山東石油非油業務緣何快速起步

□

山東石油非油品業務自2008年6月中旬正式運營至今，實現了全員、全網絡銷售的目標，與麥當勞、肯德基、油猴等國際品牌企業開展合作項目9個，去年非油品業務收入突破2億元。

夯實基礎搭好臺

“我們有一個龐大的網絡體系，非油品業務要充分發揮這一網絡優勢。非油品業務對我們來說是一個新的業務領域，要不斷學習、探討，研究客戶心理，優化商品結構，積極培育市場，將店開足，將業務做大。”該公司負責人表示。

2008年，山東石油非油品業務確立了“兩網并立，兩面突破，保四爭三”的年度目標，從人員到位到人員培訓，從選址到供應商選擇，從配送到物品擺放等，迅速展開工作。

在推進非油品業務工作中，山東石油以“三學”為基礎，即學習國外在非油品經營管理中的規律性、本質性的東西，與自身的實際情況相結合，找到自己的特點；學習國內搞得好的企業，從中得到啟示，觸發創新的靈感；學習系統內部優秀單位的經驗，結合市場情況和發展目標，逐步形成自己的特色。同時，加緊對非油品業務主管和大型便利店店長的培訓，邀請青島可口可樂公司和富林東方項目部有經驗的人員對120名師資進行了“便利店商品陳列與營銷技巧”培訓，確保了員工實際操作技能和管理能力的快速提高。

“嚴格管理，規范操作”是山東石油開展非油品業務工作遵循的原則。該公司專門編制了《非油品業務管理》讀本，從供應商管理到商品購進配送及退貨、銷售、商品盤點、財務及核算等都有明確、細致的規定，使非油品業務的招商、開發、經營和管理工作都有章可循，有規可依。嚴格合同管理，確定了標準的合同文本，按照合同要求，嚴格簽訂各種合同。認真做好遺留合同的分類工作，對于合同到期可以轉簽的由市分公司簽訂，不能轉簽的研究相關的法律風險后，制定出相應的解決辦法。在加油站營業執照增項工作中，省公司抓緊督促，各市分公司積極行動，在最短的時間內完成了煙草、汽車配件等重要增項工作，實現了非油品業務管理工作與業務開發同步進行。

激發員工動力

山東石油在2009年初提出了“發揮網絡優勢，做大銷售收入”的非油品發展思路。為調動員工積極性，該公司出臺了一系列激勵政策。

薪酬激勵。該公司重新修訂、完善非油品考核辦法，在考核中采用雙引擎：將銷售額與市公司整體效益工資掛鉤，將銷售進度與市公司領導班子薪酬掛鉤。考核采取百分制，實行月度累計考核，每月按各類業務及其細化指標的實際完成情況和相應權重確定各單位綜合完成得分情況。以月度考評為依據，對于考核得分低于100分的市公司，扣減相應的工資額度。對員工的考核充分考慮員工利益，堅決貫徹按勞分配原則，如對負責非油品業務的兼職便利店店長、兼職記賬員、兼職營業員等，在保持現行薪酬結構不變的前提下，發放兼職薪酬。加油站員工小劉高興地說：“非油品業務工作的開展不僅給公司帶來了效益，也給我們帶來了實惠，我們站上小食堂因有了非油品業務創收后的兌現，飯菜質量越來越好。”

費用激勵。在費用上大力支持非油品業務。省公司財務與非油品中心各自指定一名費用審核員，每月確定一天聯合辦公、審核，加快審批流程，提高工作效率；對開辦費、招待費、維修費、業務宣傳費等進行合理分配，統籌安排，以推動非油業務迅速發展。

目標激勵。根據各地實際，將奮斗目標層層分解，把目標落實到人頭。如棗莊石油公司通過“一站一調研、一站一分析”的方式，把非油品“分指標”變成ME、站長“要任務”，各層面自我加壓，積極性得到充分調動，去年該公司實現便利店營業額1700余萬元，完成全年任務的307%。

突出“三精”

為保證非油品業務的健康發展，山東石油在工作中堅持走精品路線，突出“三精”，即把商品做精、門店做精、項目做精。

把商品做精。燃油寶是中國石化總部統一采購的重點商品，也是提升便利店贏利能力的主要商品，該公司在做好汽油燃油寶營銷的同時，積極組織柴油燃油寶的進貨和營銷推廣，在營銷中實行一月一考核、一月一兌現。地市公司為了突出激勵的時效性和實效性，自籌資金建立了即時兌現基金，對員工實行“當日銷售、當日兌現”，有效激發了員工營銷熱情。山東省是煙草和酒類消費大省，煙酒也是便利店四類重點商品之一，各地市公司不斷加快加油站煙草證辦理速度，引入各地名酒品牌，做精煙酒業務。目前獲得煙草證1500多個，煙酒月均銷售額超過1000萬元。為營造店內的商業氣氛，山東石油還開辦了即開型體育彩票和福利彩票銷售業務，目前已實現全網絡銷售，構建了中國石化銷售系統最大的彩票營銷網絡。

把門店做精。在便利店投資改造上，山東石油重點抓好A、B類店的標準化整體改造，全力打造樣板店、精品店，推廣樣板店經驗，以點帶面，全方位提升便利店經營水平。該公司多方籌集資金對500余座門店進行了改造，統一購置了貨架、冰柜、空調、POS機等設備，配備給所有易捷便利店。如今，整潔明亮、品種豐富的易捷便利店在山東各地市隨處可見。同時，組織好便利店名優土特產品采購和精品進店工作，各地的特色產品經有關部門審核通過后統一采購并銷售。為了向加油卡持卡客戶提供購物方便，他們積極在門店安裝加油卡進店消費系統，在濟南率先進行試點推廣，目前已開通加油卡進店消費的門店500多座。

把項目做精。該公司主管經理親自帶領零售、非油品部門負責人及相關人員指導并直接參與各市公司的非油品項目開發。通過采取思想認識、組織管理、對市公司考核激勵、與合作方溝通協調“四個到位”和項目選點、項目報建、項目施工建設“三個抓好”的措施，推動各方參與，實現項目開發快速啟動，快速發展。該公司與麥當勞、肯德基、油猴等國際知名品牌的快餐、汽服項目的合作不斷獲得新突破，在威海第38加油站建成全國首家中國石化、肯德基和油猴三合一綜合項目，泰安10站建成麥當勞得來速項目，煙臺10站建成油猴汽服快修項目。這些項目和加油站業務相互促進，實現了油品與非油品雙贏。威海38站綜合項目開業一個半月之后，加油站日均零售量增長了37%，便利店由C類晉升為A類。煙臺10站汽服項目開業后，加油站與油猴聯合開展了“互動營銷活動”，日加油量增長了33%。泰安10站是中國石化銷售系統第一批五星級站，原有的加油量一直比較穩定，“得來速”快餐開業后，該站與麥當勞良好的品牌形象吸引了客戶，當月零售量凈增67噸，加油卡月充值額增長了21%，與該項目同步開業的便利店當月實現營業收入近7萬元。

該公司負責人告訴記者：“目前有條件的加油站我們基本都開了便利店，以后的主要工作就是放在培育一批大型店、精品店和與國際大品牌合作上，按照總部的規劃，前3年是起步年，在這3年里我們力爭培育百萬級大型店、精品店150座，與國際品牌合作的快餐、汽服業務達到30個，真正做大、做強非油業務。”