漢王之王劉迎建

他，15歲參軍，一邊挖煤養(yǎng)豬，一邊卻將諾貝爾獎(jiǎng)作為自己追求的目標(biāo)；

他，曾一舉攻克漢字手寫輸入技術(shù)，成為中科院破格錄用的在職博士生；

他的漢王筆，一度擁有75％的市場(chǎng)占有率，是漢字手寫輸入市場(chǎng)上一騎絕塵的王者；現(xiàn)在，他面對(duì)的是亞馬遜，搶奪的是未來(lái)可能孕育出世界500強(qiáng)的電子閱讀器市場(chǎng)。

他就是漢王科技董事長(zhǎng)劉迎建。私下里，他卻說(shuō)自己是一個(gè)57歲的“很趕時(shí)髦的老頭”，手機(jī)經(jīng)常換新的，因?yàn)橐粩嘟佑|新事物，要不然就會(huì)落伍。

多年來(lái)的商海浮沉，劉迎建形成了自己獨(dú)特的觀察角度——世界由許多大小不一、浮沉各異的漩渦構(gòu)成。這些漩渦可能僅僅發(fā)端于一個(gè)細(xì)微的小水旋兒，但常常會(huì)在不經(jīng)意間，匯聚成一股足以讓人葬身海底或使人加速前進(jìn)的力量。譬如：傳統(tǒng)膠片相機(jī)被數(shù)碼相機(jī)的漩渦卷入深淵；網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)在電子商務(wù)的漩渦中崛起。

2009年，劉迎建指揮著“漢王”號(hào)深入一個(gè)迅速擴(kuò)大的漩渦——電子閱讀器，在漢王的名字叫電紙書。這一年，漢王電紙書熱銷50萬(wàn)臺(tái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率超過(guò)95％。在壘球市場(chǎng)，漢王電紙書已經(jīng)超越索尼的電子閱讀器，緊隨亞馬遜的Kindle，排名全球第二。

但電紙書真的就是那個(gè)能將漢王帶進(jìn)世界500強(qiáng)的大漩渦嗎?面對(duì)3C融合的大趨勢(shì)，電紙書會(huì)不會(huì)也像MP3一樣成為一個(gè)過(guò)渡性產(chǎn)品，最終被集成在手機(jī)上?

劉迎建的回答篤定而充滿自信：“為什么不能是電紙書融合掉手機(jī)呢?”

采訪劉迎建，就像是面對(duì)一名經(jīng)驗(yàn)豐富的老船長(zhǎng)，我們得以傾聽他那曲折驚奇的航海故事，感知他那變幻微妙的漩渦世界，重溫他從邊緣到主流的奮進(jìn)歷程——

商海洗禮

時(shí)光再倒回20年。

一切都源于他大學(xué)時(shí)的一個(gè)夢(mèng)想——1978年，十年如一日擠出時(shí)間讀書的炊事兵劉迎建，終于順利考入了解放軍通信工程學(xué)院計(jì)算機(jī)系。在對(duì)漢字編碼的研究中，他突發(fā)奇想：能不能找到一種無(wú)需繁瑣的編碼、符合中國(guó)人的習(xí)慣、甚至脫離鍵盤的輸入方法呢?

4年后大學(xué)畢業(yè)，劉迎建被分配到總參通訊部下面的一個(gè)連隊(duì)，擔(dān)任助理工程師。在部隊(duì)中，他沉下心來(lái)一連做了7個(gè)小項(xiàng)目，解決不少工作訓(xùn)練的實(shí)際問(wèn)題，還榮立二等功一次，很受領(lǐng)導(dǎo)的器重。

1984年，他得到了實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的機(jī)會(huì)]總參通訊部科技處利落地下?lián)軆扇f(wàn)元和兩臺(tái)電腦，批準(zhǔn)他成立“漢字手寫識(shí)別”項(xiàng)目。兩年后，劉迎建的“聯(lián)機(jī)手寫漢字識(shí)別裝置”問(wèn)世，一舉拿下北京市軟件發(fā)明一等獎(jiǎng)和國(guó)家發(fā)明專利。中科院自動(dòng)化所將他破格錄取為在職博士研究生。

非正統(tǒng)科研梯隊(duì)出身的劉迎建有點(diǎn)“野”。在中科院自動(dòng)化所里，他一直在琢磨著怎樣才能把“漢字手寫識(shí)別”推廣出去。

1990年，一個(gè)來(lái)到大陸尋找商機(jī)的臺(tái)商考察團(tuán)來(lái)到了自動(dòng)化所。其中一家公司看中了劉迎建的技術(shù)，委托他開發(fā)手寫識(shí)別產(chǎn)品，并爽快地拿出8萬(wàn)美元。

“那是我第一次見到這么多錢，一摞一摞的!”劉迎建嘗到了技術(shù)商業(yè)化的甜頭，商海的浪花開始在他心中撲騰。

緊接著，一件突如其來(lái)的事情徹底改變了劉迎建。在1992年之前，臺(tái)灣和香港都使用他的手寫識(shí)別技術(shù)。然而成立于199i年的臺(tái)灣蒙恬科技，在短短不到一年的時(shí)間里，迅速搶占了臺(tái)灣和香港的市場(chǎng)。

劉迎建震驚了。對(duì)手的沖擊讓劉迎建第一次近距離地感受到了市場(chǎng)的強(qiáng)大力量，他發(fā)覺，技術(shù)研究無(wú)論多么領(lǐng)先，一旦沒有市場(chǎng)也就沒有任何實(shí)際意義。對(duì)手的突襲也激起了劉迎建的血性，他告誡自己，決不能跟周圍的專家一樣閉門造車，他要帶著自己的技術(shù)去市場(chǎng)拼殺!

