態度決定成敗

劉鐵斌

態度決定成敗

劉鐵斌

博士，中國農業技術推廣協會副會長，中國種子協會蔬菜種子分會會長，北京北農綠亨科技發展有限公司董事長，中國農業大學經濟管理學院客座教授，主要著作有《綠亨話題》、《講歷史故事，說現代管理》、《農藥經銷商手冊》、《中國農牧業單位名錄大全》、《中國農用新產品指南》等。

在一個企業里，只有營銷才可以創造利潤，其他都是成本。營銷做的好不好是衡量一個企業的重要方面，也是衡量一個經理人的重要標準。如何把產品賣出去，把錢收回來，越來越成為現代經濟領域的首要課題，因為我們面對的不是產品的匱乏和短缺，我們不缺優秀產品，但我們不會營銷，不會使我們的產品讓更多的人接受。蔬菜種子行業也是這樣，我們越來越有更多優秀的品種，甚至有些品種（如無刺小黃瓜）優于國外同類品種，我們目前面臨的問題有兩個：一個是如何超越發達國家的育種技術，研發出更加優秀的品種；一個是如何把我們現有的優秀品種推廣開來。其實這兩個問題同等重要，如果狹義的從一個企業出發，后者的重要性就更大一些。

應《長江蔬菜》編輯部之約，將本人長期從事農業技術推廣的經驗寫出來與大家分享。我們創辦北農綠亨公司已有16年的歷史，一直在從事農藥、種子等方面的推廣工作。作為一名學者，我也不斷地對營銷推廣進行總結和研究，曾寫成“營銷168條”作為公司內部教材對營銷人員進行培訓，效果甚佳。這168條其實就是把一個營銷事件分解成168條細節進行講解，如果其中每一條你都做到，推廣營銷對你來說就不再是困難的事情了，針對初入營銷（推廣）這一行的人來說更是如此。這次我又整理出100個規則細節，希望會對每位想在營銷方面成功的人有所幫助，至于成效的大小全在自己的實踐和感悟了，但不管怎樣，我敢斷言：熟讀并遵循這些規則行事的人在營銷中一定會收獲多多，而無視這些原則的人，在營銷中注定成就不了什么大事。

很遺憾我不能在營銷第一線與大家分享銷售的快樂，但我完全理解大家的辛苦。你所完成的每次拜訪、每筆銷售都包含了你的智慧和汗水，都預示著你向成功又邁近了一步，我無時不在向你表示祝福！這100條自始至終都在告訴你：敬業、誠信和技巧同等重要，這是你成功的三大法寶。

1 愛上營銷

我們之所以會干上營銷這一行，并不是上級分配的結果，最主要的還是我們熱愛這個行當，我們為成為一名營銷經理而自豪。企業的錢是通過我們的手找來的，產品是通過我們經理們的手才變成商品的。我們這些經理永遠站在企業的最前線，經理永遠是企業形象最直接的體現。我們包里永遠裝著洗漱用具和營銷資料，在5 min內隨時可以出發。我們的朋友五湖四海，我們雖然辛苦點累點兒，但我們也很瀟灑，我們是唯一花老板的錢走遍全國的人，企業沒有我們，就像汽車沒有了輪子，我們的收入要大大超過企業中的白領。最有才華的人在做老板，他們把社會資源組裝成企業，但這個比例只有1%，而最能干的人在做營銷，他們把產品變成商品，又把商品變成貨幣，完成馬克思所說的“驚險的一跳”。資本在我們手上形成！愛上營銷，創造財富，夢想就在這里實現！

