又好又快地發(fā)展畜牧業(yè)生產(chǎn)資料連鎖經(jīng)營

○全國畜牧業(yè)生產(chǎn)資料連鎖經(jīng)營領(lǐng)導小組

連鎖業(yè)態(tài)的出現(xiàn)已經(jīng)有150余年的歷史了。連鎖在餐飲、酒店、醫(yī)藥、百貨、家電零售領(lǐng)域取得的巨大成就及展現(xiàn)的巨大前景，為世人矚目。在全國畜牧業(yè)生產(chǎn)資料連鎖經(jīng)營領(lǐng)導小組的領(lǐng)導下，作為全國畜牧業(yè)生產(chǎn)資料連鎖經(jīng)營項目實施單位——中牧農(nóng)業(yè)連鎖發(fā)展有限公司（以下簡稱中牧連鎖）能否也像其他領(lǐng)域連鎖一樣取得成功？成功的關(guān)鍵是什么？成功的突破口在哪里？有必要從科學發(fā)展觀的角度，研究連鎖業(yè)態(tài)和畜牧業(yè)生產(chǎn)資料流通的內(nèi)在規(guī)律，對中牧連鎖發(fā)展的戰(zhàn)略問題進行深入的思考。

連鎖經(jīng)營是解決中國獸藥市場現(xiàn)存問題的制勝法寶

任何一個行業(yè)的發(fā)展都由初始的紛亂走向整合，整合的結(jié)果是少數(shù)幾家企業(yè)占據(jù)絕大部分市場。

當前，不管是快餐業(yè)、家電業(yè)、汽車業(yè)、電信業(yè)還是石油業(yè)，都已經(jīng)完成了從分散到集中的整合。與獸藥毗鄰的獸用生物制品行業(yè)也基本完成了行業(yè)整合，主要的幾家生物制品廠家占據(jù)著大部分生物制品市場。優(yōu)勝劣汰、適者生存的自然法則也同樣適用于獸藥行業(yè)，獸藥的行業(yè)整合已經(jīng)開始。由于獸藥行業(yè)進入門檻低，品種分散，客戶群分散，各地用藥習慣不統(tǒng)一等特殊因素，獸藥市場的整合靠幾個廠家挺身而出，振臂一呼而達到目的的可能性較小，而實力雄厚的全國性經(jīng)營企業(yè)則比生產(chǎn)企業(yè)更具備整合市場的能力。靠控制渠道和終端而達到向上游的反向整合是獸藥市場完成整合的必由之路。

中牧連鎖是整合中國獸藥行業(yè)的射日后羿

改革開放短短的30年時間里，無數(shù)的曾經(jīng)豪氣沖天的企業(yè)都在曇花一現(xiàn)后變成了歷史的笑談。與那些企業(yè)的大敗局不同，中牧連鎖有資格、有信心、有能力承擔起這一歷史的重任。

一、政府背景，社會責任

作為全國畜牧業(yè)生產(chǎn)資料連鎖經(jīng)營項目的實施單位——中牧連鎖的成立，充分體現(xiàn)了國家和農(nóng)業(yè)部對連鎖經(jīng)營的重視，體現(xiàn)了政府和主管部門的大力支持。政府背景和“國字號”特大型企業(yè)也決定了中牧連鎖必須承擔國家隊的責任和義務，做別人不做或做不了的事，把開展連鎖經(jīng)營同國家的政策要求、畜牧業(yè)的發(fā)展要求和社會主義新農(nóng)村建設緊密地結(jié)合起來，高舉永遠利農(nóng)的大旗，旗幟鮮明地反對任何坑農(nóng)害農(nóng)行為，全心全意為“三農(nóng)”服務。從“三農(nóng)”、食品安全角度出發(fā)，中牧連鎖是完全符合國家需要的，對規(guī)范我國畜牧業(yè)生產(chǎn)資料流通市場、保障畜牧業(yè)投入品安全具有十分重要的作用，對扭轉(zhuǎn)目前存在的嚴峻的畜產(chǎn)品安全形勢意義特別重大。

