營銷合同的六大法則

文/雙贏集團營銷總監(jiān) 李寶星

合同是人們在生產和生活活動中進行交換經常需要借助的一種形式，合同的運用越來越普遍，只要不違反法律強制性規(guī)定，雙方當事人平等協(xié)商自愿達成一致意見，人們就可以廣泛的利用設立、變更、終止民事法律行為。目前，在農資行業(yè)不符合法律規(guī)定的合同；雙方義務、權利嚴重不對等的合同；在制訂合同時設置陷阱，進行合同欺詐的事例屢見不鮮。如何減少，甚至避免因合同糾紛所帶來的不必要的經濟損失，本期我們著重介紹一下營銷員在簽訂合同時應堅持的6項法則。

優(yōu)秀的營銷員首先是一名談判高手，不僅要具備高超的談判技巧，而且還應具有一定的洞察力和防控力，這也正是業(yè)務員和營銷員本質上的區(qū)別。業(yè)務員只要懂專業(yè)就可以勝任，而營銷員則必須做到既懂專業(yè)又很職業(yè)，所謂職業(yè)就是既要具備一定的營銷技巧，還要具有一定的專業(yè)性知識，更要具有能夠規(guī)避法律（商業(yè)）風險的防控力。因此，冷靜觀察，科學判斷，未雨綢繆，沉著應對，牢牢把握業(yè)務工作主動權的業(yè)務人員才稱得上是職業(yè)化的營銷員，而職業(yè)營銷員的首要條件就是掌握合同的六大法則，即“一個中心、兩個基點、三大要素、四種方法、五種責任、六項原則”。

法則1圍繞一個中心 依法簽訂合同

訂立合同要始終圍繞著一個中心——“法”，只有依“法”成立的合同才具有法律效力，否則合同就是無效的。依法就是遵循法律、法規(guī)的規(guī)定，主要包括以下三個方面：

（一）必須做好法律法規(guī)明文規(guī)定的事項；凡是法律、法規(guī)、規(guī)章明文規(guī)定的各種事項必須依法進行，如《復混肥料》國家標準GB15063-2009規(guī)定，產品外包裝上應有使用說明，內容包括：警示語（如“含氯量較高、含縮二脲，使用不當會對作物造成傷害”等）、使用方法、適宜作物及不適宜作物、建議使用量等。若復混肥料產品外包裝上不按此項規(guī)定標示，就可能會受到相應的處罰。

（二）堅決不做法律法規(guī)明文禁止的事項；任何違反法律法規(guī)規(guī)定的合同都是無效的，即使是條款內容非常完善，也是自始就沒有法律約束力的。當然，合同部分無效，不影響其他部分效力的，其他部分仍然有效。如合同雙方當事人約定磷酸二銨的養(yǎng)分含量為氮－磷－鉀：12－45－0總養(yǎng)分≥57%，這樣的條款就是無效的，因為根據GB/10205-2009規(guī)定，合格品磷酸二銨指標要求中氮的養(yǎng)分含量必須大于或等于14，顯然氮12的約定不符合國家標準的強制性要求。

（三）可以去做法律法規(guī)明文沒有禁止的事項；只要是法律法規(guī)沒有具體的禁止性條款，就視為沒有禁止此項行為。如根據《工業(yè)產品生產許可證管理條例》及其實施辦法的相關規(guī)定，沒有禁止無證企業(yè)委托有證企業(yè)生產加工被列入《國家實施工業(yè)產品生產許可證管理產品目錄》的產品的條款，因此，無證企業(yè)可以委托有證企業(yè)生產加工《目錄》中的產品，但應當標注生產企業(yè)的名稱和地址并按規(guī)定辦理相應的備案手續(xù)。

法則2掌握兩個基點 明確權利義務

權利和義務對應的兩個基本點，一個是標的，一個是價款。行使取得標的的權利，必須履行支付價款的義務；行使獲取價款的權利，就必須履行交付標的的義務。

（一）標的：指權利和義務共同指向的對象。包括但不限于品名、數(shù)量、質量、規(guī)格、顏色、單價等；

1、品名：是指產品的名稱，應當標明國家標準或行業(yè)標準已經規(guī)定的產品名稱，沒有規(guī)定的，應使用不會引起用戶、消費者誤解和混淆的常用名稱。如磷酸一銨、磷酸二銨等。

2、數(shù)量：是指貨物的計數(shù)單位，由數(shù)字和法定計量單位組成，如“100噸”、“50千克”等，注意使用不規(guī)范的計量單位容易產生歧義。

