淺談國際工程項目的投標工作

彭 濤

國際工程(International Construction/Project)通常是指一項允許有外國公司來承包建造的工程項目,即面向國際進行承包建設招標的工程。在我國,對于外商投資項目或者引進技術的特殊復雜項目,也允許外國公司參加投標承包建設,或者與中國工程公司聯合投標承包,這也被視為國際工程。為了能夠在國外工程的競爭中達到預期目的,本文重點敘述了在國際工程投標時應注意的問題。

1 投標前應果斷進行決策

從中介、代理公司或聯營體的合作公司獲取國外工程信息后,公司決策層首先要根據工程特點、項目所在國國情、近期及長遠目標等關鍵因素迅速決策,必要時要作可行性分析。

投標決策還牽涉到對公司自身各種因素的分析和判斷,如機械勞力,技術力量,外語水平等,只有這樣,才能做到揚長避短,在創造利潤的同時,規避風險,也創造公司良好的信譽。

2 認真對業主進行調研分析

決策投標后,一方面要組織人員精心編制標書,同時還要利用各種途徑了解業主的有關情況。如項目的資金來源,是自籌還是貸款;業主在國內國際的信譽;業主擁有的其他項目;業主已有項目所采用的設備情況等等。所有這些信息對標書內價格的報定、方案的確定及設備的選型都非常有用。

業主的心理分析也同樣重要。根據常規,資金緊缺的業主一般考慮最低投標價中標,而資金富裕者則多數要求牌子響、名氣大、技術先進的設備供貨商;對急需用電的業主,在報價上可稍稍抬高,但工期一定要保證,有可能的話要盡量提前。

3 細致研究招標文件

業主的招標文件是編制投標書的主要依據,在某些情況下甚至是唯一的依據。因此,一定要研究吃透業主的招標文件,弄清下列關系要素:1)工作范圍的準確界定:工作量弄不準,報價的準確性也無從談起。2)工期的要求:業主標書中要求的工期必須無條件滿足,還要根據總工期編制出總體施工進度圖表,盡量使業主滿意。3)項目所在國的幣種、匯率及付款條件等。尤其要弄清分期付款比例和制約措施。業主往往根據承包商完成的工程量而決定分期付款的比例并規定了延期罰款的一些具體措施。4)項目所在國的海關、稅收、勞動力許可證等各項取費標準,工程所在國的文化背景和相關法律制度,以及遵循的合同條件和國際慣例。

4 投標報價策略與技巧

投標策略是指承包商在投標競爭中的指導思想與系統工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術,貫穿于投標競爭的始終,內容豐富。在投標與否、投標項目的選擇、投標報價等方面,無不包含投標策略。投標策略主要有:以信取勝、以快取勝、以廉取勝、靠改進設計取勝、采取以退為進的策略、采用長遠發展的策略等。常用的報價技巧如下。

4.1 不平衡報價法(Unbalanced Bids)

不平衡報價法也叫前重后輕法(Front Loaded)。許多承包商為了將初期投入的資金盡早收回,以減少資金占用時間和貸款利息,常常采用將待攤入單價中的各種管理費用,多攤一些在前期完成的工程量的單價中,少攤一些在后期才完成的工程量單價中。在按實際完成工程量付款的單價合同中,承包商對那些實施中可能增加的工程量,適當提高其單價,而對那些在實施中可能減少的工程量,則降低其單價。這種做法只要控制得當是無可非議的,多收錢,早收錢,但一定要適當,一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法:1)能夠早日結賬收款的項目(如開辦費、基礎工程、土方開挖、樁基等)可以報得較高,以利資金周轉,后期工程項目(如機電設備安裝、裝飾、油漆等)可適當降低。2)經過工程量核算,預計今后工程量會增加的項目,單價適當提高,這樣在最終結算時可以多賺錢,而將工程量可能減少的項目單價降低,工程結算時損失不大。但是上述兩點要統籌考慮,即對于工程量有錯誤的早期工程,如果實際工程量可能小于工程量表中的數量,則不能抬高單價,要具體分析后再定。3)設計圖紙不明確,估計修改后工程量要增加的,可以提高單價;而工程內容解說不清楚的,則可適當降低一些單價,待以后澄清時可要求提價。4)暫定項目(Optional Items)。暫定項目又叫任意項目或選擇項目,對這類項目要具體分析,因這一類項目要在開工后再由業主研究決定是否實施,以及由哪一家承包商實施。

