曾天佑 百年錫镴家族的新掌門

文 · 本刊記者 馮嘉雪 圖 · 由皇家雪蘭莪公司提供

曾天佑 百年錫镴家族的新掌門

文 · 本刊記者 馮嘉雪 圖 · 由皇家雪蘭莪公司提供

雖然曾天佑在楊氏第四代中是年紀最小的一個，但無疑也是比較幸運的一個。在他進入公司幾年之后，楊氏第三代就開始考慮將第四代扶上公司核心管理層的位置

家族企業的傳承歷來是道難以破解的菁謎題，尤其對于那些遠渡重洋在海外求生的家族企業而言，面對的生存環境更復雜，挑戰也更艱巨。在馬來西亞就有這樣一家華人家族企業，他們歷經兩次世界大戰以及數次經濟大蕭條的洗禮，從一家小小的手工作坊悄然蛻變為今天的現代化公司。

這家名為皇家雪蘭莪的公司創始人是一名“潮商”。1885 年，一個叫楊的年輕人從汕頭港口越洋來到吉隆坡，與早已在那里作了錫匠的兄弟相會，并在當地的錫廊路開了一家制作各種日常用品的小店。隨后，楊氏兄弟開始大量制作香爐、香座和燭臺等錫制品，他們的店鋪很快就成為吉隆坡的首批錫店之一。

身在異鄉的楊氏兄弟難忘故里，他們在店鋪匾額上書寫了“春意慰飄榮”五個大字，寓意游子希望每年的春風能帶來家鄉的音訊，同時也把自己在外地取得的成就告知鄉親父老。彼時的楊沒有想到，百年之后，他的后代將公司打造成全球規模最大的錫制造商，并帶著這份榮耀回到中國。

2010年，是皇家雪蘭莪成立125周年。楊氏第四代——楊的曾外孫曾天佑在2010年6月18日來到北京。他的現任身份是皇家雪蘭莪國際有限公司總經理。盡管在成長過程中更多接受的是西方教育，但這個年輕人卻在待人接物中透出中國人特有的謙遜與真誠。

實際上，在家庭教育中，楊氏第二三代一直在向第四代灌輸“和”的理念。在他們看來，無論是維系一個大家族還是經營好一個家族企業，和諧之道尤為重要。

盡管今天楊氏家族不會要求他們的后代必須回歸皇家雪蘭莪，但還是有不少第四代的精英們主動加入家族企業。“毫無疑問，家族成員在家族企業中工作能獲得比同齡人更多的機會。”對于自己在皇家雪蘭莪獲得的獨特發展機會，曾天佑并不諱言，“當然，這也意味著我們將面對更大的挑戰，承擔更多的責任。”

今天的皇家雪蘭莪，已在全球26個國家設有精品專柜和零售店，其產品也不再限于家庭飾品，而延伸至兒童禮品、個人精品和酒具系列等。然而，隨著皇家雪蘭莪全球擴張步伐的加快，他們又能否適應日趨激烈的市場競爭？

“第三代對于我們第四代給予了厚望：能夠順應潮流的變遷，帶領皇家雪蘭莪步入新的發展階段。”曾天佑說，現在他們已經做好了準備，第四代成員會各司其職，齊心協力，使皇家雪蘭莪在他們手中煥發出新的光彩。

第四代掌門

曾天佑記得當初60多歲的外婆已經中風，但卻沒有退休的意思。外婆經常牽著他的手，一起到公司處理各種事務。如今，曾天佑的母親和阿姨均已年過花甲，她們也仍在公司堅持工作。

從上世紀80年代起，曾天佑的母親楊文娟開始負責企業客戶的定制業務。1979年，正是在她的接待之下，雪蘭莪世襲蘇丹沙拉胡丁·阿都·阿茲·沙到訪公司，并賜予雪蘭莪“皇家”之名。

盡管日后注定要回到家族企業中來，但曾天佑還是按照自己的興趣選擇了大學的專業。他在牛津大學獲得工程和經濟學學位之后，又拿到了管理碩士學位。畢業后，他進入麥肯錫公司東南亞辦事處擔任顧問。當時他負責的很多客戶都是做銷售的，這令他間接獲得了很多銷售方面的經驗。