1992年，科學(xué)院參加香港的一個(gè)軟件展覽會(huì)，一個(gè)戴眼鏡的年輕人在劉迎建的展位上轉(zhuǎn)了一天。最后丟下一句話：“今天下午五點(diǎn)鐘展會(huì)結(jié)束之后，我派車來(lái)門口接你，你記住，車是勞斯萊斯。”

就這樣，劉迎建第一次見到了勞斯萊斯，也第一次認(rèn)識(shí)了名人公司的老板余德發(fā)。彼時(shí)，市場(chǎng)眼光獨(dú)到的余德發(fā)，看到手寫識(shí)別技術(shù)后，立馬想到把它集成到PDA上。兩人深談到凌晨4點(diǎn)，最后簽下了10萬(wàn)美元的合作協(xié)議。

裝載了手寫識(shí)別的名人PDA立即在業(yè)內(nèi)掀起了一場(chǎng)技術(shù)革命，“但凡PDA就必須有手寫識(shí)別”很快成為人們的共識(shí)。這第二桶金，讓劉迎建真正深刻地見識(shí)到了技術(shù)產(chǎn)品化、市場(chǎng)化的威力，他明顯地感到，自己的技術(shù)已經(jīng)置身于一個(gè)加速前進(jìn)的漩渦之中。

他的小船，即將揚(yáng)帆啟航了!

擊退摩托羅拉

1993年，中科院發(fā)出了“帶著技術(shù)辦公司”的號(hào)召，劉迎建牽頭組建了漢王公司，公司名稱意為“漢字輸入之王”。

因?yàn)槊薖DA的成功，劉迎建的手寫識(shí)別技術(shù)引得商務(wù)通、快易通、聯(lián)想等其他PDA廠商接踵而至，PDA一度成為手寫識(shí)別技術(shù)的主要載體，也是漢王的主要收入來(lái)源。但劉迎建真正期望的是，讓中國(guó)人在電腦上能使用自己習(xí)慣的輸入方式。憑借用技術(shù)換來(lái)的資金，他開始發(fā)力于硬件產(chǎn)品制造。

1995年，劉迎建正式結(jié)束了軍旅生涯，轉(zhuǎn)業(yè)到中科院自動(dòng)化所。就在這一年，漢王建成了大陸第一條電腦筆硬件生產(chǎn)線。1997年5月，漢王電腦筆的單月銷量突破千臺(tái)。

一切看起來(lái)順風(fēng)順?biāo)Ｈ欢驮跐h王筆銷量呈現(xiàn)上升勢(shì)頭之時(shí)，摩托羅拉旗下萊克斯公司的同類型產(chǎn)品“慧筆”殺入中國(guó)市場(chǎng)。這幾乎是一場(chǎng)小帆船與大軍艦的對(duì)抗，勝負(fù)似乎毫無(wú)懸念。

國(guó)際巨頭出手不凡，招招都是大手筆。1997年11月，在北京通信科技展上，摩托羅拉的展區(qū)掛起了幾塊大屏幕，觀眾在展臺(tái)上用連筆書寫，“慧筆”竟能準(zhǔn)確無(wú)誤地識(shí)別出來(lái)，并驕傲地顯示在大屏幕上。

這一幕使劉迎建立刻把心提到了嗓子眼。他清楚，連筆識(shí)別是漢王還未涉足的領(lǐng)域，摩托羅拉已經(jīng)走到了前面，再加上其國(guó)際品牌效應(yīng)和資金實(shí)力，漢王岌岌可危!

難道巨人就沒有任何弱點(diǎn)嗎?

仔細(xì)研究了“慧筆”產(chǎn)品后，劉迎建找到了巨人的破綻。摩托羅拉之所以能夠做連筆，不過(guò)是敢于占用更多的電腦內(nèi)存空間，這就決定了它必須高度依賴于最新的386電腦。而當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的主流機(jī)型是286，正是受限于286電腦的內(nèi)存空間，漢王才遲遲沒有做連筆。

通信科技展一結(jié)束，在上海最繁華的南京路，摩托羅拉很快就豎起了“慧筆”的巨幅廣告。國(guó)際巨頭步步緊逼，資金實(shí)力的巨大差距又根本不允許劉迎建正面迎敵，但這時(shí)的他已胸有成竹——

部分消費(fèi)者面對(duì)“慧筆”與386捆綁的銷售模式時(shí)，可能不會(huì)買手寫識(shí)別的賬，他們更情愿撇開“慧筆”的價(jià)格而單買386電腦。這樣就容易導(dǎo)致“慧筆”價(jià)格混亂，品牌受損。而摩托羅拉的陣地轟炸雖然威脅到了漢王，但也使手寫識(shí)別這個(gè)市場(chǎng)急速升溫。

