提高外貿開發函回復率的策略

汪志中

出口企業要向海外拓展業務,就必須不斷物色新的貿易伙伴,不斷發展新的業務關系。只有這樣,企業才能有效地建立起自己的國內外營銷網絡,企業才具有頑強的生命力。在當前的后金融危機形勢下,國際市場競爭尤為激烈,出口企業不僅要在技術創新、質量和價格等方面多做文章,如何通過各種方法與目標客戶建立業務關系,開發新客戶更是至關重要。而向目標客戶發送外貿開發函是成本相對低廉、宣傳速度快、針對性較強、覆蓋面較廣的一種方式,也是很多外貿業務員開發新客戶的常用方式。

外貿開發函是寫給目標客戶的第一封信,其目的是開發這個潛在客戶,希望建立業務合作,收獲訂單,擴展業務。外貿開發函發出的是希望,期待的是回復。但不少業務員卻面臨外貿開發函石沉大海、杳無音信的困境。對他們來說,當務之急是提高外貿開發函的成功率。

一、多渠道尋找潛在客戶

一般可以從以下幾個途徑獲得潛在客戶的信息:商品交易會、展覽會、B2B網站、搜索引擎、政府機構、黃頁、國外相關BBS或社區、國內外商會、海外關系及其他客戶、銀行、貿易代表團體的互訪等。

從商品交易會、展覽會上獲得的潛在客戶信息質量最高,對方對你的產品已經有所了解,同時對方的渠道投入成本較高,購買意愿相當強,購買量也較大,應當重點開發。B2B網站通常能提供最新的求購信息,但這些信息往往魚龍混雜,部分信息的目的是調查市場和廣告宣傳,另外一些信息也不排除不法分子伺機行騙的可能。……