4.2 計日工報價

如果是單純報計日工的報價,且不計入總價中,可以高一些,以便在日后業主額外用工或使用機械時可以多盈利。

4.3 突然降價法

報價是一件保密工作,但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況,因此在報價時可以采取迷惑對手的方法。即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大,快到投標截止時,再突然降價。

采用這種方法,一定要在準備投標報價過程中考慮好降價的幅度,在鄰近投標截止日期前,根據情報信息和分析判斷,再做最后決策。

如果由于采用突然降價法而中標,因為開標只降總價,在簽訂合同后可采用不平衡報價的設想調整工程表內的各項單價或價格,以期取得更高的效益。

4.4 暫定工程量的報價

暫定工程量有三種:一種是業主規定了暫定工程量的分項內容和暫定總價款,并規定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額,但由于分項工程量不很準確,允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款。另一種是業主列出了暫定工程量的項目和數量,但并沒有限制這些工程量的估計總價款。要求投標人既列出單價,也應按暫定項目的數量計算總價,當然將來結算付款可按實際完成的工程量和所報單價支付。第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額,將來這筆金額做什么用,由業主確定。

對于第一種情況,由于暫定總價款是固定的,對各投標人的總報價水平競爭力而言沒有任何影響,因此,投標時應當對暫定工程量的單價適當提高。這樣做,既不會因今后工程量變更而吃虧,也不會削弱投標報價的競爭力。

對于第二種情況,投標人必須慎重考慮。如果單價定的高了,同其他工程量一樣,將會增大報價,影響投標報價的競爭力;如果單價定的低了,將來這類工程量增大,將會影響收益。

5 不斷提高投標人員自身的綜合素質

1)掌握基本的外語技能。英語是國際通用語言,也是目前大多數合同的主導語言。如果不懂英語,就無法大量全面地獲取各方面的商務、技術信息,難以高質量地完成國外工程項目的標書編制工作。2)掌握必要的外貿知識。國外工程投標中要涉及到許多外貿方面的知識,如銀行保函、保險、關稅、遠洋運輸、CIF及FOB等lncoterms90中規定的各種價格術語。掌握這些知識直接關系到商務標編制的準確性。3)了解競爭對手所在國及項目所在國的勞務政策。一般來講,英、美、日、德、法等發達國家的勞動力價格較高,而亞、非、拉美的大多數發展中國家勞動力價格偏低。此外,國外承包工程除經濟因素外還要考慮政治因素。國際工程受到政治、經濟影響因素明顯增多,風險相對增大,因此,從事國際工程不僅要關心工程本身的問題,而且還要關注工程所在國及其周圍地區和國際大環境的變化帶來的影響。

如上所述,國際工程項目的招投標工作,是對施工企業綜合能力的考驗。我們在招投標的實踐中,要認真學習掌握國際工程行業標準,不斷提高企業總體業務素質。各項工作都必須認真、準確、規范、合理。要重視資格預審工作,加強信息溝通、完善制度與規范,與國際規范接軌。首先要順利通過資格預審,提高中標率,就一定能在激烈的競爭中立于不敗之地。

[1] 陳森熏,王清池.公路工程招標與投標管理[M].北京:人民交通出版社,1993.

[2] 交通部.公路工程施工招標評標辦法[M].北京:人民交通出版社,1997.

[3] 茍志強.淺談投標報價策略與技巧[J].山西建筑,2009,35(25):269-270.