北美華人網絡爭淘金

韓 杰

最近幾年。從事電子商務的美國華人逐漸增多，網上生意做得最大的要算是鞋子網站(Zappos.com)的創始人謝家華及其創業伙伴韓君叡。2009年10月22日，《財星》網站公布全球40歲以下億萬富翁榜，謝家華排名第27位，其鞋子兩站年銷售額達10億元。

看準需求建立公司

美國最大的中文圖書和中國文化產品網上商店“中國萌芽”總裁王曉寧說，她的公司就是一個網站，其最初的客戶是收養中國孩子的美國家庭，后來逐漸擴大至美國的各類學校。王曉寧說，她于1994年來美，1999年6月的一天，她帶著兒子到公園里玩。遇到許多收養中國孩子的美國家庭，這些家庭總是向她尋問有關中國、中國語言、文化和歷史的問題。他們表示，很想讓他們具有中國血統的孩子學習中文和中國文化，但找不到有關的書籍。

她感到這里面存在商機，調查后發現當時美國的確沒有這樣的網站，于是很快成立一家公司，起名“中國萌芽”站為www.chinasprout.com。結果，網站一出現就受到這些家庭的熱烈歡迎，銷路很好。

目前，這個網站已經營運10多年，成為美國最大的出售中文書籍和中國文化產品的網站。顧客從收養中國孩子的美國家庭擴展到各類學校、圖書館等，從美國擴展到世界各地。她說，現在她的網站提供三四千種圖書，其他的文化產品更多。“我的中文圖書品種最全，顧客喜歡到這個網站購買”。

2006年，《商業周刊》曾經以《成長的萌芽》為題對公司進行報道。王曉寧總結自己的成功經驗表示，首先公司一定要有自己的用戶群，這是企業能否生存的重要基礎。此外，創始人要有執著精神。“我不管賺錢多少，只是感到這項工作有意思，值得做才認真去做。”第三，一定要有好的產品。她每年都要回到中國大陸幾次，還到臺灣和香港去選擇圖書。

博客牽線發現商機

目前，許多美國華人在電子海灣網站上開設賬戶，銷售中國產品。同時，也有華人在中國大陸的淘寶網上開店，出售美國產品，家住新澤西州的張蘭就是其中的一位。她的網站專門銷售美國貨，賣給那些希望“不出國門就能買到美國貨”的中國人。

張蘭畢業于蘇州絲綢學院服裝設計專業，后來到密蘇里大學攻讀電子媒體設計碩士學位。在美國生活十多年后，她對生活有所感悟。幾年前，她在中國大陸新浪網(sina.com.cn)上開設自己的博客，專談紐約生活，取名為《藍藍的紐約城》。

這個談紐約的博客受到中國大陸網友的歡迎，每天點擊量上千，累計點擊量達到400多萬。一些讀者后來成為她的朋友，經常請她買美國的名牌手袋和化妝品。

看到她這樣忙碌，朋友們勸她干脆在網上銷售美國產品。后來，她的在北京工作的弟弟失業了，“為了幫助弟弟，我就淘寶網上開設一個商店，連接在自己博客的下面”。她說，網站設在中國，賬戶是弟弟的名字。2008年7月，網站剛剛建好，她也失去工作，于是專心從事網站經營。

她的網站主要銷售美國的名牌手袋和化妝品，她每周去大紐約區商店一次，挑選名牌產品。東西買回來后，她將這些商品拍照，并寫上文字說明，然后把照片和說明放在網上。

顧客都是在網上訂貨，“如果有人訂貨，就把這些商品寄回中國，一周寄一次”。她的網站語言是中文，因此購買產品的都是世界各地的華人。為了降低成本，她四處尋找價格便宜的貨物，爭取降低進價，增強競爭力。她說。紐約市附近有許多打折店，“我有時也在美國的網上公司購買貨品”。

張蘭認為，其網站成功的原因之一是他們一家三口分工合作得很好。她和母親撰寫博客，吸引讀者，她在美國負責購物，把信息放在網上，并將貨物集中寄到北京，她弟弟再分寄到中國各地，并負責客服工作。

華人賣鞋打敗亞馬遜

謝家華在1999年創立的銷售鞋子網站zappos.com，現在年營業額達10億元。亞馬遜也靠網絡銷售起家，銷售商品的種類從書籍擴大到各類商品，但是卻在賣鞋上打不過zappos.com，最后在2009年7月22日以8.47億收購zappos.com，但仍交給謝家華經營。

Zappos在西班牙語中就是“鞋子”。1999年，謝家華和同學林君□在舊金山創辦這個網站。2004年，他們考慮到賭城拉斯韋加斯的服務人才充足，就把公司搬往賭城。網站在賭城接受訂單，由肯塔基貨倉發貨，退貨期長達一年，公司支付送貨及退貨雙程運費。

謝家華認為，給顧客退貨方便，顧客才愿意多買，結果其退貨率不到1/4。2007年，zappos.com的營業額增至8.4億元，超過全美鞋類網絡市場的1/4，時代雜志將其評為“生活中不可缺少的25個網站之一”

zappos.com營銷主要靠網民的口耳相傳，其口號是“合腳就穿、不合就換”，在消費者和媒體中形成口碑。zappos.com在聘用員工上也有自己的特色，每個員工都必須接受4周的嚴格客服訓練，建立服務至上的公司理念。公司要求員工接電話時必須親切有禮，且須叫得出對方的名字。并熟悉對方鞋子的品牌、式樣和顏色等喜好，提供顧客感興趣的新產品。如果本公司沒有存貨，員工會協助尋找別的網站，幫助顧客買到想要的鞋子。

(美國《世界日報》)

(編輯唐馨)