如何增加本土分銷商的利潤空間

電子元器件分銷商作為貿易為主的企業，主要的業務來自于電子元器件產品的“中介”服務，相對而言利潤率偏低。對于多數電子元器件分銷企業而言，要保持企業旺盛的生命力，增加收入和利潤是必不可少的，當然在此基礎上增加企業的利潤率無疑是錦上添花了。

沒有一家企業決策者會嫌掙錢少，自然每家分銷商都不會放棄獲取更多收入的機會。對于國內的各種規模電子元器件分銷商來說，中國市場一直是個異常特別的生存土壤。全世界最大的電子元器件分銷市場中，想把種子培育發芽很容易，只需要一兩個中小型客戶就可以支撐一家分銷商的基本運作費用。然而，同樣是因為這個市場過于龐大，所以幾乎所有有一定規模的國際級分銷商都會把中國市場當做自己擴展業務的重點。因此，土壤雖然肥沃，但哄搶營養者甚眾，其中不乏根系發達的參天巨樹，在這樣的環境下想把一顆幼苗培育成樹苗就不是一件簡單的事情，更別說獲得充足的陽光雨露長成參天大樹了。

一切為了企業發展

上游原廠，下游客戶，這是分銷商生存過程中的“一仆二主”。對本土分銷商而言，國內脆弱的半導體設計產業讓其在原廠端相比國際對手很難占得先機，本土分銷商最主要的競爭優勢就是貼近客戶，更了解客戶的實際需求、并且提供更為貼心的服務。然而，客戶的潛能是有限的，不可能指望一個客戶無限制地擴充自己的產能以增大在自己這里的元器件訂單規模，順理成章的辦法就是不斷開拓新的客戶群體，用以支撐企業發展必須的經濟投入。說起來簡單，做起來卻并不那么容易。華爾街有個經典的定律“開拓一個新客戶的成本是維持老客戶成本的至少三倍”，更何況在競爭異常激烈的國內電子元器件分銷領域，幾乎每個稍具規模客戶的門檻都被各大分銷商踩爛了，每一個新客戶的開拓都飽含“滿紙辛酸淚”。在這一個層面上，分銷商不僅要擔心自己手中的客戶轉投他人，更要擔心原廠忽然會另謀高就，選擇其他的分銷商取代自己，因此，夾縫中的分銷商不僅要服務好自己的客戶，更要通過銷量的提升以證明自己適合擔任原廠“授權代理”的合法身份。

在與“二主”周旋的過程中，提升銷量與提升利潤是取得成功最直接的手段。于是，許多分銷商開始在現有客戶的身上下功夫。比如，以前只是提供給客戶一些核心元器件，現在試圖通過其他的方式組織更多貨源，利用與客戶的關系，盡可能在客戶的元器件采購訂單中占據更多的份額。實力更強一點的分銷商則主打技術牌，根據對終端市場的調研，利用自己的工程師和自己手上代理的多個產品，進行有代表性的參考設計開發，一方面讓客戶省去開發產品環節，另一方面還可以縮短客戶產品上市時間，最重要的是，通過參考設計可以把自己多個產品打包賣給現有客戶，比起客戶單純采購元器件，提供解決方案無疑增加了分銷商產品銷售的廣度。

以上幾種手段基本都是基于分銷商的最基本業務——元器件分銷進行的利潤提升手段，除此之外，電子元器件分銷商還有另外一條增加企業附加價值的途徑。依然是從貼近客戶角度出發，依然是以技術投入為核心，部分頗具實力的分銷商開始進行更高層次的業務拓展，具體而言就是推出自己設計生產，掛上自己品牌的產品。當然，這個產品可以是電子模塊，可以是整機產品，也可以是芯片，不過大多是基于原廠產品開發而來的系統集成方案。通過這些新產品的開發，分銷商無疑將更高的技術含量融入分銷服務中，一方面繼續擴大著代理產品的銷量，另一方面則給自己企業的運作增加了更為扎實的基礎。

向左還是向右，目的只有一個

在這里筆者也并非對分銷商的各種經營策略進行評價，因為不管用哪種方式實現企業成長，只需成功都是好方法，之所以羅列有順序的排列是因按照這幾種經營模式出現的時間為準。畢竟企業的戰略制定需要根據自身條件、經營者優勢、客戶資源以及所處環境等多種因素綜合考慮，看似簡單的往往最復雜，看似困難的未必操作起來就麻煩。既然條條大路可通羅馬，為何不讓自己選擇一條最適合的路來走呢?

