跟隨愛車的心——訪CBSi中國區副總裁、愛卡汽車網創始人張京秋

文李萌

Timberland沖鋒外套、星巴克的大號馬克杯，身高近1.9米的張京秋給人的第一感覺就是，這必然是個熱愛生活的人。

“我當時的出發點很簡單，就是想有一個可以進行交流的平臺。說實話，當時沒有考慮到這將成為一個專業的汽車網絡媒體。”張京秋說話的方式很直爽，做事的風格也是。從2002年創立愛卡汽車網，到2006年被當時的CNET中國收購，再到2008年隨著CNET中國并入CBSi中國，張京秋和愛卡汽車網走過了中國互聯網發展最黃金的8年時間，而他也一直堅守著愛卡汽車網，并未因為被收購而離開，這對于創業者來說實在是難能可貴的。

純粹的創業方向讓張京秋有了巨大的收獲，他的創業不能不說是成功的，但是他自己似乎并不滿意。“我給自己打60分，因為如果回到當時，我覺得我能讓愛卡變得更好。”不過，毫無疑問他現在有了更大的發揮空間。

無意闖入社區藍海

“在創立愛卡之前，我已經工作了3年，雖然從事的那份職業也是IT行業，不過當時認為跟互聯網沒什么特別大的關系，跟汽車更是一點邊都沾不上。”張京秋所說的“那份職業”，在當時的無線通信行業有一定的影響，其主要業務是給各地運營商提供SP相關的技術服務。

不管是預見到了未來SP的衰落還是因為其他個人的原因，張京秋2002年離開了這家公司，開始考慮自己下一步的計劃。“當時我離職之后休息了兩三個月，然后就開始動手做愛卡。之所以會做汽車網站，是因為當時我自己想買車的時候，發現這個領域的信息資源太匱乏了，分攤到互聯網上的信息就更少了。我都不知道要去哪里了解信息和與購買同款車的車主們交流。”

張京秋坦言，當年創立愛卡汽車網，其實主要看中的是汽車消費市場的巨大潛力，同時選擇了互聯網這一新興平臺，因為當時很多準車主都是辦公室一族，他們已經廣泛地使用互聯網，愛卡汽車網借助互聯網作為平臺，就可以最快地接觸到這一群體。“我當時沒有考慮互聯網媒體和之前已經幾乎破滅的互聯網泡沫。我當時認為，汽車消費，包括用車環境和買車環境都非常初級，所以我就選擇了這個方面。現在回想起來，如果當時讓我再選擇一次，就算告訴我當時正處于互聯網泡沫破滅的影響期，我還是會做愛卡，因為我看好的是汽車行業。”

張京秋是這么說的，也是這么做的。當時對互聯網行業的不熟悉在某種程度上限制了他的視野，但是這也給他帶來了意想不到的優勢。因為不了解互聯網還有哪些新模式，因此張京秋選擇了最貼近用戶的方式——社區。

“愛卡以社區起家，我們的核心競爭力就是社區的用戶。我們一開始就沒有打算從行業的角度出發，而是從用戶角度、從用戶的需求和喜好出發。我們沒有一開始就請編輯寫新聞，而是建立社區讓大家發表意見。我認為，用戶最需要、最感興趣的一定不是那些行業性的新聞，而是如何解決自己遇到的問題。要滿足每個細分用戶的需求，靠編輯是遠遠不夠的，而讓用戶分享自己的經驗這種方式是最快也是最直接能夠解決用戶自己的問題的。”

從某種意義上來說，張京秋當時只能選擇這樣的路，因為創業者沒有任何背景和資金可供其大筆投入和大幅擴張。“當時所有的互聯網網站都不看好社區，因為覺得很簡單、很難創造價值，我們可以說無意中闖進了一片藍海，然后迅速做大。”張京秋在說這句話的時候，語氣里透出一絲難以言喻的驕傲。

愛卡以社區起家，我們的核心競爭力就是社區的用戶。我們一開始就沒有打算從行業的角度出發，而是從用戶角度、從用戶的需求和喜好出發。

難以置信的白手起家

在傳統概念里，汽車、房產、奢侈品等垂直消費領域的網站在建立初期都需要大量投入才有可能在行業里取得一定的地位，但愛卡汽車網似乎是個異類。

“愛卡完全是我們白手起家從0做起，這也是汽車垂直互聯網行業中到目前為止的唯一一個。我們從很小的團隊做起，做到現在已經印證了這個商業模式是成功的。”張京秋說，“汽車網站，或者說目前很多垂直網站都在做同一件事，那就是拼編輯的數量，只要編輯夠多、內容夠多就行了，但是并沒有解決用戶的實際問題，而垂直網站對于用戶的價值就在于能夠更好更快地解決問題，如果做不到這一點，對用戶的粘性肯定很低，這是很短視的行為，因為這樣會很快陷入同質化的泥潭。”

