“當”出一條精彩財富路

司徒一

提起當鋪,很多人想到的可能是高高的柜臺,高喊著:“破棉襖一件……”的老奸巨猾的掌柜,出入當鋪也只是困苦潦倒的窮人,但是本文的主人公徐榛榛卻讓一群生活優越的白領甚至金領成了她的老主顧,每月快樂經營的同時吸金2萬余元。她是如何將互動當鋪開得如此紅火的呢?

我就想做“掌柜的”

今年26歲的徐榛榛出生在山東濟南市的一個小鎮上,小的時候徐榛榛常常像個小大人似的蹲在電視機前看電視,而電視里也經常有富庶人家家道中落之后拿金銀首飾去當鋪典當銀子的情節。當其他人都在可憐那些人的命運悲慘時,小榛榛卻天馬行空地想,那個當鋪的老板可真幸福。那么多人去典當,他肯定擁有很多奇趣的東西吧!

上初中的時候,老師問大家的夢想是什么?大部分同學的答案不是科學家就是文學家。可是當 老師問到徐榛榛時,她卻一臉憧憬地回答,她的夢想是開一家典當鋪,身邊的同學都哈哈大笑起來。從那以后,徐榛榛就有了一個很形象的外號:叫做“徐掌柜”。不過徐榛榛不但不生氣,反而引以為樂。

后來,徐榛榛初中畢業上了職業高中。學的是營銷專業,畢業之后,因為一直找不到中意的工作,她在一家百貨商城做起了售貨員。

有一天上午,一位顧客興致沖沖地買走了一支保濕霜,可是下午的時候她就來商城要求退貨了,因為她突然覺得她暫時不需要這種保濕霜。雖然保濕霜沒有拆封,但是外包裝已經被顧客撕爛了,所以商場沒有辦法退貨。聽到這個消息之后,那個顧客沮喪地說:“唉,要是現在有當鋪的話,我一定把這個東西當掉!那也比白放在手里毫無利用價值要強得多!”

說者無意,聽者有心。更何況徐榛榛一直都有做當鋪“掌柜”的夢想,所以這一句話突然讓徐榛榛心里電光火石般的閃過幾個念頭,原來當鋪的經營可以從這種角度入手!原來想到當鋪尋求幫助的不只是窮人!

細處著眼,商機無處不在

2004年開始,徐榛榛跳槽到了蘇州一家典當行做店員。蘇州的商業很發達,商業模式也多得很。在這里,徐榛榛雖然只是一個小小的店員,但是她卻不放棄任何一個學習的機會。因為她始終沒有忘記,自己的終極目標不是做個小店員,而是要當一個名副其實的“掌柜的”。也是在這里,徐榛榛慢慢發現了適合當鋪的經營方式以及經營范圍,這跟她原來想象的完全不同。比如她上班的第二天就接待了一位客戶,那位客戶說因為要出國,所以準備把自已的鉆戒和幾套黃金飾品暫時典當出去。不過他說,等他過兩個月回國后,他還會把這些都贖回來的。

于是徐榛榛百思不得其解地問:“那你干嘛還要當掉呢?”結果那位客戶哈哈大笑地說:“小姑娘,你是剛來的吧?”這時當鋪的副總走過來跟那位客戶打招呼,在兩個人的交談里,徐榛榛這才意識到:“現在的當鋪對于人們來說已經成為一種重要的理財渠道,因為在他們看來,與其把一些貴重物品留在家里讓人出門在外時還提心吊膽玩不踏實,還不如當進典當行,這樣的收容方式比專門在銀行開保險柜劃算得多。

而且不光是鉆戒、黃金飾品等傳統的“金銀細軟”,現在就連汽車典當行都照單全收。在做店員的那段日子里,徐榛榛還注意到很多人還會把當鋪當成一種融資的渠道。比如她就接待過一位服裝廠的廠長,他為了趕著進服裝原料,但是一時手頭上資金周轉不開,所以他干脆拿著身份證、購車發票、機動車登記證和行駛證跑來當鋪,把自己的車子暫時當掉以解決資金的問題。

