投資人的推敲；在他自己所接觸的企業(yè)當(dāng)中，見得最多的是后一種情況。這些企業(yè)認(rèn)為只要投風(fēng)險(xiǎn)投資所好，就能拿到投資，殊不知商業(yè)計(jì)劃書是創(chuàng)業(yè)者自己在需求到風(fēng)險(xiǎn)投資的支持后，能夠基本順利實(shí)施的項(xiàng)目操作計(jì)劃。

“如果只是寫給風(fēng)險(xiǎn)投資人看，這樣的商業(yè)計(jì)劃書一定經(jīng)不起推敲，缺乏堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”

風(fēng)險(xiǎn)投資最關(guān)心什么?

一份能夠吸引風(fēng)險(xiǎn)投資的商業(yè)計(jì)劃書根據(jù)所在行業(yè)和風(fēng)險(xiǎn)投資商的投資定位不同而有所不同，但都與風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)所投企業(yè)的篩選標(biāo)準(zhǔn)密切相關(guān)。因此，企業(yè)首先要了解風(fēng)險(xiǎn)投資家們是如何篩選企業(yè)，以及他們的衡量標(biāo)準(zhǔn)，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

對(duì)于篩選一個(gè)合格的投資項(xiàng)目，投資界人士比較看重以下三方面：團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)，產(chǎn)品和技術(shù)，其中團(tuán)隊(duì)是重中之重，也是很多企業(yè)容易忽視的地方。

風(fēng)險(xiǎn)投資首先要投“人”，對(duì)此，美國風(fēng)險(xiǎn)投資之父General Doriot這樣說道：可以考蕊對(duì)有二流想法的一流企業(yè)家投資，但不能考慮對(duì)有一流想法的二流企業(yè)家投資。業(yè)內(nèi)有一種不成文的約定：最好的團(tuán)隊(duì)有兩種：唐僧師徒團(tuán)隊(duì)和劉備團(tuán)隊(duì)。

北極光創(chuàng)投基金創(chuàng)始人鄧鋒告訴記者，在中國，第一是投人，第二是投人，第三還是投人，尤其是早期的企業(yè)，開始先看人。于是也就有了開心網(wǎng)早期面臨資金瓶頸時(shí)，鄧鋒毫不手軟的投資，繼而，當(dāng)開心網(wǎng)處于爭(zhēng)議漩渦時(shí)，鄧鋒仍毫不猶豫地?cái)S下了第二筆投資，而這一切，都因?yàn)猷囦h看好開心網(wǎng)有一個(gè)“西天取經(jīng)的唐僧團(tuán)隊(duì)”。2007年，啟明創(chuàng)投合伙人甘劍平接受記者采訪時(shí)談到這樣一個(gè)細(xì)節(jié)：還沒有決定投資巨人集團(tuán)之前，他曾經(jīng)打了三個(gè)電話給北京的三個(gè)朋友，問同一個(gè)問題：你知道巨人學(xué)校嗎?結(jié)果讓他很詫異，有兩個(gè)朋友的孩子在巨人上學(xué)，另一個(gè)朋友雖然沒有孩子在巨人上學(xué)，這位朋友告訴甘建平，巨人是北京最好的培訓(xùn)學(xué)校。于是，甘建平?jīng)Q定投資，在他看來，教育首先是教人，巨人學(xué)校辦得如此好，它背后一定少不了一個(gè)“劉備及其團(tuán)隊(duì)”——巨人集團(tuán)董事長尹雄如此就獲得了2500萬美金的投資。