在麥肯錫工作3年后，曾天佑覺得“是時候回到皇家雪蘭莪了”。2004年，他開始出任公司的規劃與物流經理一職，不久，轉任至銷售經理，開始負責公司的團購業務。

由于此前母親楊文娟一直在負責相關業務，因此從擔任銷售經理的第一天起，曾天佑就是在母親的親授之下邊學邊做。他經常跟著母親拜訪公司的重要客戶，并留心學習母親是如何與客戶交流的。

積累30年的客戶服務經驗，使得楊文娟不僅精于服務之道，也很善于挖掘新的機會。一次，曾天佑和母親一起拜訪一個客戶。最初他們并不期冀這個老客戶能下一個新訂單，然而經過母親與對方耐心地交流，這個客戶竟然下了一筆新訂單，其金額也是當年所有團購業務中數額最大的一筆。“母親非常了解客戶，能夠根據客戶的需求提出相應的產品供應方案，因此很快就能得到對方的認可。”

在一些外人看來，剛進入公司，就能在母親的帶領下負責企業的大客戶，實屬輕松的美差。曾天佑卻說：“要讓皇家雪蘭莪的老客戶長期購買我們的產品并不是一件容易的事情，它的挑戰性不亞于開拓一個新客戶。”原來，皇家雪蘭莪的產品往往被企業客戶用作禮品，因此要他們在一年之內兩次購買絕非易事。因此曾天佑不可能躺在前輩的成績上停滯不前，他必須盡快學會依靠自己的能力，不斷開拓新客源。

雖然曾天佑在第四代中是年紀最小的一個，但無疑也是比較幸運的一個。在他進入公司幾年之后，楊氏第三代就開始考慮將第四代扶上公司核心管理層的位置。因此不久，曾天佑和他的表兄楊永禮被共同任命為公司總經理。二人各有分工，前者主要負責公司的行銷業務，后者負責生產業務。“我們兩個人的分工是根據各自的喜好和特長選擇的。”曾天佑說，雖然他們負責的業務不同，但兩個部門經常需要通力合作，行銷部的團購業務需要生產部的配合，生產部也可以向行銷部提出一些建議。

曾天佑很清楚出身帶給自己的優勢，同時他也表示，對于家族成員的晉升，皇家雪蘭莪有明確的規定，必須具備一定的能力，并且能夠拿出優秀的業績，才能贏得相應的職位。

就在新一代管理層形成之際，皇家雪蘭莪也提拔了一批年輕有為的中層管理人員。“我們的年齡相仿、思想活躍，大家都希望皇家雪蘭莪能在我們手中煥發出新的活力。”曾天佑說，在新一代管理層上任之初，大家都在思考一個問題，就是如何重新定位皇家雪蘭莪這個品牌。

正是從那時起，他們開始了“改革試驗”。例如，他們嘗試推出個人配飾類的產品，開始建立全新的零售形象，并打出全新的廣告，啟用年輕、性感、充滿活力的男模作為形象代言人，所有這些努力的目標就是一個：吸引相對年輕的消費群體。

事實上，楊氏第三代一直面對的一個課題就是如何打入年輕消費者的市場，由于產品的局限性，他們一直沒有破解這個難題，而現在，第四代正在通過大膽地設想，開始全新的嘗試。

從上世紀80年代開始，曾天佑的母親楊文娟開始負責企業客戶的定制業務。1979年，正是在她的接待之下，雪蘭莪世襲蘇丹沙拉胡丁·阿都·阿茲·沙到訪公司，并賜予雪蘭莪“皇家”之名

隨著家族成員在皇家雪蘭莪任職人數的增加，為了推動家族企業的良好傳承并規范家族成員的行為，進入2000年，楊氏頒布了他們的家規

傳承秘笈

與第三代無一例外地被留在家族企業供職不同，楊家的第四代在職業選擇中擁有更多的自主權，他們不會被要求必須回歸家族企業。例如，曾天佑的姐姐就選擇了從事新聞行業。但目前，第四代中的大多數還是選擇了為家族事業奉獻。