張京秋或許當時并沒有想到，他為愛卡汽車網規劃的這條路已經暗合了幾年之后的Web 2.0概念——用戶創造價值。不可否認的是，愛卡汽車網的前期積累和最初的價值資本都是依靠用戶積累起來的。但在2003年，這并不足以推動愛卡汽車網的快速發展，很大程度上是因為當時的用戶基數本身就很小。

“從2003年到2004年，我們基本上嘗試了汽車和互聯網結合的所有商業模式，其中有很多是我們首創的，包括汽車團購、看車團等等，這些模式都是基于社區和用戶的模式，當然現在有不少企業也都在效仿。”張京秋甚至用開玩笑的口氣說，“當時很多經銷商覺得能組織團購的都是國企或大集團，你一個民辦的網站算什么呀？然后我們就讓他們驚訝了一下：我們組織了100人團購賽歐，當時4S店就暈了，沒有一個4S店能提供那么多現車。”

今年的秋季，是我與家人團聚最多的日子。一時一刻，一情一景，都帶著深深淺淺的感動。家人都喜食蟹，極想吃的時候，限于時令，只得作罷。蟹也有它的季節：食蟹，當以秋時。此時的蟹最為肥美，黃多油滿，肉厚味鮮。最喜愛的吃法是清蒸，食得原汁原味的鮮甜。滿殼的蟹黃伴上姜碎與蟹醋，耐心地將蟹食得干凈：以蟹足作工具，細細將蟹肉挑出，吃到整塊足肉，是最能令人欣然歡喜的美好小確幸。而大快朵頤后再用漂滿菊花瓣的清水洗手，將腥膻轉為清香。食蟹，確為秋日雅事一件。

另一個值得張京秋驕傲的是，當時愛卡汽車網嘗試過的很多模式，直到幾年以后，甚至是現在的市場中還有企業在嘗試。“很多公司雖然融資能力很強，但是因為商業模式不適合，都死掉了。而他們在使用的那些模式，都是我們嘗試過并被證明是失敗的模式。”

事實上，愛卡汽車網雖然嘗試了很多并不成功的模式，但并不是一無所獲。“我們通過嘗試了解到，不是這些模式不好，也不是用戶不需要這些服務，而是這些服務在當時甚至是現在的市場來說都過于超前。從2002年到現在，汽車進家庭還處于非常初級的階段，老百姓要解決的是有車或者沒車的問題，而不是如何更進一步地用車。大家的精力都還維持在‘買’而非‘用’的階段。這才是為什么那些模式不能成功的原因。”

在愛卡汽車網發展的幾年里，張京秋也在不斷思考愛卡汽車網前進的動力在哪里。“我們能做出一些規模的主要原因可能是我們之前影響的人非常小眾，他們一方面最早考慮購車問題，收入比較高，而且接受新事物比較快，另一方面又比大部分老百姓更早開始使用互聯網，所以在當時這批人的影響力和消費力都通過我們的平臺被擴大，反過來又提升了我們平臺的價值。”

不過，由于互聯網的發展，這批小眾人群在整體消費者中所占的比例越來越小，所以張京秋開始把目光轉向了更廣闊的用戶市場，與此同時，他也開始考慮將商業模式轉向賣方。“汽車互聯網這個領域目前還屬于賣方市場，所以我們把商業模式往產業鏈上方移動，愛卡由此獲得了更快的發展速度。”

機會相繼到來

很多公司雖然融資能力很強，但是因為商業模式不適合，都死掉了。而他們在使用的那些模式，都是我們嘗試過并被證明是失敗的模式。

我們必須再次強調愛卡汽車網的白手起家，因為只有這樣才可以理解張京秋早期運作網站的思路。和當時大多數互聯網企業著力于廣告和SP業務不同的是，張京秋一開始就把愛卡汽車網的收入來源確定在以線下為主。

“我們的第一桶金是團購。當時我們把團購項目全面鋪開，包括整車、貼膜、配件等等，團購的盈利支撐了公司初期的發展。”雖然團購的價格比起市場價低了不少，但組織團購的愛卡依然有利可圖——從2009年底開始火遍全球的Groupon正是借助團購的概念在創辦之后的7個月內實現了盈虧平衡，利潤率高達30%，2010年銷售額更是有望達到1億美元。

“通過團購我們獲得了相當的資金收入，為用戶謀得了實際利益，并提升了用戶粘度。隨著用戶量的飛速上升，愛卡開始在用戶針對汽車及其配件和服務的消費行為中起到了引導購買決定的作用，這個時候就有經銷商找上門來要投放廣告了。”張京秋甚至說起了當時的窘境，“我們當時都不知道什么叫刊例，別人問我們要刊例，我們一邊應酬，一邊趕緊找朋友打聽，然后現做刊例、現報價給經銷商。現在想起來真是有些不可思議。”