2 營銷的挑戰

我們外出不是簡單的旅行，我們的身上是有擔子的。我們是身負使命的一群人，無論我們外出做了什么或遇到了什么，只有當客戶心甘情愿地把錢裝入我們的口袋或打入公司的賬戶，我們才算是成功的，而這個過程真那么容易嗎？我們要費盡心機，鼓動三寸不爛之舌，運用多種手段，才有望達到目的。有時，我們即使處處用勁，客戶仍然無動于衷，我們會灰心喪氣。我們還要離開溫暖的家，甚至還要與情意綿綿的女友分開一段日子，沒有人來關心我們的下一頓飯和今晚在哪里歇腳，有多少難處也不會對別人講，因為我們有男子漢的自尊，自己挺過去再挺過去，總感到幫助自己的人太少，而心懷敵意的人太多，有時會覺得很累，覺得無安全感，壓力大，競爭對手在搶走我們的客戶，同伴兒已取得了成功，可自己還是進展不大，我們這時會懷疑自己的能力，甚至絕望。“營銷是種多么可怕的職業”，幾乎所有做過營銷的人都有過這種想法。這就看誰能走出這個困境了。

3 自信

作為一個營銷經理人，自信是最重要的。要永遠相信自己是最棒的、最有用處的，別人無法來取代。我們走路永遠昂著頭，雙眼永遠盯著別人的鼻梁，就算今天口袋里只剩下一毛錢，但相信明天一定會找回一千甚至一萬。首先要相信自己，別人才會相信你，誰會把寶押在一個連自己都不相信的人身上呢？如何獲得自信呢？這里講一個自己的故事。在做綠亨公司之前，我作為一個博士畢業生去一個大公司應聘，當時是月薪三千，很有誘惑力。因為當時大家的平均月工資只有200～300元。我很高興被錄取了，人事部長和我談話告訴我有三個月的試用期，試用期過后就可以住進公司免費提供的單元宿舍，我說為什么在試用期不可以搬進去呢？人事部長說，“這三個月里你的表現不夠好或老板把你開了怎么辦?你又要搬家，你有老婆孩子啊?”我說，我從來沒這么想過：三個月干不成，或是讓老板開了。我指著旁邊一個打開水的師傅問，他掙多少錢？人事部長說他每月掙800元。我說，這就是我的底線，如果過一段時間認為我不稱職，這個博士在這里沒有適合的崗位，我就競爭這個打開水的崗位，每月600元即可。我接著說，我從十幾歲就挑水，不僅在家里，在生產隊也常年打水，看他都灑在外面了，而我會手提兩桶滾燙的開水一直到五層樓都不會灑出一滴，李部長，你現在就把那套房子的鑰匙給我可以嗎?我拿上鑰匙，第二天就從煙臺把全部家當、老婆孩子用一個卡車搬到了北京，開始了在北京的創業。應聘也是一種營銷，把自己推銷出去，賣個好價錢。

如果沒有自信，那怎么行呢？自信基于對自己恰如其分的認識和做最有把握的事。不要把自己的目標定的過高。我可沒說我多么多么優秀，外語多好，曾出國可以當翻譯，當過什么局長又有領導能力，給市長當過秘書，也可以給老板當秘書等，因為那些人家會半信半疑，還有很多競爭對手，而打開水是個很少競爭的崗位，人家也容易相信你的話，600元工資也比原來的工資翻了一倍啊！

4 積極、向上、樂觀

你是一個積極、向上、樂觀的人嗎？問一問周圍你的同學、同事，至少問10個人。如果他們認為你不是這樣的人，就請你暫時放棄做營銷的念頭。

營銷直接面對的是人，各種各樣的人，他們只會給我們出難題。我們要堅持，不輕易放棄。要有一顆火熱的心，充滿精力，感染別人，也感染自己。在公共場合要有些表現，給人好的印象。會喝酒，會使酒桌氣氛很融洽，感情交流順暢；會唱歌，會給人一種激情、向上的感染；會打球，可以球會友，交上朋友；愛看體育節目，可獲得更多的談資；讀書很多，知識豐富，會讓人覺得你很有內涵。如果你什么都不會，也沒有什么特別愛好，那你就去笑，學會笑，學會從樂觀的方面考慮問題，學會鼓勵自己也去鼓勵別人，下面列出積極和消極的一些表現，請對照表1檢查自己，認真改進。