“有些人覺得在家族企業工作沒什么意思，但我們并不這么認為。”曾天佑說，近幾年皇家雪蘭莪開始邁出變革的步伐，從產品設計、生產到市場推廣等方面都面臨著新的挑戰，“我們都覺得這是一份非常有意思且具有挑戰性的工作，很愿意回到家族企業中來。”

隨著家族成員在皇家雪蘭莪任職人數的增加，為了推動家族企業的良好傳承并規范家族成員的行為，進入2000年，楊氏頒布了他們的家規。

首先，他們規定家族內部成員不能直接進入公司，必須在其他公司工作3－5年之后才可以回到皇家雪蘭莪。例如，第三代中楊保康的兒子楊永禮在加入皇家雪蘭莪之前是馬來西亞跑車制造商TVR的總經理；第三代中楊保勝的長子楊永雄曾任職于英國設計顧問愛迪信和史德格萊特洛富華，現在則在皇家雪蘭莪任創意總監一職；第三代中楊文霞的長女孫美歡也是在墨爾本舒勒戈古董珠寶積累了十年珠寶首飾經驗之后，回到家族企業盡展其長。

進入公司之初，這些各具所長的年輕人在長輩的親自帶領下快速成長，每到周末，他們也會利用家庭聚會的機會向長輩們請教公司的問題，聽取他們的建議。

“長輩們有很多經驗是值得我們學習的，但更重要的是，我們需要通過自己的思考、以新的方式帶領公司邁向新的發展階段。”曾天佑說，事實上，這也是楊家第三代對他們第四代給予的厚望。

從父母的角度出發，每個楊氏第三代都希望子女能夠演繹好各自的角色。但同時他們也期望，無論是在家族內部還是公司，第四代成員都能夠和諧共處、并肩作戰。

原來，楊家在歷史上曾有過兄弟失和的慘痛教訓。在第二次世界大戰爆發前夕，楊的四個兒子曾因經營方法問題而發生爭執，感情逐漸破裂。在之后的10年中，由幾兄弟分頭經營的虎威錫、雪蘭莪錫和雄獅錫先后出現，但最后，僅存雪蘭莪錫并發展成為今天的皇家雪蘭莪。

“從小到大，在長輩們日常的言談中，我們能明顯感到，他們希望第四代一定要同心協力，不再重蹈之前的覆轍。”曾天佑說，為了防止“兄弟鬩墻”再度發生，楊氏家規中明確規定：任何一個家族成員，如果有朝一日離開皇家雪蘭莪，就絕不能在外面成立新的錫公司。

現在，楊氏家族每年都會舉行一次集體海外旅行。通過這個機會，大家可以聚在一起溝通感情，也可以讓那些沒有在皇家雪蘭莪工作的家族成員了解公司最新的發展情況，同時征集他們對公司未來發展的意見。

隨著現代公司治理結構的建立，除了處理好家族成員的關系，皇家雪蘭莪也面臨著如何平衡家族成員和非家族成員關系的考驗。

進入21世紀，兩位非家族成員被引入皇家雪蘭莪的董事局中，一位是掌管北美洲市場的美國皇家雪蘭莪總裁黃鎮源，另一位是英國皇家雪蘭莪董事經理彼得·科爾曼。2002 年，二人同時被任命為公司董事，從而使董事局成員人數增至7位。對于未來皇家雪蘭莪是否還會增加董事局中非家族成員的人數，曾天佑表示短期內不太可能，但同時他也坦率地說：“其實我覺得一個平衡的比例，對公司的發展是最有益的。”

作為一個家族企業，皇家雪蘭莪不可避免地被外人認為是一個由族人掌控的公司。但事實上，經過歲月的洗禮，今天的皇家雪蘭莪已蛻變為一家由專業人才管理的現代化企業。在接受記者采訪的過程中，曾天佑也一再表示，雖然他們是一個家族企業，但目前外來人員在公司管理層中的比例已遠超過家族成員所占的比例，他們不希望留給外人這樣的印象：家族成員已經把公司中的重要職位占滿了，即使外來人員如何努力，也不可能獲得同樣的升職機會。“皇家雪蘭莪在日常管理中最注重的就是公平，不會對任何人偏袒。”

