多年研究成果

顧文顯

小販商大利在長(zhǎng)安路拐彎處擺了一個(gè)攤位,賣點(diǎn)蔬菜水果為生。這地方看似冷清,可沒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,所以錢并不少賺。時(shí)間久了,他揣摩顧客的心理也達(dá)到了爐火純青的地步,所以,生意做起來一天比一天得心應(yīng)手。

然而,最近兩個(gè)月,馬路斜對(duì)面出現(xiàn)了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)攤位,攤主頂多20歲,那小子根本不可能懂什么生意,只不過會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看著,商大利賣什么貨,他就學(xué)著進(jìn)什么貨。這是生意人最忌諱的,就算對(duì)方的買賣再不好,或多或少也會(huì)影響到商大利這邊。若在平時(shí),商大利絕對(duì)會(huì)想點(diǎn)辦法把他擠兌走,可是,商大利最近通過親戚找到了一份好的活兒,有個(gè)老板要聘他去擔(dān)任一家分店的主管,最多熬過兩個(gè)月,他就要跟這風(fēng)吹雨淋的生活“拜拜”了。這樣一想,商大利心情立刻好起來,懶得跟對(duì)面那小伙子計(jì)較。

商大利現(xiàn)在賣的是水果,他從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)回了貨,挑選一番,好的差的分開賣,比如蘋果,好的賣兩元一斤,如果買三斤,就收五元五角,薄利多銷,好多顧客貪圖便宜,想買一斤,卻買了三斤。按兩元的價(jià),蘋果每斤可賺七角錢,這樣一優(yōu)惠,他接待一次顧客,就可以賺一元六角,劃算。他又把差的跟好的并排擺放,差的賣一元五角,這樣質(zhì)量、價(jià)格對(duì)比鮮明,顧客容易獲得心理平衡,生意就好做得多了。商大利嘲笑似的沖馬路對(duì)面望了一眼,暗想:小子哎,這是爺多年研究的成果之一,你想成氣候,早著呢。

他正得意著呢,有一位老太太過來了,跟商大利打聽完價(jià)錢,要買三斤兩元的蘋果。商大利找出一只塑料袋給老太太,讓她任意揀。袋子里早就超過三斤了,商大利就是不提醒。放到秤上,商大利問:“五斤三兩,算五斤吧?”這又是他經(jīng)營(yíng)的訣竅,若是老太太點(diǎn)了頭,他雖然讓利三兩,但是可以多賣出兩斤貨。可是老太太偏偏搖頭:“我就買三斤。”

老太太再固執(zhí)也還是玩不過商大利。他多年研究,自然有對(duì)付的策略。老商邊看著秤,邊往外拿,他把最好的都挑了出來,袋里就留下相對(duì)差的啦,買主一般識(shí)不破他這伎倆的。如果抗議,他會(huì)說:大媽,這可都是您老親自挑的呀,怎么會(huì)有好壞之分!誰會(huì)再繼續(xù)糾纏下去呢?商大利還有方法呢,等看到秤略高點(diǎn)兒,他還是往外拿,秤突然就低了下去,此時(shí),老商故意吃驚地“哎呀”一聲,順手換只略大些的放入,說:“三斤一兩還高,就這么著吧。”老太太見占了便宜,付了錢,高興地走了。

這又是商大利多年研究的一個(gè)成果,他把剔出來的蘋果特意往差的邊緣放,最后秤低了,他“哎呀”一聲,是分散老太太的注意力,其實(shí)是拿上了一個(gè)差的放入袋中,就這樣輕易地把一元五(最后可能降到一元)的次品當(dāng)好蘋果賣掉。

就這樣,每送走一個(gè)顧客,老商就把差堆里的蘋果往好的這邊摻幾個(gè),遇上喝了酒的男人,哈,一元的當(dāng)兩元的輕松售出。商大利覺得他這份才能,無論遇上哪個(gè)新老板,都會(huì)得到賞識(shí),有朝一日,他攢足了錢,肯定會(huì)自己當(dāng)老板,王侯將相,寧有種乎?

一天,商大利快樂地做著生意,猛一抬頭,發(fā)現(xiàn)馬路對(duì)面的小伙子不見了。混不下去了吧?小子,為什么不過來磕個(gè)頭認(rèn)師傅,學(xué)點(diǎn)做生意的訣竅,老子哪天不賺個(gè)五十、六十的!商大利正為那小子惋惜也為自己自豪著,馬路上駛過來一輛小轎車。車門開處,他那位親戚扶下一位老太太。莫非她就是老板?是來接他上任的?商大利把笑容醞釀得足足的,初見面一定得給新主人一個(gè)最佳印象。

“小伙子,你不認(rèn)得我了?”那老太太說,“我來通知你,繼續(xù)賣貨吧,當(dāng)主管的人選我已經(jīng)有了。”

這是怎么回事呀?見親戚無奈地苦笑,商大利沮喪地問:“您就是老板?我能問一下為什么嗎?”

“當(dāng)然可以。”老太太說,“我就是特意來告訴你這事的。”老太太看了親戚一眼,“聽你的親戚說,你這人肯動(dòng)腦筋,心眼活,應(yīng)變能力特強(qiáng),又經(jīng)營(yíng)好多年,富有經(jīng)驗(yàn)。我要的就是這種人。”

“那為什么……”商大利感到莫名其妙地問。

“有一天我來買過你的蘋果。當(dāng)然,穿戴與今天不同,你肯定記不得了。我的目的嘛,就是來目測(cè)一下你的素質(zhì)。”老太太淡淡地說,“你的手法挺快,在我的蘋果中,搭配進(jìn)去一個(gè)質(zhì)量差的,以為我不知道,可你在挑蘋果,我在挑你呢,你的把戲全看在我眼里了。”

商大利確實(shí)回憶不起老太太說的是哪天的事,因?yàn)樗刻於际沁@樣做,不可能有印象。

“大媽,能告訴我您另外請(qǐng)了哪位高人嗎?”商大利有些不甘心。

“就是馬路對(duì)面那個(gè)小伙子呀。”老太太道,“你沒發(fā)現(xiàn)少了個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?”

“他……難道比我強(qiáng)?”商大利絕對(duì)不愿意相信這樣的事實(shí)。

“我告訴你。”老太太說,“我也去考核過他。小伙子有心計(jì)呀,人家把兩堆蘋果也是緊挨著擺放,顧客來了,他在請(qǐng)人家挑選的時(shí)候,自己從高價(jià)堆里選幾個(gè)差一點(diǎn)的,往低價(jià)堆里放,你知道這個(gè)小小的動(dòng)作,會(huì)給顧客多大的溫暖和信任度嗎?當(dāng)顧客挑好了,小伙子會(huì)把臺(tái)秤往前邊一推,請(qǐng)對(duì)方驗(yàn)看秤是否準(zhǔn)確,如果秤不足,他一定請(qǐng)對(duì)方選足;反之,也讓顧客自己淘汰多余的……我知道,買的沒有賣的精,小伙子兩堆蘋果對(duì)比,比你這邊的更鮮明,他是把中間部分選出去混在他自己的一側(cè),接待顧客時(shí),他的生意比你活泛。假如你是老板,在你們倆中間,你選誰呢?”

商大利呆在那里,半天說不出話來。他想哭。他苦心研究了這么多年,難道都白費(fèi)了? ■

(責(zé)編:王凡)