企業經營過程中永遠沒有過時的商業模式，只有不適合的商業模式。比如，來到中國的國際分銷巨頭絕大部分依然堅持做最簡單也最直接的分銷業務，他們多年的成功經驗毋庸置疑，至今國內元器件分銷市場的半壁江山依然控制在國外分銷商手中，依靠與原廠多年的關系和龐大的授權代理線以及良好的供貨信譽等競爭優勢，最簡單的分銷代理服務同樣可以做得風生水起。同樣，我們也能看到一些國內的授權分銷商依靠技術解決方案，將原廠的產品衍生出多種多樣的產品解決方案。并以此助力客戶的產品快速搶占市場，實現與客戶共同成長的既定目標，并且依靠過往成功的案例正在獲得更多原廠的青睞。

這個世界不是強者生存，也不是先進者生存，而是適者生存。不管分銷商選擇了那個經營方向，其目的都只有一個，那就是成功。

做有自己產品的分銷商

在以前的欄目中，筆者曾經詳細探討過授權分銷商的技術解決方案戰略。提供分銷服務，只能賺取一份代理費用，而提供最終產品，則可以獲取更多的利潤，這是分銷商提供自己產品的根本出發點。這次筆者的重點就是分銷商自己的產品戰略，分銷商擁有自己的產品是最近幾年經常出現的新情況，推出自己的產品，其實是分銷商轉型的一個必經之路。

前面也談到分銷商的“一仆二主”艱辛運營之路，生產自己的產品無疑讓意圖轉型的分銷商有了更多業務支撐。利用自身的技術積累，通過對原廠產品的深入理解和多年技術支持經驗總結，分銷商完全可以把這些內容融入自己產品的開發過程中，從而最大限度發揮原廠產品的性能優勢與對本地化市場發展的深入了解。從而可以開發出更適合本土市場的新產品，其實就是技術參考解決方案的升級版本。

當然，提供解決方案還是最終產品，也需要分銷商結合自身的特點慎重選擇。做最終產品雖然利潤空間明顯更大，但對分銷商的要求也更多，不僅需要更多成本投入，銷售渠道建設也是不小的挑戰，此外還可能讓分銷商面臨著失去現有客戶的危險，如果不能詳細評估，極容易造成戰略偏移影響企業正常發展運營。

從目前的市場情況來看，由于消費電子產品市場巨大，競爭者甚眾，整個銷售渠道建立起來極為復雜，因此分銷商暫時不適合進人。兼之消費電子產品廠商多為電子元器件需求的大客戶，是許多分銷商業績貢獻的主要來源，更應該維系好這種客戶關系。另一方面，消費電子產品的利潤很低，不值得分銷商鋌而走險。而對于大型工業設備、生產自動化和部分大型檢測儀器等市場相對狹窄的領域而言，由于這部分市場經常需要一些特殊的定制需要，很多國際大廠很難照顧到中小客戶的具體要求，分銷商在這個市場基于原廠產品提供系統集成的半成品或成品會有很好的競爭優勢，并且這部分市場的利潤可觀，值得分銷商進行投入。還有一個領域是最適合分銷商提供芯片級以上產品的，這就是國防、軍工和航空航天市場，這部分市場對電子設備的需求更為嚴格，競爭相對不大，分銷商完全可以根據自己代理的產品以及自身優勢，結合客戶的實際需求，開發一些如模塊化組件、檢測設備等產品，在這個利潤很豐厚的市場分一杯羹。在前不久結束的國防電子展上，就有多家分銷商推出專門針對這個市場的模塊化產品和相關檢測產品，助力國防產業。