表1積極和消極的一些表現

5 拜師

自學成才，無師自通，請您不要相信那些小概率事件。看一下大多數成才的人，他們都有一個好老師。在學術界是這樣，即使在藝術、體育這些靠個人天賦成才的行業也是如此。我們經常看體育比賽，看到的是運動員的拼搏精神，精湛技藝。我們為他們喝彩，有時激動得徹夜難眠。看奧運忽得感想，每個優秀的運動員后面都有一個優秀的教練，他們在運動員上場前的幾分鐘甚至幾秒鐘之前還要叮囑一番，演示一番。難道一個可以拿世界冠軍的選手連幾條基本的運動規則都要時時提醒嗎？為什么每場比賽，幾乎每個運動員都是如此。我們甚至找不到一個世界冠軍優秀到不要教練的地步。我們由此可以判斷：教練的作用是巨大的，甚至是決定性的。從選擇運動員，到制定培訓計劃，每時每刻的示范督導，教練員傾注了大量的心血，而運動員首先是個刻苦學習的學生，然后才有可能成為一個優秀的運動員。

經商營銷雖然不難，但也總比跑跳有學問吧？那就更需要有老師指點，大多數人都忽視了。為自己找一個老師，虛心求教，成功就會更快更有把握一些。

6 營銷是恩澤社會

技術發明為我們創造出先進的產品，育種家為我們育出優秀的品種，但不推廣開來，農民仍然在種植落后的農家品種，他們與育種家之間還是有一段距離的，這一段距離是留給我們去完成的。一定要樹立一個觀念：品種營銷不是在賺農民的錢，我們是在給農民帶來福音。如果沒有我們的新品種，農民現在蔬菜的產量會仍然很低，某些病害由于沒有抗病品種，如番茄TY病，導致大幅減產甚至絕收，我們新推出幾個抗TY品種，就基本解決了農民的番茄TY病問題。我們是在幫助農民解決問題，我們在恩澤社會，這是一項多么神圣的事業啊！

7 相信自己的公司和產品

作為公司的營銷經理，有時對自己的公

司不夠滿意，抱怨公司很多制度不合理，產品

有缺陷，甚至把這種情緒帶到營銷活動中，這是十分有害的。如果你認為你服務的公司不是一流的公司，你所推廣的產品不是一流的產品，就請你認真反思調整一下。如經過2～3個月還調整不過來，就請你做兩件事：辭職離開公司或調換一個非營銷崗位。任何一個公司和產品都是有缺陷的，就像人無完人一樣。有人說世界上不缺乏美，而是缺乏發現美的眼睛。關鍵在于你如何去看待你的公司和產品，去努力發現公司和產品的優點，同時規避它們的缺陷，你的心情愉快了，信心增強了，才有可能代表公司去推廣產品，否則，你還未出門就已經失敗了。

8 成功是成功之母

有人說：失敗是成功之母。這是混淆了科學概念與商業概念的區別。從科學意義上講，失敗是成功之母，沒有失敗，就沒有規律和定律的科學總結。愛迪生沒有幾百次上千次失敗就不可能發明電燈，他試了火柴桿、棉花線、鐵絲等作燈絲，都失敗了，最后用了鎢絲，發現時間長且明亮。前期的失敗是后期成功的基礎。有些科學試驗就是遵循“試錯法”進行的。失敗當然就是成功之母，而商業則不然，只有小的成功才有大的成功。做銷售先發展小客戶再發展大客戶，先易后難，就像做高考題一樣。有了成功才能獲得成功的經驗，要知道，成功的經驗遠比失敗的教訓有價值的多。不要把目標定的過高，達不到目標就會有挫敗感，失敗會導致失去斗志，甚至放棄。成功才會使人從勝利走向勝利。

劉鐵斌,北京北農綠亨科技發展有限公司,北京市海淀區

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2010-01-26