怎樣與客戶進行談判

劉鐵斌

1 談判的原則

談判是營銷過程的中心一環，就像是大決戰，成敗在此一舉。要掌握談判的幾個原則。第一是共同需求。作為廠家要把種子推廣出去，而商家要有良種推廣，農戶要有良種才能有好收成，這就是共同需求，有了共同需求，廠家與商家才會走到一起，營銷才會成立。如廠家的良種供不應求，根本不需要代理商。或反之，商家根本看不上廠家的良種，不想去當代理，這都構不成談判要素。第二是平等互信。我們經常講門當戶對，客大欺店，店大欺客，也就是說廠家與商家要有一定平等互信關系。知名的大公司一定會找一個有推廣實力的經銷商作為地區代理，而有實力的推廣商一定會找一個名牌大公司進行合作。第三，有余地和備選。品種選擇、進貨數量、價格等都是有余地的，可商討。如果品種唯一、一口價，就不需要談判了。在談判之前，雙方都要有備選方案。如果談不成，還有什么可行的方案，一定要想好。如果只懷揣一個預案去談判，你失敗的可能性就很大，因為你沒有籌碼，談判過程中就會軟弱無力。第四，談判不是辯論，談判是雙方為了達成一個目標而互相進攻，最終妥協的活動，結果是雙贏。而辯論是雙方你死我活的爭斗，結果是一勝一負。近年大學生經常舉行辯論會，培養了大學生爭強好勝的性格，從商后積習難改，要多加注意。

2 學會傾聽

上帝給我們造了兩只耳朵一張嘴巴，這張嘴巴除了說話還要吃、喝等，而耳朵是專門用來聽的。所以，不要怠慢了耳朵，太多地用嘴巴。傾聽和講話同樣具有說服力，如果你想不花錢就給對方一個讓步，你只要認真傾聽他的談話就可以了。為什么我們做不到認真傾聽呢？有幾個誤區：①認為只有說話才能說服對方，其實在談判中需要你去說服的只是很小的部分，大部分是自生自滅的。②及早反駁，爭取主動。其實不然，如果你只認真聽不表態，對方說著說著會發慌，因為說話的目的就是要看你的態度。你急于反駁，可能會遭至對方更大的反彈。③先入為主，不必再聽。如你早有印象，他會說你的種子價格太高，有時這種印象是錯誤的。④不會傾聽，想記住每件事情，其結果反而重要的事情沒記住。⑤過早下結論。人家還沒說完，你就下結論，結果只是根據部分信息下結論，未免以偏概全。傾聽是談判中的重要一環，要全神貫注，敞開心扉，不輕易插話打斷對方。鼓勵、理解，使對方說得淋漓盡致，然后抓住重要問題和破綻發問，當對方出現窘境時，再亮出自己的觀點。

3 舉出實例

在談判過程中，講出原委，陳述事實，往往作為提出要求或給出承諾的不可缺少的鋪墊。你講得不清楚，缺乏事實根據，你的要求或承諾都是蒼白無力的。我們推廣種子，你一定要講清楚你的種子的優缺點，與市場上同類產品的優劣，農民可能的接受狀況。最好舉出一兩個實例，種植成功的實例、經銷商成功推廣的實例，有名有姓有圖片就更好，要有情節，有結果，有據可查。當然，你舉出的實例要有針對性，對你的談判有幫助。如你推廣的迷你小番茄，說產品價格可以賣很高，你如果拿出超市發票展示給客戶看：“綠亨迷你番茄，10元/kg”而“某某迷你小番茄6元/kg。”那這個實例就非常有說服力了。

4 有限授權

這一條在營銷中往往不被重視。有人認為老板去談判很容易成功，其實不然。專家認為在談判中受到限制的權力才具有真正的力量。這是因為，一個受限制的談判者比大權獨攬的談判者處于更有利的地位。如一方提出過分要求，你反擊的策略就是運用有限權力，可向對方宣稱，我只是公司50個業務經理之一，我無權作出這樣的讓步。因為其他49人都是按這樣的公司政策，而且銷售形勢很好，我即使向公司提出，公司也沒有理由批準。這樣，既維護了公司的利益，又給對方留了面子。這里講一個故事：美國尼克松總統時代的國務卿是基辛格博士，在他去蘇聯出發之前尼克松給蘇聯最高領導人勃列日涅夫發去電報，授予基辛格以“全權”，而基辛格知道后大為惱火，急電白宮，拒絕被授予全權，并稱“一定使我與蘇聯人達成的協議向總統匯報后生效，如果授予全權，就會使我無能為力。”基辛格是美國歷史上最棒的國務卿之一，他還開創了中美關系的融冰之旅，是中國人民尊敬的老朋友。有限授權這一談判策略請大家深思。