3、質量：是指執(zhí)行的產品標準，如國家標準GB/10205-2009、行業(yè)標準NY525-2002、地方標準及企業(yè)標準等。

4、等級：是指產品的級別，如磷酸二銨產品要標明優(yōu)等品、一等品、合格品等，若僅標明養(yǎng)分含量，則視為產品質量全項技術指標符合養(yǎng)分含量所對應的產品等級要求。

5、顏色：是指產品的色彩，如黃色、褐色、咖啡色、黑色、灰白色等，對顏色要求比較高的最好是封存樣品。

6、產品的品牌、規(guī)格、型號、單價等也要寫的明明白白，不能讓人產生歧義。

（二）價款：指取得權利和義務共同指向的對象而應支付的代價。包括但不限于貨款、服務費、勞務報酬等；

法則3把握三大要素 及時全面履行

合同的履行要做到及時、全面，就必須把握地點、方式和期限三大要素，三者缺一不可，否則就難以履行或者即使履行了也容易產生糾紛。

（一）履行地點：交貨地點是指賣方交貨和買方提貨共同指向的地點，一定要明確具體，切忌含糊其辭，如提貨地、交貨地、貨物到達地等。這個地點有可能成為合同的履行地，也可能據此地點確定管轄法院。

（二）履行方式：包括但不限于交貨方式、付款方式等。

1、交貨方式：明確交貨采用的具體方式，如汽運、水運、鐵路運輸?shù)龋F路運輸?shù)氖欠袷谴k運輸?shù)纫欢ㄒ鞔_。

2、付款方式：明確付款采用的具體方式，如分期分批付款等，還要明確是用現(xiàn)金支付，還是用銀行承兌匯票、電子匯兌支付等。

（三）履行期限：包括但不限于交貨期限、驗貨期限、付款期限、合同期限等；

1、交貨期限：明確具體的起止時間，如自收到貨款之日起，至×年×月×日前交貨等。

2、驗貨期限：買方收到貨物后的驗貨期限是否明確具體，這個期限就是明確買賣雙方誰將承擔產品責任的“分水嶺”。

3、付款期限：明確具體的截止時間，如×年×月×日前付款等。

4、合同期限：明確具體的起止時間，如自×年×月×日起至×年×月×日止。

法則4理清四種責任 減少矛盾糾紛

合同簽訂前最好做一次“假想敵”的模擬，列出可能發(fā)生的爭議事項，由雙方協(xié)商制定解決方案并寫入合同條款中，也就是把丑話說在前面，“先小人后君子”，明確責任承擔者，以防日后雙方因此類問題“反目成仇”。只有理清以下四種責任，才能最大限度地減少矛盾糾紛的發(fā)生。

（一）合同無效的責任：因當事人一方或雙方的責任導致合同無效的，有過錯的一方當事人應當賠償另一方的損失，雙方都有過錯的，應當各自承擔相應的責任。如違反法律法規(guī)的強制性規(guī)定簽訂的合同等。

（二）違約責任：當事人一方不履行合同或履行合同不符合約定

應當承擔的責任，包括但不限于以下五種情況：

1、數(shù)量不符的責任：買賣雙方可以約定交貨數(shù)量不符合約定的責任具體承擔方法，包括但不限于以下幾種情形：（1）產品是否具有合理損耗，合理損耗由誰承擔；

（2）產品運輸過程中的短件由誰承擔；（3）發(fā)生貨物被盜、遭雨淋等商務問題誰應承擔出具有關索賠手續(xù)的責任，造成的損失由誰承擔等。

2、質量不符的責任：可以承擔產品質量責任的條件和期限，包括但不限于以下幾種情形：

（1）賣方承擔產品質量責任的條件：賣方對買方在合同約定的檢驗期限內驗貨并提出產品質量書面異議，經具有法定資質的質量檢驗機構檢驗判定為不合格而沒有申請復檢或復檢后仍不合格的產品質量負責，否則不承擔責任；

（2）約定質量不符合約定時責任的具體承擔方法，如支付違約金、交貨方負責更換、退貨、減少價款、賠償損失等。

3、不能履行的責任：任何一方不履行合同義務時應承擔一定的法律責任，包括但不限于以下幾種情形：

（1）不能交貨：交貨方在約定的期限內不能交貨應承擔一定比例的違約責任并賠償因此造成的損失。

（2）中途退貨：收貨方在約定的期限內拒絕收貨應承擔一定比例的違約責任并賠償因此造成的損失。

（3）不能付款：收貨方在約定的期限內拒絕付款應承擔一定比例的違約責任并賠償因此造成的損失。

4、延期履行的責任：任何一方履行合同義務不符合約定時應承擔一定的法律責任，包括但不限于以下幾種情形：

（1）延期交貨的責任 為保證生產或經營的有序經營，可以約定交貨方延期交貨應當承擔一定比例的違約責任并賠償因此造成的損失。（2）逾期付款的責任 為保障合同的及時履行，可以約定付款方逾期付款應承擔一定比例的違約責任并賠償因此造成的損失。

