種子經營的“四大法寶”

唐起超

種子市場發展到現階段，許多種子商感覺到了生意的難做，剛推廣一個新品種，馬上就有別家來搶市場，殺價、殺價、再殺價，你做一個品種的地區總經銷，我就去外地購來少量種子，比你進價還低的價格掛牌限量銷售，雖然不能在市場總體上對你有很大的影響，但起碼讓你費不少口水來解釋；更有甚者，哪怕沒有貨也開出比總經銷商進價還低的發貨清單，美其名曰：剛賣完，讓客戶去找總經銷商吵架、退貨、退款，凡此種種，各種下作的手段用盡，恨不得一棒子把競爭對手置于死地。這種惡性競爭，敗壞了全行業的聲譽，使整個行業的營銷成本增加，極大地減少了全行業的利潤總額，使整個行業不能健康發展。有些地方已經逼得種子商到了走投無路的地步，對新品種推廣完全失去了興趣，在這種情況下，有些經銷商為了求得生存，打起了仿冒名牌品種的飲鳩止渴的主意，最近就有農戶向我反映，他買的和小神農包裝相差無幾的早白菜薹（Ⅲ）種子，品種名稱、圖案、說明、包裝大小一模一樣，可種出來全是廣東菜心。最近我部的市場調查員在武漢、長沙、南昌、貴陽等長江中下游主要城市的種子市場初步收集白菜薹種子樣，沒想到各種白菜薹包裝超過100種，與我部早白菜薹（Ⅲ）包裝基本相同的有20多種，最讓我沒有想到的是，我部的雪薹一號還在進行全國區試階段，還沒有一粒種子供應市場，而市場上就已經有了這樣的種子銷售。小神農的白菜薹還是一個剛起步的品牌，就已經有了如此多的“同種產品”平地而起，對于那些全國知名的成熟品牌，肯定就更多。這種仿冒風的興起，是全行業的一個毒瘤，這條錯誤的道路將使仿冒者遲早會走到賠產、放棄、重來的地步。

種子經銷商都在感嘆生意難做，究其原因是我國的蔬菜商品化還在起步階段，菜農對生產資料的需求還沒有達到十分講究的程度，而種子市場的發展還只是改革開放后的新生產業，正處在創立經營品牌的萌芽階段，廣大經銷商主要來自農民和原有國營種子公司的業務骨干，基本上都是白手起家，通過近二十年的奮斗，達到了小康生活水平，每筆生意算利潤的思想根深蒂固，很少有一個樹立經營名牌的思路和辦法，賺了錢不是買房就是買車，沒有對自身的經營知識及時補充提高，更沒有對經營品牌的樹立進行大的投入。在這種經營品牌創立的萌芽階段，如果不及時調整經營思路，改變競爭辦法，這種只知殺價競爭或靠仿冒生存的經營者終將被市場所淘汰。種子經營歸根到底還是為蔬菜產業發展的服務行業，必須盡最大努力來滿足蔬菜生產的發展需要，要獲取蔬菜生產者對自己的信用，使企業長久立于不敗之地，需要掌握如下 “四大法寶”。

1 技術書架

技術書架許多種子店都有，但是大部分就在上面擺幾本專業雜志，很少有人去看它。如果要把技術書架作為寶貝來用，就要激活它。

①配備比較齊全的科技書籍 特別是當地的主要作物是什么，就要配全此類作物的科技書籍，有條件還要配備電腦、彩電、VCD，經常播放一些有關的技術光碟。這些書籍和光碟要經常更新，自己要看懂看通，選擇重點，歸納要點，自編趣味性的地方語言的簡明讀本分發給農民，選擇合適的時機向農民進行宣傳講解，在普及科技的同時順帶推銷了自己的新優品種。

②發現潛在市場 針對本地的主要蔬菜產品，上網查詢全國價格，分析價格走勢，發現潛在市場，提供給種植者參考。有了這個實用、有趣、信息靈通的技術書架，就可以讓自己和客戶時刻跟上科技發展的步伐，全面掌握市場動態，在知識和信息上不落伍，產業也就會進步。辦好技術書架，讓自己變成一個有知識的經營者，讓農民變成相信知識靠科技致富的忠實擁躉，一群有知識的人是不可戰勝的。

③總結技術推廣資料 此件法寶對部分科班出身的經營者，不是難事，難的是要大膽作為；而對那些文化程度不高的經營者，可以采取去繁就簡，把自己的口語變成書面文字的辦法簡單操作，這個季節主要銷售什么品種，這些品種有什么特別優點，你在門店上將怎樣對客戶說就怎么寫，把種子袋上的說明文字變成自己可以說得清楚的語言，結合當地的生產實際，運用日常交流的通俗語言，就是最好的技術推廣資料。