二、品牌優(yōu)勢，實力雄厚

中牧集團作為國務院國有資產(chǎn)監(jiān)督委員會下屬的國有骨干企業(yè)，集生產(chǎn)、經(jīng)營、貿(mào)易服務、科技開發(fā)、資本運營和投融資管理為一體，是畜牧業(yè)生產(chǎn)資料行業(yè)的領(lǐng)頭羊，在動物營養(yǎng)品、動物保健品領(lǐng)域有良好的經(jīng)營業(yè)績。經(jīng)過多年的奮斗，已經(jīng)在畜牧業(yè)生產(chǎn)資料流通領(lǐng)域建成了完整的營銷網(wǎng)絡，經(jīng)銷網(wǎng)點千余個，遍及全國，具有資本、管理、技術(shù)以及人才等優(yōu)勢。雄厚的實力為連鎖事業(yè)持續(xù)發(fā)展奠定了堅實的基礎。中牧連鎖已被列為農(nóng)業(yè)部重點農(nóng)業(yè)連鎖經(jīng)營企業(yè)之一，被中國連鎖經(jīng)營協(xié)會評為中國連鎖百強企業(yè)。

三、厚積薄發(fā)，經(jīng)驗豐富

中牧連鎖幾年來的發(fā)展得到了農(nóng)業(yè)部、中國農(nóng)業(yè)發(fā)展集團和中國牧工商（集團）總公司（以下簡稱中牧集團）有關(guān)領(lǐng)導的高度重視和大力支持。

2007年9月，農(nóng)業(yè)部副部長高鴻賓、農(nóng)業(yè)部總經(jīng)濟師張玉香親臨視察中牧連鎖廊坊中心店，認為中牧連鎖為“三農(nóng)”服務的企業(yè)宗旨，以連鎖經(jīng)營為經(jīng)營方式的新型畜牧業(yè)生產(chǎn)資料流通模式是個創(chuàng)新，辦得很好，在畜牧業(yè)流通領(lǐng)域開了先河。

2009年，中牧連鎖在河南、山東、江蘇、四川、甘肅、遼寧發(fā)展加盟店近40家。

截至2009年11月，中牧連鎖已發(fā)展直營店21家，加盟店150家。在標準化GSP門店建設上，中牧連鎖用自己GSP規(guī)范，建立了全國首家獸藥GSP門店——中牧連鎖南京中心店。該門店于2007年通過江蘇省GSP驗收，是全國第一家通過國家GSP驗收的經(jīng)營企業(yè)。

四、規(guī)范建店，整合獸藥流通渠道

中牧連鎖的發(fā)展網(wǎng)絡建設是最關(guān)鍵的一環(huán)，是簡單的整合和品牌授權(quán)經(jīng)營還是單純的掛牌和產(chǎn)品銷售？整合、品牌授權(quán)、產(chǎn)品銷售和統(tǒng)一掛牌都是必需的，但僅這些是不夠的。連鎖經(jīng)營不但要掌握連鎖的商業(yè)模式，更主要的是與實踐結(jié)合，了解獸藥的特殊性，影響傳統(tǒng)獸藥經(jīng)營的桎梏是什么。技術(shù)服務是關(guān)鍵所在，但只是提供更好的服務能解決這個問題嗎？答案是否定的。現(xiàn)在廠家的技術(shù)服務一般停留在產(chǎn)品的推廣、宣傳和使用方法上，有的也注重技術(shù)的培訓，但面臨知識水平不高的養(yǎng)殖戶，這些都不能解決他們的問題，一陣風似的技術(shù)服務活動過去了，養(yǎng)殖戶還是不能得到經(jīng)常性的服務。而常年的服務不是每個廠家都能承受得起的。

中牧連鎖一直就重視技術(shù)支撐的作用，但也一直面臨技術(shù)服務的難題。加盟商看到了中牧連鎖的優(yōu)勢，愿意加盟，但希望能有技術(shù)人員提供常年服務。現(xiàn)實與設想相距太遠，以前他們沒能力提供人員的支持，技術(shù)支撐也只是想到了卻做不到。