5、未提異議的責任 在約定的檢驗期限內，如果收貨方沒有提出數(shù)量、質量、顏色等不符合約定的書面異議，則視為交貨方所交貨物符合合同約定，檢驗期限屆滿以后責任則應由收貨方承擔。

（三）合同擔保責任：當事人可以約定一方以保證、抵押、質押、留置和定金等擔保方式保障合同的全面履行，當事人可以另行簽訂擔保協(xié)議作為主合同的一部分，也可以將擔保內容寫入合同的條款中。提供擔保的一方不履行合同的由保證人代為履行或者以擔保財產折價或以拍賣、變賣該財產的價款優(yōu)先受償；但是給付定金的一方不履行約定的，無權要求返還定金，收受定金的一方不履行約定的，應當返還定金。

（四）產品質量責任 因合同產品存在缺陷造成他人人身、財產損害應當承擔的侵權責任。供貨方應當交付合格產品，需貨方應當在雙方約定的檢驗期間內按照合同約定采用的標準進行驗貨，對質量不符合約定的產品提出書面異議，并提出產品的處理意見及對方答復的時間，否則，視為對方同意提出的處理意見。

法則5運用五種方法 維護合法權益

在市場經濟條件下，競爭異常激烈，業(yè)務合作中由于各方的出發(fā)點和落腳點不同，發(fā)生各種各樣的業(yè)務糾紛在所難免，為最大限度地減少不必要的損失就必須運用好解決合同爭議的方法，包括但不限于以下五種：

（一）協(xié)商 立足業(yè)務，互諒互讓，不傷和氣、不傷感情地解決問題。

（二）調解 在第三方的參與下，辨明是非，權衡利弊、著眼未來，適當讓步，妥善解決糾紛。

（三）和解 在提起仲裁或提起訴訟后，通過舉證、質證、法庭辯論，辨明事實真相，在庭下相互讓步，達成一致，妥善解決糾紛。

（四）仲裁 由雙方自愿提請到仲裁機構對糾紛問題進行仲裁，一方面可以消除地方保護的影響（有權選擇仲裁機構和仲裁員；仲裁機構沒有級別和地域的限制）；另一方面也可以節(jié)省大量的人力、物力和財力（仲裁實行一裁終局制）。

（五）訴訟 當事人協(xié)商、調解不成，又沒有達成書面仲裁協(xié)議的可以向法院提起訴訟。

1、救濟途徑廣泛。民事訴訟實行二審終審制，當事人不服一審的判決或裁定，可以提起上訴，啟動二審程序；當事人認為二審判決錯誤的還可以在二年內申請再審，但不停止判決的執(zhí)行。

2、便于保障權利。當事人因客觀原因不能自行收集的證據，可申請人民法院調查收集；當事人可以在訴前和訴中申請人民法院采取財產保全措施；當事人不履行法院的生效判決，法院可以強制執(zhí)行被保全的財產。同時，人民法院審理民事案件，還可以予以訓誡、責令具結悔過、收繳進行非法活動的財物和非法所得，并可以依照法律規(guī)定處以罰款、拘留等措施。

3、爭議雙方約定具體明確的管轄法院有利于發(fā)生糾紛后及時地主張權利，解決矛盾糾紛。否則，雙方還要為爭奪管轄權而浪費不必要的人力、物力和財力。也避免糾紛問題拖來拖去，讓違約的一方乘機轉移或隱匿財產。

法則6堅持六項原則 規(guī)避法律風險

在合同的簽訂、履行及解決爭議等環(huán)節(jié)，要始終堅持收集保留證據、注重資信調查、消除情面影響、正確行使權利、妥善解決爭議、及時維護權益的原則，誠信經營，依法經營，遠離上當，避免受騙，實現(xiàn)效益最大化。

（一）空口無憑 立字為據 合作各方凡是協(xié)商一致的內容務必要采取書面形式，包括雙方以口頭承諾、電話允諾的內容等，以防一方遺忘或反悔而“不認賬”。

1、合作雙方就合同履行過程中發(fā)現(xiàn)或遇到的問題經協(xié)商達成一致的處理意見，應簽訂補充協(xié)議，簽字或蓋章后作為合同的附件。

2、合作各方對諸如產品的定價、短件的處理等商務問題通過電話方式達成一致的，也要以傳真、電傳、電子郵件等函件的方式進行書面確認；

3、合作各方應憑授權委托書確認一方委托代理人的業(yè)務權限和范圍，而不能僅憑“名片”就予以確認；沒有委托書的，要經其單位核實認可或到其單位核實后方可確認其代理權限和范圍。