劉迎建借力打力，以游擊戰(zhàn)應(yīng)對(duì)摩托羅拉的陣地戰(zhàn)，一邊在技術(shù)上也放開內(nèi)存空間的限制，加入連筆模塊，一邊搶占零售渠道。他親赴各個(gè)省會(huì)城市的市場(chǎng)一線，挑選了40多家經(jīng)銷商，以貨品和資金的形式入股，與他們?cè)诟鱾€(gè)省會(huì)城市建立渠道根據(jù)地。這些經(jīng)銷商都忠心耿耿，其他品牌的電腦筆若有來(lái)犯，他們都必定拼死將其趕出去。

摩托羅拉不甘下風(fēng)，市場(chǎng)上很快就傳出“慧筆”將推出語(yǔ)音識(shí)別的功能，而全球只有幾家巨頭公司才掌握有這項(xiàng)技術(shù)。

這下又輪到劉迎建如坐針氈了，他意識(shí)到：語(yǔ)音識(shí)別很可能就是這場(chǎng)戰(zhàn)役的勝負(fù)手，摩托羅拉即將發(fā)動(dòng)的這次攻擊，正好打在了自己毫無(wú)防備之處，這將是致命一擊。

情急之下，劉迎建想到了求援，他一連跑了三趟IBM研究所，最終痛下血本40萬(wàn)美元買來(lái)了當(dāng)時(shí)還不太成熟的IBM語(yǔ)言識(shí)別技術(shù)，并立馬將其植入漢王筆。

兵貴神速。劉迎建搶在了摩托羅拉的前面，一舉推出了售價(jià)1500元的“漢王讀寫聽”，打出了“非鍵盤輸入”的概念，每個(gè)賣場(chǎng)的零售終端都有漢王的促銷員一邊高聲朗讀一邊奮筆疾書，市場(chǎng)反應(yīng)火爆異常。

此役勝負(fù)已分。1998年漢王筆達(dá)到5萬(wàn)臺(tái)，猛增了150％。1998～2000年，漢王年銷售額從幾千萬(wàn)元上升到1億多元。與之形成對(duì)比的是，“慧筆”連續(xù)三年虧損，萊克斯公司最終被摩托羅拉砍掉。

那個(gè)名校出身的印度人，最終敗在挖煤喂豬出身的劉迎建手下。

下沉之險(xiǎn)

1998年9月，漢王科技有限公司成立，注冊(cè)資本500萬(wàn)元。12月，漢王制造有限公司在河北燕郊經(jīng)開區(qū)成立，漢王的廠區(qū)破土動(dòng)工

2000年末，內(nèi)外兼修的漢王開始呈現(xiàn)出一種列侯封王的大氣象，劉迎建順勢(shì)發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)名為“大風(fēng)行動(dòng)”的電腦筆價(jià)格戰(zhàn)，全線產(chǎn)品降價(jià)五到七成。活躍著蒙恬、紫光和金山等30多個(gè)品牌的國(guó)內(nèi)電腦筆市場(chǎng)頓時(shí)風(fēng)聲鶴唳。直至2006年，漢王筆業(yè)務(wù)的年銷售收入達(dá)到1.45億元，市場(chǎng)占有率超過(guò)70％。

對(duì)外抗擊強(qiáng)敵，于內(nèi)橫掃六臺(tái)。在下屬們的眼中，劉迎建幾乎就成了一個(gè)戰(zhàn)無(wú)不勝的將軍，而他的自信也開始無(wú)度地膨脹。

自2000年，劉迎建開始駕著“漢王”號(hào)四面出擊，他滿腦子想的是，再闖入幾個(gè)像手寫識(shí)別一樣的漩渦，快速推進(jìn)漢王的發(fā)展。

作為一個(gè)技術(shù)專家出身的企業(yè)家，彼時(shí)的劉迎建商業(yè)構(gòu)想極其簡(jiǎn)單：突破一項(xiàng)技術(shù)，打造一個(gè)產(chǎn)品，攻克一個(gè)市場(chǎng)。

“智能電話”、“銀行身份識(shí)別系統(tǒng)”、“車牌號(hào)碼識(shí)別系統(tǒng)”等項(xiàng)目接連上馬。劉迎建對(duì)未來(lái)的期許是：研發(fā)一批、儲(chǔ)備一批、應(yīng)用一批。按照這樣的節(jié)奏，漢王永遠(yuǎn)會(huì)領(lǐng)先于對(duì)手們。不管失敗多少個(gè)，只要有幾個(gè)成功，整個(gè)研發(fā)戰(zhàn)略就成功了。最夸張時(shí)，漢王竟然有43個(gè)項(xiàng)目在同時(shí)進(jìn)行，研發(fā)資金竟然占到了銷售額的40％之多!