有什么辦法改變加盟店發(fā)展緩慢，技術(shù)服務空中樓閣的問題？除了堅持保障產(chǎn)品供應、提供更好的技術(shù)服務外，將門店從專門的買藥轉(zhuǎn)變?yōu)橐栽\療為特色的服務機構(gòu)，是加盟商、養(yǎng)殖戶最需要的，也是改變門店經(jīng)營的有效途徑。

開辦以診療服務為主的門店，解決技術(shù)人員問題是關(guān)鍵。一是堅持門店按照GSP的要求，必須配置技術(shù)人員；二是按照門店布局，安排總部技術(shù)業(yè)務一體化人員為門店提供診療服務；三是在區(qū)域配備一定的技術(shù)專家，及時解決門店遇到的疑難病癥，提供上門服務，同時，對門店技術(shù)人員提供培訓支持。

通過三年的“摸著石頭過河”的不懈探索，中牧連鎖在特許授權(quán)經(jīng)營方面總結(jié)出了一套符合國際慣例，又適合中國國情的獸藥連鎖經(jīng)營模式，已經(jīng)得到世人的矚目，并得到了農(nóng)業(yè)部、商務部等國家主管部門的肯定。在整合畜牧獸醫(yī)站系統(tǒng)經(jīng)營企業(yè)、發(fā)展經(jīng)銷商加盟、直營店建設等方面提出了打造“產(chǎn)品、服務、門店”核心競爭力的戰(zhàn)略，形成了具有自己特色的發(fā)展模式。通過產(chǎn)品帶動、技術(shù)支撐來服務連鎖網(wǎng)絡，通過規(guī)范門店打造中牧連鎖的商業(yè)模式，通過具有生命力的連鎖體系整合畜牧業(yè)生產(chǎn)資料生產(chǎn)和營銷企業(yè)。

1.明確網(wǎng)絡建設目標，分階段實現(xiàn)。眾所周知，我國獸藥市場產(chǎn)值有230億元，雖然通過GMP的企業(yè)有1800多家，但年銷售收入超過2000萬元的不多，過億元的更是鳳毛麟角了。獸藥經(jīng)營企業(yè)72000多家，人均銷售額只有區(qū)區(qū)5萬元。生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商處于無序混戰(zhàn)的格局，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷手段、經(jīng)營模式、渠道建設等方面給中牧連鎖提供了發(fā)展空間，也就為中牧連鎖的發(fā)展提供了機遇。

以獸藥經(jīng)營作為連鎖經(jīng)營的突破口，是中牧連鎖對連鎖網(wǎng)絡構(gòu)建的定位，發(fā)揮全國畜牧總站、中牧集團在行業(yè)的影響力和優(yōu)勢，以獸藥生產(chǎn)營銷為基礎，以技術(shù)服務為支撐，建設規(guī)范的連鎖門店，是中牧連鎖發(fā)展的關(guān)鍵。

中牧連鎖網(wǎng)絡建設分步走的具體目標如下：

第一步，以獸藥、飼料產(chǎn)品為基礎，在全國主要畜牧業(yè)大省按照連鎖經(jīng)營的商業(yè)模式，投資興辦具有示范作用的直營店，通過直營店帶動加盟店發(fā)展的思路，建設連鎖門店500家，通過完善特許加盟的內(nèi)涵，形成可復制的連鎖經(jīng)營模式。

第二步，通過資本運作，打造中牧連鎖品牌，整合上游生產(chǎn)廠家和面向終端的經(jīng)銷網(wǎng)絡，形成覆蓋全國畜牧業(yè)主要區(qū)域的連鎖網(wǎng)絡，門店達到1000家。

第三步，通過在城市建設優(yōu)質(zhì)畜產(chǎn)品專賣店，形成農(nóng)資產(chǎn)品下鄉(xiāng)、優(yōu)質(zhì)畜產(chǎn)品進城的雙向回路，門店總數(shù)達到2000家以上，發(fā)展成為全國知名連鎖企業(yè)。