徐榛榛問那位廠長為什么不去銀行?那位廠長笑著說:”我跑過銀行,貸款審批下來要一個多月,周期太長,眼下這燃眉之急等不了那么長時間。先把車押給你們,等廠子流動資金夠了我馬上就能把車贖回來,這樣不更方便快捷嘛。”結果,經過典當評估師的一番估算之后,那位廠長當天就拿到了款項。

徐榛榛心里的小算盤又開始打響了,她想,要是開一家像自己上班的這家典當行一樣的當鋪,注冊資金起碼要上百萬元,而她一個普通家庭出生的女孩子不可能一下子拿出這么多錢來。但是徐榛榛突然又想起了當初在百貨商場做營業員時碰到的那位顧客,對啊,為何不開一個“后悔”當鋪呢?

如今各式各樣的商品讓人眼花繚亂目不暇接,在商場中閑逛誰都難免會被漂亮的東西吸引。最終蠢蠢欲動打開腰包買下來,回到家里卻又后悔莫及,雖然漂亮但是卻并不實用。當擺設奢侈,丟掉又可惜,只能眼睜睜看著它成為無用的垃圾。開一家“后悔”當鋪讓那些買了東西又后悔的顧客來這里把東西當掉,或者換成他們想要的商品,這豈不是一個很好的創意嗎!而且經營“后悔”當鋪的話需要的資金也不會太多!想到這個點子,徐榛榛高興得都快要跳起來了。

但是徐榛榛并沒有立即辭職創業,她在暗地里觀察這一創意到底有沒有市場。結果她的發現簡直讓她歡欣鼓舞。因為她注意到平時來典當行里淘寶的人非常多,因為很多人都是把手上的一些東西當掉不準備贖回了。所以當鋪同時也就扮演了“跳蚤市場”角色,但是價格卻比市場上起碼便宜一半。所以經常有中老年人來淘字畫、玉器等,年輕人來淘MP3、數碼相機和掌上游戲機等等。

這樣一來,銷路就不成問題了。

小本創業,“掌柜的”不好當

在蘇州那家典當行做滿整整一年,徐榛榛覺得自己積累了足夠的經驗之后,毅然踏上了回鄉的路程。回到家,她跟爸媽說了一下自己的想法,但是因為父母都是在農村長大的,對當鋪有著相當抵觸的心理。爸爸跟徐榛榛說,俗話說得好,“窮死莫去當,屈死莫告狀”。不是窮到沒錢吃飯,誰往那里進?現在人們的生活水平提高了,當鋪就更沒有人去了,你還是老老實實的去找份工作,別整天胡思亂想瞎折騰!

徐榛榛見說服不了爸媽,于是就四處跟朋友借錢籌備創業的資金。幾個好朋友聽說她有這份雄心,紛紛慷慨解囊,再加上銀行的貸款,2005年的10月份,徐榛榛終于以5萬元的注冊資金在濟南市區開起了自己的“后悔”當鋪。

開業之前,徐榛榛做了詳盡的籌備,并且發了彩頁宣傳紙,“也許你覺得自己的東西不值錢,但對別人來說可不一定……所以別怕自已的商品無用武之地,放到我們的店鋪吧!……您可以跟其他用戶的商品做交換,也可以標個你想要的價格來賣掉它。這一切就是這么簡單,放到家里還占地方,不如放到這里賺點外快!”精心設置的宣傳語撩撥得人蠢蠢欲動,所以徐榛榛的“后悔“當鋪開張的第一天,顧客以及前來觀看的人就多到爆棚。

但是,因為第一次做“掌柜的”,徐榛榛還是缺少很多經驗。比如有顧客拿MP3來,她還能大致估出價格,但是有時候顧客當臺筆記本的時候,她就只好給精通電腦的朋友打電話求助了。但是這中間常常會有疏漏,而且因為當初資金有限,所以她盤下的店面很小,東西一多就堆放不下了。像很多數碼產品稍微擺放不慎,就容易被摔壞或磕碰;還有的人會故意找麻煩,先把東西當掉,然后贖回的時候說物品已經被當鋪損壞,然后蓄意勒索……

