工程投標(biāo)決策及其技巧的研究

[摘要]文章將投標(biāo)決策過程分為兩大階段即標(biāo)前決策和綜合決策階段。其中標(biāo)前決策階段詳細(xì)討論了決策的步驟、影響因素與方法；在綜合決策階段分析了常見的三種報(bào)價(jià)策略及其適用情形，并結(jié)合投標(biāo)的各個(gè)階段提出相應(yīng)的投標(biāo)技巧并強(qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)技巧只是一種手段，投標(biāo)決策才是基礎(chǔ)，切不可本末倒置。

[關(guān)鍵詞]投標(biāo)；決策；風(fēng)險(xiǎn)；報(bào)價(jià)；技巧

自《中華人民共和國招投標(biāo)法》頒布以來，絕大多施工企業(yè)都須通過參與市場競爭而取得工程承包權(quán)，但由于我國建筑有形市場建立時(shí)間尚短，與招、投標(biāo)法配套的相關(guān)法律、法規(guī)還不健全以及政府對建筑市場主體監(jiān)管機(jī)制尚未形成等原因，必然在一定時(shí)間內(nèi)造成施工企業(yè)在市場的激烈競爭中將面臨諸多風(fēng)險(xiǎn)，所以為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，施工企業(yè)必須進(jìn)行投標(biāo)決策以決定是否投標(biāo)，一旦決定投標(biāo)，施工企業(yè)還需認(rèn)真研究決策的技巧以決定如何投標(biāo)。

一般來講，投標(biāo)決策可分為標(biāo)前決策和綜合決策。標(biāo)前決策是在業(yè)主頒布招標(biāo)公告前施工單位通過相關(guān)渠道獲取到該項(xiàng)目的有關(guān)信息，針對這些信息，結(jié)合本企業(yè)自身實(shí)際，運(yùn)用科學(xué)的方法來決定是否進(jìn)行投標(biāo)，一旦決定投標(biāo)，施工單位根據(jù)招標(biāo)文件的要求和其他主、客觀條件，做出如何報(bào)價(jià)的決定，這一系列的后活動(dòng)稱之為綜合決策。

1 標(biāo)前決策

在實(shí)際工程投標(biāo)活動(dòng)中，眾多企業(yè)往往重視投標(biāo)的本身活動(dòng)而忽視項(xiàng)目的甄別和前期的風(fēng)險(xiǎn)研究，一旦參加了投標(biāo)，往往在投標(biāo)的過程中即發(fā)現(xiàn)所投的項(xiàng)目不適合本企業(yè)：或者該項(xiàng)目的環(huán)境惡劣；或者該項(xiàng)目經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)巨大；或者企業(yè)缺少必要的資源來實(shí)施該項(xiàng)目等等。這時(shí)候企業(yè)就處于兩難境地，如果選擇繼續(xù)投，必然就采取高報(bào)價(jià)的策略，這樣就勢必造成同等條件下的競爭力弱化；如果選擇不投，前期已經(jīng)投入了大量的人力、物力因素，這樣勢必造成浪費(fèi)和影響營銷人員的士氣。為此，施工企業(yè)一定要建立一套標(biāo)前決策機(jī)制和程序：

“知已分析”即分析本企業(yè)現(xiàn)有的資源條件，包括企業(yè)目前的管理能力、資金能力、機(jī)械設(shè)備能力、技術(shù)能力等。

“知彼分析”即分析與投標(biāo)工程相關(guān)的一切外界信息包括項(xiàng)目基本情況、業(yè)主的誠信及美譽(yù)度情況。當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境情況、競爭對手情況等。

“風(fēng)險(xiǎn)分析”即對以上兩類分析中出現(xiàn)的各種因素進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分類并排隊(duì)，分別為各個(gè)因素確定權(quán)重；然后將每個(gè)因素按出現(xiàn)幾率大小分為很大、比較大、中等、不大、較小這五個(gè)等級，并賦予各等級一個(gè)定量數(shù)值；最后將每項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)因素的權(quán)重與等級分相乘，求出該項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)因素的得分。若干項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)因素得分之和即為此工程項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)因素的總分。顯然，總分越高說明該項(xiàng)工程風(fēng)險(xiǎn)越大，就要按照企業(yè)內(nèi)部既定的程序進(jìn)行仔細(xì)分析，組織企業(yè)的相關(guān)部門和專家進(jìn)行評審并最終決策投不投標(biāo)或以什么策略進(jìn)行投標(biāo)。

