80后掘金“世界杯”

香草天空

2010年6月,隨著南非世界杯激情開幕,為祝愿本國球隊取勝,南非、美國、巴西、韓國等地的足球迷,紛紛在球賽前放飛一盞盞印有本國國旗或球星名字的孔明燈,誰能想到,這些“許愿燈”均出自中國一個80后小伙的工廠……

戀上孔明燈,

400元搏出人生第一桶金

今年28歲的劉鵬飛出生在江西寧都縣農村,因父親早逝,哥哥姐姐靠打工賺錢供他念完了大學。2007年從九江學院金融系畢業后,他與大學女友一起到浙江義烏闖世界。

在義烏,劉鵬飛進入一家貿易公司做銷售。剛做滿一個月,他就在同事驚訝的目光中辭職了,說要去創業!事實上,決定辭職創業并非劉鵬飛一時沖動,他已經暗中考察好了一個項目———賣孔明燈。這個想法源于一天晚上,他和女友相約到梅湖公園散心,突然,靜謐而壯闊的夜空被幾個通體發亮的東西劃破,像流星,又像神秘的UFO。一打聽才知道,原來是游人在放飛孔明燈。

第二天一早,劉鵬飛就來到義烏小商品市場買孔明燈,但偌大的商品批發城,竟然只有兩家銷售孔明燈的。這個發現讓劉鵬飛驚喜不已。上網查詢了相關信息后,劉鵬飛得知孔明燈又叫“許愿燈”、“天燈”,相傳是由三國時的諸葛亮所發明,距今已經有1800多年的歷史。傳說,只要你將心愿寫在燈上,隨著孔明燈冉冉升向蒼穹,便能實現心中美好的愿望。

在小商品市場摸清行情后,劉鵬飛迅速申請了一個中英文的銷售網店,并花400元從批發市場購回100個孔明燈。劉鵬飛信心不減,實物店賣東西還有地域局限性,網上貿易的張力則是不可估量的。果然,在瘋狂發帖和一位推手朋友的推波助瀾下,劉鵬飛的孔明燈勢不可擋,很快就躥紅網絡。第一個月他就賣出3000多個,凈賺4000元!劉鵬飛開心極了,沒想到“飛天文化”竟如此受寵。

此后,他在做網上零售的同時,開始努力尋找大客戶。盡管沒資金沒工廠,劉鵬飛身后依托的卻是義烏這個小商品之都,只要有人在網上下單,無論多少只孔明燈,他都有信心從批發城或廠家拿出貨來。

中秋節前夕,劉鵬飛連做了七八單大買賣,僅香港的黃老板就一次性訂購了3000個孔明燈。半年下來,他手中竟有了6萬元積蓄。

熱衷冒險,

波折中斬獲百萬財富

盡管網上生意做得順風順水,但劉鵬飛知道,自己尚處于小打小鬧階段,他渴望接到更大的訂單,讓命運轉個彎。

2008年年初,通過劉鵬飛在阿里巴巴發布的銷售信息,溫州一家貿易公司聯系到他,表示想訂購20萬元的孔明燈。但一番溝通后,對方顯然看出了劉鵬飛的實力很“業余”,便對他不予理睬了。劉鵬飛不愿放棄,頻頻給對方打電話、發郵件。兩個月后,客戶終于為之所動,說:“五天后派人考察你的工廠。”劉鵬飛欣喜若狂。但掛上電話后,他頓時又慌了神,自己連一間像樣的辦公室都沒有,哪來的工廠?

為了應付這突如其來的考察,劉鵬飛決定先去借一間辦公室。跑了三天,辦公室還真借到了,盡管簡陋至極,但總比沒有強。一切準備就緒后,劉鵬飛的心情卻越來越沉重,連續幾夜輾轉難眠,非要把借來的東西說成是自己的,讓他心里很不踏實。

2008年3月21日,溫州客戶終于來了。在借來的辦公室里,劉鵬飛并沒有急著與客戶談生意,他說:“其實,這些東西都不是我的……”接著,他把自己借辦公室、租工廠的事如實招了出來。

不料,客戶聽完劉鵬飛的話并沒有生氣,卻說:“小劉啊,雖然這些東西都不是你的,但我欣賞你做人的品質,有你這份真誠,我決定把這份訂單下給你!”劉鵬飛激動不已,握著客戶的手一句話也說不出來。

訂單雖然拿下了,但近5萬個孔明燈難以像過去那樣從市場上湊齊,劉鵬飛決定自己建廠生產。在哥哥的技術支持下,從回江西老家建廠到生產,劉鵬飛和家人一起保質保量地完成了訂單,這筆業務讓他賺到了10萬元錢。接手過20萬元的大訂單之后,網上零售已經讓小劉感到索然無味了,他便干脆在義烏注冊了飛天燈具公司,準備進行規模化生產。

2008年7月,女友和好兄弟吳道軍先后辭職,加入了劉鵬飛的公司。他負責銷售、女朋友負責生產、吳道軍負責采購。三個人合作默契,通過一盞盞不起眼的許愿燈,劉鵬飛以驚人的速度掘金300多萬元。