（二）眼見為實 耳聽為虛 對于一方介紹的情況不能僅限于聽其表述或承諾，而要看到相應的實物或書面的證據，要搞清楚對方有沒有履行合同義務的“資本”，包括對方的固定資產、流動資產和無形資產等；必要時讓對方提供相應的擔保，以防被他人欺騙。

1、參觀考察合作方的生產、經營場所，了解其生產經營情況；如生產經營情況是否惡化。

2、從合作方的銷售客戶、供應客戶及合作銀行等處了解其商業(yè)信譽情況；如對方是否喪失商業(yè)信譽。

3、通過要求對方提供擔保等方式了解其資產情況。

（三）當心大意失荊州 過于自信或心存僥幸是導致失敗或造成損失的兩大頑癥，千百年來有多少英雄豪杰因此飲恨終生，現(xiàn)代人同樣沒有擺脫這種困惑，因此，千萬不要疏忽大意或嚴重失責，時刻提醒自己“生意場上只有永遠的利益，沒有永遠的朋友”，以防錯失時機。

1、過于相信他人，以致造成損失。自認為對方是朋友，關系不錯，不會欺騙自己。如把貨物或資金交與他人后既不跟蹤貨物或資金流向，也不及時清回賬款，直到對方攜款潛逃或破產倒閉了才恍然大悟。

2、過于相信自己，以致造成損失。種種跡象表明對方可能不履行義務或履行義務不符合約定，由于過于相信自己的判斷，主觀臆斷而造成損失。如交易價格明顯過高或過低，交易條件特別優(yōu)惠或明顯不合理的，就要考慮是否是一個陷阱。

3、存在僥幸心里，以致造成損失。種種跡象表明市場的變化情況可能帶來一定的風險，包括不可抗力可能造成的危害，由于心存僥幸沒有及時采取措施而造成損失。如對方的主體資格是否合法，對方是否取得營業(yè)執(zhí)照且已經年檢、對方的經營范圍是否允許經營此類產品、對方的委托代理人是否具有授權委托書等等。

（四）有權不使 過期無效 為保障合同的全面履行，法律規(guī)定了行使代位權、撤銷權和解除權的條款，只有正確行使好法律賦予的權利，才能維護自己的合法權益。

1、撤銷權合同簽訂后，一方（受損害方）發(fā)現(xiàn)法律規(guī)定的撤銷合同事由后，有權請求人民法院或者仲裁機構變更或者撤銷；具有撤銷權的當事人自知道或者應當知道撤銷事由之日起一年內沒有行使撤銷權的，撤銷權消滅。如因重大誤解訂立的合同、在訂立合同時顯失公平的合同、一方以欺詐、脅迫的手段或者乘人之危，使對方在違背真實意思的情況下訂立的合同等。

2、代位權 一方（債務人） 怠于行使其到期債權，對另一方（債權人）造成損害的，另一方（債權人） 可以向人民法院請求以自己的名義代位行使債務人一方的債權，但該債權專屬于債務人自身的除外。

3、解除權合作各方可以約定一方解除合同的條件。解除合同的條件成就時或者發(fā)生了《合同法》規(guī)定的可以解除合同的情形時，解除權人可以解除合同。如因不可抗力致使不能實現(xiàn)合同目的或者在履行期限屆滿之前，一方明確表示或者以自己的行為表明不履行主要債務等。

（五）得饒人處且饒人 合作伙伴之間只要不是原則性（被欺騙、有失公平等）的問題，在充分權衡利弊后該讓步的時候退一步妥善解決，以防耗費大量的人力、物力和財力而被拖入繁瑣的訴累之中，切忌企業(yè)是營利性組織，絕非維權機構。

1、能夠協(xié)商解決的最好是通過協(xié)商的方式解決；

2、能夠通過第三方調解解決的問題，權衡利弊得失后妥善解決；

3、提請仲裁或提起訴訟的案件能夠通過庭外和解的，可以通過和解解決。如勝訴后對方沒有財產或沒有足夠財產可供執(zhí)行或者難以執(zhí)行，贏得“一紙空文”又有何意義。

（六）該出手時就出手 風風火火闖九州 合法權益受到侵害時應及時采取措施，決不給對方留有“喘息”的余地，以防對方轉移、隱匿財產。

1、根據實際履行情況及時要求對方提供相應擔保，避免造成損失。如由第三人擔保或者采取抵押、質押等擔保方式。

2、根據實際履行情況及時采取易貨貿易措施，最大程度減少損失。如對方可用原材料、交通工具等折價履行義務等。

3、根據實際履行情況及時申請財產保全措施，以防對方轉移、隱匿財產。如更換銀行賬戶、變更資產所有權手續(xù)等。