2004年5月，我公司在內(nèi)蒙一城市通過競標(biāo)承攬了一項(xiàng)房屋建筑工程。項(xiàng)目經(jīng)理部進(jìn)場后不久通過成本預(yù)測就發(fā)現(xiàn)存在諸多潛虧點(diǎn)，潛虧額近300萬元。經(jīng)過分析我們發(fā)現(xiàn)造成潛虧的原因主要有：(1)對業(yè)主誠信度了解不夠，許多事先談好的條件工程中標(biāo)后一律不予以承認(rèn)例如其對許多專業(yè)工程特別是利潤點(diǎn)較高的專業(yè)工程通過高壓方式進(jìn)行了直接的分包；(2)對當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境變化估計(jì)不準(zhǔn)，由于時(shí)值當(dāng)?shù)剡M(jìn)行大規(guī)模基本建設(shè)，造成當(dāng)?shù)卦牧蟽r(jià)格、周轉(zhuǎn)料及機(jī)械設(shè)備的租賃、勞動(dòng)力等資源價(jià)格暴漲，而報(bào)價(jià)時(shí)未考慮到該些上漲因素。盡管后來通過種種努力該項(xiàng)目沒有發(fā)生大的虧損并如期交工，但也給公司的正常運(yùn)營帶來了一定程度的負(fù)面效應(yīng)。而其實(shí)質(zhì)就是沒有很好地進(jìn)行標(biāo)前決策風(fēng)險(xiǎn)分析而倉促投標(biāo)所致。

2 綜合決策

綜合決策是一個(gè)系統(tǒng)決策過程，與投標(biāo)過程息息相關(guān)，但關(guān)鍵在于報(bào)價(jià)策略的決定。如何運(yùn)用以長制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益。在投標(biāo)過程的不同階段，技巧也不盡相同。

2.1在通常情況下，投標(biāo)報(bào)價(jià)策略有以下三種：

在以上報(bào)價(jià)策略中，企業(yè)一定要慎重使用低價(jià)虧損策略報(bào)價(jià)，這種策略是一種冒險(xiǎn)行為，如果處理不當(dāng)，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)就意味著企業(yè)要承擔(dān)極大的風(fēng)險(xiǎn)和損失。使用該投標(biāo)策略時(shí)應(yīng)注意：第一，業(yè)主肯定是按最低價(jià)確定中標(biāo)單位；第二，這種報(bào)價(jià)方法屬于正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競爭行為而不是惡意所為，這一點(diǎn)尤其重要。

2.2投標(biāo)技巧

通常，投標(biāo)技巧被簡單地理解為報(bào)價(jià)時(shí)所采用的方法和技巧，而實(shí)際上投標(biāo)工作是一個(gè)十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程，其具體工作分為若干個(gè)階段，每一個(gè)具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大的區(qū)別，每一階段需要解決的實(shí)際問題也各有側(cè)重。不能用同樣的標(biāo)準(zhǔn)看待投標(biāo)工作的不同階段，當(dāng)然，也就不能用相同的技巧來解決每個(gè)階段的具體問題。所以，投標(biāo)技巧所包含的內(nèi)容必須涉及投標(biāo)過程的每一個(gè)具體階段。針對每個(gè)階段的不同情況和目標(biāo)確定適當(dāng)?shù)慕鉀Q方法和技巧。能否科學(xué)、合理地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)。

2.3資格預(yù)審階段。通常在公開招標(biāo)項(xiàng)目中，業(yè)主都會(huì)對投標(biāo)企業(yè)進(jìn)行資格預(yù)審。從而掌握各投標(biāo)者的基本情況，排除明顯不符合要求的投標(biāo)者，以減少評標(biāo)的工作量。而對于投標(biāo)企業(yè)來講，在確定投標(biāo)策略之前，對業(yè)主本身及其委托的設(shè)計(jì)、咨詢單位以及工程項(xiàng)目本身有充分的了解也是十分重要的。其具體內(nèi)容包括：

2.3.1本工程的資金來源、額度，是否有充足的資金保障；

2.3.2本工程各項(xiàng)審批手續(xù)是否齊全，是否符合所在國及當(dāng)?shù)卣南嚓P(guān)法規(guī)；

2.3.3了解業(yè)主在以往建設(shè)工程中招標(biāo)、評標(biāo)上的習(xí)慣做法，對承包商的態(tài)度，尤其是能否及時(shí)支付工程款、合理對待承包商的索賠要求；