2 幾兩好茶葉

①拉近與農民的距離 農民進城買種子，風塵仆仆，作為店家，我們的服務不僅僅是賣完種子就了事，還要和他們交朋友，多聊天，從玩笑中了解他們種菜中的疑惑、夢想。

②談笑間掌握市場信息 店家用上等茶葉泡上一杯熱茶，獻上一根好煙，就可以讓他們坐下來，就可以拉家常，就可以由基本的買賣關系變成朋友關系，就可以掌握他們的生產動態，就可以了解他們潛在需求，還可以掌握競爭對手的基本情況，掌握了這些重要信息，就可以及時更新自己的進貨計劃，制定切實可行的銷售辦法。這幾兩好茶葉雖小，卻是把熱情好客的待客之道上升為聯絡客戶感情、溝通信息渠道的經營之道，這就是溫馨備好茶，農家歡喜來，信息步步新，生意日日隆。

3 雨鞋、雨傘、草帽

①利用銷售淡季下地交朋友 許多種子店的老板們，在生意的淡季就無事可做，有的天天在麻將桌上打發時間。其實按農作物的生長規律，種子店的淡季，就是農民耕作的旺季，農業生產在火熱地進行著，生產中會出現各種各樣的問題，會產生各種各樣的需求，此時農民不能上來，店家就要主動地下去，所以說，雨鞋、雨傘、草帽是必不可少的。

②地頭服務 只有經常下地，才能和農民交上真正的朋友，才能掌握真實的最新信息，才能看到品種的實際表現，才能不斷地提高自己的專業技術水平和經營能力。下鄉看起來簡單，可實際操作起來困難很多，特別是剛開始的時候，到了地里不知如何開展工作，到了一個新基地，和農民不熟，農民愛理不理。經營者必須充分認識到做這件事的深遠意義，首先從技術普及、贈送新品種開路，不辭辛苦、不計成本才能持續堅持。這種地頭服務終將取得了農家的信用，了解了農民的具體情況，交上了幾個大的專業戶朋友，這生意就好做了。或許還能在下基地過程中和基地老總們建立友誼，承接整個基地的種子供應。

③發展配送服務 零散的以戶為單位的蔬菜種植正在向協會化、公司化方向發展，種植結構正在向幾個主要品種或一個品種大規模種植集中，今后的種子需求將會走集中采購、訂單供應之路，種子經營商通過科技下鄉和農民搞熟了，就可以逐步發展基地配送業務，這種配送業務將使零散的種子銷售迅速集中壯大，逐步取代現在的門店經營形式，使現有的殺價惡性競爭化為無形，今后，誰掌握了主要基地的種子配送業務，誰就能使自身企業不斷發展。

4 一塊自己的菜地

①培養親近種子、親近農民的質樸情感 在全國蔬菜種子經營商中，有一批福建永泰的農民，他們既沒有專業文憑，又很少系統地學習過蔬菜專業知識，甚至連品種分類都搞不清楚，但是他們的經營業績有目共睹，許多中小城市，他們還是供應主體，而且蔬菜種子經營成了他們世代傳承的首選產業。許多科班出身的蔬菜種子經營者在與他們的競爭中長期處于下風，吃虧了卻始終找不到真正的原因，這是為什么呢？我有許多永泰種子商朋友，我發現他們對農民有一種天然的感情，對蔬菜種子經營有一種本能的責任感，無論市場處于何種低谷，他們絕不考慮轉行，而是等待機會東山再起。究其原因，他們原來就是農民，種地出身，這種出身培養了他們對種子、對農民的質樸情感。如果一個種子經營商沒有這種質樸情感，是不能把自身的企業長久搞好的。所以，必須要一塊自己耕種的菜地來培養這種感情。

②實踐獲效益 種好這塊地可以讓自己的專業技術在實踐中得到提升，可以讓自己辨別哪才是真正適合本地的優良品種，優良品種采用何種栽培法才能獲得最大效益，哪種新農藥、新激素、新肥料、新技術才是最實用的。這種實際經驗是運用前“三件法寶”的知識基礎，自己沒有拿過鋤頭把，指導專業技術就會紙上談兵，要得到農民的信用就無從談起。大城市的經營商可能會感到這個法寶沒有實行的可能，其實這塊菜地并不要大，可以采取屋頂盆栽的形式，也可以采取建立菜農聯系戶的辦法，每個月抽一到兩天去親自勞動幾個小時也可達到目的。種植結果是次要的，體驗這種蔬菜生長的過程才是最重要的。

5 小結

以上“四大法寶”，可以讓種子經營商時刻掌握新信息，真心結交農民朋友，掌控當地的骨干品種，跳出現有的惡性競爭，贏取更大的經營效益，這四件法寶要結合來用，才能發揮最大作用。種子經營是一個專業技術性很強的朝陽產業，它將隨著人們對有機食品的持續需求而不斷壯大，逐步發展成一個有豐厚利潤的、品牌企業經營的大產業，種子經營商只有靈活運用此“四大法寶”，準確分析蔬菜產業的發展趨勢，及時改變經營思路，加大品牌投入，不斷提升自身的企業經營實力，由現有的門店經營發展成深入基地配送，才能改變現在的這種“生意難做”的現狀，為今后發展成知名品牌種子經營企業打下堅實基礎。