單單是一個(gè)漢王筆，劉迎建就前后折騰了10多年，這么多的項(xiàng)目扎堆在一起，他逐漸感到無(wú)從招架。

貪大心切的后遺癥很快顯現(xiàn)：有的技術(shù)由于無(wú)法得到優(yōu)勢(shì)資源(比如資金、人員等)遲遲無(wú)法攻克難關(guān)，有的技術(shù)轉(zhuǎn)化成了產(chǎn)品，卻由于前期對(duì)市場(chǎng)判斷有誤，不為市場(chǎng)接受……43個(gè)項(xiàng)目中大部分都事與愿違地以失敗而草草收?qǐng)觥⒂ㄏ萑肓藰O度失望、郁悶的情緒中，他甚至一時(shí)不知道該如何去面對(duì)那些無(wú)比信任自己的員工。

最為慘痛的教訓(xùn)是“智能電話”項(xiàng)目。劉迎建對(duì)這個(gè)項(xiàng)目寄予了厚望。當(dāng)時(shí)手機(jī)價(jià)格比較貴，普及率遠(yuǎn)不如座機(jī)電話，而且很多老年人也沒有手機(jī)，更不會(huì)發(fā)短信。如果把手寫識(shí)別植入到座機(jī)電話，讓座機(jī)電話也能夠像手機(jī)一樣收發(fā)短信，那么這種“智能電話”必將掀起一場(chǎng)座機(jī)電話的升級(jí)革命。

劉迎建認(rèn)定，這又將是一個(gè)可以使?jié)h王加速前進(jìn)的漩渦，于是他毫不猶豫地指揮“漢王”號(hào)沖了進(jìn)去。

他將智能電話這一未知的市場(chǎng)分為高中低三檔，每一檔對(duì)應(yīng)著一個(gè)二三十人的研發(fā)組，三個(gè)組及其研發(fā)的產(chǎn)品分別命名為D-phone、I-phone和E-phone。水手們充分地信任著他們百戰(zhàn)不殆的船長(zhǎng)，更是毫不懷疑地鼓足了帆全速?zèng)_刺。

但是，當(dāng)時(shí)為了對(duì)抗中移動(dòng)，電信一心撲在小靈通上，根本無(wú)暇旁顧，網(wǎng)通也對(duì)這個(gè)項(xiàng)目不感興趣，而中移動(dòng)更不會(huì)對(duì)威脅自己主業(yè)的業(yè)務(wù)報(bào)以好感。不僅通信運(yùn)營(yíng)商對(duì)這個(gè)項(xiàng)目置之不理，更重要的是，手機(jī)的普及率正在飛速提高。市場(chǎng)發(fā)展的演進(jìn)與劉迎建的預(yù)期大相徑庭。

這是一個(gè)正在急速下沉的漩渦!

劉迎建立馬想掉轉(zhuǎn)船頭。但奮進(jìn)的引擎一旦轟鳴，就很難剎住，哪怕正朝著一個(gè)錯(cuò)誤的方向。執(zhí)著的研發(fā)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)深陷了進(jìn)去，他們對(duì)船長(zhǎng)最初的判斷仍舊深信不疑，堅(jiān)持要把這條路走下去，直到付出的心血得到市場(chǎng)的回報(bào)。

一個(gè)有著宿命色彩的細(xì)節(jié)是，三檔產(chǎn)品命名的首寫字母組合在一起，恰好是英文單詞“DIE(死亡)”。這個(gè)無(wú)心的巧合似乎從一開始就已經(jīng)預(yù)示了這個(gè)項(xiàng)目最終失敗的命運(yùn)。

與死亡相比，壯士斷腕的代價(jià)是值得的。

2006年，眼看著遲遲不見回報(bào)的“智能電話”快要把公司拖垮，劉迎建無(wú)奈之下剝離了這個(gè)曾經(jīng)被他視為一柄尖刀的團(tuán)隊(duì)。這個(gè)帶著悲劇色彩的團(tuán)隊(duì)，拿著劉迎建拔下的一筆錢，出去自己成立了一個(gè)小公司自謀生路。

前后五六年，在“智能電話”這個(gè)項(xiàng)目上，劉迎建損失近億。如果不是果斷地壯士斷腕，“漢王”號(hào)必將葬身海底。

航海法則

失敗讓劉迎建曾經(jīng)發(fā)熱的大腦迅速冷卻下來(lái)。褪去了常勝光環(huán)的他開始意識(shí)到，這個(gè)世界的漩渦林林總總，有的能使人激流勇進(jìn)，但這只是少數(shù)，更多的是那些讓人葬身海底的漩渦。

2003年，為了挽救風(fēng)雨飄搖的“漢王”號(hào)，劉迎建接連做了兩件事——

一是3月，他引入了風(fēng)險(xiǎn)投資，上海聯(lián)創(chuàng)投入3000萬(wàn)元。這既緩解了巨大的資金壓力，又使公司的管理更加規(guī)范。

二是9月，他將15％的股份分配給公司11位高管和核心技術(shù)人員，穩(wěn)定了公司的核心隊(duì)伍。

此時(shí)，漢王的股權(quán)結(jié)構(gòu)為：劉迎建為第一大股東，占股30％，上海聯(lián)創(chuàng)為第二大股東，占股25％劉迎建的妻子、與他一起創(chuàng)業(yè)的徐冬青和中科院自動(dòng)化所以18.75％和11.25％分列其后。

慘痛的教訓(xùn)使劉迎建的漩渦世界變得更加完整，他總結(jié)出了一些“漢王”號(hào)必須恪守的航行法則——

一是“計(jì)劃生育政策”，每年結(jié)合市場(chǎng)需求和公司條件增加新項(xiàng)目。畢竟，循序漸進(jìn)、階梯成長(zhǎng)才是一個(gè)企業(yè)健康的生存之道。現(xiàn)在漢王在新項(xiàng)目投入前，要經(jīng)過(guò)五問(wèn)：一問(wèn)是不是漢王主業(yè)?二問(wèn)是不是長(zhǎng)線，能否持續(xù)?三問(wèn)有沒有空間?大公司做大事，小公司做小事，漢王自認(rèn)是個(gè)中型的公司，要做適合自己的事情；四問(wèn)有沒有人才?人才是關(guān)鍵，五問(wèn)有沒有不可戰(zhàn)勝的對(duì)手?行業(yè)第一就當(dāng)然做NO.1，第二尋求差異化，第三就只能拼成本。