2.正確的戰(zhàn)略路線，有效的戰(zhàn)術(shù)方法。中牧連鎖的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是什么？就是打造以產(chǎn)品、營銷、文化、組織和人才為核心競爭力。中牧連鎖必須在這5個方面試圖做到與眾不同，高人一籌。只要中牧連鎖在其中一個方面有所突破，就能在眾多獸藥企業(yè)的排名中上升無數(shù)個名次。

在門店建設方面，中牧連鎖總結(jié)了“門店跟著市場走，服務跟著門店走”和“加盟營銷一體化”的建店思路，按照GSP要求，規(guī)范門店建設。

一是網(wǎng)絡構(gòu)建。在建設直營店的同時，特許加盟成為連鎖企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。加盟店的發(fā)展在網(wǎng)絡、營銷、資金、人才等方面使中牧連鎖真正發(fā)揮連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢。連鎖經(jīng)營的主體是特許加盟店，網(wǎng)絡的拓展重點是快速發(fā)展特許連鎖，建立區(qū)域性管理營銷組織結(jié)構(gòu)，實行區(qū)域“加盟營銷一體化”。以中牧系統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡為切入點，吸引中牧系統(tǒng)的經(jīng)銷商和中牧集團系統(tǒng)內(nèi)外的社會資源加盟，建立全國性、社會化的連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡。

按照“門店跟著市場走，服務跟著門店走”的原則，區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務員、技術(shù)服務人員在做好市場營銷、技術(shù)服務的同時，有責任發(fā)展現(xiàn)有經(jīng)銷商和區(qū)域內(nèi)的其他有加盟意愿的人和單位加盟中牧連鎖，成立加盟店。

二是聚焦思路。門店拓展的思路是集中連片開發(fā)。主要是基于物流配送和監(jiān)督管理方面的考慮，集中連片開發(fā)縮短了物流集散半徑，提高了物流效率，并降低了物流費用和監(jiān)控成本。把網(wǎng)點設在縣鄉(xiāng)級，主要是考慮縮短中間環(huán)節(jié)、減少中間費用，通過門店直接將畜牧業(yè)生產(chǎn)資料銷往養(yǎng)殖場（戶）。

集中連片開發(fā)容易形成規(guī)模效益和競爭優(yōu)勢。安排五個大區(qū)進行示范推廣。加盟店聚焦戰(zhàn)術(shù)，集中一個個區(qū)域，集中可以利用的人力物力，形成連片開發(fā)，建立根據(jù)地，再向周邊地區(qū)輻射。

三是網(wǎng)絡布局。網(wǎng)絡開發(fā)的總體布局是：東北（聚焦遼寧）、華北（聚焦河北）、華東（聚焦江蘇、安徽）、華中（聚焦河南）和山東五大區(qū)域。五個大區(qū)負責發(fā)展特許加盟店，建立了區(qū)域性直屬連鎖公司的區(qū)域由地區(qū)連鎖公司負責發(fā)展特許加盟店。

3.規(guī)范建店，推動GSP管理。畜牧業(yè)投入品關(guān)系到食品安全，農(nóng)業(yè)部在實施生產(chǎn)企業(yè)GMP之后，對獸藥經(jīng)營也提出了要求，準備在獸藥經(jīng)營企業(yè)實行GSP管理。中牧連鎖參與了農(nóng)業(yè)部GSP實施辦法的討論，提出了中牧連鎖要在全國首先推進GSP的實施。為此，中牧連鎖根據(jù)農(nóng)業(yè)部GSP文件上報稿，起草了中牧連鎖門店實施GSP辦法和相關(guān)的文件，從第一家直營店南京中心店開始，就在門店建設中嚴格執(zhí)行GSP獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范，配合GSP的試點工作，南京中心店成為全國首家通過GSP驗收的門店，四川的新津中心店、重慶的重慶中心店、河北的廊坊中心店、江蘇的海安中心店、安徽的廣德中心店、六安中心店、甘肅的蘭州中心店等門店都成為所在省市的示范店，為推進GSP試點起到了示范作用。