但到了2008年年末,全國孔明燈廠家已經從上一年的10家左右迅速發展到了100多家,市場競爭愈演愈烈,利潤微乎其微。劉鵬飛懂英語,可以通過電子商務直接和外國客戶對話,于是他決定調整方向,把眼光瞄準國外市場。

“進軍”世界杯,

窮小子速成千萬富翁

通過一段時間的摸索,劉鵬飛掌握了不少網上外貿技巧。比如在谷歌、百度、阿里巴巴等網站上,巧妙地投放關鍵詞廣告,以提高海外客戶的搜索命中率。

“很多中國賣家在網上一般只設一兩個搜索關鍵詞,客戶必須拼寫準確才能找到產品,這在無形中漏掉了不少潛在買主。而且對海外客戶來說,有時錯誤關鍵詞也能歪打正著。”劉鵬飛說,孔明燈的正確英文拼寫是“Sky lanterns”,中文意思為天燈。但很多客戶,尤其是一些非英語國家的客戶,喜歡連起來拼寫為“Sky?鄄lanterns”,其實這是錯誤的寫法,但為了迎合客戶的搜索習慣,劉鵬飛故意把一些錯誤的搜索方式也做成了自己產品的關鍵詞。無論老外在網上輸入“WishingLight”(許愿燈)、“Sky lanterns”(天燈),還是“fire balloon”(熱空氣球),都能搜索到劉鵬飛公司的信息。憑借薄利多銷的經營思路,再加上掌握了一套行之有效的網絡搜索技巧,劉鵬飛的孔明燈很快就出口到了法國、德國、日本、印尼等數十個國家。

2009年5月的一天,劉鵬飛從網上獲知,德國第三大零售商MDL共需要150萬個孔明燈,第一批貨就要60萬個。如此巨大的訂單,劉鵬飛簡直不敢想象。但由于對方要求一個半月交貨,這在行內掀起了軒然大波,誰都想接這個單子,但又怕交不上貨,大家都在猶豫。

一向不乏膽魄的劉鵬飛看到了這宗業務背后的巨大利潤,鐵了心要接單。當時劉鵬飛每天的產量才5000個,而德方甩出的第一張訂單是60萬個孔明燈,一個半月的期限,意味著每天產量要達到兩萬個才能保證如期交貨。可這時候放棄,劉鵬飛又心有不甘。

開弓沒有回頭箭,劉鵬飛火速招人擴大生產規模,并開始物色合作伙伴一起完成訂單。他在網絡上挨個查找,打電話,但沒有同行愿意合作。后來他又找到了一個金華商人,恰逢對方的工廠剛做完一個單子閑了下來,想來想去,這位金老板最終答應與劉鵬飛合作。

隨后的一個半月里,劉鵬飛吃住都在工廠里,和工人們一起不分晝夜地拼命趕產品,按約定日期順利交貨后,勞累過度的劉鵬飛精神一松就病倒了。但令他欣慰的是,再次冒險成功,不僅累積了自己的財富和信心,工廠規模從此也擴大了好幾倍。

2009年9月,劉鵬飛又遇到了一個令他頭疼的客戶。在義烏生活的英國人托馬斯找到他,提出要定制一種整個燈面都是南非國旗的孔明燈,準備在今年6月的世界杯比賽時,賣給南非的球迷。

而且,托馬斯的訂單第一批只有5萬個孔明燈,由于對方很挑剔,劉鵬飛的工廠還要不厭其煩地一遍遍費力打樣品,哥哥都有點不耐煩了,劉鵬飛卻堅持要做:“南非在我們這里進孔明燈的還比較少,剛好有英國客戶把飛天孔明燈引進到該國,我們一定要用最好的產品燈去開拓這個新市場。”

經過一段時間的技術攻關,他們不僅做出了令客戶十分滿意的樣品,還通過大膽嘗試,掌握了在阻燃紙上印刷圖案的技巧。這項重大革新,使劉鵬飛的孔明燈上出現了彩色國旗、世界杯、足球、南非國花帝王花等各種各樣的圖案和文字,這批絢麗的許愿燈打入南非市場后,半個月時間就被球迷們搶購一空。

此后,隨著世界杯的日漸臨近,劉鵬飛設計出了一款款針對各國球迷銷售的孔明燈、荷花燈、水燈,在多個國家掀起了“放飛許愿燈,為喜愛的球隊祈福”的熱潮。

如今,劉鵬飛的孔明燈已經銷售到全球70多個國家,他還在江西家鄉和義烏擁有3家孔明燈廠和一個印刷廠。當初隨劉鵬飛一起創業的15名主要團隊成員,很多都已經成為百萬富翁。劉鵬飛創業之初投入的400元錢,也奇跡般變成了現在的年產值7000萬!并為社會提供了2000多個就業崗位。

從初出校門的窮小子到千萬富翁,這位“孔明燈大王”只用兩年多時間,就完成了奇跡般的人生跳越。問及成功秘訣,劉鵬飛說,其實很多人都有過成為富翁的機會,只因缺乏一顆勇敢的心,才與成功失之交臂。

(圖/李坤)