因此，關(guān)于“公司管理層(團(tuán)隊(duì))”的介紹，應(yīng)擺在商業(yè)計(jì)劃書的首要位置。讓投資者一拿到商業(yè)計(jì)劃書就清楚了解到創(chuàng)業(yè)者及其管理團(tuán)隊(duì)能做什么，而且也只有這個(gè)團(tuán)隊(duì)才能將這個(gè)項(xiàng)目做好。因?yàn)橥顿Y者始終確信：投資是一項(xiàng)對(duì)人投資的活動(dòng)!因而，創(chuàng)業(yè)家在商業(yè)計(jì)劃書中介紹“管理團(tuán)隊(duì)”時(shí)，應(yīng)著重從創(chuàng)業(yè)者本人及其團(tuán)隊(duì)成員的能力、個(gè)人人品、知識(shí)結(jié)構(gòu)，行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)(側(cè)重描述其在本行業(yè)內(nèi)的技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)及成功事例)，團(tuán)隊(duì)的互補(bǔ)性、協(xié)作性、決策力及執(zhí)行力。讓投資者感覺到這是一個(gè)成熟的、穩(wěn)定的、積極向上的、既有遠(yuǎn)見又務(wù)實(shí)，能將戰(zhàn)略落實(shí)到位的且擁有核心價(jià)值觀的管理團(tuán)隊(duì)。

2006年5月，名不見經(jīng)傳的北京中卡世紀(jì)動(dòng)漫有限公司獲得智基創(chuàng)投1000萬美金投資。智基創(chuàng)投中國區(qū)總裁陳友忠表示，智基看重的恰恰是中卡準(zhǔn)備搭建的動(dòng)漫營銷平臺(tái)，以及中國13億中國人口、4億青少年、近1000億人民幣的動(dòng)漫市場(chǎng)空間。一年之后，佳美醫(yī)療集團(tuán)獲得海納亞洲和馬丁可利兩家基金聯(lián)合投資1000萬美金，該集團(tuán)董事長劉佳告訴記者，風(fēng)險(xiǎn)投資對(duì)佳美青睞有加的原因有四：首先是佳美有一個(gè)精誠合作的團(tuán)隊(duì)，其次是佳美面對(duì)的是一個(gè)巨大的口腔醫(yī)療市場(chǎng)；三是佳美的技術(shù)和產(chǎn)品領(lǐng)先于國內(nèi)同行；四是佳美已經(jīng)形成標(biāo)準(zhǔn)化的連鎖經(jīng)營，容易復(fù)制。

從中卡世紀(jì)和佳美的案例我們可以看出，除了團(tuán)隊(duì)之外，技術(shù)和產(chǎn)品、市場(chǎng)在風(fēng)險(xiǎn)投資家眼里的重要性，因此，企業(yè)在撰寫商業(yè)計(jì)劃書的時(shí)候，應(yīng)該提供所有與產(chǎn)品、技術(shù)和市場(chǎng)相關(guān)的細(xì)節(jié)和情況，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。

市場(chǎng)方面的問題包括：市場(chǎng)是否對(duì)這種產(chǎn)品有需求，需求程度多大?需求發(fā)展的未來趨勢(shì)以及狀態(tài)如何?……市場(chǎng)中主要的競(jìng)爭(zhēng)者有哪些?是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空檔?本企業(yè)預(yù)計(jì)的市場(chǎng)占有率是多少?本企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對(duì)企業(yè)會(huì)有什么影響?等等。

在進(jìn)行投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問題，或者，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。通常產(chǎn)品介紹應(yīng)包括：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃和成本分析；產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)；產(chǎn)品的品牌和專利。企業(yè)也應(yīng)該在商業(yè)計(jì)劃書中花費(fèi)相當(dāng)篇幅提供產(chǎn)品和技術(shù)相關(guān)的細(xì)節(jié)：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨(dú)特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少?企業(yè)發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃是什么?

撰寫商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)注意的幾個(gè)問題

首先是企業(yè)要明白撰寫商業(yè)計(jì)劃書的目的。程安靜告訴記者，在實(shí)際接觸企業(yè)過程中他們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)認(rèn)為撰寫商業(yè)計(jì)劃書的目的就是為了融資，這是不對(duì)的。商業(yè)計(jì)劃書的寫作本質(zhì)是企業(yè)對(duì)自己經(jīng)營情況和能力的綜合總結(jié)和展望，是企業(yè)通過全方位展現(xiàn)戰(zhàn)略思路及戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行能力，來突出企業(yè)的投資價(jià)值。那些善于思考和總結(jié)的企業(yè)即使不融資也會(huì)經(jīng)常按照商業(yè)計(jì)劃書的模式和要點(diǎn)來反思自身的經(jīng)營情況，從而提高企業(yè)的綜合素質(zhì)。最讓投資人感到頭疼的是他們經(jīng)常會(huì)收到一些與實(shí)際情況不符合、抄襲拼湊、胡亂應(yīng)付的商業(yè)計(jì)劃書，企業(yè)糊弄的其實(shí)是他們自己。