4.強調(diào)技術(shù)支持，打造門店診療服務的支撐體系。獸藥經(jīng)營不同于百貨、電器、餐飲、美容等服務行業(yè)，也不同于醫(yī)藥、化肥等行業(yè)，獸藥經(jīng)營沒有技術(shù)作為支撐，就不能在集約化程度較低的畜牧業(yè)得到發(fā)展。技術(shù)服務不能限于產(chǎn)品推廣會的形式，而是要深入到養(yǎng)殖戶，為養(yǎng)殖戶提供養(yǎng)殖技術(shù)、產(chǎn)品使用方法、疫病診斷等服務。

中牧連鎖通過探索，建立了一套為門店服務的技術(shù)支持體系。一是組建產(chǎn)品技術(shù)支持部門，為門店提供養(yǎng)殖技術(shù)方案、疫病防治方案、產(chǎn)品使用方案、疫情通報等。二是為門店提供技術(shù)支持，包括派駐技術(shù)人員、對門店技術(shù)人員定期培訓、技術(shù)專家巡視服務等。三是開展“百場路演”、“流動動物醫(yī)院”等多種形式的技術(shù)服務活動，深入養(yǎng)殖戶、集團養(yǎng)殖企業(yè)，為門店提供技術(shù)保障。從2009年7月30日至10月29日，歷時90天，中牧連鎖完成了百場路演，從炎炎烈日的酷暑到?jīng)鲲L瑟瑟的秋天；從華東到東北，從河北到四川，跨越多省市；有一百多人參加的大規(guī)模技術(shù)講座，有十幾人的小規(guī)模講座；有在帶音響帶空調(diào)會議室的互動，有在樹陰下的站立傳播；有大學教授深入淺出的娓娓道來，有雞棚門店的現(xiàn)場解剖……

在路演中，中牧連鎖的技術(shù)服務人員通過與養(yǎng)殖戶的交流，發(fā)現(xiàn)他們用藥的誤區(qū)、飼養(yǎng)管理的盲區(qū)、陳舊的養(yǎng)殖觀念、不到位的日常工作，現(xiàn)場幫助他們解決問題。

在路演中，中牧連鎖扭轉(zhuǎn)了“聽課就是來吃頓飯，拿點紀念品”的觀點，打造了聽課就是學知識、學管理、了解疾病流行新趨勢、發(fā)現(xiàn)問題解決問題的觀念，用所學到的知識改變現(xiàn)狀改變生活創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。

5.解放思想，創(chuàng)新實踐，實現(xiàn)又好又快發(fā)展。中牧連鎖是一個利在當代功在千秋的偉大事業(yè)，同時也是一個創(chuàng)新的事業(yè)。創(chuàng)新就是打破常規(guī)，創(chuàng)新就是一種否定和超越。

首先，創(chuàng)新要解放思想，要敢想、敢說、敢干，不怕說錯話就怕不說話，不怕干錯事就怕不干事。“我是我認為的我”，“不是不可能，只是你暫時沒有找到成功的方法”。

其次，要不斷學習、善于總結(jié)。當前特別要深入學習實踐科學發(fā)展觀，要學習研究門店建設、產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷、技術(shù)服務的內(nèi)在規(guī)律并指導我們的工作。創(chuàng)新的企業(yè)需要建立學習的文化，不善于學習的企業(yè)就是沒有明天的企業(yè)。

最后，特別強調(diào)要大膽實踐，要立即行動，要有執(zhí)行力。坐而論道、高談闊論，有百害而無一益。“不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓”。發(fā)展是硬道理，發(fā)展是科學的試金石。中牧連鎖學習實踐科學發(fā)展觀，就是要又好又快地建設連鎖門店，就是要又好又快地營銷產(chǎn)品，就是要全力以赴實現(xiàn)2009年的發(fā)展目標。又好又快地發(fā)展是中牧連鎖當前的第一要務。