研發(fā)資金定為銷售額的10％～12％，主體產(chǎn)品線不超過(guò)兩個(gè)，不涉及漢王主業(yè)之外的業(yè)務(wù)。目前，漢王的研發(fā)成功率已經(jīng)從5％提升到50％，與之配套的是漢王每年的“一號(hào)工程”，即結(jié)合當(dāng)年的市場(chǎng)需求，確定+最重要的項(xiàng)目，由劉迎建親自上陣，集中資源對(duì)其進(jìn)行研發(fā)和推廣。

二是建立內(nèi)部溝通制度。水手們盲從于船長(zhǎng)，或是不敢提出異議，這艘船遲早會(huì)傾覆。劉迎建從此開始在公司內(nèi)部推行“3+3”溝通平臺(tái)，即每個(gè)員工每周寫3條工作進(jìn)展和3條建議，由行政部門統(tǒng)一收集，再把這些問(wèn)題分別指派給相對(duì)應(yīng)部門的負(fù)責(zé)人，該部門的負(fù)責(zé)人必須盡快給出反饋，沒有解決的問(wèn)題則統(tǒng)一在每周二的會(huì)議上解決。

這些問(wèn)題可以大到關(guān)乎公司的戰(zhàn)略，也可以小到針對(duì)公司食堂的狀況。每個(gè)月公司還會(huì)對(duì)有建設(shè)性的提議予以獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)信息溝通平臺(tái)甚至還延伸到了漢王的經(jīng)銷商，身處市場(chǎng)一線的他們最清楚消費(fèi)者的需求變化。“文本王”就是一款由經(jīng)銷商通過(guò)“3+3”提議開發(fā)的產(chǎn)品，后來(lái)成為漢王的主力產(chǎn)品之一。劉迎建為此還專門用一輛轎車獎(jiǎng)勵(lì)了這個(gè)經(jīng)銷商。

在當(dāng)初瘋狂上馬的43個(gè)項(xiàng)目中，2002年啟動(dòng)的OCR(光學(xué)字符識(shí)別)產(chǎn)品線可以說(shuō)是僅存的碩果，其中文本王、名片通和隨身抄三大主力產(chǎn)品，總共在2007年貢獻(xiàn)了7700萬(wàn)元的銷售額，占有了國(guó)內(nèi)OCR市場(chǎng)90％的份額。

OCR產(chǎn)品線快速崛起，與手寫產(chǎn)品線各自占據(jù)了漢王總銷售額40％左右的比重。靠著這兩條腿，加上技術(shù)授權(quán)和行業(yè)應(yīng)用這兩根拐杖，漢王漸漸走出泥潭。與之相伴的是，劉迎建發(fā)起了一場(chǎng)漢王銷售渠道的升級(jí)行動(dòng)——

2003年，漢王的渠道下沉到二級(jí)城市，并在15個(gè)一線城市設(shè)立售后服務(wù)中心。

2005年，漢王將原來(lái)分區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制，調(diào)整為分區(qū)域分產(chǎn)品線的獨(dú)家經(jīng)銷制，在同一城市，手寫識(shí)別和OCR兩條產(chǎn)品線分別交給兩家不同的經(jīng)銷商。同時(shí)，15個(gè)售后服務(wù)中心升級(jí)為對(duì)外聯(lián)絡(luò)處，增加了對(duì)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的管理職能。

2005～2007年，漢王年銷售收入從1.7億元增長(zhǎng)至2.1億元，2007年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上132款智能手機(jī)，有114款采用了漢王的手寫識(shí)別技術(shù)。

從邊緣到主流

在電腦筆、智能電話、OCR、繪畫板……一個(gè)個(gè)的漩渦，或浮、或沉，劉迎建始終深知：“漢王”號(hào)其實(shí)一直都只是航行在世界的邊緣。之前的那些產(chǎn)品無(wú)論多么成功，都不可能成為使用廣泛的產(chǎn)品·這些漩渦無(wú)論怎么匯聚，都不可能將“漢王”號(hào)推進(jìn)世界的主流，推向彼岸的天堂。

劉迎建一直將漢王這個(gè)“漢字輸入之王”，定位于一家在IT領(lǐng)域做“筆墨紙硯”的公司。漢王“筆”這一塊業(yè)務(wù)已經(jīng)在市場(chǎng)上遙遙領(lǐng)先，但“紙”的業(yè)務(wù)受原材料限制卻一直表現(xiàn)平平。每個(gè)重大的國(guó)際電子產(chǎn)品展會(huì)，劉迎建都不會(huì)錯(cuò)過(guò)，他期望找到一種理想的“紙”材料。

2005年，正是在美國(guó)CES展會(huì)上，劉迎建發(fā)現(xiàn)了美國(guó)E-ink公司的新技術(shù)——電子墨水屏，這種電子屏幕幾乎跟紙張的顯示效果一樣，無(wú)輻射、無(wú)閃爍、不傷眼。劉迎建頓覺眼前一亮，這正是他一直夢(mèng)寐以求的屏幕，用它來(lái)做手寫識(shí)別或筆跡記錄，不就跟寫在紙張上一樣了嗎?