2.3.3.1業(yè)主項(xiàng)目管理的組織及人員，其主要人員的工作方式和習(xí)慣、業(yè)務(wù)水平和經(jīng)驗(yàn)；

2.3.3.2了解委托監(jiān)理方式，業(yè)主項(xiàng)目管理人員和監(jiān)理人員的權(quán)責(zé)分工以及主要的工作程序；

2.3.3.3監(jiān)理工程師的資歷、工作習(xí)慣及方式，對承包商的態(tài)度，能否站在公正的立場上處理問題：

2.3.3.4

嚴(yán)格按規(guī)定要求編報(bào)“資格預(yù)審文件”，同時(shí)，要注意文字規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)，裝禎精美，力爭給業(yè)主留下深刻的印象。在填報(bào)“已完工程項(xiàng)目表”時(shí)。應(yīng)在資料真實(shí)的條件下，選擇那些施工難度大、結(jié)構(gòu)新穎、技術(shù)復(fù)雜、質(zhì)量優(yōu)、工期短、造價(jià)低及評價(jià)高的工程項(xiàng)目，充分展現(xiàn)公司業(yè)績，以助于中標(biāo)。

2.4研究標(biāo)書階段。研究標(biāo)書階段應(yīng)認(rèn)真“吃透”標(biāo)書，即要認(rèn)真研究標(biāo)書的內(nèi)容和有關(guān)規(guī)定：

2.4.1分清承包商的責(zé)任和報(bào)價(jià)范圍，不要發(fā)生任何遺漏；

2.4.2了解各項(xiàng)技術(shù)要求，以便制定先進(jìn)合理的施工方案；

2.4.3及時(shí)調(diào)查了解工程所在地工、料、機(jī)等的市場價(jià)格，以免因盲目估價(jià)而失誤；

2.4.4弄清開、竣工日期及總工期的要求以及獎(jiǎng)罰條件，以便制定合理的施工進(jìn)度計(jì)劃；

2.4.5工程款支付條件，有無工程預(yù)付款；結(jié)算方式；拖延付款的責(zé)任和利息支付等，以便做好資金使用計(jì)劃；

2.4.6弄清有無特殊材料、設(shè)備及施工方法要求，以便采取相應(yīng)對策措施；

2.4.7弄清工程量清單中各個(gè)工程項(xiàng)目組成的內(nèi)在含義，防止漏項(xiàng)發(fā)生；

2.4.8弄清總包與分包的規(guī)定，以便當(dāng)自身施工能力不足時(shí)便于分包及協(xié)作；

2.4.9弄清施工期限內(nèi)的漲價(jià)補(bǔ)償規(guī)定，以便報(bào)價(jià)決策時(shí)充分考慮利益風(fēng)險(xiǎn)等因素；

2.4.10對含糊不清的問題，均應(yīng)及時(shí)提請招標(biāo)單位予以澄清。

2.5現(xiàn)場考察階段。從廣義概念上看，凡是不能直接從招標(biāo)文件了解和確定而對估價(jià)結(jié)果有影響的內(nèi)容，都要盡可能通過現(xiàn)場調(diào)查來了解和確定。業(yè)主通常會(huì)提供給各通過資格預(yù)審的投標(biāo)者一次現(xiàn)場考察的機(jī)會(huì)，各投標(biāo)單位可以派人到現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)查，提出需要澄清的問題，繼而得到業(yè)主方的澄清。當(dāng)然僅僅通過一次現(xiàn)場調(diào)查是很難完全達(dá)到這一目的的，因此，在工程現(xiàn)場考察之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，進(jìn)行一系列的調(diào)查，具體包括：人文情況、經(jīng)濟(jì)情況、法律情況、生產(chǎn)要素市場情況、交通運(yùn)輸和通訊情況、自然條件、施工條件及其他情況調(diào)查。

2.6調(diào)查競爭對手。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，所以，在對自身情況和工程環(huán)境有了清楚的認(rèn)識(shí)之后就要盡力弄清競爭對手的情況，全面地掌握其優(yōu)勢和缺點(diǎn)，明確本次投標(biāo)的主要競爭對手，有針對性地制定投標(biāo)方案、選擇投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，限制競爭對手，增加中標(biāo)的把握性。

2.7標(biāo)價(jià)計(jì)算階段。在標(biāo)價(jià)計(jì)算階段應(yīng)注意的問題包括：

2.7.1認(rèn)真核實(shí)工程數(shù)量，防止計(jì)算失誤。可從兩方面入手：一方面要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，復(fù)核工程量，吃透設(shè)計(jì)技術(shù)要求，檢查疏漏，改正錯(cuò)誤；另一方面通過實(shí)地勘察取得第一手資料，掌握一切與工程量有關(guān)的因素，包括搜集地質(zhì)勘察信息和報(bào)告，特別注意土質(zhì)等因素對土方工程的影響，如黏土土質(zhì)在地基處理時(shí)將額外增加工程量和造價(jià)。

