李勇強:“我們是聯想人”

“我們是聯想人。”

這是李勇強最常說的話。

湖南萬聯數碼科技開發有限公司總經理 李勇強

李勇強，湖南萬聯數碼科技開發有限公司總經理，成為聯想分銷商已經有近10年時間。在長沙，萬聯很有名，長沙的華海3C廣場、科佳QQ、蘇寧電器等賣場的聯想專賣店都是萬聯旗下的，長沙很多人家的聯想電腦，都是從萬聯買的。

“我們不做行業客戶，專攻消費類市場，一點一點地開拓，很不容易。”李勇強告訴記者，萬聯現在正以長沙作為根據地，銷售網絡向下覆蓋，包括常德市和邵陽市下屬的縣、鄉，甚至村鎮級市場。

國企職工轉型店員

上世紀末，在大學里學環境專業的李勇強被分配到湖南常德一家從事環保的國企工作，工作和專業十分對口。

可是，“那個時候，環境保護根本不像現在這么受人重視，而且那時候做環境保護都是虧本的。”李勇強回憶說，那家企業的效益并不怎么好，他的工作也不忙，更多的時候，每天是按部就班地上班、下班。

2001年，李勇強所在的企業因為長期虧損而倒閉了，剛剛走上崗位一年多的李勇強也面臨著人生的岔路口。

“那時候就想著找個工作，干什么都無所謂。”李勇強說，正好當時看到常德的一家賣聯想電腦的店在招人，他就去應聘了。

應聘成功的李勇強，在常德科星科技發展有限公司的聯想專賣店做起了銷售員。“可能在國企也只是工作了一年多，還沒養成國企職員那種安逸的習慣，”李勇強坦承，自己并沒有想象中的落差，反倒覺得很充實。

不過，李勇強同時體會到的，還有店員的辛苦。

聯想在湖南的地標店

和以前那種坐在辦公室里喝茶看報的生活完全不同，店員不僅每天要站著迎接客人，而且還要很有耐心地向用戶講解。“那時候，聯想電腦可不像現在這樣好賣。”李勇強告訴記者，當時人們買電腦，流行的是DIY組裝機，相比之下，品牌機則代表著價格貴、性價比低，加之聯想是國產品牌，人們對它也缺少像對國外品牌那樣的青睞和迷信。

盡管如此，李勇強仍然很努力，永遠用最親切的微笑和最耐心的講解對待每一個光顧的人，向他們介紹電腦的性能，解釋品牌機的售后服務等等。一年多以后，他就成了店里最出色的銷售員，得到了老板的賞識——李勇強變成了老板的得力助手，不再每天守著店面，而是開始跟著老板跑市場，開拓更多的銷售渠道。

開拓銷售渠道

“開拓市場可比做店員難多了。”回顧這10年來的職業歷程，李勇強覺得剛開始開拓市場的時候，是最有挑戰性的，也是最辛苦的。

2003年，科星科技在常德市已經小有規模了，為了進一步擴大銷售，李勇強開始跟著老板往常德下面的縣市“跑”。

“那個時候，我們簡直是求著他們來賣聯想電腦”。李勇強說。而在鄉縣這一級市場，2003年賣電腦的人并不多，更別提什么大規模的經銷店了，都是個體業主，以賣DIY電腦為主。在DIY盛行的情況下，當時一臺聯想電腦要8000多元，和四、五千元的DIY電腦相比，市場開拓難度可想而知。

沒有車，李勇強和老板就打車去鄉下；沒有人，李勇強就一家一家地找過去，和各種經銷商接觸，但人們對于如此昂貴的產品并沒有多大興趣。

“遭了不少冷眼。”李勇強笑著說。

“為了讓他們接受，我們提出了很多優厚得過分的條件。”李勇強說，現在的湖南萬聯，是聯想在湖南最大的VD（增值經銷商），負責開拓鄉、縣及以下市場的銷售渠道。“其實，因為聯想電腦現在很好賣，所以想代理聯想的人很多，”李勇強說，他現在可以根據他們的資金狀況、銷售實力等條件仔細挑選。“但在當時，只能求著別人，那些拉攏式的條件，在今天來看，根本是不可能的。”

讓李勇強印象深刻的是一次在一家“夫妻店”，這家店主本業并不賣電腦，而是賣一些與電腦相關的配件，為了吸引他們，李勇強提出：“我把電腦放在你這里，你幫我賣，但是不用先給我錢，賣掉了，賺錢歸你，賣不掉，我把電腦拉走，你沒有任何損失。”聽到不用任何押金，這家店主才終于答應幫李勇強“寄賣”。

讓李勇強欣慰的是，這樣的情況到2004年、2005年的時候，終于開始好轉。而李勇強的聯想生意從常德做到了長沙。2003年，科星科技投資的湖南萬聯數碼科技開發有限公司在長沙成立，并從一個普通的產品代理商發展成為聯想在湖南最重要的分銷商。

學習管理

從2009年開始，聯想對消費類業務進行了重新的劃分，分為成熟市場和新興市場，同時也對區域分銷渠道進行了重新劃分，分為兩個群體——FD（物流分銷商） 和VD。重新劃分之后，很多地區的VD面對等待開拓的市場，都感到困難重重。對此，李勇強卻很坦然：“雖然重新劃分了之后，整體回報的確出現下滑，但我們其實從一開始就是VD，所以，我很清楚要做什么。”

在李勇強眼里，雖然從資金和市場來說，VD都不如FD，但他看好的是作為VD的增長預期。“聯想的渠道比較封閉，面對同質化的競爭，聯想會給我們資金、產品上的支持，但我們仍然面臨挑戰。”

對李勇強來說，首當其沖的挑戰，就是“管理”。“以前當店員的時候，我常常看《計算機世界》報，從上面了解一些產品和技術的動態、趨勢；如今為了職業需要，我需要看一些財經和管理類的報刊。”

李勇強告訴記者，管理30多個鄉縣級經銷商并不容易。在有些區域，已經存在一些相對成熟的經銷商，這樣對新經銷商來說，多少會存在一些競爭壁壘，“老經銷商不成長，新的又成長太慢，就會碰到行業激情不足。”李勇強說，他面臨的一個重要問題就是要加快行業的新陳代謝，讓更多的空白市場變得不再空白。

另一方面，李勇強堅持與所有的經銷商保持密切的聯系。在李勇強手下，有5個業務代表按地區常駐鄉縣，負責日常溝通，而李勇強自己，則保證每兩個月把所有鄉鎮渠道走一遍，對渠道的業務進行指導，并尋找能夠長期穩定合作的經銷商苗子。“每一次，我都會告訴他們，聯想就是我們的事業，而我們自己也都是聯想人。”

“總在外面跑來跑去，現在最常做的就是‘戶外運動’。”李勇強告訴記者，他每周一定會抽出一天陪陪家人，其他時間不是在跑鄉鎮，就是在店里。“雖然現在沒有過去那么辛苦了，但還是挺忙的。”李勇強說，馬上就要到寒促了，這是一年中最重要的一段時間，每年60%的銷售都是在寒促，所以最近他每天晚上都要忙到11點， “要在兩星期之內，一切就緒。”