劉迎建把這一最新的技術(shù)帶回中關(guān)村。對(duì)于這一最前沿的領(lǐng)域，超過(guò)80％的員工認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)太大，反對(duì)的聲音占了大多數(shù)。但劉迎建認(rèn)為，電子墨水屏具有可以代替紙張的特點(diǎn)，具備成為主流的特質(zhì)，未嘗不可一試。

要刺探最前沿的科技陣地，就必須動(dòng)用一支經(jīng)驗(yàn)豐富、沖勁十足的奇兵。劉迎建立刻想到那支正“漂泊在外”的團(tuán)隊(duì)。這群大多擁有清華大學(xué)碩士學(xué)位的年輕人，不甘于之前的失敗，一心想著要證明自己。

2007年初，這支憋了一股勁的敗軍回歸漢王，在劉迎建的率領(lǐng)下，朝著電子墨水記事本這一新目標(biāo)奔襲而去。

就在漢王研發(fā)電子墨水記事本的同時(shí)，2007年11月，全球最大的網(wǎng)絡(luò)書店美國(guó)亞馬遜公司推出電子閱讀器Kindle，憑借亞馬遜豐富的出版資源，Kindle在美國(guó)市場(chǎng)迅速躥紅。

實(shí)際上，電子墨水屏最基本的功能，就是像紙張一樣顯示文字。只不過(guò)在劉迎建根植著手寫識(shí)別的思維中，漢王開發(fā)的電子墨水記事本，在顯示文字的基礎(chǔ)上，又增加了漢王獨(dú)有的手寫識(shí)別和筆跡記錄功能。落實(shí)到技術(shù)上，就是在電子墨水屏背面安裝一塊手寫電磁壓感屏。

一個(gè)重要的問(wèn)題困擾著劉迎建：對(duì)于這款即將呼之欲出的產(chǎn)品，漢王是應(yīng)該主推它的記事本功能，還是應(yīng)該跟索尼和亞馬遜一樣走電子閱讀器的路線?

他再三思忖：雖然屏幕不一樣，但在漢王原有的產(chǎn)品線中，已有類似可以用來(lái)記事的產(chǎn)品。如果主推記事本功能，一來(lái)“本”的概念難以涵蓋“書”的概念，二來(lái)則很可能跟漢王原來(lái)的產(chǎn)品一樣淪為邊緣。如果走電子閱讀器的路線，一來(lái)“書”的概念則可涵蓋“本”的概念，二來(lái)電子閱讀器在國(guó)外市場(chǎng)的愈加火熱，也再次證明了這種產(chǎn)品成為主流的趨勢(shì)。

電紙書的布道者

2008年7月，第一款漢王電紙書問(wèn)世。它的廣告語(yǔ)也十分生猛：讓讀書人狂喜，讓印書人跳樓!

實(shí)際上，電子閱讀已經(jīng)是一種不可阻擋的趨勢(shì)，2008年，電子書讀者總數(shù)為7900萬(wàn)人，比2007年增長(zhǎng)了34％。劉迎建此時(shí)要做的，只是告訴消費(fèi)者：因?yàn)榻咏诩垙埖拈喿x體驗(yàn)，電紙書必將取代手機(jī)、PSP等電子產(chǎn)品成為主流的電子閱讀工具。

緊接著，他連續(xù)三個(gè)月，每月砸下七八百萬(wàn)元的廣告費(fèi)，尤其是讓漢王電紙書搭載神舟七號(hào)飛船上天，賺足了消費(fèi)者的目光。空中奇兵的狂轟濫炸，讓漢王迅速成為市場(chǎng)的焦點(diǎn)，而漢王的地面部隊(duì)也順勢(shì)兵分三路掩殺而來(lái)。

第一路是基于傳統(tǒng)IT產(chǎn)品渠道的升級(jí)。劉迎建推動(dòng)漢王原有渠道的再次細(xì)分，由分區(qū)域分產(chǎn)品線的獨(dú)家經(jīng)銷制，改為分區(qū)域分產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷制，讓每個(gè)經(jīng)銷商更專注于一種或幾種產(chǎn)品，尤其是電紙書。于是，漢王電紙書在1000多個(gè)銷售終端，開始接受消費(fèi)者投來(lái)的驚奇眼光。

如何讓讀書人更快地興奮起來(lái)?那就到讀書人聚集的地方去!劉迎建的第二路就是一條特別的銷售渠道——新華書店。

要讓一個(gè)傳統(tǒng)的圖書零售巨頭接受電紙書這個(gè)新生事物，絕對(duì)是一項(xiàng)難度不小的挑戰(zhàn)。初次接觸中，各地新華書店雖然都好奇于這一新生事物，但他們害怕電紙書會(huì)沖擊傳統(tǒng)紙書的銷售。漢王的談判團(tuán)隊(duì)紛紛無(wú)功而返。

在商業(yè)談判上，只有抓住了對(duì)方的利益訴求點(diǎn)，才能真正打動(dòng)對(duì)方。劉迎建和談判團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析，最終確立了關(guān)鍵的兩點(diǎn)：

