麥凱斯“我只是做了應該做的”

| 文 · 本刊記者 陳婧 圖 · 由博奧生物有限公司提供

麥凱斯“我只是做了應該做的”

| 文 · 本刊記者 陳婧 圖 · 由博奧生物有限公司提供

年逾六旬的他，勇于轉型——從一個研究者轉變為管理者，并且從中煥發出個人職業生涯的“第二春”

“這是十年前的事情了。”

花甲之年的麥凱斯教授在腦海中搜尋著第一次來中國的時間。屈指算來，那時的麥凱斯不過50歲光景。

走下飛機舷梯，麥凱斯感到一陣寒意，他想象不到北京的秋天會如此之涼。

搓了搓手，麥凱斯拎起手提箱向機場外大步走去。外面，是他從未接觸過的中國，讓他印象最深刻的是機場附近割麥子的農民。

五年后，當麥凱斯再次來到北京時，那些割麥子的農民不見了，取而代之的是大片大片的現代化基礎設施。中國的發展速度之快，讓麥凱斯倍感驚喜。

這次來北京，麥凱斯不像以往路過似的在城市間做報告，而是以北京博奧生物有限公司暨生物芯片北京國家工程研究中心聘請的外國專家身份常駐北京。

從研發到市場

2005年的《時代周刊》上曾經刊載著關于博奧的這樣一段文字：“從北京市中心到位于郊區的中國最重要的一個新興產業基地，大約有四十五分鐘的車程。一邊是一只腳仍踏在貧困的發展中世界的中國，另一邊是在生物技術和遺傳工程領域接近世界前沿的中國，考慮到這45分鐘跨越了中國兩個世界，這樣的距離不算遠。車子離開主路——在這條路上，仍有許多中國人以自行車為交通工具，或者干脆步行——駛入令人眼前一亮的中關村生命科學園，彷佛從20世紀一下子進入21世紀，在玻璃幕墻建筑里面，年紀輕輕的博士們正在從事DNA研究，克隆著小動物……博奧生物具有自主研發能力，所以，他們研制生產出的產品和服務兼具創新性和高性價比。”

2006年，曾任澳大利亞基因研究中心科學與技術副主任的麥凱斯正式加入博奧生物有限公司，在基因測序技術、毛細管電泳和DNA分離技術方面有著很深入研究的他，在博奧的生物芯片北京國家工程研究中心擔任科學專員，負責項目研發和指導學生。

有人評價說，21世紀的第一個10年是生命科學技術飛速發展的10年，以生物芯片為代表的一大批分子診斷產品日漸成熟，并正在以其巨大的技術優勢和應用潛力逐漸為人們所接受。

而麥凱斯供職的博奧生物有限暨生物芯片北京國家工程研究中心，是目前我國生物芯片領域產品及市場銷售規模最大、研發實力最強、申請和獲得專利最多的國家級研究開發機構之一。從起步開始，它的命運就決定了它不同一般的“國家隊”實力。有業內人士將這個我國高科技企業的歷史上首創的中心＋公司的運作模式案例評價為：站在“產權結構清晰”的高度上，通過全球定位布局建立的高科技企業，它的每一步發展都倍受國內外同行關注。

“開始幾年時間，博奧都是由有抱負的海歸學子組成，這些熱血青年對于公司未來發展的可能性，每個人都有著很積極的想法，對于行業的發展前景報以堅定的信心。隨著時間的推移，公司逐漸有了自己的產品，開始更多涉獵到商業領域的內容。于是，博奧也從研發機構開始過渡為真正意義的商業公司。”麥凱斯介紹說，就是在這樣的大背景的轉換下，他也完成了自己從“研發”到“商務開發和市場”的角色轉換。

如今，麥凱斯的頭銜是“國際市場和商務開發副總裁”。研發到商務，看上去是兩個完全不同的領域，麥凱斯也承認“剛接觸時也會擔心，自己會不會不夠好。”但隨著時間的證明，他已經沒有這種擔心了。

打硬仗

在拓展市場營銷的過程中，開疆拓土的國際化競爭是博奧不得不面對的一場硬仗。麥克斯深有感觸，“商業渠道的開發首先要建立一個銷售網絡，找到國外很多優秀的代理商能夠代理你的產品。不過問題也接踵而來，為什么代理商要代理你的產品？實際上一個“中國制造”，在國際市場上往往意味著不好的質量和較低的技術含量，尤其對于生物科技這類高端產品而言。”

相對于中國，國外的代理商更愿意選擇美國和德國的產品。麥凱斯說：“生物領域不同于其他，不可能很快見到效益。而且產品技術的屬性不像IT、日用品那樣可以觸摸，別人在接受的時候就比較困難。但我們不能輕易妥協，降低標準，放棄自己原來的目標。”他的營銷策略是——邊做邊學，與代理商緊密溝通保持良好的合作關系，代理商沒信心就一點一點地說服他們，幫助他們了解產品，慢慢地樹立起信心。

“這是很復雜的工作，因為市場上有很多類似的產品，只在功能上有輕微的不同。所以，向客戶推薦產品的時候一定要很清晰、明了地講出優勢在哪里，需要我們自己努力去證明它的優勢。”麥克斯介紹說，“合作中會遇到很多困難，尤其是儀器制造開發項目，它是由很多的零部件組成的，不可控的因素會更大。”