然而，如果有一天第四代的管理權威真的受到外來人員的挑戰，這個家族企業又將如何應對？盡管這個問題暫時還沒有顯露，但他們終究會有面對的一天。無疑，楊氏的第四代未來將面對遠大于父輩的考驗。

蘭馨中國

第二次世界大戰結束后，皇家雪蘭莪根據市場需求，不斷推出各種新產品以及新銷售方式，并開始向海外市場進軍。1969年，吉隆坡發生種族沖突事件，嚴重打擊了馬來西亞的旅游業。以外國游客為主要客戶群的皇家雪蘭莪再遭重創，這也令他們意識到更廣大和多元化市場的重要性。

為了打開海外市場，他們設定了三個方向：開發迎合國際市場的設計，引進新穎的生產過程和在海外國家建立零售點。到2000年，皇家雪蘭莪的產品出口比率已占到60%。新加坡、澳大利亞、英國逐漸成為他們的幾大重要海外市場。

相比之下，皇家雪蘭莪進入中國市場的時間有點晚。1997年，他們才在中國的上海開出第一家門店。

與一些國際品牌往往依賴當地的代理商來開拓銷售渠道不同，皇家雪蘭莪采取的是自行建立銷售公司的模式。“目的是為了保證我們對品牌的有效控制。”曾天佑說，從產品的開發、客戶服務、價格策略到宣傳，皇家雪蘭莪都是自己操作，這樣他們也能及時獲取市場反饋。“相反，如果是交給品牌代理商，他們可能會賤賣產品，或者做出其他有損品牌形象的行為，而我們則難以對他們進行掌控。”

如今，皇家雪蘭莪已在中國的15個城市設立了自己的銷售公司，并在全國各地開設了2家專賣店和22家專柜。

2008年經濟危機的爆發，對皇家雪蘭莪的海外業務也產生了影響。其中，英國市場的銷售下降得最為明顯，馬來西亞、新加坡、澳大利亞幾個主要海外市場也有不同程度的下滑。

然而2009年，中國卻實現了40%的增速，成為皇家雪蘭莪在海外唯一保持增長的市場。曾天佑認為，這一方面源于中國經濟的支撐，另一方面要歸功于他們近兩年一直在大力研發以中國文化為題材的新產品。

2009年，考慮到中國市場的需求，皇家雪蘭莪特意邀請了香港著名設計師劉小康設計了“五行”系列茶具。他富有創意地將中國古典文化的意象融入現代設計之風中，巧妙地將五行元素呈現于茶具之中。

令他們意想不到的是，這組“五行”茶具不僅在中國市場上熱銷，也得到了東南亞其他國家消費者的認可。“中國元素的大行其道給了我們靈感，今后皇家雪蘭莪要推出更多富有中國文化內涵的系列產品。”曾天佑說。

與馬來西亞本土市場類似，目前皇家雪蘭莪在中國市場的零售和團購比例基本持平。曾天佑透露，他們的中國大客戶主要是政府機關和國有企業。“相比于其他國家，中國是一個比較特殊的市場。”曾天佑說，在中國“送禮”是一個根深蒂固的觀念，而皇家雪蘭莪的很多產品都是被當作禮品送出的。

對于一直負責行銷業務的曾天佑而言，今天的中國無疑是他最值得花費時間投入的市場。目前，中國在皇家雪蘭莪的市場版圖中排名第五。“我相信在接下來的12到18個月，中國將超過英國和澳大利亞，成為我們的第三大銷售市場。”

然而，不僅是曾天佑，楊氏第四代普遍面對的一個問題就是他們能講一口流利的英語，但對中文的掌握卻很有限。“我現在有些后悔當初沒有好好學習中文。”曾天佑說，由于經常要接待很多中國政要和大客戶，因此他越來越強烈地感到中文薄弱的劣勢。

上世紀40年代，為了向海外市場進軍，楊氏的第三代大多被要求學好英文，而逐漸忽略了中文教育。進入21世紀，第四代卻開始為中文的掣肘而煩惱。據悉，目前楊氏已經開始有意識地讓第五代加強中文學習，剛剛新婚的曾天佑雖然還沒有小孩，但他已經下定決心要先補好中文。