一是如果在電子閱讀這一趨勢(shì)中掉隊(duì)，“柯達(dá)沉沒于數(shù)碼相機(jī)的浪潮”很可能就是前車之鑒。

二是漢王電紙書售價(jià)在i380-3380元不等，平均每臺(tái)大約2000元，毛利潤(rùn)空間很大。如果新華書店成為經(jīng)銷商，將能在其現(xiàn)有業(yè)務(wù)之外開發(fā)一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，這將是一筆豐厚的收入。

經(jīng)過(guò)談判團(tuán)隊(duì)三個(gè)月奔波于各地的談判，漢王終于在湖北新華書店集團(tuán)這里打開了缺口，2008年9月，漢王電紙書進(jìn)入武漢市場(chǎng)。

事實(shí)上，至少在現(xiàn)階段，電紙書不但對(duì)傳統(tǒng)紙書的銷售幾乎毫無(wú)影響，反而成為了新華書店的一個(gè)新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。樣板的力量讓漢王在這一渠道的開拓上，走得順風(fēng)順?biāo)Ｖ两駶h王電紙書已進(jìn)駐30多個(gè)省會(huì)城市的新華書店，其中不少新華書店還激勵(lì)銷售員多多推廣漢王電紙書。

這第三路，劉迎建瞄準(zhǔn)了政府采購(gòu)。政府辦公講究節(jié)約、高效、環(huán)保，但會(huì)議多、資料多、文件多，導(dǎo)致紙張費(fèi)、打印費(fèi)相當(dāng)高。漢王電紙書正好可以解決這一切。此外，劉迎建還巧妙地借助了國(guó)內(nèi)時(shí)下“學(xué)國(guó)學(xué)，讀經(jīng)典”的熱潮，購(gòu)買了i000本正版經(jīng)典圖書的版權(quán)，將其預(yù)裝進(jìn)漢王電紙書里，使得漢王電紙書更受政府機(jī)關(guān)的歡迎。

三路出擊，頗有斬獲。

2008年，在美國(guó)市場(chǎng)，亞馬遜的Kindle創(chuàng)下了年銷售50萬(wàn)臺(tái)的佳績(jī)。而從2008年8月到年底，新生的漢王電紙書也有5萬(wàn)臺(tái)的銷售業(yè)績(jī)，單月量甚至好于Kindle在2007年的數(shù)據(jù)。按照估算，美國(guó)的電子閱讀器市場(chǎng)比中國(guó)正好早一年起步，美國(guó)市場(chǎng)今年的銷售數(shù)據(jù)正好就是中國(guó)市場(chǎng)明年銷售數(shù)據(jù)的估算標(biāo)尺。

毫無(wú)疑問(wèn)，電子閱讀器就是劉迎建一直要尋找的那個(gè)微妙的小水旋兒，此時(shí)它已經(jīng)變成了一個(gè)足以讓“漢王”號(hào)激流勇進(jìn)的漩渦。在漢王內(nèi)部，以前反對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的員工都改變了態(tài)度，那支曾經(jīng)的敗軍終于重新證明了自己。

2009年，漢王的“一號(hào)工程”鎖定電紙書。劉迎建在這一年砸下一個(gè)億為漢王電紙書打廣告，并親率30多人的團(tuán)隊(duì)，沖到各個(gè)城市的市場(chǎng)一線督戰(zhàn)，在平面媒體、網(wǎng)絡(luò)、路牌、展會(huì)活動(dòng)等渠道進(jìn)行全方位的廣告轟炸。他自己幾乎成了漢王電紙書的市場(chǎng)總監(jiān)。

董事會(huì)秘書朱德永告訴記者：有一次，他和劉董赴上海考察市場(chǎng)。事前，他安排好了出差的日程，劉董也沒對(duì)此提出異議。出差的第二天中午，在上海某電腦城的一家快餐店里，快餐吃到一半，劉董突然帶著幾分酸楚地對(duì)他說(shuō)：“其實(shí)今天是我太太做手術(shù)的日子。”

朱德永驚訝又感動(dòng)。這個(gè)出差日程其實(shí)是可以改動(dòng)的，但在這對(duì)一起創(chuàng)業(yè)的老夫妻心中，漢王的事業(yè)永遠(yuǎn)占據(jù)著極為重要的位置。

鏈?zhǔn)竭M(jìn)攻

電子閱讀器的漩渦越聚越大，闖入者除了亞馬遜、索尼和漢王，還有方正、明基、友達(dá)和富士康等，而伺機(jī)觀望者更不勝枚舉。

電子閱讀器牽出的是一條完整的電子出版產(chǎn)業(yè)鏈。在這條產(chǎn)業(yè)鏈上，主要有內(nèi)容出版商、數(shù)字化加工商、運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、通信運(yùn)營(yíng)商和硬件終端這5個(gè)環(huán)節(jié)組成，其中內(nèi)容供應(yīng)商、通信運(yùn)營(yíng)商和硬件終端這三者更為強(qiáng)勢(shì)，有實(shí)力對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行整合。

硬件廠商要想在這個(gè)漩渦中立于不敗之地，就必須與上游的內(nèi)容出版商鐵索連環(huán)!在這條產(chǎn)業(yè)鏈上，劉迎建挾終端硬件以令諸侯，風(fēng)風(fēng)火火地由上至下梳理其他環(huán)節(jié)。