2.7.2對有關(guān)費(fèi)率的計(jì)取應(yīng)結(jié)合施工實(shí)際發(fā)生的需要、投標(biāo)者自身管理水平及市場各方面因素綜合考慮靈活取舍，以便做出具有競爭力的報(bào)價(jià)。

2.7.3通常情況下，具體投標(biāo)技巧包括：

2.7.3.1不平衡報(bào)價(jià)。不平衡報(bào)價(jià)法，是相對通常的平衡報(bào)價(jià)(正常報(bào)價(jià))而言的，指在總價(jià)基本確定以后，通過調(diào)整內(nèi)部子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到理想的經(jīng)濟(jì)效益。可以提高單價(jià)的子項(xiàng)目包括：能夠早日結(jié)帳收款的項(xiàng)目；預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目；暫定項(xiàng)目中肯定要做的項(xiàng)目等。

2.7.3.2零星用工單價(jià)。零星用工(記日工)單價(jià)一般可稍高于工程中的工資單價(jià)，因?yàn)橛浫展げ粚儆诔邪們r(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了記日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免提高總報(bào)價(jià)。

2.7.3.3突然襲擊法。由于投標(biāo)競爭激烈，為迷惑對方，可在整個(gè)報(bào)價(jià)過程中，仍然按照一般情況進(jìn)行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚(yáng)自己對該工程興趣不大，不打算參加投標(biāo)(或準(zhǔn)備投高標(biāo))，表現(xiàn)出無利可圖就放棄等假象，到投標(biāo)截止前幾小時(shí)，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價(jià)(或加價(jià))，從而使對手措手不及而敗北。

2.7.3.4低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法。低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法有的時(shí)候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實(shí)力或有某些后盾，即為了想占領(lǐng)某一市場或?yàn)榱藸幦∥磥淼膬?yōu)勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報(bào)低價(jià)，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應(yīng)首先確認(rèn)業(yè)主是按照最低價(jià)確定中標(biāo)單位，同時(shí)要求承包商擁有很強(qiáng)的索賠管理能力。

2.7.3.5多方案報(bào)價(jià)法。對于一些報(bào)價(jià)文件，當(dāng)工程說明書或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，承包商將會(huì)承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)，為了減少風(fēng)險(xiǎn)就必須擴(kuò)大工程單價(jià)，增加“不可預(yù)見費(fèi)”，但這樣做又會(huì)因?yàn)閳?bào)價(jià)過高增加了被淘汰的可能性，多方案報(bào)價(jià)法就是為應(yīng)付這種兩難局面的。其具體做法是在標(biāo)書上報(bào)兩個(gè)價(jià)格，既按照原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如果技術(shù)說明書或招標(biāo)文件某條款做某些改動(dòng)時(shí)，則本報(bào)價(jià)人的報(bào)價(jià)可降低多少……”，從而給出一個(gè)較低價(jià)，吸引業(yè)主。但隨著招投標(biāo)市場的規(guī)范化和科學(xué)化，這一策略近兩年很少能得到使用。

2.7.3.6推薦方案報(bào)價(jià)法。有的工程由于因施工方案、方法等不同等因素，會(huì)給工期、工程造價(jià)等帶來重要影響。招標(biāo)文件中，業(yè)主通常要求承包商按照素的綜合分析，特別為戰(zhàn)勝業(yè)績相似的競爭對手，在按要求做出報(bào)價(jià)后，可以根據(jù)本公司的工程經(jīng)驗(yàn)，提出推薦方案，重點(diǎn)突出新方案在改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等方面的優(yōu)勢，并列出總價(jià)和分項(xiàng)價(jià)，以吸引業(yè)主，使自己區(qū)別于其他投標(biāo)商。但是推薦方案的技術(shù)方案不能描述的太具體，應(yīng)該保留技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時(shí)所推薦的方案一定要比較成熟，或過去有成功的業(yè)績，否則易造成后患。

3 結(jié)論

投標(biāo)是一個(gè)復(fù)雜性、風(fēng)險(xiǎn)性很強(qiáng)的企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)。企業(yè)應(yīng)搞好投標(biāo)前的風(fēng)險(xiǎn)評估，謀劃好投標(biāo)中的應(yīng)對之策同時(shí)做好投標(biāo)后的得失分析與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。投標(biāo)決策是基礎(chǔ)，報(bào)價(jià)技巧只是一種手段，切不可本末倒置，唯有如此，企業(yè)才能在市場競爭中防范風(fēng)險(xiǎn)，占得先機(jī)，不斷提高中標(biāo)率。