5 讓步技巧

商務談判中的讓步使對方具有成就感。使談判得以進行下去，使合作更加融洽。一口價一個條件死不讓步，會使人覺得冷冰冰，這筆生意沒意思。價格讓步，不要一步到位，第一次讓步3，第二次讓步就是2，第三次讓步就是1，讓步的幅度越來越小，讓對方感到潛力挖盡。不再要求讓步了。如果你在讓步的同時要求提高進貨的數量，獲得價格優惠也要付出代價。你價格優惠給了他面子，又讓他多進貨，從中賺了回來。如果我們的政策是款到發貨，但對方要求貨到付款，僵持不下。你的讓步只好是親自送貨上門了。為了跑一趟值得，可請對方多進上一些貨，你帶上投影儀等給你的客戶講一堂課，馬上打開推廣局面。這樣的合作就會深入。記住一句話：天下沒有免費的午餐，讓步隨之附加些條件，往往雙方都不吃虧。

6 處理抱怨

你到客戶那里，如果客戶想繼續進貨，往往先給你一些抱怨，如產品缺陷、市場保護、價格等。面對客戶抱怨，一定不要著急。先穩住，認真傾聽，如果他說了你的品種第一個缺陷，你就再問還有嗎？他再說了第二個缺陷，你可再問還有嗎？一般地，一個客戶能一口氣說出你品種的三個缺陷來，簡直就是專家。當他說沒有了的時候，他抱怨的勁已經下去50%了。然后你再解釋，其實有些抱怨根本不需要解釋，因為他說完了缺陷自然就會說優點。綠亨珍妮小黃瓜一節只結一個瓜，人家一節結2～3個。你就說，耐冷型的瓜一節只長一個，但每節一個，而一節結2～3個瓜耐熱型品種根本不可能節節有瓜。而小黃瓜只有耐冷才是優點，冬天的黃瓜價格高。

7 推薦產品

向客戶推薦產品需要技巧，也需要專業。推薦原則：首先推薦有把握，回頭率高的品種，就是你公司的拳頭產品，第一次推薦務求成功，在客戶心中樹起品牌和信譽，以后再推廣其他品種就容易多了。再是少推，吊一下胃口也不錯，會加大下次進貨的力度。這就需要掌握每個產品的特點和適應性，蔬菜種子專業性很強，要求有扎實的專業基本功。一句話說出一個產品的特點，3 min一定要完成一個產品的推薦。不要一個勁地推薦產品，那就變成了推銷，很容易令人生厭。

8 讓客戶有選擇

上華山，只有一條路，總有被制約、迫不得已的感覺。人在被逼迫、被驅趕的狀態是一個很不爽的狀態，不要讓你的客戶進入這種狀態。那你給你的客戶一定要有選擇的余地。在品種上，一定要兩個以上，但準備不要太多了，不要太相近，這會使他拿不定主意；在價格上，你可以不同訂貨量不同的價格，量大優惠；在地區保護上你可以縣級首次進貨2萬，地區首次進貨5萬等。在很多方面你都可以給出選擇，甚至交款方式：現金或銀行打卡等。給客戶選擇，就是尊重客戶，但無論什么選擇，都是要進貨。

9 打破僵局

即使很有經驗的談判者也會遇到一些難以解決的問題，使談判無法達成一致，甚至出現僵局。出現僵局的原因是雙方差距太大，或一方出言不遜，傷了感情。一旦出現僵局不要驚慌，也不要氣餒，要勇敢地面對。有以下幾個技巧：一是寬懷大度，不必那么認真，休息一會兒，或吃個西瓜、喝杯酒等，換個環境，很快調節氣氛；二是找個中間人，這個中間人要有威望，有信譽。我們的業務經理可找業務部長出面幫忙，新經理可找老經理出面幫忙。也可找當地有威望的經銷商出面調停一下；三是馬上提出優惠條件，如贈送禮品，酬謝客戶。如在客戶提出退貨時，你可以說服他先推廣一段時間，給出承諾，3個月后再退，如果推廣成功，有什么獎勵。當然你確信你的品種一定是過硬的。

10 堅持原則

初上崗的業務經理往往經不住客戶的游說，自己又沒有多少談判的技巧，不夠專業，怎么也說不過你的客戶，那你就堅持原則。公司內部都有規定，一定不要超過公司規定限度去讓步、去降價、去賒貨，不要管什么特殊情況，你在執行公司的規章制度。要有耐心，讓步可以，但一定要在公司規定的范圍內。不要怕失去客戶，表現出自信、沉著和堅持原則。不然，你被客戶牽著鼻子走，降價、賒貨、送貨、催款，沒完沒了。你把這些精力用來尋找新客戶，也會很有成效的。