“我當時認為，互聯網是個技術很好、門檻很低的模式，但我們的核心內容是汽車，所以我不認為愛卡是一個炒作互聯網的.com公司。”這或許代表了張京秋在創立愛卡汽車網之后3年內的心態，不過，這一心態在2005年開始有了轉變。

“當時我們的方向是把愛卡轉型成更偏向媒體的平臺，當然我們的媒體平臺和其他競爭對手不太一樣的是我們有龐大的線下汽車俱樂部，到現在愛卡的車標在全國已經發放了超過50萬個，這批用戶是固定的愛卡用戶。很少有哪個網站像我們一樣執著地推動這么豐富的線下活動。盡管如此，當我們轉型之后，互聯網在我們的運營中所占的比例就超過了70%。”

“我們始終認為，網站對消費者買車的影響是相對短暫的，但是對其選擇買車的后續服務影響是比較長久的。我們的目標是培養用戶和愛卡品牌之間的互動和用戶粘度，因為他還需要有進一步的服務需求，這就是我們的機會。”

在現在來看，張京秋的機會很好。并入CBSi中國之后，愛卡汽車網有了更好的平臺和更大的支持。“最重要的就是資金的支持。以前我們資金不夠充裕的時候，往前邁的步伐很謹慎，有時候會謹慎過度，因為首先考慮的是生存，然后才是發展。而現在我們根本不用考慮生存問題，所以無論在做計劃還是做策略的時候膽子都更大，邁的步子也更大，這是集團最大的支持。另一方面，競爭對手都在進行資本層面的變化和布局，所以我們的變化和布局也是必要的，有需要的話我們也會考慮借助集團的力量并購其他的汽車門戶。”

遺憾也是動力

“要說創業過程中的遺憾當然有，現在回過頭去看我當時的策略，最大的遺憾可能就是沒能早一點意識到媒體化的重要性并推動愛卡轉型。現在想想，如果當時能夠早一年推動愛卡利用巨大的人氣實現媒體化的轉型，現在的汽車垂直網站競爭格局可能就會被改寫。”雖然抱著一絲遺憾，但我們仍然可以體味出張京秋的豪氣。只不過，歷史無法假設，太多的不可控因素讓假設變得毫無力度，所以，向前看，才是應有的態度。

對于創業者來說，創業、做大、被收購、繼續發展的軌跡讓張京秋已經邁入了成功創業的行列，而與他同時代的很多人則早已湮沒在互聯網發展的浪潮中，沒有留下一絲痕跡。“其實我本人所做的事情并不算十分完美，甚至可以說剛剛及格。現在來說愛卡的創業歷史，如果要給自己吹噓的話，可以說是堅持、執著，但實際上，當時之所以堅持，是因為自己了解的太少，很多時候并不知道應該如何做，也沒有更多的選擇可以選，只能一直按照自己經驗范圍內的方式在前進，然后對行業進行了簡單的分析和判斷。因為自己不懂，很多東西做得很保守。所以現在來看，自己還是有很多東西要補充的。”張京秋毫不掩飾發展過程中的缺點，在他看來，這些暴露出來的問題恰好可以推動自身的進一步完善。

“坦率地說，當時并購之后的確想過要離開，但是當時愛卡的勢頭很好，轉型之后一下沖到了前三名，我希望能跟著這個公司走到最好。我創辦愛卡的過程也是不斷的學習過程，包括轉型和戰略調整的過程，現在并入CBSi中國之后我覺得又有了一個新的學習機會，包括管理和運營都是很好的學習環境和機會，所以我就繼續留下來。現在主要是負責CBSi中國的汽車群組（Automotive Group），當然最直接的工作還是愛卡。”

在談到愛卡未來的發展時，張京秋的想法很干脆：“我們在可以預期的3～5年里還是會堅持以用戶為中心，為用戶提供內容，用內容留住客戶。現在很多同行都還在做簡單的廣告售賣，這是非常短視的行為。愛卡的發展方向不光是出售廣告資源的公司，而是建立在服務產業的基礎上的營銷公司。我們和上游的企業除了以傳統網絡媒體的方式合作之外，還會以顧問的身份出現，為廠商提供更好的營銷咨詢服務和策略建議。因為我們離消費者最近，也只有我們才知道如何向消費者傳遞信息是最便捷、最方便、效果也最好。”

“我有時候會覺得很孤獨，因為行業里只有我們在以用戶為中心做深入的內容建設，但這不會阻擋我們前進的決心和方向。從我建立愛卡那天起，我就認定了這一定要是以用戶為中心的網站，社區也好，媒體也罷，都不會改變這個初衷，過去、現在、未來都不會改變。”張京秋很堅定地表示。

他或許還沒有想到，孤獨，在很多時候都是因為出類拔萃。“山登絕頂我為峰”、“一覽眾山小”的心情不是每一個參與競爭的對手都可以體會得到的。

我當時認為，互聯網是個技術很好、門檻很低的模式，但我們的核心內容是汽車，所以我不認為愛卡是一個炒作互聯網的.com公司。