愛特爾的智慧

葛 閃

1956年,時年42歲的愛特爾踏上了荷蘭首都阿姆斯特丹的土地。愛特爾選準了阿姆斯特丹城中的繁華處,準備著手開辦一家書店。

愛特爾注意到,這條街是阿姆斯特丹有名的圖書中心,街道上大小圖書館林林總總。雖然說競爭激烈,但畢竟凡是愛書、購書者,都是必然要到這條街的。愛特爾考慮到,要想讓自己的書店站穩腳跟,必須要大動一番心思。

幾個月后,愛特爾的圖書店順利開業,但讓人驚奇的是,愛特爾的圖書店卻作出了讓業界大吃一驚的事。

彼時的阿姆斯特丹圖書店,除了工作人員之外,店內是不設置任何桌椅以供顧客落座休息的。畢竟,在前來圖書店的顧客中,有很多圖書愛好者并非抱著一定購書之心前來。他們之中,有相當一大部分是將圖書店當做免費的“閱覽室”,將書架上的書看了一番之后卻并沒有買書。這樣的顧客如果出現太多,不僅占用了圖書店內的絕大部分空間,也會對圖書的紙張造成一定的折舊甚至是破壞。

而愛特爾的圖書店卻異于常態,不僅圖書店面積最大,而且凡是可以利用的空間內,都設置了眾多桌椅,以供顧客落座休息看書。愛特爾的圖書店在開業之初,就遭到了同行的詬病和恥笑。畢竟,愛特爾剛進軍圖書業,首先就犯了盲目擴大的毛病,肆無忌憚地投入巨額資金建成最大的圖書中心。第二,設置過多的桌椅,只會造成“看書者”更多的局面,經常隨手翻書卻不買書對圖書的紙張質量必定會有所影響。而不設置桌椅,則可以讓“看書者”體力上支撐不住,早早退出圖書店。

對于愛特爾圖書店的命運,業界給予的是嘲笑,斷定該圖書中心必定會隆重開張,凄慘收場。

然而,事實卻并非如此,一切都大出他們的意料:愛特爾的圖書店從開業開始,一直都是顧客盈門,絡繹不絕,無論是圖書售出率還是營業額都是穩居第一。愛特爾圖書店的火爆,讓愛特爾在一年之內就連續開設了四家連鎖店,真正在當地圖書界穩坐第一把交椅。迄今為止,阿姆斯特丹愛特爾圖書品牌,都是荷蘭國內最有盛名的圖書交易中心。

愛特爾圖書店當初的行為,其實并不笨。圖書店創辦人愛特爾認為,前來看書卻不一定買書的人在世界上任何一個書店里都會存在,看書對圖書紙張質量其實只有微小的影響。更重要的是,無論是做什么生意,人氣都是最重要的。在愛特爾圖書店里設置大量的桌椅,一來會在顧客心中造成異于其他書店的印象,二來可以提供落座看書的場所。這樣,絕大多數看書者將舍棄其他圖書館,慕名前來愛特爾的書店。結局只能有一個:別家書店的顧客必定會減少。為什么?全都擁到愛特爾的書店了。試問,誰都喜歡到顧客盈門、熱鬧非凡的場所去買東西,而絕不會到冷冷清清、凄凄慘慘的地方去。

不得不承認,愛特爾的經商智慧———當很多人將“以人為本”四個字整日掛在嘴邊的時候,而行動上做到的,卻只有愛特爾。愛特爾一直相信,有些小的失去,必將收獲大的果實。