如何做一個成功的銷售代表

○中國牧工商（集團）總公司 張南平

先講一個故事：有一年冬天，獵人帶著獵狗去打獵，獵人一槍打中了一只兔子的后腿，受傷的兔子拼命地逃生，獵狗在其后窮追不舍。可是追了一會兒，兔子跑得越來越遠了，獵狗知道確實追不上了，就放棄了，只好悻悻地回到獵人的身邊。獵人非常生氣，責怪獵狗說：“你真沒用，連一只受傷的兔子都追不到！”獵狗聽了不服氣地辯解道：“我已經盡力而為了呀！”

兔子帶著槍傷成功逃回家后，兄弟們圍著它驚訝地問：“那只獵狗很兇的，你又帶著傷，你是怎么甩掉它的呢？”兔子說：“獵狗是盡力而為，我是竭盡全力呀！它沒追上我，最多只挨一頓罵，而我若不竭盡全力地跑，可就沒命了呀！”

這個故事對我們應有所啟發：做事盡力而為是不夠的，必須“竭盡全力”才行。誰想要成功，光憑運氣是不行的，還需要自己動用“全身資源”去跑，跑項目、跑市場、跑客戶、跑關系，最后跑向成功的彼岸。

想要在飼料行業中做一個成功的銷售代表，要成長為一個高級營銷代表、區域經理，就需要“竭盡全力”做到如下幾點：

首先，了解你的工作。競爭當然是工作中不可避免的，而現在的競爭幾乎到了白熱化的程度，市場分割、集團分割似乎成了定局。飼料行業早在十年前就進入了買方市場，飼料行業的競爭向科技化、市場化、服務型方向轉變。

而銷售代表的職責就是以完成公司銷售任務為目標，并代表公司對經銷商進行檢查、監督和控制，協助其開拓市場，為直接客戶開展技術指導等。飼料企業應該注意的不外乎：產品質量——保證飼料質量的穩定，這是由養殖業的特性所決定的；服務質量——確保你的客戶得到應有的服務水平。這時，處在一線的銷售代表就成了最直接的體現。

第二，人員銷售的心理把握。機會總是降臨于有準備的頭腦，換一種說法就是：機會在很大程度上就是對有預見性人的一種報酬。

通過銷售代表的細致工作，客戶或經銷商對產品、公司及個人才會有初步的了解、認知，而人員銷售有如下優點：可以向經銷商或用戶準確傳遞本公司和產品的全部信息，加深客戶的印象，聯絡雙方感情；使客戶更方便地買到產品，同時發現或挖掘潛在的用戶，擴大產品的銷售量，給需要的客戶提供技術服務支持、解決養殖實踐中碰到的問題，并及時向公司匯報；還可以直接了解到用戶對產品的意見，有利于掌握市場動態和產品改進。同時，一個人坦蕩真誠地與他人交流，最能博得他人的尊敬。這也是作為銷售代表做好本職工作應具備的基本素質之一。

第三，銷售策略的多樣性。具體的銷售方式多種多樣，在工作中具體運用的方法不外乎以下幾種：

（1）用軟著陸：不是經銷商客戶、不是直接用戶無所謂，請他看看產品說明，留下聯絡方式；生意不成友誼在。

（2）調動用戶好奇心：你的飼料是無塵飼料，品質優良，用產品的獨特性喚起用戶的好奇心，真是無聲勝有聲。

（3）意見移植：“我知道你很內行，是這個地區的大戶，對產品推廣很有經驗。我是一個剛入行的新手，您能否教我一點秘訣？”

（4）集中宣傳：針對產品的某個特點（最好在行業內有絕對的技術優勢或宣傳優勢），進行強化宣傳，造成強烈刺激，使客戶產生信任感。

（5）優勢公關：結合當地客戶喜好專長，多種方式潛移默化地拉近與客戶的感情。

只有行動，才能導向成功。行動說起來容易，做起來難。我們總是為劉永好四兄弟創立希望集團的傳奇故事羨慕，也為大北農集團邵根伙博士科研轉化為生產的創舉而叫好，許許多多行業名人的事跡和那些激動人心的話語不時刺激得我們熱血沸騰，只覺得渾身充滿力量，恨不得馬上就去大干一場；但是這種熱血沸騰如大海的波浪，來得快，去得也快。

其實，思想上的震撼，情感上的激動都只是暫時的，真正重要的還是行動。總是在想，總是在說，卻總沒有做，就仿佛熔巖在地層內運動，但仍沒有足夠的力量噴發。但只有行動，才會增加你與客戶交流的機會，才會增加你銷售的業績，才會增加你的人脈，才會在你的職業生涯中增添一個成功的砝碼。

同時，有了行動，還需要有符合自身條件并值得挑戰的營銷目標。只是盲目努力，卻不知道目標在哪里，也將只是無的放矢。