其次，商業(yè)計(jì)劃書先要全面介紹企業(yè)，然后才是具體項(xiàng)目的介紹。很多企業(yè)在商業(yè)計(jì)劃書中花大量篇幅介紹他們要做的一個(gè)技術(shù)、一個(gè)項(xiàng)目或一種業(yè)務(wù)，從而忽略了對(duì)企業(yè)的全面介紹。因?yàn)閷?duì)于成熟的投資人來說，他們很多時(shí)候要投資的是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，一個(gè)有核心團(tuán)隊(duì)的日常運(yùn)營的企業(yè)，這個(gè)企業(yè)需要有可持續(xù)的長期推出的項(xiàng)目和技術(shù)。項(xiàng)目只是企業(yè)發(fā)展中的某一個(gè)具體的業(yè)務(wù)形態(tài)，不能代表企業(yè)自身。所以一定要注意商業(yè)計(jì)劃書的出發(fā)點(diǎn)首先是企業(yè)而不是具體的技術(shù)或項(xiàng)目。

就具體項(xiàng)目而言，應(yīng)該注意突出以下幾點(diǎn)：首先是項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力要強(qiáng)，不僅要有獨(dú)創(chuàng)性，更要有可持續(xù)性，特別是在實(shí)施后，能夠?yàn)橥顿Y人和客戶帶來衡量的價(jià)值；項(xiàng)目最好選擇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，而其核心產(chǎn)品又不容易被替代，產(chǎn)品的生命周期足以支持生產(chǎn)收入和利潤，能給投資人帶來可觀的回報(bào)；其次，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目對(duì)投資人的投資回報(bào)率也是所有風(fēng)險(xiǎn)投資人比較關(guān)注的，僅僅通過在計(jì)劃中確定一個(gè)準(zhǔn)確的較為具體的投資回報(bào)可能比較困難，但可以通過回報(bào)的形式，如在國內(nèi)外資本市場(chǎng)上市來體現(xiàn)，也可以通過項(xiàng)目實(shí)施后其真實(shí)的營業(yè)收入和利潤來體現(xiàn)。

值得注意的是：對(duì)于商業(yè)計(jì)劃書里面的財(cái)務(wù)和融資部分，許多企業(yè)缺乏基本的認(rèn)知，以為隨便拼湊一些數(shù)字就可以表明企業(yè)有多賺錢，融資金額也越大越好。但對(duì)于專業(yè)的投資機(jī)構(gòu)而言，可以很容易地發(fā)現(xiàn)企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的漏洞和對(duì)資金的需求實(shí)情。所以企業(yè)切不可隨便編造數(shù)據(jù)，漫天要價(jià)。特別需要注意的是，很多企業(yè)在這部分當(dāng)中常常把項(xiàng)目的投資論證當(dāng)作企業(yè)的投資論證，從而偏離了商業(yè)計(jì)劃書的本意，即企業(yè)融資，不是項(xiàng)目融資!此外，在財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中，夸大銷售，夸大利潤等等現(xiàn)象比比皆是，投資人早有心理準(zhǔn)備，會(huì)非常仔細(xì)地推敲企業(yè)提供的每一個(gè)數(shù)據(jù)。對(duì)于融資額，許多企業(yè)也是隨便給個(gè)大數(shù)，缺乏科學(xué)實(shí)際的論證和支持。因此，建議企業(yè)在這部分一定要實(shí)事求是，態(tài)度誠懇，這樣反而會(huì)得到機(jī)構(gòu)投資人的認(rèn)同和理解，而且還能和企業(yè)一起把財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)和融資事宜商討清楚。

對(duì)企業(yè)來說，最后還要記得商業(yè)計(jì)劃書要言簡(jiǎn)意賅，切忌長篇大論，粘貼拼湊。一份簡(jiǎn)練清晰、句句中的的商業(yè)計(jì)劃書也是投資人樂于看到的。