整天面對顧客的討價還價以及形形色色的商品,徐榛榛感覺自己頭都快炸了。有時候一個人忙到晚上很晚才能回住處,而且回去還要再自己核對賬目。即使再堅強的人也抗不住整日整夜的操勞,終于徐榛榛病倒了。

媽媽來醫院看她,看到徐榛榛消瘦的樣子,心疼得直責備她太好強,背著爸媽開起了當鋪讓自己累成這個樣子。媽媽說:“不是不讓你開當鋪,只是擔心這個沒有什么前途反而讓你白受苦……”

媽媽的一番話讓徐榛榛一陣心酸。她想,無論如何,也要精心地把當鋪經營得景氣起來!徐榛榛看平時出入后悔當鋪的都是一些比較新潮時尚的白領或者大學生,所以她聘請了兩位兼職大學生幫著她打理生意。然后給東西編碼,方便查找,為每一件物品建立檔案,最后跟顧客簽署具備法律效力的協議等等。經過一系列的整頓之后,漸漸地,徐榛榛的“后悔”當鋪被她打理得風生水起了。

因為當鋪經營得越來越有條理,徐榛榛的營業額也漸漸增加。每個月除去房租以及員工的工資之外,還能盈利4000余元。

跟風四起,發散思維尋找殺手锏

但是當徐榛榛的生意做得紅火起來之后,大家也都紛紛瞄準了這一生意。從2005到2006年不到一年的時間里,單是濟南市新開張的“后悔”當鋪就猛然激增到十幾家。2006年初,是徐榛榛最最困難的時候,面對突增的競爭對手,徐榛榛的生意直線下降,從門庭若市到門可羅雀,生意越來越不好做,面臨著賠本的危險。

“說真的,當初每做一筆交易都是含著眼淚完成的,因為可憐的我最少的一筆生意只能夠賺0.02分錢,而我還必須每天起早貪黑頂著無數繁瑣事情的壓力,同時還要遭受身邊的人的冷嘲譏諷。‘發財啦 ‘上去了呀 ‘生意這么好啊句句都像針一樣在扎著我的心里,這樣的經歷相信至今也只有我自己可以體會。”

來自四面八方的壓力再次激起了徐榛榛堅韌的性格,她咬咬牙告訴自己一定要堅持下去。但是有些問題不是只憑意氣就可以解決的。所以她再次動起了腦筋。首先,她從服務入手,她在自己的店里貼了諸如“我們用心呵護每一件放在本店的商品”等標語,接著,她根據不同的商品設置擺放分區,讓顧客一目了然。再者貨架的顏色,櫥窗燈光的顏色都精心設置了。因為是在冬天,她把店面裝飾得喜氣洋洋的,比如吊置了大紅色氣球,把墻壁粉刷成粉紅色。功夫不負有心人,幾乎每個進門的顧客都驚呼小店讓他們感到溫暖溫馨……

其次,她又推出自愿的會員制,讓會員享受更多優惠。此外,她還不定期舉行促銷活動。既給店面騰出了更大的空間,還讓顧客享受到了實惠,所以每次促銷活動都會吸引很多的顧客。而最有創意的,要數不定期的商友見面會。徐榛榛建立了商友交流QQ和MSN平臺供大家平時交流,還請來有經驗的客戶向大家傳授怎樣不花冤枉錢的理財竅門。然后定期舉辦商友見面會,以及AA制的會員聚餐活動,這儼然已經成了徐榛榛“后悔”當鋪的特色活動了。

這些看上去不起眼的小舉動和小實惠,卻悄悄籠絡著客戶的心。徐榛榛的生意也漸漸好轉起來,如今,她換租了新的店面。徐榛榛的“后悔”當鋪每個月的營業額都有七八萬元,而她每月的純收入也達到了兩萬余元。

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