2005年，博奧和世界生物芯片制造和應用領域巨頭公司簽署合作協議，這也被看作是博奧融入全球市場的重要一步。雙方同意技術、專利、市場共享，博奧在其微陣列服務項目中為這家公司提供全線基因芯片產品的服務。

但接下來的合作過程波折不斷，就在合作開始不久，博奧為其提供的一款機器被發現出了一些小毛病。“實際上，這個毛病是因為我們采用了其他公司的配件造成的。但對于機器來說，儀器的組成不是簡單的相加，它是有很多不同的零件而構成的一個整體，一個配件的問題就可導致整個機器的運轉不靈，雖然這有可能是其他供應商的問題，但對于博奧來說，確實機器的質量有很多不可預知的因素在里頭，需要我們更加嚴格地把控和避免。”為此，博奧啟動了采購配件質量的全面控制流程，最后終于全面達到了對方各項苛刻的要求。

來博奧參觀培訓的美國專家曾經也表示過對此的擔心，這種坦誠讓麥凱斯很高興，“這說明他們對我們是有信心的”，同時，他也面色沉重地說：“雖然客戶對我們有信心，但并不等于整個事情就會像想象中那么容易解決。”這要求博奧的科研能力、數據處理的軟件系統、以及對產品質量的把控力都要跟得上。

“雙線一起走”

實力是對話的籌碼和博奕的前提。

十年的時間，博奧開發出包括系列生物芯片及相關儀器設備、化學材料、軟件和數據庫在內的數十項產品。在此期間，博奧也走過了從生物芯片基礎技術研究邁向科研成果產業化之路。

其中最明顯的變化是，公司團隊由最初的60、70人發展到今天的500多人，人員結構也從最初清一色的科研人員，向研發、銷售、管理人員均衡發展的方向調整。在博奧的人才隊伍中，有相當一部分是歸國留學生，他們都有在國外公司和大學任職的經歷，既具備國際化的科學研究和管理經驗，又了解中國市場和文化，這種專業背景會對市場開發提供很好的技術支持。

有著資深科研背景和經歷的麥凱斯說，“市場和研發必須雙線一起走，這樣才能完善產品，促進產品更好的發展。”

中國是全球22個結核病高負擔國家之一，結核病人總數僅次于印度，居全球第二位。我國現有活動性肺結核病人數450萬，有耐藥病人55.5萬。 而一直以來困擾結核病防治工作的有兩大難點：一是結核病和非結核分枝桿菌病元兇檢測的周期較長，方法落后，不利對患者的及時、正確救治；二是對患者用藥的耐藥情況不能及時檢測，不能做到針對性的個體藥治療。

對此，博奧研發了一款名為“晶芯結核分枝桿菌菌種鑒定及耐藥檢測”的試劑盒

，它能分別進行致病菌鑒別，非結核分枝桿菌的菌種鑒定以及結核菌的耐藥檢測。

麥凱斯介紹說，首先，要檢測確認該患者是不是由結核菌導致的，也就是鑒別出是不是真正的肺結核，因為在患有結核病癥狀的人群中，有高達11%的人是非結核分枝桿菌感染導致的。

其次，倘若檢測出患者的癥狀是非結核分枝桿菌導致的，那么還需要準確的鑒別出該非結核分枝桿菌究竟屬于哪一種。因為常見的非結核分枝桿菌就有17種之多，且每一種細菌對同一藥物的敏感性也不一樣，這就需要準確查出致病菌并制定臨床治療方案。

目前，耐藥性的結核病越來越多。結核病本身就是慢性病，需要長期治療，且對很多藥物都不敏感，所以，一旦病癥產生了耐藥之后就更加麻煩。因而在給結核病患者用藥治療時，還需要一種能在短時間之內檢測出患者用藥耐藥情況的檢測方法。

“這是一整套產品，很方便大夫去做臨床診斷。”麥凱斯解釋說，“不過這個芯片需要用我們的儀器來掃描判讀，所以博奧還要對終端用戶做培訓。整體下來，從產品、培訓到臨床應用的指導都是由博奧提供。同樣在這個過程中，我們也能收集到一些反饋意見，以便更加了解市場的現實需求，然后去升級產品。”

從1991年至今，在中國經濟建設和社會發展中做出突出貢獻的外國專家，都會獲得由北京政府頒發的“長城友誼獎”。今年，麥凱斯榜上有名。不過可惜的是，頒獎典禮時，他正在澳大利亞與家人共享外孫出生的喜悅。“我是回來后才知道獲得‘長城獎’的，我很高興，也很榮幸。”同時，麥凱斯謙虛地表示：“我只是做了自己應該做的。”

年入花甲的麥凱斯，面色依然紅潤，一身黑色西服、藍色襯衣、藍色領帶，渾身散發著一種儒雅的氣息。在周圍人眼中，他是個平易近人的人，閑暇之時，他喜歡去看各種展覽，喜歡靜靜地讀書，也喜歡和妻子一起出去旅行。

“北京是個工作與生活的好地方。”麥凱斯說，“博奧事業是我的夢想和寄托。”