首當(dāng)其沖的是內(nèi)容出版商——

從一開始，劉迎建就為漢王電紙書成立了一個(gè)內(nèi)容資源組，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)各大出版社、紙媒和文學(xué)網(wǎng)站。

為了保障內(nèi)容出版商的利益，迅速聚集內(nèi)容資源，劉迎建定下了與內(nèi)容出版商二八分成的利益分配原則，電子書由出版商自主定價(jià)，每本書都有固定的ID號(hào)，都只能在本機(jī)上打開閱讀。比如一本定價(jià)20元的傳統(tǒng)紙書，其電子書由出版商自定為5元，那么漢王只賺其中的l元，內(nèi)容出版商賺占大頭的4元。

亞馬遜Kindle的分成比例是七三開，亞馬遜拿的是大頭。兩相比較，漢王的條件令內(nèi)容出版商很難拒絕，迄今漢王已經(jīng)與國(guó)內(nèi)50多家出版社結(jié)成合作伙伴，還拉攏了中文在線、盛大文學(xué)等網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容商。

其次是數(shù)字化加工——

漢王全球領(lǐng)先的OCR技術(shù)就是為字符數(shù)字化而生，用OCR的光線能將出版物的文字直接掃描成電子文字。

緊接著的是電子書的兩條渠道——

2008年9月，緊隨著電紙書的問(wèn)世，漢王書城上線，2009年下半年，開始向用戶收費(fèi)，它相當(dāng)于一個(gè)“網(wǎng)上新華書店”。

隨著國(guó)內(nèi)3G網(wǎng)絡(luò)的迅速普及，隨時(shí)隨地都能接收、下載電子書的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，勢(shì)必將成為電子閱讀器用戶獲得電子書的重要渠道。2009年9月，漢王與中移動(dòng)合作推出了國(guó)內(nèi)首款3G版電紙書，獲得首批訂單。

最后是自身的終端硬件一

劉迎建發(fā)現(xiàn)，電紙書是一個(gè)絕佳的技術(shù)載體，甚至能將漢王之前所有核心產(chǎn)品都集中起來(lái)。目前，“電紙書搭載OCR”正處在緊鑼密鼓的研發(fā)中，這勢(shì)必又將成為漢王電紙書甩開其他對(duì)手的加速引擎。順應(yīng)電子閱讀器的升級(jí)趨勢(shì)，9.7英寸大屏幕和彩屏的漢王電紙書也都呼之欲出。

一條完整而強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)線，已經(jīng)逐漸拉開。在這條戰(zhàn)線的整體推進(jìn)中，漢王電紙書的銷量也節(jié)節(jié)攀升。

2009年9月，漢王電紙書銷量超過(guò)索尼的電子閱讀器，成為排在亞馬遜Kindle之后的全球第二大電子閱讀器品牌。2009年末，漢王電紙書國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到了95％，年銷量近50萬(wàn)臺(tái)，按照平均每本2000元的價(jià)格推算，年銷售額近10億元!

在這個(gè)變幻莫測(cè)的漩渦世界里曲折迂回10多年，57歲的劉迎建似乎正在將“漢王”號(hào)引領(lǐng)進(jìn)了一個(gè)理想中的巨大漩渦。此時(shí)此刻，他已經(jīng)看見2010年的兩條激流，是漢王科技上市；二是電紙書年銷量突破200萬(wàn)臺(tái)，他還遠(yuǎn)眺著那個(gè)追尋已久的彼岸——世界500強(qiáng)。

上篇 中流擊水

1998年，中關(guān)村一個(gè)非常普通的小飯館，漢王董事長(zhǎng)劉迎建請(qǐng)客吃飯。對(duì)方是勁敵摩托羅拉旗下萊克斯公司總裁。

在略顯簡(jiǎn)陋的就餐環(huán)境里，這個(gè)印度人一直在說(shuō)自己在劍橋、牛津的求學(xué)經(jīng)歷。底氣十足的劉迎建卻更為牛氣哄哄地笑道；“我沒有讀過(guò)什么世界頂級(jí)名校，年輕時(shí)只當(dāng)過(guò)炊事兵，還挖過(guò)煤，喂過(guò)豬!”

一個(gè)人要繞多少道灣，過(guò)多少次灘，經(jīng)歷怎樣的磨練，才能從一個(gè)挖煤喂豬的炊事兵，成長(zhǎng)為一個(gè)抗衡國(guó)際IT巨頭的商業(yè)領(lǐng)袖?

中篇：浪遏飛舟

2006年，劉迎建只能眼睜睜地看著研發(fā)人員陸續(xù)離開，原本100多人的團(tuán)隊(duì)只剩下20多人。

臨別的那個(gè)晚上，在公司附近的一家川菜館，劉迎建和項(xiàng)目組最后剩下的人圍坐了兩桌。悲壯的氣氛籠罩著酒席，平時(shí)很少飲酒的劉迎建喝得有些醉意，看著這些到現(xiàn)在還信任著他的技術(shù)員，他心里涌出一股股剜肉般的痛楚。他覺得自己太對(duì)不起這群朝氣蓬勃、滿懷激情的年輕人。

劉迎建沒有料到，從巔峰到谷底的跌落，竟會(huì)如此迅速、如此慘痛。

編輯 趙代波